【摘 要】 中國(guó)煙草行業(yè)自1982年成立以來(lái)，已歷經(jīng)36個(gè)年頭，在面臨拐點(diǎn)和轉(zhuǎn)型的當(dāng)前，高質(zhì)量發(fā)展已成為煙草行業(yè)的必由之路。本文旨討論如何從打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)入手，不斷推動(dòng)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 煙草行業(yè) 市場(chǎng)基礎(chǔ) 高質(zhì)量發(fā)展

2018年8月，張建明局長(zhǎng)在煙草行業(yè)各直屬單位主要負(fù)責(zé)同志座談會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“要深化對(duì)行業(yè)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)，真正把握發(fā)展脈絡(luò)、找到發(fā)展規(guī)律、明確發(fā)展方向，認(rèn)真謀劃行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略和思路，努力走出一條順應(yīng)新時(shí)代新要求的新路子?！?這一重要部署為行業(yè)的下一步發(fā)展指明了方向，值得我們深入思考和謀劃。

一、正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)與高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在聯(lián)系

作為目前國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的專賣專營(yíng)行業(yè)，中國(guó)煙草行業(yè)自成立之初，就擔(dān)負(fù)了維護(hù)國(guó)家稅利、服務(wù)廣大群眾的光榮使命?？v觀全行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)和發(fā)展規(guī)律，其中最為重要的工作之一就是“賣好一支煙”、“管好一方土”，也就是打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)。俗話說的好“基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖”，良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)是“高質(zhì)量”和“發(fā)展”的前提，只有在基礎(chǔ)牢靠、市場(chǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，高質(zhì)量發(fā)展這一展望才有實(shí)現(xiàn)的空間和可能。因此在全煙草行業(yè)積極謀劃高質(zhì)量發(fā)展的當(dāng)下，市場(chǎng)基礎(chǔ)應(yīng)當(dāng)被我們提到更為重要的位置。

二、科學(xué)分析市場(chǎng)基礎(chǔ)的基本內(nèi)含

市場(chǎng)基礎(chǔ)囊括了一支卷煙從煙草公司到消費(fèi)者手里的全過程，是基層煙草部門工作業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，能最直接、最全面的反映市場(chǎng)的真實(shí)情況，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)價(jià)主要從以下幾個(gè)維度入手：

一是網(wǎng)點(diǎn)有效。在當(dāng)前渠道為王的現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)中，零售網(wǎng)點(diǎn)作為構(gòu)成卷煙市場(chǎng)的基本分子，是全行業(yè)最珍貴的財(cái)富之一。要評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)是否有效，主要是統(tǒng)計(jì)該市場(chǎng)卷煙零售客戶中持證戶的比例，并進(jìn)一步分析持證戶所售卷煙中，亂渠道進(jìn)貨卷煙所占比例，從這些比例中還原煙草部門對(duì)市場(chǎng)的掌控程度。

二是自主經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，全行業(yè)都掀起了一股狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)打違規(guī)大戶的熱潮，而大戶一個(gè)重要的特征，就是控制了為數(shù)眾多的小戶套購(gòu)貨源。要從源頭打擊大戶，最為有效的方式就是幫助小戶獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，切斷大戶卷煙來(lái)源，堵死其卷煙分銷途徑。而要判斷客戶是否實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)，就是要分析客戶是否實(shí)現(xiàn)了“四個(gè)自主”，即自主訂煙、自主存款、自主接煙、自主賣煙。

三是知法懂規(guī)。要確保卷煙零售客戶遵紀(jì)守法，一個(gè)大前提是零售客戶們都能知法懂規(guī)，明白法律的底線和規(guī)范的要求。判斷客戶是否知法懂規(guī)，就是要看零售客戶是否明白常見的涉煙違法行為，是否了解規(guī)范經(jīng)營(yíng)的有關(guān)要求。

四是陳列上柜。卷煙銷售、品牌培育的前提是陳列，只有零售戶將卷煙陳列上柜，向消費(fèi)者展示，一些新品卷煙才有落地消費(fèi)的可能?？蛻絷惲猩瞎窬褪且龅骄頍熽惲姓R、有序、飽滿、干凈，并自覺維護(hù)。

三、積極謀劃打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)新舉措

自提稅順價(jià)以來(lái)，全行業(yè)都遭受了一次史無(wú)前例的陣痛與沖擊，一時(shí)間卷煙價(jià)格持續(xù)走低，客我關(guān)系不再融洽，暴露出了煙草行業(yè)在市場(chǎng)基礎(chǔ)上的諸多短板與不足，值得我們深思與改進(jìn)。新的時(shí)代，總是帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，新的方向，總是存在新的問題，面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)不斷迎來(lái)的問題與挑戰(zhàn)，要想繼續(xù)打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，筆者認(rèn)為主要要從以下幾個(gè)方面著手：

一是強(qiáng)化行政審批，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。行政審批作為煙草專賣法賦予煙草行業(yè)的一項(xiàng)重要使命，是行業(yè)布局和發(fā)展的根本。但是部分單位由于合理布局上的不合理，諸多距離、面積、數(shù)量上的限制，與其市場(chǎng)狀況不符，不能有效滿足消費(fèi)者需求，導(dǎo)致無(wú)證戶的泛濫。強(qiáng)化行政審批，就是要落實(shí)中央“放管服”改革要求，放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，努力引導(dǎo)無(wú)證戶入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)化行政審批，就是要嚴(yán)格前置審核，推進(jìn)依法行政，對(duì)無(wú)辦證資質(zhì)、無(wú)自主經(jīng)營(yíng)跡象的申請(qǐng)一律不予通過，杜絕人情證、關(guān)系證。

二是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)幫扶，引導(dǎo)自主經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前大部分自主經(jīng)營(yíng)能力差、存在代訂嫌疑的問題客戶普遍集中在農(nóng)村。這是由于農(nóng)村客戶經(jīng)營(yíng)能力普遍偏低，不愿在卷煙經(jīng)營(yíng)上花費(fèi)過多精力，且農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶中老人比例較多，對(duì)訂煙操作不熟悉，不愿自主訂煙。這些問題的長(zhǎng)期存在，給大戶控制小戶制造了便利。因此煙草部門要積極開展入戶幫扶，向其總結(jié)傳授卷煙訂購(gòu)、貨款結(jié)算、提檔升級(jí)、推銷技巧等經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)肅查處代訂大戶，幫助客戶算好法律賬、規(guī)范賬，對(duì)無(wú)經(jīng)營(yíng)跡象客戶一律勸退注銷。

三是創(chuàng)新宣傳模式，普及法律法規(guī)。日常執(zhí)法過程中我們不斷發(fā)現(xiàn)，部分零售客戶觸犯煙草專賣法的原因是對(duì)法律本身不了解。例如部分客戶認(rèn)為只要不從外地進(jìn)煙，從本地店鋪購(gòu)進(jìn)就不違法；部分客戶不了解證件信息變化時(shí)要主動(dòng)申請(qǐng)變更或新辦，導(dǎo)致其隨意變換地址，出租出借許可證；部分客戶一次性銷售卷煙超過50條，卻認(rèn)為只要是自己的煙就沒事。正是這些錯(cuò)誤認(rèn)知，導(dǎo)致了煙草市場(chǎng)秩序的混亂，給專賣管理帶來(lái)了極大難度。因此在日常管理過程中，煙草部門要繼續(xù)加強(qiáng)法律法規(guī)宣傳力度，創(chuàng)新宣傳模式，通過新客戶入網(wǎng)法律考試、入戶發(fā)放宣傳圖冊(cè)、制作編排法律宣傳微視頻等方式，將法律宣傳滲透到日常服務(wù)的每一個(gè)角落。

四是引導(dǎo)陳列上柜，助推卷煙銷售。目前，部分客戶對(duì)卷煙陳列的重要性不以為意，部分卷煙未陳列、柜臺(tái)散亂不規(guī)范、缺標(biāo)、錯(cuò)標(biāo)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。而客戶經(jīng)理解決問題的手段往往停留在親自幫助客戶整理柜臺(tái)、尋找價(jià)標(biāo)等層面，未能真正讓客戶認(rèn)識(shí)到規(guī)范陳列的重要性，從而導(dǎo)致客戶并不珍惜客戶經(jīng)理勞動(dòng)成果，過幾天再次走訪又會(huì)恢復(fù)原樣。因此，營(yíng)銷部門要繼續(xù)加強(qiáng)客戶陳列指導(dǎo)力度，講清陳列與盈利的密切關(guān)系，將卷煙陳列納入客戶評(píng)級(jí)升檔的影響因子，提高客戶自我陳列維護(hù)意識(shí)。

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作者簡(jiǎn)介：尹鎮(zhèn)（1992），男，漢族，湖南株洲人，本科，湖南省株洲市煙草公司炎陵縣分公司市場(chǎng)服務(wù)分部副主任