糜豐

昝字，念zǎn。昝賀伏跟他的姓一樣不為大眾所熟知，但他一手創(chuàng)辦的帥康座椅卻是名副其實(shí)的隱形冠軍。這家發(fā)軔于河北雄縣的座椅生產(chǎn)企業(yè)，在雄安新區(qū)的聚光燈下闖入大眾視野，無論從哪個(gè)角度觀察，它都是中國傳統(tǒng)制造企業(yè)的價(jià)值樣本之一。

讓我們把視線拉到越南河內(nèi)，由中國援建的越中友誼宮項(xiàng)目剛落成不久，演出大廳內(nèi)嶄新整齊的座椅讓人眼前一亮。而在萬里之外的中國北京，中影星美影城世貿(mào)天階店，4D影廳內(nèi)數(shù)十套先進(jìn)的動(dòng)感座椅正在為觀眾提供舒適、立體的觀影體驗(yàn)。

這些座椅都是出自“帥康”之手，它不僅占據(jù)了國內(nèi)電影院座椅領(lǐng)域80%的市場，還為劇院、禮堂、體育場館等公共場所提供座椅生產(chǎn)。從中國劇院、天安門閱兵觀禮臺(tái)到德國慕尼黑安聯(lián)足球場、迪拜賽馬場，都有帥康座椅的身影。

目前，帥康座椅年生產(chǎn)能力200萬套，年?duì)I收數(shù)億元，產(chǎn)品出口海外二十多個(gè)國家，領(lǐng)跑國內(nèi)公共座椅市場。

雄安有個(gè)“板凳哥”

從天津坐高鐵一路西行，大約一個(gè)小時(shí)就抵達(dá)河北雄安新區(qū)。在雄安，很少有人不知道帥康座椅，創(chuàng)始人昝賀伏更是受當(dāng)?shù)厝俗鹁吹摹鞍宓矢纭薄?/p>

《商界》雜志對昝賀伏的采訪，是從一場桌球“友誼賽”開始的。較量中，昝賀伏出桿沉穩(wěn)，擊打精準(zhǔn)，很快就拿下比賽，沒有給記者留下任何機(jī)會(huì)。桌球界有一句名言，“每一次擊打都是為了找到達(dá)成目標(biāo)的路徑”。這句話放在昝賀伏身上頗為貼切，因?yàn)樗旧砭褪且粋€(gè)頭腦靈活，善于把握機(jī)會(huì)的人。

60后昝賀伏是土生土長的雄縣人，早年學(xué)過木匠，也收過破爛，上世紀(jì)80年代初，他做起了沙發(fā)制作和椅子腳套生意。與當(dāng)時(shí)那些出身底層又渴望改變命運(yùn)的人一樣，昝賀伏為了攬到活兒，想盡了各種辦法。毫不夸張地說，昝賀伏拿下第一單的過程，在今天看來，依然是值得銷售人員學(xué)習(xí)的好案例。

當(dāng)時(shí)，昝賀伏在一家工廠附近擺了個(gè)煙攤兒，不為別的，只為“精準(zhǔn)鎖定”這家工廠的采購員。某天，采購員下班后，昝賀伏騎著租來的自行車一路跟到了對方家門口，并假裝“偶遇”，拉起了家常。雙方很快熟絡(luò)了起來，彼時(shí)那位采購員的工廠正好需要一批沙發(fā)腳套，當(dāng)?shù)弥觅R伏會(huì)做，立馬把業(yè)務(wù)給了他。就這樣，昝賀伏拿下了一筆3 000元的生產(chǎn)訂單。

機(jī)會(huì)總是留給“有心人”，這是昝賀伏的故事，某種程度上也是改革開放后中國第一代民營企業(yè)家的共同經(jīng)歷。

此后的十余年間，昝賀伏陸續(xù)做過注塑、包裝材料和公交車座椅生意。1992年，昝賀伏創(chuàng)辦河北帥康座椅公司，重點(diǎn)生產(chǎn)公共場所的座椅設(shè)備。昝賀伏做椅子的理由很簡單：“人無非就三個(gè)動(dòng)作——坐、站、睡，座椅是剛需，無論到哪里都得有地兒坐”。

木匠出身又做過沙發(fā)，昝賀伏做起椅子來自然是一把好手。帥康座椅成立后，業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，來自電影院、政府禮堂、體育場館的訂單紛至沓來。這在外面一些不知情的人看來，帥康能拿到這些訂單肯定有“特殊關(guān)系”，其實(shí)，昝賀伏做業(yè)務(wù)全靠產(chǎn)品和雙腿。

比如，帥康座椅拿下的第一個(gè)影院項(xiàng)目——寧夏銀川某影城，就是昝賀伏帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員跑出來的。昝賀伏得知該影城將進(jìn)行改造，所有座椅都要更換，于是就找到影城經(jīng)理推介帥康的“康迪”牌座椅。憑借著產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比優(yōu)勢，昝賀伏順利拿下了訂單。哪里有需求就去哪里，道理就是這么簡單。昝賀伏回憶，“拓展渠道其實(shí)沒有想象中那么難，我們的座椅在造型、設(shè)計(jì)、舒適度方面都很不錯(cuò)，而且按時(shí)交貨，自然有競爭力”。

善抓機(jī)會(huì)、做人講信用、活兒干得好，這就是昝賀伏能夠迅速打開市場的制勝法寶。

座椅生產(chǎn)哪家強(qiáng)

這是那個(gè)時(shí)代成功商人身上的一種共性，勤奮、膽子大、做事靠譜，你就能打拼出一片天地。這也是一個(gè)時(shí)代對奮斗者的一種獎(jiǎng)賞，放在今天，創(chuàng)業(yè)者們幾乎很難復(fù)制昝賀伏們的路徑。

昝賀伏戲言，帥康真正意義上成為電影院座椅市場的老大，跟一部電影有著密切關(guān)系。1998年，美國電影《泰坦尼克號(hào)》風(fēng)靡全球，為配合這部進(jìn)口大片在中國內(nèi)地上映，北京華星國際影城進(jìn)行了改造升級，將座椅全部更換成了帥康生產(chǎn)的高級座椅“千禧之星”。

那一年，《泰坦尼克號(hào)》在中國內(nèi)地市場取得了3.6億元的票房，獨(dú)占中國電影市場全年總票房收入的四分之一。包括華星在內(nèi)的全國許多電影院賺得盆滿缽滿，紛紛對影院設(shè)施進(jìn)行更新?lián)Q代。

彼時(shí)，中國電影科學(xué)技術(shù)研究所著手制定《電影院星級評定標(biāo)準(zhǔn)》。研究所一位領(lǐng)導(dǎo)對帥康座椅的質(zhì)量非常認(rèn)可，于是讓昝賀伏以此為標(biāo)準(zhǔn)，主導(dǎo)制訂五星級影院的座椅標(biāo)準(zhǔn)。后來，華星影城被評為全國首批五星級影院，來自全國各地的影院負(fù)責(zé)人蜂擁而至，不僅為昝賀伏帶來了不計(jì)其數(shù)的訂單，更是一舉奠定了帥康座椅的行業(yè)地位。

憑借著對行業(yè)話語權(quán)的掌握，帥康逐漸占據(jù)了公共座椅市場的“半壁江山”。但昝賀伏深知，要想鞏固細(xì)分市場的領(lǐng)先地位，就必須在產(chǎn)品上持續(xù)保持競爭力。

昝賀伏是一個(gè)愛琢磨的人，善于學(xué)習(xí)別人的長處，只要聽說市場上新出了不錯(cuò)的座椅，他就會(huì)專門買來研究一番。昝賀伏曾開玩笑說，“只要讓我看下外觀，我就能把結(jié)構(gòu)給你造出來?！?/p>

玩笑歸玩笑，昝賀伏也差點(diǎn)栽過跟頭。有一年，帥康因?yàn)槭褂貌划?dāng)專利，被一家美國公司告上了法庭。當(dāng)時(shí)的形勢對帥康并不利，員工對企業(yè)的前途也比較擔(dān)憂。但昝賀伏的心態(tài)卻很樂觀，他開會(huì)鼓勵(lì)員工，“如果官司輸了，工廠賠給他們，我到時(shí)帶著你們給美國人打工，掙美元去！”結(jié)果，帥康勝訴，因?yàn)槟莻€(gè)所謂的專利根本不在保護(hù)范圍。

官司雖然贏了，但這件事卻深深刺激了昝賀伏。他廣發(fā)“英雄帖”，四處招募技術(shù)人員，培養(yǎng)自己的研發(fā)隊(duì)伍。他設(shè)立專項(xiàng)資金，重獎(jiǎng)各種專利獲得者，一個(gè)部件獎(jiǎng)勵(lì)5萬元，一個(gè)外觀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)5千元。曾有一個(gè)技術(shù)員帶著電飯煲，把被褥搬到公司宿舍，用兩個(gè)月時(shí)間完成新品設(shè)計(jì)和開模。沒過多久，這位技術(shù)員就用得來的獎(jiǎng)金，把自己的摩托車換成了面包車。endprint

昝賀伏對研發(fā)、創(chuàng)新的重視，體現(xiàn)在產(chǎn)品端的結(jié)果就是——質(zhì)量和性能好。一個(gè)數(shù)據(jù)可以說明：在清華大學(xué)做整體疲勞試驗(yàn)20萬次，座椅整體性能無損壞。

市場的肯定才是硬道理。帥康先后承擔(dān)了中國劇院、國家廣電總局音樂廳、中央電視臺(tái)等重點(diǎn)工程，并與中影、萬達(dá)、金逸、橫店、星美、保利等各大院線建立長期供貨關(guān)系。更讓昝賀伏自豪的是，2015年9月3日，紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利70周年大閱兵在北京天安門廣場隆重舉行，觀禮區(qū)4 6000把座椅正是由帥康生產(chǎn)。

國內(nèi)市場的全線飄紅，讓昝賀伏有了開拓海外市場的底氣。帥康通過在國外設(shè)立代理機(jī)構(gòu)、與跨國公司FERCO成立合資公司等形式，承接海外工程訂單。迪拜邁丹賽馬場、慕尼黑安聯(lián)球場、霍芬海姆體育場、倫敦奧林匹克游泳館等赫赫有名的體育場館座椅，都是帥康的杰作。

目前，帥康占據(jù)了國內(nèi)電影院座椅80%的市場份額，工程座椅遍及政府禮堂、體育場館、學(xué)校、候機(jī)廳等各類公共場所，產(chǎn)品出口海外20多個(gè)國家。此外，帥康還推出了家用電動(dòng)沙發(fā)座椅、兒童課桌椅、繪圖升降椅、共享按摩椅等消費(fèi)級產(chǎn)品。

昝賀伏說，“座椅市場無非是產(chǎn)品迭代，帥康只要跟上迭代速度、技術(shù)更新和消費(fèi)需求，就一定跑會(huì)在前面?！?/p>

冠軍邏輯

一個(gè)企業(yè)的旺盛生命力，很大程度上源于老板在管理上的思維與方法。制造型企業(yè)講究紀(jì)律原則和執(zhí)行力，因此不少領(lǐng)軍者喜歡用簡單實(shí)用的手段治理企業(yè)。

昝賀伏講了一個(gè)小故事：有家企業(yè)規(guī)定凡是暑期招聘的應(yīng)屆大學(xué)生，正式入職前都要經(jīng)歷軍訓(xùn)，烈日下跑步、拔草，能堅(jiān)持下來就可以留用。

這家企業(yè)的掌門人是昝賀伏的河北老鄉(xiāng)，長城汽車董事長魏建軍。幾年前，《商界》雜志采訪魏建軍，老魏告訴記者，不僅新員工入職要進(jìn)行軍訓(xùn)，老員工升職時(shí)也要接受軍訓(xùn)，不過關(guān)不得升職。另外，每名員工還必須把員工手冊倒背如流，考試成績不足80分還要被罰款和補(bǔ)考。

魏建軍的嚴(yán)苛，讓長城汽車成為了汽車界有名的鐵軍，昝賀伏對此也頗為推崇。在帥康，昝賀伏規(guī)定員工每天早晨8點(diǎn)跑早操，跑動(dòng)距離3.5千米；大專以上學(xué)歷員工和管理人員必須學(xué)習(xí)國學(xué)，按月進(jìn)行考試。昝賀伏認(rèn)為，企業(yè)是踐行真知的第二學(xué)府，員工只有鍛煉好體魄，學(xué)會(huì)做人做事，才能愛崗敬業(yè)。

昝賀伏管人管事，不講虛頭巴腦，不擺花架子，而是注重實(shí)效。

一方面，他引進(jìn)先進(jìn)的管理模式，處理企業(yè)內(nèi)部“責(zé)、權(quán)、利”之間的關(guān)系。比如，帥康將經(jīng)營單元縮小，在不同班組之間形成獨(dú)立核算的主體，把班組長變成項(xiàng)目合伙人，并按照流程形成不同班組之間的買賣關(guān)系。總公司提供場地、品牌，購買各個(gè)班組生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。

另一方面，跟那個(gè)年代的企業(yè)家一樣，昝賀伏更會(huì)用“土方兒”。帥康非常注重內(nèi)部獎(jiǎng)懲的“儀式感”，比如獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績好的員工，不把獎(jiǎng)金打到卡上而是發(fā)現(xiàn)金，“讓人享受被獎(jiǎng)勵(lì)的過程”；又比如，年底評先進(jìn)，公司買上冰箱、洗衣機(jī)，敲鑼打鼓地送到員工家里，攝像機(jī)上陣，讓員工和家屬談感受。這種“大陣仗”讓員工臉上“倍兒有面子”，也爭取了家屬對工作的支持。

獎(jiǎng)勵(lì)如此，懲罰也如此。一旦員工在工作中犯錯(cuò)誤，就要和直屬領(lǐng)導(dǎo)一起挨罰。班組長、經(jīng)理、副總都要按照一定比例承擔(dān)公司可量化的損失，并且一起上臺(tái)分析出錯(cuò)的原因。

得到獎(jiǎng)勵(lì)的人干勁十足，受罰的人爭取不再犯，昝賀伏就這樣用最接地氣的方法將獎(jiǎng)懲機(jī)制具象化，入腦入心。從某種角度而言，帥康之所以能牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位，除了產(chǎn)品優(yōu)勢之外，更為重要的是，昝賀伏為整個(gè)企業(yè)注入了一種正向的動(dòng)力。

世間的真理都是樸素的，支撐一家企業(yè)不斷向前的經(jīng)營哲學(xué)也是樸素的。審視昝賀伏和帥康的軌跡，其實(shí)并沒有什么高深莫測的術(shù)與道，他只是遵循了商業(yè)的本質(zhì)，就像他當(dāng)年做的第一批椅子：性價(jià)比高、結(jié)實(shí)耐用、按期交貨。endprint