□ 文/一止

2017年下半年，筆者到中國石油加油站參觀，在非油商品貨架上第一次認識了銳澳（RIO）雞尾酒。后來在一次管理論壇上，又有專家拿銳澳管理缺陷來解讀，這才引起筆者對這一品牌的興趣。

銳澳的成功與失敗，對于我們石油石化企業(yè)管理者來說，無疑也有著積極的借鑒意義。

2003年，銳澳（RIO）正式登陸中國，開始了在預調(diào)雞尾酒這個還相對空白的市場中耕耘。2015年，銳澳出貨量達到1880萬箱，總營業(yè)收入達22.13億元，同比增長107%，凈利潤5億元。然而，2016年，甚至在銷量高歌猛進的2015年下半年，銳澳雞尾酒開始慢慢顯現(xiàn)頹勢，一時間，“斷崖式下滑”“曇花一現(xiàn)”成為它被提及時用得最多的詞語。2016年年末，銳澳雞尾酒最終的銷售量為710多萬箱，比2015年下降61.28%，凈利潤為-1.47億元，比2015年下降129.39%，鮮明的對比數(shù)據(jù)用“大起大落”來形容毫不過分。2017年年末，銳澳終于實現(xiàn)了扭虧為盈，凈利潤上升至1.83億元。即便如此，銳澳仍然有必要進行深思，一個企業(yè)按已成功實踐過、提前規(guī)劃好的戰(zhàn)略前行，為什么會出現(xiàn)如此劇烈的“大起大落”？

營銷策略過于分散

產(chǎn)品營銷是一個大學問，而產(chǎn)品定位又是決定產(chǎn)品營銷的更大學問。產(chǎn)品定位要解決三大問題：產(chǎn)品滿足誰的需求?產(chǎn)品滿足什么樣的需求?產(chǎn)品要滿足這些需求必須具備哪些基本特征?

2013—2014年，可以說是銳澳意氣風發(fā)之年，出貨量百萬箱，營業(yè)額數(shù)十億元。這讓很多老牌白酒生產(chǎn)商大跌眼鏡。誠然，除了銳澳率先把握住了一塊“新興”市場、先手博弈的優(yōu)勢為其品牌的發(fā)展貢獻不菲外，創(chuàng)新式的市場定位也功勞不小。銳澳主要瞄準的是時尚、自由、充滿活力的年輕人，創(chuàng)造了區(qū)別于“夜場”的“白場”情景，讓那些“喝飲料不能助興，喝酒容易失態(tài)”的追求新潮體驗的人群，特別是初入社會的女性有了更好的選擇。一時間，追求白酒刺激、又享受飲料口感的年輕一族趨之若鶩，這也為銳澳帶來了第一批“忠誠”客戶。

然而，看似打中要害的品牌定位真的無懈可擊嗎？當然不是。在筆者看來，銳澳的定位雖然新穎，卻容易讓企業(yè)的營銷策略變得過于分散。

先從滿足誰的需求來看，銳澳對于目標客戶的畫像是年輕一族，這個群體崇尚自由、時尚、個性。從LOGO到宣傳單設計，都采用繽紛顏色作為基調(diào)，產(chǎn)品包裝采用時尚簡約的磨砂瓶和鋁罐，邀請的代言人也都是受到年輕人熱捧的“小鮮肉”明星。這就使得銳澳在采取營銷策略的時候，單純地“盯”上年輕人，只要是年輕人喜歡的綜藝、電視劇、偶像都被用來做營銷，這最終導致銳澳廣種薄收—因為喜好這些娛樂節(jié)目的年輕人，即便購買銳澳，但相當數(shù)量的人也只是對娛樂項目本身忠誠，并不是對銳澳忠誠。再看銳澳能滿足什么樣的需求？怎么去滿足？在這一問題上，銳澳雞尾酒的功能表現(xiàn)得模棱兩可。按照商家描述，銳澳主要滿足的是“白場”社交情景，即不想酩酊大醉但又想有酒精調(diào)劑的社交場合。換句話說，銳澳想同時具備酒精和飲料這雙重功能。先不提這樣的白場情景究竟是否廣泛，就說這種集多重功能為一體的產(chǎn)品本身，就會給客戶帶來迷惑。銳澳所滿足的消費者需求，并沒有擊中消費者心中真正的痛點，從而變得可有可無，而具備的多種“功能”，也不能真正獲得客戶的忠誠。

管控不足失誤

作為快銷商品，經(jīng)銷商渠道的管控尤其重要，特別是酒類這樣很大程度上依靠經(jīng)銷商渠道帶動利潤的商品更是如此。然而，銳澳對于此種渠道的把控還顯不足，這也直接影響到顧客的購買忠誠度。

一是對于市場盲目樂觀的估計而導致對經(jīng)銷商施加的壓力過大。2014年營銷利潤的飛速增長，使得銳澳對于未來的預調(diào)雞尾酒市場預估過于自信，在一級城市大規(guī)模增加經(jīng)銷商。有消息指出，銳澳從起初的全國400家經(jīng)銷商，一下擴展到1000家經(jīng)銷商。這使得經(jīng)銷商之間的競爭日益激烈，尤其是在2016年預調(diào)雞尾酒市場爆冷的情況下，各經(jīng)銷商都面臨存貨積壓，致使其不再進貨，鋪貨量降低。再者，銳澳主要的營銷投放是在發(fā)達地區(qū)，而對于二、三線小城市代理、縣級代理則缺乏興趣。這兩個因素直接影響消費者能否直接購買到銳澳的機會。

二是營銷宣傳手段過分在娛樂化、明星效應上下功夫。他們的經(jīng)營理念或許一開始就認為，不惜豪擲千金砸廣告會帶來更大更快的回報。于是，銳澳宣稱盯住了年輕人的時尚，并將自由、個性等年輕的要素作為賣點與目標消費者相連接。有專家分析指出，銳澳2016年上半年的市場費用達到9465萬元，而全年的銷售費用為7.4億元，雖然比2015年的9.2億元有了縮減，但考慮到營業(yè)收入，2016年銳澳砸在營銷宣傳上的費用非常驚人。巨星代言、空投廣告、植入風靡的熱播劇，確實能夠幫助企業(yè)打響旗號，但是這樣的營銷方式卻很容易被競爭對手所模仿，如TAKI雞尾酒也采用類似的包裝，邀請知名韓星代言，冰銳也同樣贊助了《愛情公寓》。這樣做的結果不但不能建立起自己產(chǎn)品的差異，甚至消費者面對鋪天蓋地、包裝類似的產(chǎn)品會產(chǎn)生迷惑，搞混這幾個品牌，反而幫人做了嫁衣。因此，重金營銷不能夠作為企業(yè)品牌推廣、培養(yǎng)忠誠客戶的長期戰(zhàn)略。

好消息是，銳澳現(xiàn)在已經(jīng)注意到自己和經(jīng)銷商之間良性生態(tài)關系的重要性，不僅將消化經(jīng)銷商庫存列入了自己的重點目標，且適當調(diào)整了經(jīng)銷商的業(yè)績。

“側翼戰(zhàn)”也有問題

根據(jù)營銷4R理論，營銷的回報（Recognition）是企業(yè)營銷的核心動力，沒有回報的營銷只能白白消耗企業(yè)資源，同時也無法維持同客戶之間的關系。而同樣來自4R理論，顧客和產(chǎn)品之間的關聯(lián)性（Relevance），是在動態(tài)市場中保證消費者忠誠于企業(yè)的關鍵。

企業(yè)在進行市場擴張時，除了采取有預見性的和目前市場領導者硬碰硬的陣地戰(zhàn)，側翼戰(zhàn)線也是企業(yè)的決勝之地。通過細分市場，進入者總能夠找到當前領導企業(yè)沒有關注到的客戶，然后針對這批客戶進行側翼包抄，在很大程度上能夠幫助企業(yè)進入市場，得到一批用戶。

銳澳推動的側翼戰(zhàn)線雖然大大提高了客戶需求的覆蓋率，但是產(chǎn)品類型側翼真的是越多越好嗎？答案是否定的。最大的問題在于，產(chǎn)品類型側翼過多導致SKU（庫存量單位）過高，將增加企業(yè)庫存成本和回款周期。久而久之，經(jīng)銷商面對這些滯銷商品，不得不選擇低價拋貨，棄卒保車，更壞的情況是不再代理銳澳品牌。事已至此，銳澳整個供應鏈將處于亞健康的狀態(tài)也是正常。

發(fā)動產(chǎn)品類型側翼戰(zhàn)，是一個新進企業(yè)或者弱小企業(yè)向領導企業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)的一種戰(zhàn)略，它能夠幫助企業(yè)打開市場缺口。銳澳目前有70%以上的市場相對占有率，已然晉升為領導者，它應該考慮裁剪多余、滯銷的商品。管理學告訴我們，不管是二八法則，還是ABC法則，企業(yè)利潤的80%最主要來源于其20%最暢銷的產(chǎn)品，而剩下的有可能是結構產(chǎn)品或形象產(chǎn)品。好賣的一定好賣，不好賣的與其花大量資金維持，不如直接砍掉。中糧長城酒業(yè)事業(yè)部2017年砍掉自己40%的產(chǎn)品，便是看到了其單品過多的弊端。

品牌理論不是口號

品牌理論認為，品牌延伸和品牌擴張是品牌發(fā)展的關鍵道路，是品牌資產(chǎn)增值的重要措施。一個優(yōu)秀的企業(yè)，應該擅于利用自己的強勢品牌，延伸出不同類型且與母品牌有一定關聯(lián)的品牌。

但是，銳澳自從2003年上市以來，這么多年的經(jīng)營之中，沒有任何延伸品牌出現(xiàn)。殊不知，在品牌的強勢發(fā)展期，若不能利用母品牌做好品牌延伸，這樣的機會將很快流失。按照銳澳現(xiàn)有的資源，其至少可以利用自己食用香精的研發(fā)團隊，積極開發(fā)軟飲產(chǎn)品。值得關注的是，到目前為止，銳澳已經(jīng)意識到這一點，并成功推出了氣泡水這一新產(chǎn)品。我們期待銳澳在軟飲市場摸索之后，能夠給消費者帶來更多的驚喜。同時還可以利用自己的優(yōu)勢，適度開發(fā)無酒精、但是帶有酒精風味的飲品。目前，市場上無酒精香檳、脫醇葡萄酒，以及青島啤酒生產(chǎn)的0.00系列的零度啤酒的出現(xiàn)，都表明了市場的廣泛需求，而銳澳既然已經(jīng)鎖定了購買低度酒的客戶群體，大可以學習“零度”可樂的開發(fā)模式，進一步開發(fā)零度的酒類品牌，讓無度數(shù)雞尾酒成為新的“品牌”。

總而言之，銳澳品牌的延伸戰(zhàn)略刻不容緩。如何利用自己熟悉的業(yè)務，打造既有市場區(qū)隔，又具備獨特個性的品牌，應該成為銳澳的戰(zhàn)略管理之一。只有這樣，銳澳的品牌結構才能夠完善和合理。