【摘要】本文以國際品牌酒店為例，從以下五個(gè)部分進(jìn)行論述：第一部分是前言，第二部分進(jìn)行相關(guān)宴會(huì)銷售相關(guān)概念的界定，第三部分論述當(dāng)前酒店宴會(huì)銷售現(xiàn)狀和存在的問題；第四部分闡述如何更好的提高宴會(huì)銷售的策略；第五部分進(jìn)行總結(jié)。

【關(guān)鍵詞】服務(wù)質(zhì)量 宴會(huì)銷售 質(zhì)量競爭

一、前言

在我國經(jīng)濟(jì)巨大發(fā)展的今天，人們生活水平不斷提高，消費(fèi)方式多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)酒店宴會(huì)銷售方式受到了強(qiáng)烈的沖擊。為了應(yīng)對新形勢，本文以深圳某國際品牌酒店為例，分析其酒店宴會(huì)銷售的策略與存在的問題，提出對應(yīng)的意見與建議，旨在促進(jìn)酒店宴會(huì)銷售向更靈活、專業(yè)的方向發(fā)展，從而更好的滿足消費(fèi)者的需求。

二、相關(guān)概念界定

（一）酒店宴會(huì)銷售的內(nèi)涵

宴會(huì)銷售拆分來說是宴會(huì)和銷售，何為宴會(huì)，宴會(huì)是指以餐飲為中心的聚會(huì)，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進(jìn)行聚會(huì)活動(dòng)。營銷學(xué)之父菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N的手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。同理，銷售和營銷含義基本一致，由此我們可以推斷出宴會(huì)銷售的含義是宴會(huì)銷售者根據(jù)潛在消費(fèi)者的需要制定相關(guān)的營銷策略并使自己的策略被認(rèn)可的行為。

（二）酒店宴會(huì)銷售的重要作用

當(dāng)前的酒店業(yè)形式中，宴會(huì)占了很大一部分收入。以深圳某國際品牌酒店為例，酒店宴會(huì)銷售所能給酒店帶來的收入僅次于住房，與餐飲所帶來的收入不相上下，因此銷售策略對于宴會(huì)銷售來說起到了至關(guān)重要的特性。酒店宴會(huì)也是提高飯店知名度，美譽(yù)度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要形式，由于宴會(huì)的特殊性，它大多伴隨著商業(yè)、社交或者特殊需要舉行。所以說擁有較為良好的宴會(huì)銷售策略，有利于促進(jìn)更多的宴會(huì)銷售，擴(kuò)大酒店的知名度，拉動(dòng)酒店其他部門的發(fā)展，為酒店帶來更高的收益。

三、深圳某國際品牌酒店宴會(huì)銷售現(xiàn)狀和存在的問題

（一）在行業(yè)內(nèi)部市場中，受到同類星級酒店威脅；在酒店行業(yè)外，新型宴會(huì)會(huì)所搶奪了一部分資源

隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)如今星級酒店層出不窮，各品牌酒店不斷進(jìn)駐深圳這一繁華都市。然而客戶的數(shù)量是穩(wěn)定的，供大于求造成同類星級酒店宴會(huì)的業(yè)務(wù)競爭非常激烈，這為本酒店宴會(huì)銷售部門帶來了很大的壓力。在酒店數(shù)量不斷增多，設(shè)施檔次不斷提高，競爭激烈的情況下，酒店目前的宴會(huì)銷售策略不能對客人造成足夠的吸引。深圳某國際品牌酒店價(jià)格方面高出普通酒店宴會(huì)，因此面臨著因?yàn)閮r(jià)格而產(chǎn)生的問題，市場是有限的，如果同等類型的服務(wù)，普通酒店宴會(huì)銷售利用價(jià)格優(yōu)勢，勢必會(huì)拉走部分客戶。而在酒店行業(yè)外出現(xiàn)了一個(gè)新名詞叫作新興宴會(huì)會(huì)所，指的是運(yùn)用新穎別致的創(chuàng)意手法，結(jié)合現(xiàn)代元素，以年輕群體為主導(dǎo)的專注宴會(huì)銷售的場所。新興宴會(huì)會(huì)所作為一種新興消費(fèi)方式，以其新穎性與更為年輕人所喜聞樂見的方式，沖擊著傳統(tǒng)酒店宴會(huì)行業(yè)，也搶奪了一些本酒店的客戶資源。

（二）傳統(tǒng)銷售策略旨在贏得顧客，從而忽略留住顧客

以深圳某國際品牌酒店宴會(huì)銷售部門為例，對于大多數(shù)的宴會(huì)活動(dòng)，宴會(huì)銷售大部分選擇的是贏得本次活動(dòng)客人的歸屬權(quán)，甚至對于客人的要求這方面來達(dá)到客人的滿意，或者通過客人對于選擇酒店的宴會(huì)場地的特殊要求，來達(dá)到本次宴會(huì)活動(dòng)的目的?？赡軙?huì)在本次宴會(huì)中客人選擇了酒店的宴會(huì)，銷售人員則旨在這次活動(dòng)中獲得客人對于本次宴會(huì)的銷售機(jī)會(huì)，但是后續(xù)的跟進(jìn)宴會(huì)中，大多是不能滿足于客人的要求，但是由于雙方簽訂了協(xié)議等，可能來說部分顧客認(rèn)定吃些虧，下次來說就不會(huì)選擇這家酒店了，另一方面而言，針對于比較挑剔的顧客來說可能本次宴會(huì)銷售負(fù)責(zé)的并不是非常到位，有一絲令顧客不滿，也會(huì)選擇下次再重新考慮酒店的宴會(huì)，導(dǎo)致于傳統(tǒng)銷售策略旨在贏得顧客，從而忽略留住顧客。

（三）宴會(huì)產(chǎn)品文化內(nèi)涵不足，宴會(huì)產(chǎn)品附加值較低

以深圳某品牌酒店為例，酒店宴會(huì)銷售雖然是利潤極高的部門，但是對于宴會(huì)銷售文化的制定與創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)認(rèn)識不足。在酒店宴會(huì)銷售競爭激烈的今天，每個(gè)酒店都在進(jìn)行宴會(huì)文化的不斷創(chuàng)新，以此吸引更多的顧客。本酒店對于自己的特色文化存在著定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。比如自身具有哪些宴會(huì)文化內(nèi)涵、宴會(huì)產(chǎn)品具有哪些意義、宴會(huì)的菜單定期會(huì)做出怎樣的改良等，都沒有形成足夠的重視，因此造成宴會(huì)產(chǎn)品的附加值比較低，對顧客的吸引力不夠大。

（四）片面追求宴會(huì)銷售指標(biāo)，忽略自身服務(wù)質(zhì)量與水平

就宴會(huì)銷售而言，因?yàn)樾枰瓿裳鐣?huì)指標(biāo)，導(dǎo)致以更多或者更快的完成此項(xiàng)宴會(huì)活動(dòng)成為首要任務(wù)，因此給客人帶來的宴會(huì)活動(dòng)體驗(yàn)整體上是較差的。此外，酒店銷售人員隊(duì)伍的整體水平有待加強(qiáng)，急需培養(yǎng)成一支訓(xùn)練有素的人才隊(duì)伍。優(yōu)秀的人才隊(duì)伍有利于提高宴會(huì)銷售部門的競爭力，因此酒店宴會(huì)銷售部門需要在人員的管理與培訓(xùn)上增加重視。

（五）酒店銷售渠道較為單一，會(huì)員制建設(shè)有待加強(qiáng)

以深圳某國際品牌酒店宴會(huì)銷售為例，本酒店宴會(huì)主要的銷售渠道以客人主動(dòng)進(jìn)行電話、面談為主，具體是在銷售辦公室前面放置一個(gè)前臺(tái)，由協(xié)調(diào)員接待前來咨詢的客人，然后由銷售經(jīng)理帶領(lǐng)客人去看宴會(huì)場地，看完場地后進(jìn)行溝通了解，最后慢慢跟進(jìn)細(xì)節(jié)?；蛘呤强蛻魧㈦娫挻蛑落N售前臺(tái)，由銷售協(xié)調(diào)員接電話，記錄下客人相關(guān)信息后將信息給到銷售經(jīng)理進(jìn)行看場地進(jìn)行后續(xù)事宜。而對于已經(jīng)成為本酒店會(huì)員的顧客，宴會(huì)銷售部門還缺乏對于會(huì)員制建設(shè)的管理辦法，導(dǎo)致雖然名義是宴會(huì)的會(huì)員，多次進(jìn)行宴會(huì)消費(fèi)后依然沒有得到一定的優(yōu)惠，導(dǎo)致會(huì)員的滿意度下降。

四、對深圳某國際品牌酒店宴會(huì)銷售策略提升的意見和建議

（一）依據(jù)酒店市場特點(diǎn)制定合理的宴會(huì)價(jià)格并豐富宴會(huì)形式：

雖然深圳某品牌酒店不斷受著行業(yè)內(nèi)外部的市場沖擊，但是市場是固定的，也是含有一定飽和度的，酒店的市場也是同理。對于深圳某國際品牌酒店來說，本身處于繁華的市區(qū)中心地帶，占據(jù)了地利這一特性，并且針對于不同檔期而言，制定出不同的價(jià)格，以婚宴而言，日期較為好的時(shí)間段，場地的宴會(huì)活動(dòng)價(jià)格稍微提高一些，同理日期相對于較差的時(shí)間段，可以將價(jià)格調(diào)低，靈活的運(yùn)用時(shí)間段的差異，可以使酒店的宴會(huì)銷售更具有靈活性，并且還會(huì)提高酒店宴會(huì)銷售所帶來的收益。另外在宴會(huì)形式上，要在充分了解新興宴會(huì)會(huì)所的特色后，進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕梃b與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)新穎別致的地方，彌補(bǔ)自身的不足，將酒店宴會(huì)打造成特色主打項(xiàng)目，加上酒店本身的品牌吸引，一定可以在激烈的宴會(huì)行業(yè)競爭中脫穎而出。endprint

（二）切實(shí)轉(zhuǎn)變市場營銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，加強(qiáng)對顧客投訴的管理

對于這點(diǎn)要求而言，可能較為難達(dá)到，俗話說得好，眾口難調(diào)。但是酒店宴會(huì)銷售行業(yè)是直接與客戶進(jìn)行交流，在傾聽了客戶的需求時(shí)，要在了解自身?xiàng)l件的情況下，盡可能的為客戶創(chuàng)造出更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?，F(xiàn)在大部分酒店都不注重對顧客投訴的處理，大多處于一種應(yīng)付的狀態(tài)。其實(shí)這是不對的，就像售出的產(chǎn)品需要有售后保證一樣，酒店宴會(huì)的客戶在消費(fèi)之后，也應(yīng)該有對消費(fèi)中存在的問題進(jìn)行投訴反饋的權(quán)利。如果確定問題確實(shí)是宴會(huì)中存在的問題，也應(yīng)該對消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹浹a(bǔ)。耐心去傾聽客人的投訴，積極換位思考，把客人的不滿視為自己的不滿，把客人的投訴轉(zhuǎn)化為工作的動(dòng)力，才能創(chuàng)造出良好的口碑，促進(jìn)客戶積極選擇本酒店的宴會(huì)。凡是顧客提出的一切合理的要求都應(yīng)該被滿足，把讓顧客滿意作為宴會(huì)銷售的宗旨，不但要在與其他酒店的競爭中贏得顧客，還要重視留住顧客，做到讓顧客對于宴會(huì)銷售的整個(gè)服務(wù)過程中，所有的建議和意見都能被傾聽，這樣有利于提高顧客的滿意度，促進(jìn)長遠(yuǎn)合作，從而促進(jìn)酒店宴會(huì)銷售的穩(wěn)步發(fā)展。

（三）提升文化品味，增加宴會(huì)產(chǎn)品的文化附加值酒店宴會(huì)銷售不應(yīng)只有物質(zhì)層面的消費(fèi)，還應(yīng)該有自己獨(dú)特的內(nèi)涵

我認(rèn)為形成有自己特色的文化，關(guān)注顧客、關(guān)懷顧客是酒店宴會(huì)銷售文化的根本定位。以深圳某品牌酒店為例，可以打造自己的宴會(huì)品牌，注重出品，對宴會(huì)的菜單進(jìn)行精心的制作，對宴菜品進(jìn)行更新與創(chuàng)新。賦予宴會(huì)產(chǎn)品以意義，進(jìn)行創(chuàng)意布置與合理內(nèi)涵化，增加宴會(huì)產(chǎn)品的文化附加值，從而形成自己獨(dú)特的宴會(huì)品牌。

（四）注意提高自身服務(wù)質(zhì)量與水平，并將其演變?yōu)橘|(zhì)量競爭優(yōu)勢

質(zhì)量競爭主要是服務(wù)競爭，服務(wù)競爭的核心是人員素質(zhì)的競爭。酒店業(yè)人員的敬業(yè)精神、技術(shù)水平、職業(yè)心理素質(zhì)、高級管理人才和技術(shù)人才的組合效應(yīng)，以及形成一支訓(xùn)練有素的人才隊(duì)伍等，都影響酒店業(yè)的競爭力。因此酒店的宴會(huì)銷售人員都應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，員工要樹立熱心服務(wù)，埋頭苦干，樹立嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作風(fēng)格。聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，尤其是與業(yè)務(wù)客戶、文化傳播等方面的關(guān)系，作好對外的宣傳工作的銷售工作。要進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，滿足每一位客人的需求，為客人提供個(gè)性化服務(wù)，才能以服務(wù)形成自身的質(zhì)量競爭優(yōu)勢。

（五）開發(fā)酒店銷售新渠道，加快實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷策略，加強(qiáng)會(huì)員制建設(shè)

現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代發(fā)達(dá)程度不用多說，可是以深圳某品牌酒店為例，酒店宴會(huì)銷售渠道主要還是以電話、面談為主，我認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的宣傳與管理，比如對大眾常用的微信公眾號的運(yùn)營管理，可以通過微信公眾號與官網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂、宴會(huì)宣傳，對更新的宴會(huì)內(nèi)容進(jìn)行推送，定期對宴會(huì)特價(jià)及優(yōu)惠券進(jìn)行更新，才更有利于客戶進(jìn)行消費(fèi)。另外需要加強(qiáng)會(huì)員制建設(shè)，定期推出針對會(huì)員的特價(jià)營銷活動(dòng)，給會(huì)員帶來價(jià)格與產(chǎn)品的優(yōu)惠，牢牢抓住會(huì)員用戶，形成固定客源，促進(jìn)酒店宴會(huì)銷售部門的發(fā)展。

五、結(jié)言

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，酒店?duì)I銷工作也要適時(shí)融入知識理論，實(shí)現(xiàn)酒店?duì)I銷策略的重新定位，以此來提升酒店宴會(huì)銷售營銷效果，使酒店行業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)浪潮中實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。只有不斷做出改變與反思，做出宴會(huì)銷售策略的不斷調(diào)整，為酒店在提高更多利潤的同時(shí)讓酒店客人得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而再次選擇本酒店宴會(huì)，從而為酒店宴會(huì)銷售部門贏得更為廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介：王聰（1994-），男，漢族，遼寧鐵嶺人，畢業(yè)于大連財(cái)經(jīng)學(xué)院，研究方向：旅游及酒店管理。endprint