王欣芳 董忱

成立17年，濟(jì)南國(guó)美像一名不知疲倦的少年，在家電零售行業(yè)全力奔跑。那些顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷創(chuàng)舉、亮眼業(yè)績(jī)，以及孕育而生的雄鷹精神和狼性文化，都成為濟(jì)南乃至全省零售商業(yè)史上的重要一筆。

在國(guó)美電器集團(tuán)濟(jì)南國(guó)美電器有限公司（下稱濟(jì)南國(guó)美）、山東大中電器有限公司總經(jīng)理豐海明看來，山東民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的生長(zhǎng)環(huán)境持續(xù)向好，“民營(yíng)經(jīng)濟(jì)35條”的發(fā)布以及下一步的具體實(shí)施，則為民企全力奔跑提供了能量支持和政策補(bǔ)養(yǎng)。

為奔跑提供能量與補(bǔ)養(yǎng)

正值“收官開局”之際，早上八點(diǎn)半，濟(jì)南國(guó)美的辦公區(qū)域即已節(jié)奏緊張。這是一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，人人有一張青春面孔，眼睛中閃著光芒。

1983年生人的豐海明在企業(yè)家梯隊(duì)中算是年輕人，但在濟(jì)南國(guó)美已經(jīng)是“元老級(jí)別”。他似乎具備年輕一代企業(yè)家應(yīng)有的素質(zhì)，比如激情與敏銳，同時(shí)又帶有從事傳統(tǒng)行業(yè)的勤奮和精準(zhǔn)。

“目前山東對(duì)于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策持續(xù)向好。這次民營(yíng)經(jīng)濟(jì)35條的發(fā)布即是一種體現(xiàn)。”豐海明表示，濟(jì)南國(guó)美2002年進(jìn)入山東市場(chǎng)，經(jīng)過17年的發(fā)展，在濟(jì)南、淄博、棗莊、東營(yíng)、濟(jì)寧、泰安、濱州、德州、聊城、萊蕪、菏澤等11地市開設(shè)了65家直營(yíng)門店。其堅(jiān)持極致低價(jià)、服務(wù)精益求精，山東省內(nèi)免費(fèi)送貨到家更是成為了行業(yè)的服務(wù)標(biāo)桿，獲得了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注與認(rèn)可。

濟(jì)南國(guó)美一直尋求變革和創(chuàng)新，顛覆著區(qū)域傳統(tǒng)家電零售的商業(yè)格局。這一過程中，山東厚重的文化氛圍和穩(wěn)重的營(yíng)商環(huán)境一直提供了良好的支持，令濟(jì)南國(guó)美可以全力奔跑?！霸S多政府部門都是主動(dòng)找到我們，詢問是否需要幫助。”

如今，山東發(fā)布的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)35條，在減輕負(fù)擔(dān)、加大金融支撐、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、優(yōu)化政務(wù)服務(wù)、維護(hù)合法權(quán)益、完善政策執(zhí)行方式等6大方面，對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)可能面臨的困難和問題提出針對(duì)性條款?！斑@就好比，在一場(chǎng)馬拉松中，時(shí)代大勢(shì)與商業(yè)領(lǐng)域畫出了終點(diǎn)與路徑，35條則提供了必需的能量與補(bǔ)養(yǎng)?！必S海明說。

豐海明以“推進(jìn)減稅降費(fèi)，開展減稅降費(fèi)專項(xiàng)督查”條目來舉例，其規(guī)定對(duì)符合條件的努力穩(wěn)定就業(yè)的參保企業(yè)，可通過降費(fèi)方式返還企業(yè)及其職工繳納的50%失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)。

“濟(jì)南國(guó)美在家電零售業(yè)深耕，目前員工有1500余人，在員工保障和人才獎(jiǎng)勵(lì)等人力資源的投入上一直不遺余力，這是企業(yè)責(zé)任所在?！必S海明表示，這些減稅降費(fèi)等措施如果能夠落地，將是對(duì)企業(yè)的支持與鼓勵(lì)。

在豐海明看來，這35條意見每一條都是“實(shí)打?qū)崱钡母韶?每一項(xiàng)條款都是“真金白銀”的支持。但如果一定要談?wù)勑枨蟮脑挘闾岢隽藘蓷l。

豐海明表示，一方面，目前家電市場(chǎng)持續(xù)降溫，零售銷量一路下滑，是否可推出相應(yīng)的家電補(bǔ)貼政策，以提振行業(yè)信心。另一方面，濟(jì)南國(guó)美在全省12地市均有門店，各門店向所在地納稅，人員和流程上都要付出成本?！叭绻軐?shí)行全省統(tǒng)一納稅，節(jié)省成本、減少環(huán)節(jié)，那將是對(duì)濟(jì)南國(guó)美的巨大支持?！必S海明說。

國(guó)美激活“環(huán)濟(jì)家電圈”

改革開放40年，大潮涌動(dòng)。正如當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的如火如荼，1990年代末到本世紀(jì)初，是屬于連鎖零售的大時(shí)代。

2003年2月，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)公布了2002年的一項(xiàng)排名，國(guó)美以年銷售額108.96億元位居家電零售企業(yè)第一。

國(guó)美的這個(gè)第一來之不易。2001年國(guó)美引入手機(jī)銷售，這在當(dāng)時(shí)的家電零售企業(yè)中開了先河。次年，國(guó)美在北京主辦“中國(guó)手機(jī)高峰論壇”，諾基亞、摩托羅拉等當(dāng)時(shí)的手機(jī)一線廠商紛紛捧場(chǎng)。喬布斯確實(shí)沒有到場(chǎng)，但是并不要緊，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的中國(guó)人都不知道喬布斯是誰。2003年9月，國(guó)美進(jìn)入“全國(guó)手機(jī)十大賣場(chǎng)”序列。

此前一年，國(guó)美電器以開元、八一雙店齊開的氣勢(shì)闖入濟(jì)南，剛出校園的豐海明也憑借興趣成為一名國(guó)美的手機(jī)銷售員。

從2003年開始，中國(guó)GDP連續(xù)五年以兩位數(shù)的速度上漲，內(nèi)需極大釋放。大勢(shì)之中，濟(jì)南國(guó)美跑馬起步，攪動(dòng)環(huán)濟(jì)南家電圈的格局。

此后的故事，對(duì)商業(yè)稍有敏感的濟(jì)南人都略知一二。直到2014年之前，濟(jì)南三足鼎立的家電零售格局保持良久，上游和市場(chǎng)對(duì)此均持默認(rèn)態(tài)度。誰都沒想到，國(guó)美會(huì)再次打破這一格局。

實(shí)際上，國(guó)美在創(chuàng)業(yè)初期就作出了對(duì)價(jià)格的承諾：“買電器，到國(guó)美，花錢不后悔”。憑借統(tǒng)一門店名稱、統(tǒng)一商品展示方式、統(tǒng)一門店售后服務(wù)、統(tǒng)一宣傳，建立起低成本、可復(fù)制的發(fā)展模式，形成中國(guó)家電零售連鎖模式的雛形，開創(chuàng)了中國(guó)家電零售連鎖模式。在發(fā)展階段，國(guó)美將視線轉(zhuǎn)到消費(fèi)者服務(wù)上，并對(duì)服務(wù)做出承諾，提出“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的口號(hào)。

“低價(jià)”一直是國(guó)美立店的不二法寶。此時(shí)對(duì)于濟(jì)南國(guó)美的考驗(yàn)是，怎樣以創(chuàng)新的營(yíng)銷模式、以更低的價(jià)格回饋消費(fèi)者？濟(jì)南國(guó)美推出了“內(nèi)購(gòu)會(huì)”活動(dòng)。

“內(nèi)購(gòu)會(huì)”不是新鮮概念，且常有噱頭之嫌。但濟(jì)南國(guó)美的內(nèi)購(gòu)會(huì)卻是玩真的。當(dāng)時(shí)的豐海明已經(jīng)從銷售一線成長(zhǎng)為公司骨干，從市場(chǎng)到業(yè)務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都蹚過一遍?，F(xiàn)在則是考驗(yàn)其對(duì)廠家掌控力的時(shí)候了。

當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)家電的老大是黑電，又以彩電為要，因此內(nèi)購(gòu)會(huì)的切入也選在電視上。濟(jì)南國(guó)美與TCL王牌首發(fā)合作，利用臨近春節(jié)的15天時(shí)間，賣出了600萬的營(yíng)銷額：要知道，當(dāng)時(shí)王牌在濟(jì)南的年銷售額是2000萬。

此舉震驚業(yè)界，創(chuàng)維、康佳等其他國(guó)產(chǎn)品牌相繼跟進(jìn)，數(shù)據(jù)不斷刷新：創(chuàng)維三天賣400萬、康佳賣出544萬，長(zhǎng)虹當(dāng)年新品Q3T系列，總部給下了200萬任務(wù)，卻在國(guó)美系的內(nèi)購(gòu)會(huì)上賣出500萬成績(jī)。

“主要是降價(jià)?！被貞浨榫?，豐海明用“手起刀落”形容當(dāng)時(shí)的低價(jià)策略。在內(nèi)購(gòu)會(huì)開場(chǎng)之前，沒有人知道濟(jì)南國(guó)美的內(nèi)購(gòu)會(huì)產(chǎn)品能夠低價(jià)到什么程度。而開場(chǎng)后，所有消費(fèi)者又都會(huì)收獲低于心理預(yù)期價(jià)格的驚喜。直到現(xiàn)在，許多濟(jì)南人在考慮買家電時(shí)，都會(huì)下意識(shí)地說一句“等國(guó)美內(nèi)購(gòu)會(huì)吧”。

基于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)，期待內(nèi)購(gòu)會(huì)的不再僅限于消費(fèi)者?！皞鹘y(tǒng)促銷廠家不會(huì)在產(chǎn)品上如此讓利，但廣告、物料和贈(zèng)品投入也不少。內(nèi)購(gòu)會(huì)以業(yè)績(jī)說話，同時(shí)儉省零散成本，且廠家只需跟著國(guó)美節(jié)奏走，不需要有思想?！?/p>

經(jīng)過一系列的磨合、PK和博弈，越來越多的家電品牌成為國(guó)美的盟友。在他們眼中，濟(jì)南國(guó)美擁有忠實(shí)的客群、強(qiáng)大的品牌號(hào)召力、出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和全方位的平臺(tái)資源支持。國(guó)美所創(chuàng)造的規(guī)模效應(yīng)和出色業(yè)績(jī)也成為家電品牌選擇國(guó)美的原因，目前濟(jì)南國(guó)美占據(jù)城市整個(gè)家電零售業(yè)6成以上的市場(chǎng)份額，在彩電領(lǐng)域份額在70%，冰洗空調(diào)在65%……越來越多的品牌供應(yīng)商將特價(jià)機(jī)、買斷機(jī)和最大力度的營(yíng)銷活動(dòng)放在國(guó)美。

三分天下的日子，一去不返。

雄鷹精神與狼性文化

濟(jì)南國(guó)美成立17年，像一名不知疲倦的少年般充滿了沖勁兒。那些顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷創(chuàng)舉和亮眼業(yè)績(jī)之后，是多年孕育培養(yǎng)的企業(yè)力。

“雄鷹精神賦予濟(jì)南國(guó)美人在戰(zhàn)略規(guī)劃上的前瞻性和未來模式的創(chuàng)新性，而狼性文化則給我們注入了鐵血的執(zhí)行力?！必S海明表示，濟(jì)南國(guó)美一直積極調(diào)整戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)，堅(jiān)持走銳意進(jìn)取的道路，“一言以蔽之，創(chuàng)新性和執(zhí)行力是我們的軍規(guī)，我們希望員工要有創(chuàng)新性和上進(jìn)心?！?/p>

這很明顯來自于國(guó)美電器的商業(yè)真?zhèn)?。?guó)美自誕生起便具有原生態(tài)的草莽、粗獷與霸氣。當(dāng)年創(chuàng)始人黃光裕關(guān)閉市中心小型店面、在北京三環(huán)開設(shè)2000平方米的大型商場(chǎng)時(shí)，也是以狼性著稱。

如今，濟(jì)南國(guó)美成長(zhǎng)為濟(jì)南乃至山東最強(qiáng)勁的家電銷售平臺(tái)，發(fā)起和組織的歷次大型營(yíng)銷活動(dòng)，都掀起了行業(yè)銷售風(fēng)暴，成為家電業(yè)備受矚目的“濟(jì)南國(guó)美現(xiàn)象”。

以內(nèi)購(gòu)會(huì)為例，其從濟(jì)南推向全國(guó)，已成為最具影響力、價(jià)格最低、認(rèn)可度最高、口碑最好、參與人數(shù)最多的家電內(nèi)購(gòu)會(huì)。歷屆內(nèi)購(gòu)會(huì)累計(jì)客流160余萬人次 ，參與企業(yè)9200余家，累計(jì)銷售額19億元，銷售商品累計(jì)60余萬件。

一個(gè)細(xì)節(jié)可以凸顯國(guó)美內(nèi)購(gòu)會(huì)的創(chuàng)新和先進(jìn)性，前不久某品牌拿出一套方案，被發(fā)現(xiàn)是濟(jì)南國(guó)美內(nèi)購(gòu)會(huì)的最原始方案，“幾乎一字未易”地被應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中來。

生命不息、創(chuàng)新不止。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息化崛起，濟(jì)南國(guó)美對(duì)消費(fèi)心理、社會(huì)心理進(jìn)行準(zhǔn)確把握，增加消費(fèi)的場(chǎng)景性體驗(yàn)，對(duì)線下門店開展了一系列改造，在強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景化改造、真機(jī)體驗(yàn)的同時(shí)，設(shè)置各類體驗(yàn)區(qū)。其中烘培體驗(yàn)區(qū)尤為受歡迎，用戶可在烘焙師的帶領(lǐng)下學(xué)習(xí)烘焙知識(shí)，不僅能收獲曲奇餅干的烤制方法，還能體驗(yàn)烘焙用具，以此來決定要不要買回家。

許多用戶表示，“在國(guó)美門店不但可以體驗(yàn)與使用當(dāng)下最新、最好的產(chǎn)品，還有免費(fèi)課程教授;不僅如此，在買單時(shí)還能通過國(guó)美APP下單，由自己來決定自提或配送，省去排隊(duì)結(jié)賬的煩惱，這種新穎的購(gòu)物體驗(yàn)很棒?！?/p>

豐年如是：2020年沖擊60億

豐海明的姓氏少見，除常被問到姓氏起源外，還總是被稱贊好意頭?！柏S”字自古有豐足、豐收之意境，放之四海皆吉祥。當(dāng)豐海明遇到家電零售業(yè)，熟悉的人總是開玩笑，認(rèn)為他本人就是國(guó)美電器亨通如意的好兆頭。

實(shí)際上，自2002年入職國(guó)美，從3C到傳統(tǒng)家電，從業(yè)務(wù)到市場(chǎng)再回歸業(yè)務(wù)，豐海明的職務(wù)變遷勾勒出一條個(gè)人成長(zhǎng)路徑。如今，豐海明以濟(jì)南國(guó)美掌門人的身份出現(xiàn)在公眾視野，展現(xiàn)出一個(gè)年輕的老國(guó)美人的視野和格局。

在他看來，目前家電市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境正在改變，社會(huì)階層從新興中產(chǎn)向上層中產(chǎn)和精英階層轉(zhuǎn)變;消費(fèi)主體從60/70后向80/90/00后轉(zhuǎn)變;消費(fèi)地域從一二線城市向三線及以下城市轉(zhuǎn)變;購(gòu)物場(chǎng)景從線下到線上向全渠道融合轉(zhuǎn)變。消費(fèi)升級(jí)助推家電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，高端產(chǎn)品和高端品牌的占比迅速上升，消費(fèi)者為好產(chǎn)品和好服務(wù)買單的意識(shí)在顯著增長(zhǎng)。

在這種背景下，除了對(duì)現(xiàn)有門店的升級(jí)更新，濟(jì)南國(guó)美更需要開拓新的賽道。

“家電零售市場(chǎng)雖有下滑，但空間足夠大，在正常的商業(yè)秩序中，誰能拿到誰即是成功者。”豐海明表示，接下來除了穩(wěn)住現(xiàn)有門店外，其計(jì)劃在濟(jì)南市區(qū)的東西南，以及長(zhǎng)清、章丘的周邊地區(qū)開設(shè)5家新店。同時(shí)進(jìn)行下沉政策，努力開拓三四線城市市場(chǎng)。

“山東三四線城市有足夠的市場(chǎng)和購(gòu)買力，當(dāng)多年孕育的本土品牌不能滿足消費(fèi)需求時(shí)，濟(jì)南國(guó)美的市場(chǎng)化運(yùn)作將會(huì)贏得更多擁躉?！币宰筒槔捎谙M(fèi)習(xí)慣與政策扶持等多方面原因，淄博商廈等本地品牌一直是家電消費(fèi)主要渠道，國(guó)美市場(chǎng)率一度只有2成。但通過重裝門店、創(chuàng)新營(yíng)銷以及切實(shí)讓利等一系列國(guó)美式打法，目前國(guó)美在淄博的市占率已達(dá)50%。

豐海明還將開設(shè)全國(guó)第一家國(guó)美加盟店?！笆准疫x在商河，加盟方熟悉并順應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，濟(jì)南國(guó)美輸出供應(yīng)鏈、管理方式和品牌價(jià)值，通過加盟實(shí)現(xiàn)雙方共贏和品牌化拓展。”據(jù)其介紹，臨沂、濟(jì)寧等地的加盟事宜都在接洽中，計(jì)劃上半年開店15家，而濟(jì)南國(guó)美的加盟經(jīng)驗(yàn)也將在實(shí)踐后推廣全國(guó)。

“如今濟(jì)南國(guó)美年銷售額40億元，這是我的前任張總以及各位前輩打下的江山。我將站在他們的肩膀上進(jìn)行開拓?！痹谪S海明的計(jì)劃中，除了區(qū)域擴(kuò)張和市場(chǎng)下沉之外，濟(jì)南國(guó)美將繼續(xù)發(fā)力后端市場(chǎng)，大幅提高現(xiàn)有門店的顧客服務(wù)滿意度。同時(shí)，他將以很大精力來進(jìn)行人才梯隊(duì)的建設(shè)，“全力奔跑時(shí)，一定要抓好基建，人才是首位?！?/p>

他坦言自己需看當(dāng)下，亦要想未來，爭(zhēng)取在2020年沖擊60億營(yíng)業(yè)額。而這些離不開雄鷹精神與狼性文化，更離不開團(tuán)隊(duì)的合作突破：“國(guó)美是一個(gè)領(lǐng)袖級(jí)的商業(yè)平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)的不是技術(shù)，也不是產(chǎn)品，恰恰是人的能力、態(tài)度和意愿?！?/p>