□《中國農(nóng)資》記者 魏萌 王旭波

回顧2018年，行業(yè)利潤整體下行，農(nóng)產(chǎn)品價格持續(xù)低迷，而上游原料價格卻全面上漲，復(fù)合肥行業(yè)舉步維艱。在此背景下，河南心連心化肥有限公司通過與經(jīng)銷商通力合作、專注高效肥料創(chuàng)新、打造精準(zhǔn)農(nóng)化服務(wù)體系等方式，實現(xiàn)逆勢增長，復(fù)合肥銷量達到歷史新高，同比增長14%，位居復(fù)合肥行業(yè)前五位；高效尿素銷量同比增長25%，繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，差異化競爭優(yōu)勢成效顯著。

立足需求，研發(fā)新品

立足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求，研發(fā)高效差異化產(chǎn)品是應(yīng)對當(dāng)前激烈市場競爭的立足點。通過與新疆雙龍腐植酸公司進行戰(zhàn)略合作，心連心具備了腐植酸優(yōu)質(zhì)原料、技術(shù)、產(chǎn)品和營銷服務(wù)等整套競爭優(yōu)勢，并陸續(xù)推出黑力旺黃腐酸、烏金999礦源黃腐酸鉀、結(jié)晶黃腐酸鉀、腐植酸液體肥、美可秾復(fù)合肥、珍維多復(fù)合肥等一系列中高端產(chǎn)品。經(jīng)過持續(xù)的示范推廣，這些差異化新品憑借良好的肥料、性價收益比，贏得了眾多農(nóng)戶的認(rèn)可。

據(jù)了解，近年來，心連心普通肥料產(chǎn)量正逐年遞減，而以聚能網(wǎng)尿素、腐植酸類復(fù)合肥為代表的差異化產(chǎn)品比重正逐年遞增。對此，河南心連心化肥有限公司總經(jīng)理張慶金表示：“我們研發(fā)推廣新型肥料產(chǎn)品的初衷，并不完全是為了盈利，很大程度上是站在行業(yè)龍頭企業(yè)的角度，根據(jù)農(nóng)業(yè)減肥增效的迫切需求和國家相關(guān)政策的要求，通過肥料技術(shù)創(chuàng)新，來引領(lǐng)行業(yè)向著健康有序可持續(xù)的方向發(fā)展，使農(nóng)民在不減產(chǎn)、不增加投入的前提下精準(zhǔn)施肥、提質(zhì)增效，在減少肥料浪費的同時，實現(xiàn)作物品質(zhì)和產(chǎn)量雙增，以及土壤的改良和修復(fù)。”

專注服務(wù)，落實到人

企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，繞不開模式的創(chuàng)新和服務(wù)的落地。在這方面，心連心始終走在行業(yè)前列。張慶金介紹：“我們總體的思路是市場前移，精準(zhǔn)服務(wù)，為農(nóng)戶提供完善的測土配方、農(nóng)技指導(dǎo)和精準(zhǔn)配肥服務(wù)。同時，我們正在積極籌備大數(shù)據(jù)中心和客戶服務(wù)中心，以更好地為基層網(wǎng)點和種田大戶的精準(zhǔn)服務(wù)，把科學(xué)施肥、精準(zhǔn)施肥落到實處，最大限度降低農(nóng)戶投入，提高投入產(chǎn)出比。”

農(nóng)業(yè)服務(wù)不是凌空蹈虛，只有落實到人，才能真正對農(nóng)民增產(chǎn)增收起到作用?！澳壳?，我們已經(jīng)建了120多個服務(wù)中心，今后每年增加近100個，穩(wěn)步推進，逐步實現(xiàn)銷售和服務(wù)的前移。具體的做法就是，在每個銷售區(qū)域派駐一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，管理經(jīng)銷商。每個服務(wù)中心都會配置一些化驗室、測土配方的工具等，讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配合培訓(xùn)化驗員，包括農(nóng)化服務(wù)人員，在當(dāng)?shù)刈鲆恍┽槍ψ魑锏难芯浚ㄟ^精準(zhǔn)測土配肥，幫助農(nóng)民降低投入，增加收入，同時也減少環(huán)境污染和資源浪費?！睆垜c金表示，“在畝均用肥成本確定的情況下，我們會為用戶設(shè)定一個保底的收入，即大田作物至少實現(xiàn)80-100元/畝，經(jīng)濟作物至少實現(xiàn)200-300元/畝的收入。我們現(xiàn)在對基層網(wǎng)點有兩點要求，一是一定要做好試驗示范田，二是一定要為農(nóng)民算清投入與產(chǎn)出這筆賬。服務(wù)離不開人，我們對業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型的要求，就是以組織經(jīng)銷商做好服務(wù)為主，服務(wù)做好了，銷量自然就上去了，單純只做銷售是一定完不成目標(biāo)的。只要把各項服務(wù)都做到位了，就會贏得農(nóng)民尤其是大戶的信賴?！?/p>

整合團隊，優(yōu)化架構(gòu)

推廣差異化產(chǎn)品，需要有專業(yè)的服務(wù)團隊。在服務(wù)團隊建設(shè)方面，心連心不斷增強營銷系統(tǒng)一線作戰(zhàn)能力，按照“動車組”的理念，通過重心前移和簡政放權(quán)，形成以銷售分公司為基本作戰(zhàn)單元，充分調(diào)動基層作戰(zhàn)單元主動性、積極性，加速由業(yè)務(wù)型向營銷服務(wù)型的轉(zhuǎn)變，并提高營銷團隊對于社會資源的整合能力、市場的管理能力和服務(wù)能力。

張慶金告訴記者：“在公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整和團隊整合方面，我們的幾大基地開始按照事業(yè)部的運作模式，產(chǎn)供銷研物流一體化，對事業(yè)部考核激勵方案比較清晰。以前是大鍋飯，生產(chǎn)和銷售是相對分離的，現(xiàn)在整合在一起，提升對市場的反應(yīng)速度，無論是哪一環(huán)節(jié)出了問題，都能第一時間組織力量解決?！毕乱徊?，心連心將繼續(xù)堅持“低成本+差異化”的競爭策略，以市場需求為導(dǎo)向，為農(nóng)民提供更加優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品和精準(zhǔn)服務(wù)。