王旭，董志會

（長春汽車工業(yè)高等?？茖W(xué)校，吉林長春 130013）

隨著高職院校職業(yè)教育課程改革的不斷深入，職業(yè)技能教學(xué)已經(jīng)成為職業(yè)學(xué)校教育教學(xué)改革的突破口，高職院校通過參加及舉辦職業(yè)技能大賽，以賽代練，能激發(fā)師生的創(chuàng)新意識和拼搏精神，促進汽車營銷與服務(wù)專業(yè)在教學(xué)理念、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式方面的改革，又反過來促進了職業(yè)大賽選手的培養(yǎng)，全面提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。長春汽車工業(yè)高等專科學(xué)校從2012年承辦全國職業(yè)院校技能大賽，通過對辦賽經(jīng)驗與成果轉(zhuǎn)化的研究，將競賽平臺轉(zhuǎn)化為職業(yè)教育的平臺，引領(lǐng)和帶動吉林省乃至全國高職院校的汽車營銷與服務(wù)專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革，提升整個汽車銷售行業(yè)的職業(yè)技能水平。

1 汽車銷售行業(yè)從業(yè)人員普遍存在的問題

1.1 只賣車、不懂車

目前的國內(nèi)汽車市場，品牌眾多，競爭激烈，單車利潤低，網(wǎng)絡(luò)信息透明公開，4S店各種考核指標評價業(yè)績，銷售顧問的壓力越來越大，客戶選車時更重視價格上的對比，為完成銷量，各品牌經(jīng)銷店主打價格優(yōu)勢，經(jīng)常忽視品牌本身的價值、顧客的需求以及產(chǎn)品的介紹內(nèi)容及本品優(yōu)勢，導(dǎo)致大多數(shù)銷售顧問只會談價，不懂產(chǎn)品，只會銷售策略，不懂汽車維修與保養(yǎng)知識，只賣車，不重視顧客關(guān)系維系。

1.2 不重視銷售流程的執(zhí)行

汽車銷售流程包括接待、需求探詢、產(chǎn)品說明、試乘試駕、報價談判、簽約成交、交車、售后跟蹤。通過對多家經(jīng)銷店的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售顧問在報價談判上比較重視，在其他環(huán)節(jié)上用時較少。其實，汽車銷售流程是一個閉環(huán)，每個環(huán)節(jié)的執(zhí)行好壞對下一環(huán)節(jié)能否順利展開都是有影響的。例如，需求分析探尋不足，導(dǎo)致無法掌握客戶關(guān)注點，產(chǎn)品說明時缺乏針對性；顧客購車體驗不滿意，售后跟蹤不及時，不重視顧客維系，從而降低顧客滿意度，轉(zhuǎn)介紹率大幅下降等等。

針對以上問題，全國職業(yè)院校技能大賽汽車營銷賽項從競賽內(nèi)容上全面考慮，每年都會在原有賽項基礎(chǔ)上做出調(diào)整，引領(lǐng)職業(yè)院校教育教學(xué)改革方面，促進全國高職院校汽車營銷專業(yè)職業(yè)教育水平的整體提升，進而提高汽車銷售行業(yè)從業(yè)人員整體職業(yè)技能水平。

2 全國職業(yè)院校技能大賽汽車營銷賽項 （高職組）設(shè)計思路與考核標準

全國職業(yè)院校技能大賽汽車營銷賽項分中職組與高職組，我校自2012年至2016年連續(xù)5年承辦汽車營銷賽項（高職組），在競賽內(nèi)容設(shè)計與考核標準方面主要思路體現(xiàn)在以下三個方面。

2.1 從專業(yè)知識掌握能力向應(yīng)用實踐能力方向轉(zhuǎn)變

汽車營銷賽項競賽內(nèi)容主要面向汽車銷售與汽車售后服務(wù)崗位。涉及汽車市場開發(fā)，汽車銷售，汽車保險，汽車信貸和汽車售后服務(wù)，客戶服務(wù)等相關(guān)工作內(nèi)容。歷屆汽車營銷賽項的主要競賽模塊包括汽車營銷基本技能競賽、汽車試乘試駕競賽（2013-2015年）、汽車營銷策劃技能競賽（2016年、2016年）和汽車銷售綜合技能競賽。重點考察學(xué)生的實際應(yīng)用能力。

2.2 參照企業(yè)行業(yè)典型案例設(shè)計競賽情境，注重對綜合流程的考核

汽車營銷賽項競賽所用競賽情境均來自于全國企業(yè)的大量的真實案例，案例中客戶身份與銷售過程要求具有典型代表性，企業(yè)案例收集后，企業(yè)專家與職教專家共同把關(guān)、篩選，形成競賽用情境。歷屆汽車營銷賽項（高職組）的競賽內(nèi)容側(cè)重對業(yè)務(wù)綜合流程的考核。

2.3 制定統(tǒng)一評分標準，有利于公開、公平、公正地展開比賽

汽車營銷賽項競賽內(nèi)容的設(shè)計既要考慮貼近企業(yè)實際崗位能力要求，還要有利于公開、公平、公正地評價參賽選手的能力與水平，因此評分標準的設(shè)計是參照企業(yè)核心業(yè)務(wù)能力要求，按照工作重要性設(shè)定成績比重。以2017年汽車營銷賽項（高職組）為例，主要評價指標與成績比重如下：

（1）汽車銷售綜合技能競賽見表1。

表1 2017年汽車銷售綜合技能競賽評分標準

（2）汽車營銷策劃競賽見表2。

（3）總成績評定標準。

賽項最終得分按100分制計分，各參賽隊總成績?yōu)槿齻€模塊成績的加權(quán)總和。

總成績=汽車銷售綜合技能競賽×40%+汽車營銷策劃技能競賽×30%+汽車營銷基本技能競賽×30%

3 賽后成績反饋輔助引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)職業(yè)技能水平提升

圖1 某參賽隊各考核關(guān)鍵點的競賽表現(xiàn)

表2 2017年汽車營銷策劃競賽評分標準

從2014年起，為引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)整體職業(yè)技能水平提升，承辦院校將各參賽院校的比賽成績整理成書面說明文字與圖表形式反饋給各校（見圖1），經(jīng)過多年大賽的歷練，各參賽院校發(fā)現(xiàn)不足、總結(jié)經(jīng)驗，提升職業(yè)教育教學(xué)水平，參賽選手的競賽水平和成績都在逐年提高；其次，大賽的輻射與引領(lǐng)作用逐年顯現(xiàn)，很多經(jīng)濟發(fā)展與職業(yè)教育相對落后的偏遠地區(qū)的參賽隊的成績在逐年提高，如新疆與內(nèi)蒙古的參賽隊都取得了不錯的成績，西藏的參賽隊也在大賽中展現(xiàn)出了令人滿意的表現(xiàn)[1]。

4 結(jié)語

全國職業(yè)院校技能大賽（高職組）汽車營銷賽項已連續(xù)舉辦6年，通過對歷年競賽試題與競賽條件分析、競賽過程分析與賽項成績分析，我們有理由確信，汽車營銷賽項是非常成功的，并且在引領(lǐng)汽車銷售行業(yè)職業(yè)技能方面具有一定的作用。

通過全國職業(yè)院校技能大賽的舉辦，賽事組織方、承辦方以及各參賽院校都積累了寶貴的經(jīng)驗。技能大賽對職業(yè)教育的引領(lǐng)作用凸顯，職業(yè)教育的教學(xué)水平與人才培養(yǎng)質(zhì)量有很大提高，這也為技能大賽優(yōu)質(zhì)地辦下去樹立的信心與決心，讓全國職業(yè)院校技能大賽在職業(yè)教育領(lǐng)域發(fā)揮越來越重要的作用。

[1]董志會，王慧怡.全國職業(yè)院校技能大賽汽車營銷賽項辦賽經(jīng)驗的研究與實踐[J].中國市場，2017（30）：105-106

[2]王宏廣.高職汽車營銷技能競賽項目選手選拔方法的探索與實踐[J].科技咨詢，2015,13（1）：90-91.

[3]同晶，關(guān)斌.淺議高職汽車營銷技能大賽對專業(yè)人才培養(yǎng)的影響[J].中外企業(yè)家，2016(19)：126-127.