王獻(xiàn)永

去年9月份兒，我寫過一篇文章：“同城多店”的家具經(jīng)銷商為什么很難做大做強(qiáng)？時(shí)至今日，不足一年的時(shí)間。尤其是今年五一過后。我發(fā)現(xiàn)有規(guī)模的家具經(jīng)銷商幾乎都在關(guān)店。為什么這些曾經(jīng)的各地的家具賣場(chǎng)的佼佼者。今年卻選擇了關(guān)店呢？這深層次的原因在哪里呢？真的是被我去年的那篇文章言中，僅僅一年的時(shí)間，預(yù)測(cè)的結(jié)果就來了！今天就關(guān)店一事，談?wù)勎业目捶?/p>

第一、跟隨賣場(chǎng)的擴(kuò)張盲目擴(kuò)張。沒有量力而行

有規(guī)模的經(jīng)銷商，通常是當(dāng)?shù)氐睦辖?jīng)銷商有實(shí)力的經(jīng)銷商。近幾年，隨著房地產(chǎn)的發(fā)展。全國各地的賣場(chǎng)迅速擴(kuò)張。無論是全國連鎖賣場(chǎng)還是區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)擴(kuò)張的速度非常驚人。這些賣場(chǎng)招商的對(duì)象就是當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀的，有規(guī)模的家具經(jīng)銷商。一些有規(guī)模的經(jīng)商為了在當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有一席之地。他們也會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局。通常情況下，他們會(huì)在各大賣場(chǎng)都設(shè)立專賣店。不會(huì)放棄任何一個(gè)賣場(chǎng)的銷售窗口。這就是我們常說的“同城多店”經(jīng)營(yíng)模式。隨著賣場(chǎng)的增多，開設(shè)的專賣店越來越多。經(jīng)銷商多年的資金積累在2-3年當(dāng)中全部投入到了建店當(dāng)中。

有的家具經(jīng)銷商為了做好布局，不惜從銀行借貸建店。（因?yàn)槎嗄甑挠?jīng)營(yíng)，他們不認(rèn)為開專賣店會(huì)賠錢，建店的意愿很強(qiáng)），根本沒有做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和控制。

第二、專賣店長(zhǎng)期不盈利或者虧損，致使自己不得不關(guān)店

面對(duì)大型家具賣場(chǎng)客流的稀少。即使專賣店占有有利的位置。面對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也很難突破銷量的瓶頸。同城多店的家具經(jīng)銷商的部分店面出現(xiàn)了不盈利甚至連續(xù)數(shù)月虧損的情況。關(guān)閉不盈利的和虧損的專賣店，也許是他們最明智的選擇。多數(shù)同城多店的家具經(jīng)銷商會(huì)通過關(guān)店的做法來止損。而不是投入更多的人力、物力、財(cái)力來拉升銷量。

第三、面對(duì)上游家具工廠開店和壓貨的緊逼。經(jīng)銷商主動(dòng)關(guān)店放棄經(jīng)銷權(quán)

知名度較高的家具工廠通常每年都會(huì)出新產(chǎn)品系列。工廠會(huì)優(yōu)先考慮老經(jīng)銷商上新產(chǎn)品系列。當(dāng)老經(jīng)銷商不開設(shè)新品的專賣店時(shí)，工廠為了拓展新品的市場(chǎng)就可以尋求其他的經(jīng)銷商來開設(shè)新品的專賣店。這時(shí)，原來的老經(jīng)銷商都不得不面對(duì)，在同一個(gè)城市同一品牌有多個(gè)經(jīng)銷商的局面。當(dāng)老經(jīng)銷商在某一區(qū)域不能享受獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，且又趕上經(jīng)營(yíng)的專賣店不盈利的時(shí)候。經(jīng)銷商通過理智的分析后。普遍會(huì)放棄經(jīng)銷權(quán)的。因?yàn)樗麄冎?，這時(shí)再開設(shè)新的專賣店風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。

第四、房租高企，難以承受

雖然近幾年來抗租事件不斷出現(xiàn)。但是作為物業(yè)方的家具賣場(chǎng)卻沒有降租的意思。單個(gè)的經(jīng)商處于弱勢(shì)地位，其是很難左右賣場(chǎng)物業(yè)方的。有些賣場(chǎng)的物業(yè)方，寧愿空?qǐng)鲆膊唤捣孔狻＜揖呓?jīng)銷商想通過降租來降低運(yùn)營(yíng)成本，通常是很難做到的。當(dāng)專賣店虧損難以為繼的時(shí)候。關(guān)店就成為唯一的選擇。

第五、專賣店多，管理混亂，難以應(yīng)付

在曾經(jīng)開店就賺錢的市場(chǎng)環(huán)境下，家具經(jīng)銷商只要開店，通常情況下虧損的機(jī)會(huì)是很少的。在市場(chǎng)條件好的時(shí)候即使自己運(yùn)營(yíng)能力再差，通常也不會(huì)虧損。有規(guī)模的經(jīng)銷商就是在這個(gè)階段發(fā)展壯大的。

然而，近幾年來，隨著賣場(chǎng)的飽和，經(jīng)濟(jì)的下行。終端競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。傳統(tǒng)的坐銷模式，以及粗放經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)條件。但是，多年來這些有規(guī)模的家具經(jīng)銷商卻沒有練就自己的內(nèi)功實(shí)力。面對(duì)當(dāng)前種種的挑戰(zhàn)，同城多店的經(jīng)銷商顯得力不從心。面對(duì)越來越多的挑戰(zhàn)者顯得辦法不多。關(guān)閉部分店面，對(duì)于他們來說也許是最好的選擇。大批的多專賣店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商會(huì)在一兩年之內(nèi)回到解放前。

第六、人、財(cái)、店聚焦。保存實(shí)力

在經(jīng)歷過一兩年陣痛之后的家具經(jīng)銷商。對(duì)很多問題想的就比較明白了。曾經(jīng)靠“大而全”多品類多店經(jīng)營(yíng)（板式、實(shí)木、兒童、歐美、定制、紅木、辦公）占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)誤的。因?yàn)檫@種戰(zhàn)略完全不在自己的控制范圍之內(nèi)。這種大而全的多品類經(jīng)營(yíng)，恰恰是由于賣場(chǎng)物業(yè)方的品類規(guī)劃造成的。單個(gè)的經(jīng)銷商很難做大做強(qiáng)，也很難掌握話語權(quán)。

單品類多品牌多系列多門店經(jīng)營(yíng)才是上策。才是贏得市場(chǎng)的制勝法寶，才是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的努力方向。多品類多品牌多系列多門店經(jīng)營(yíng)之后才發(fā)現(xiàn)，哪一個(gè)品類的專賣店在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)中都是“小混混”，沒有+品類能做到當(dāng)?shù)氐那叭摹＿@樣的經(jīng)營(yíng)何談市場(chǎng)占有率？何談市場(chǎng)的話語權(quán)？何談自身的競(jìng)爭(zhēng)力？將人、財(cái)聚焦到主營(yíng)品類的門店才是當(dāng)務(wù)之急。關(guān)掉不擅長(zhǎng)的品類的專賣店是明智的選擇！

第七、轉(zhuǎn)型升級(jí)，關(guān)店求變

隨著大型家具賣場(chǎng)客流稀少，傳統(tǒng)坐銷模式的沒落。很多行銷的經(jīng)商發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，在當(dāng)?shù)氐拇笮蜕鐓^(qū)開設(shè)了家具社區(qū)店或社區(qū)家具樣板間？不再依靠傳統(tǒng)的賣場(chǎng)專賣店銷售模式。有的家具經(jīng)銷商還與當(dāng)?shù)氐慕ú纳搪?lián)合開設(shè)裝飾公司。在當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)小區(qū)都聯(lián)合設(shè)立樣板間。關(guān)閉了幾乎所有的傳統(tǒng)賣場(chǎng)的專賣店。有的家：具經(jīng)銷商，一個(gè)小區(qū)的樣板間店，一年銷售額就能做到幾百萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)賣場(chǎng)專賣店的產(chǎn)出。

第八、品類切換，調(diào)整發(fā)展方向

近兩年來，有規(guī)模的板式家具經(jīng)銷商紛紛向定制和實(shí)木方向轉(zhuǎn)型。板式專賣店，出現(xiàn)了關(guān)店潮。大量的板式經(jīng)銷商或死亡或轉(zhuǎn)型。

同城多店的家具經(jīng)銷商曾經(jīng)瘋狂的開店，到如今慘烈的關(guān)店，只有他們自己知道，這其中的心酸。這一輪經(jīng)銷商的洗牌正在進(jìn)行中，究竟誰能勝出，這取決于這些家具經(jīng)銷商老板對(duì)自身的了解程度（是怎么成功的？是怎么失敗的？）、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的趨勢(shì)判斷，以及內(nèi)部變革的決心和學(xué)習(xí)提高的速度。endprint