楊紅艷

還記得小時候走街串巷、搖著撥浪鼓招攬生意的挑貨郎嗎？如今，日本也有了類似的“挑貨郎”——德島丸（Tokushimaru）移動便利店。

不過，德島丸的“貨筐”變成了改裝過的占地7平方米的迷你卡車，貨品從梳子、針線變成了生活必需的柴米油鹽和生鮮。并且，德島丸還借助他的“小數據”和供應鏈體系在2015年，就做到了1.2億日元（合人民幣約693萬元）的月收入。

截至2017年7月，德島丸在日本至少23個城市設有據點，營運中的移動便利店更高達230輛。它也被日本獨居老人稱為“比兒子還重要”的救命車。

“挑貨郎”的小數據

德島丸創(chuàng)始人住友達也的母親是一位“購物難民”——住宅附近的便利店因為客流量減少一間間倒閉，她只好拄著拐杖，花費更多時間與經濟成本去離家很遠的超市購物。

在日本，有這樣一類特殊的群體，他們65歲以上、沒有汽車、居住地距離超市500米以上，因此被稱為“購物難民”。由于這些老人給人的感覺是購買力較弱，許多大型超市或便利店受到經營成本上升和客流量下降影響，不是倒閉就是主動退出了他們生活的地區(qū)。

為什么不能有一家便利店，不僅可以服務于老人，還能用低成本設計滿足這些經營需求呢？

住友達也意識到這是個值得挖掘的市場?？紤]到老人購物的痛點，2012年他決定開設類似于中國挑貨郎的移動便利店。

顯然，挑貨郎這種傳統(tǒng)的流動販賣模式雖然靈活、容易獲取客戶，但是由于其儲貨空間小，商品的種類與數量往往很少，針對性不強，因此客戶黏性低。住友達也首要解決的問題就是做一整套可持續(xù)的流動販賣解決方案。

第一步：出現(xiàn)在你需要我的地方

德島縣雖小，卻也有16個町（相當于中國的鎮(zhèn)）。德島丸的流動卡車并不是隨機進入某幾個町，而是根據需求，住友達設計了幾十條固定的行駛路線。

在如何規(guī)劃路線這方面，住友達也采用了最笨的方法。他與合作伙伴按著地圖挨家挨戶拜訪，詢問老人是否有購物不便的困擾。

經過謹慎評估后，方開始規(guī)劃適合移動販賣的區(qū)域和路線。其中一條準則是，保證每輛流動卡車能至少負責3條不重復的路線，每條線路，基本上有50～60位老人都存在日常購物的需要，以提高每日售賣率。

另一條準則是，住友達也在規(guī)劃線路時，避開了距離超市500米以內的地方，同時要求流動車不能在其他線路300米半徑范圍內販賣，避免了同行之間的惡性競爭。

第二步：懂你說的，懂你沒說的

每天早上10點至下午5點，是德島丸的販賣時間。這段時間里，店主們不僅要銷售商品，還要聽取老人們的意見，詢問他們的需求。

在第二天的進貨時間，店主們就會根據前一天老人們所提的需求有針對性地選取貨品，再將它們擺放在卡車上開始新一天的販賣。德島丸的移動販賣車雖然小，從生鮮蔬菜、水果、肉類，到熟食、零食、面包等，能容納超過1 200個品項的商品，供民眾選購。為了避免食物變質，每輛車上都自帶冷柜，實行徹底的溫度管理。顧客還可依自己購物偏好，向店主預購各種商品。

并且，住友達也要求每個流動車車主除了維護好每條線路的50～60位?？蜁T外，還要掌握線路內每位老人的身體狀況、飲食喜好、業(yè)余愛好，以便更好地與每位消費者溝通聊天，進而讓店主掌握消費者的基本信息，實現(xiàn)貨品的精準選擇與投放，真正做到針對客戶的個性化定制，避免成本的浪費。甚至這個方案還可以依據了解到的信息，總結出客戶購物的規(guī)律和習慣，預測消費者未來可能需要的貨品，以優(yōu)化服務、增加客戶黏性。

只有隊友，沒有對手

德島丸之所以發(fā)展如此之快，很大程度上歸功于住友達也討巧地選擇了一個低成本開場。

德島丸并不生產貨品，而是選擇和市郊的地方超市合作，嚴選超市的商品，放在公司經過改裝后的迷你貨車上流動販賣。既保證了商品的質量，還解決了這些原本四處找出路、想促銷方案的市郊超市業(yè)績低迷的問題。

另外，德島丸的貨品若一天之內未售出，可以以進貨價的20%～30%返售給超市。而德島丸貨品的銷售價格，設置的比超市的貴10日元（合人民幣約0.6元），但溢價卻又低于老年人親自去超市的成本。

再加上德島丸刻意避開了超市500米售賣范圍，這樣一來，德島丸和大型超市不僅不是競爭對手，而且關系可以說處得相當融洽。

大型超市的品牌背書和貨源保證，也讓德島丸贏得了老年消費者的信任。

正是因為大型超市物品齊全、種類繁多，德島丸店主不僅不會面對貨品不足和選不到貨的窘境，還能結合客戶需求準確有效地在超市采購貨品，及時將貨品送到每位消費者手中，從而贏得消費者的好感。

而對于德島丸的擴張，住友達也以加盟模式快速復制。每一個德島丸的店長，其實就是一個加盟者，算上購買指定輕型卡車的金額，一共只需準備330萬日元（合人民幣約20萬元）左右的開業(yè)資金，剩下的就是根據德島丸設計的路線，利用自己的選品能力和親和力，經營自己的移動超市了。

比兒子還重要的救命車

德島丸移動便利店之所以能快速讓老人們埋單，不只是因為它是老人們的購物顧問，更是他們的“兒子”。

單一路線每周巡回兩次，德島丸與地方政府合作簽署了區(qū)域“見守協(xié)議”。平時在販賣之余，會仔細觀察負責轄區(qū)內長輩的身體狀況與需求，如果在固定拜訪時無人回應或者出現(xiàn)異?，F(xiàn)象，他們會第一時間聯(lián)系當地的相關機構。

同時，德島丸有時更要因不同情境提供額外服務。如協(xié)助接送、商品預訂、燈泡更換、信件寄送等，充分發(fā)揮區(qū)域守護的功效，也提供職缺給二度就業(yè)的縣民。

在這個基礎上，住友達也更加碼與在地眼鏡公司合作，讓買物弱勢族群在自家門前就能完成眼鏡維修、配新眼鏡等第三方服務。

固定線路、固定時點、固定樂聲，讓德島丸成了日本老人生活在不可或缺的一部分。

事實上，中國也有一群近1.1億的“購物難民”——留守老人與兒童。同時，中國也有每天大量穿街走巷的物流和外賣人員，這二者結合，或許不久就會有一家中國的“德島丸”。endprint