文/本刊記者 馮珊珊

企業(yè)高增長(zhǎng)紅利沒有了，但是過(guò)去投資拉動(dòng)固定資產(chǎn)的成本還在，這種情況下各行各業(yè)對(duì)于效率提升有著巨大的需求，這就是以科技為本的，面向企業(yè)做SaaS服務(wù)的機(jī)會(huì)。

投資人小傳 吳海燕

華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人

畢業(yè)于清華大學(xué)工程物理，2006年加入華創(chuàng)資本，曾參與投資敦煌網(wǎng)、易才人力資源服務(wù)等公司。負(fù)責(zé)投資了義方教育、Just BB、七幕人生、辛巴達(dá)供應(yīng)鏈、銅板街、杭州同盾、ForMax、大易人力資源、700BIKE等多個(gè)早期項(xiàng)目。在2008-2009年間吳海燕曾加入敦煌網(wǎng)，在此期間投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任CEO助理，同時(shí)負(fù)責(zé)兩個(gè)核心業(yè)務(wù)部門。2010年回到華創(chuàng)資本，繼續(xù)傾注于她所熱衷的早期投資和孵化工作。

在過(guò)去各個(gè)行業(yè)的企業(yè)解決成長(zhǎng)問(wèn)題是通過(guò)不斷增加固定資產(chǎn)、人力資源的投入來(lái)拉動(dòng)成長(zhǎng)，比如制造業(yè)和貿(mào)易行業(yè)。這些行業(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈管理沒有那么在意，都不是很愿意為提升效率買單。而且中小微企業(yè)軟件在過(guò)去是一個(gè)瑣碎、細(xì)分的小行業(yè)，因?yàn)槭褂寐实?，傳統(tǒng)軟件的特點(diǎn)而言必須本地化安裝實(shí)施、服務(wù)成本高。同時(shí)單個(gè)軟件的售價(jià)又比較低，加之盜版橫行，所以很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化市場(chǎng)覆蓋和收入。因此過(guò)去中小微企業(yè)軟件行業(yè)里沒有大公司的存在。

宏觀經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下，GDP從過(guò)去兩位數(shù)年增長(zhǎng)率下降到百分之六點(diǎn)幾，很多行業(yè)呈現(xiàn)不增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的狀態(tài)。

企業(yè)高增長(zhǎng)紅利沒有了，但是過(guò)去投資拉動(dòng)固定資產(chǎn)的成本還在，這種情況下各行各業(yè)對(duì)于效率提升有著巨大的需求，這就是以科技為本的，面向企業(yè)做SaaS服務(wù)的機(jī)會(huì)。

吳海燕認(rèn)為，企業(yè)軟件和企業(yè)服務(wù)投資在估值模型上不能對(duì)標(biāo)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。很多面向個(gè)人的應(yīng)用一開始要通過(guò)燒錢，把用戶規(guī)模建立之后，再實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。面向企業(yè)做服務(wù)，做軟件，一開始就不存在生存問(wèn)題，而企業(yè)軟件/服務(wù)公司估值的核心點(diǎn)，在于能做到什么樣的規(guī)模，能實(shí)現(xiàn)什么樣的更高的溢價(jià)。

對(duì)于廣大中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得金融服務(wù)的一大困擾是授信，而授信的最大難點(diǎn)是缺乏真實(shí)可信的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，SaaS所服務(wù)的企業(yè)，恰好能解決這個(gè)問(wèn)題。

過(guò)去國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)軟件服務(wù)大都是單機(jī)部署，沒有實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，之后發(fā)展起來(lái)的所謂’端+云’其實(shí)并不是真正的SaaS。導(dǎo)致國(guó)內(nèi)中小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況仿佛是一個(gè)個(gè)黑箱子，無(wú)從知曉它實(shí)際的運(yùn)營(yíng)情況。真正的SaaS，數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、交換、計(jì)算都在云端，這個(gè)對(duì)于金融來(lái)講才是鮮活、實(shí)時(shí)、有意義的數(shù)據(jù)。

“投資真正的擁有大量中小微企業(yè)客戶的SaaS公司，它們?nèi)蘸笫强梢院臀覀冊(cè)诮鹑诜?wù)領(lǐng)域投資的企業(yè)進(jìn)行合作互動(dòng)的。”

華創(chuàng)資本投資SaaS的邏輯

第一，產(chǎn)品覆蓋的是中、小、微企業(yè)的需求，而非中大型企業(yè)的需求。中大型企業(yè)的SaaS化進(jìn)程較慢，技術(shù)積累、產(chǎn)品積累、商業(yè)邏輯積累所需要的時(shí)間更長(zhǎng)，需求復(fù)雜，定制化程度高，銷售周期長(zhǎng)，而中小微企業(yè)軟件SaaS化的浪潮會(huì)更早到來(lái)，企業(yè)主使用軟件工具、使用互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣已經(jīng)成熟，本地化、產(chǎn)品化、無(wú)需過(guò)多實(shí)施培訓(xùn)的SaaS產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)潛力。

第二，產(chǎn)品覆蓋的是大的垂直行業(yè)，或者眾多行業(yè)客戶的某一共同需求。中小微企業(yè)數(shù)量最大的幾個(gè)垂直行業(yè)就是餐飲行業(yè)、酒店行業(yè)、美業(yè)等。而幾乎所有中小微企業(yè)都有訂貨需求、線上客服需求，正是易訂貨、智齒等所針對(duì)的領(lǐng)域。要么滿足的是垂直行業(yè)客戶的整體IT需求（Total Solution），要么解決的是廣大中小微企業(yè)客戶的某一具體的、共通的問(wèn)題，是華創(chuàng)過(guò)去兩年投資SaaS的主導(dǎo)思想。

吳海燕調(diào)研了CRM、協(xié)同工作等領(lǐng)域，卻沒有找到合適的投資機(jī)會(huì)，因?yàn)橐呀?jīng)有銷售覆蓋比較廣、融資額比較大的公司如紛享銷客在前，或者BAT級(jí)別的巨頭在爭(zhēng)搶小微企業(yè)服務(wù)的通用入口。而主攻垂直行業(yè)或者細(xì)分需求的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，則可以和那些通用型SaaS平臺(tái)合作，成為其生態(tài)系統(tǒng)里的伙伴，具有比較好的成長(zhǎng)潛力和安全柵欄，更適合早期投資布局。

“如果要覆蓋面廣，服務(wù)就沒辦法做深做細(xì)。例如釘釘，它的通用特性就決定了它做不了細(xì)分功能或者垂直行業(yè)，現(xiàn)在，華創(chuàng)投資的易訂貨反而成為釘釘?shù)腃++生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴?！?/p>

第三，產(chǎn)品是真正的SaaS，而非過(guò)渡性解決方案。所謂“真正的SaaS”，指的是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)交換和數(shù)據(jù)計(jì)算都在云端，而非“端+云”之類的過(guò)渡性解決方案；同時(shí)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、互聯(lián)網(wǎng)化程度高，只要是被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人App、電商網(wǎng)站教育過(guò)的客戶都能容易上手使用。只有滿足這幾點(diǎn)的“中小微軟件”才是可投資的，因?yàn)橹挥羞@樣，產(chǎn)品的快速推廣銷售、同時(shí)服務(wù)數(shù)萬(wàn)小微企業(yè)、接入互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)幫助客戶進(jìn)行全網(wǎng)互動(dòng)營(yíng)銷，才能成為可能；客戶數(shù)據(jù)在云端的完整保留，也使得軟件企業(yè)商業(yè)模式能進(jìn)一步提升、向“互聯(lián)網(wǎng)+”、上下游供應(yīng)鏈、金融服務(wù)拓展成為可能。

第四，團(tuán)隊(duì)深諳行業(yè)痛點(diǎn)，還擁有先進(jìn)的軟件產(chǎn)品技術(shù)能力。這樣的團(tuán)隊(duì)做出的產(chǎn)品，技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品上可擴(kuò)展，在符合行業(yè)邏輯的同時(shí)，又有領(lǐng)先所服務(wù)的企業(yè)客戶一步的經(jīng)營(yíng)管理思想。這樣的產(chǎn)品不僅容易實(shí)施使用、能解決客戶IT化的現(xiàn)有問(wèn)題，還能給客戶帶去更先進(jìn)的管理、營(yíng)銷、服務(wù)的理念和能力，從而提升客戶的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

新金融的投資邏輯

華創(chuàng)在互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的投資，跟宜信的淵源匪淺。事實(shí)是，華創(chuàng)早期團(tuán)隊(duì)的一些成員，他們離開之后做了宜信。宜信在2006 年率先進(jìn)入P2P領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)里面，宜信幾乎是做的最早且非常成功的一家企業(yè)。華創(chuàng)見證了宜信的成長(zhǎng)，也看著金融創(chuàng)新行業(yè)快速發(fā)展起來(lái)，相較于國(guó)內(nèi)的其他VC，華創(chuàng)在這一領(lǐng)域的投資的確領(lǐng)先一步。

吳海燕認(rèn)為，2016年上半年對(duì)金融服務(wù)行業(yè)可以說(shuō)是一個(gè)冰凍的時(shí)期，很多投資機(jī)構(gòu)都很謹(jǐn)慎。年初戰(zhàn)略新興版停止推出，國(guó)內(nèi)A股和創(chuàng)業(yè)版基本上不允許金融創(chuàng)新企業(yè)上市，政策監(jiān)管的不斷趨嚴(yán)，受二級(jí)市場(chǎng)影響，人民幣基金和美元基金對(duì)金融科技的投資意愿降到了冰點(diǎn)。

華創(chuàng)通過(guò)對(duì)被投初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程的觀察研究，以及對(duì)金融服務(wù)行業(yè)不同細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會(huì)的分類，依然確信金融服務(wù)行業(yè)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域至少是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)空間，未來(lái)都有大量的創(chuàng)新機(jī)會(huì)和金融投資的機(jī)會(huì)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)。比如房地產(chǎn)、汽車市場(chǎng)帶來(lái)了消費(fèi)金融機(jī)會(huì)。很多城市的限牌政策促進(jìn)了融資租賃的發(fā)展。

“消費(fèi)金融也成為熱點(diǎn)話題，有很多機(jī)會(huì)是不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段帶來(lái)的，包括兩三年前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些初創(chuàng)企業(yè)做類似于附加電商平臺(tái)消費(fèi)信貸的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)很多人還覺得這是不靠譜的機(jī)會(huì)，但到了今天，大家對(duì)這個(gè)市場(chǎng)規(guī)?？僧a(chǎn)生的利潤(rùn)額已經(jīng)沒有任何懷疑。”

二是市場(chǎng)越來(lái)越開放帶來(lái)的機(jī)會(huì)。2012年是商業(yè)保理的元年，2013年“金十條”鼓勵(lì)民營(yíng)資本參股金融創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，2015年是民營(yíng)銀行元年，2016年成為市場(chǎng)化融資租賃行業(yè)爆發(fā)的起點(diǎn)。

三是消費(fèi)信貸的機(jī)會(huì)?！敖鹗畻l”明確提出鼓勵(lì)消費(fèi)信貸和消費(fèi)升級(jí)的發(fā)展，持牌的消費(fèi)信貸公司從前些年的四家擴(kuò)張到如今將近二十家。

四是填補(bǔ)市場(chǎng)空白的機(jī)會(huì)。各種各樣的普惠金融也是其他傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)沒有覆蓋到的機(jī)會(huì)。

五是效率提升、成本節(jié)約的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)成為工作平臺(tái)后提升了獲客能力并降低運(yùn)營(yíng)成本；大數(shù)據(jù)AI的發(fā)展降低風(fēng)險(xiǎn)成本；區(qū)塊鏈技術(shù)為虛擬資產(chǎn)增信并且降低交易成本，這帶來(lái)了各種各樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

吳海燕認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)加金融行業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資相對(duì)于其他行業(yè)，除了面對(duì)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)、難度和不確定性之外，還要面對(duì)金融服務(wù)行業(yè)本身的問(wèn)題，比如風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題和監(jiān)管問(wèn)題。因此對(duì)于金融服務(wù)行業(yè)創(chuàng)業(yè)投資的從業(yè)者來(lái)說(shuō)有著綜合的要求：首先要懂創(chuàng)業(yè)。第二要懂金融。第三要敬畏風(fēng)險(xiǎn)。

吳海燕認(rèn)為，VC投資在哲學(xué)上有很多盾的地方：既要科學(xué)又要藝術(shù);既要樂(lè)觀又要審慎;既要基于大量經(jīng)驗(yàn)做判斷，又要不局限于過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)。她一直堅(jiān)持著三個(gè)原則：首先，以創(chuàng)業(yè)者為中心；第二，要有耐心，哪怕創(chuàng)業(yè)者想的、做的和自己的期望不一樣；第三，不急于要求回報(bào)，先和創(chuàng)業(yè)者一起把事情做對(duì)、做好。

對(duì)于如何處理投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系，“每個(gè)華創(chuàng)資本的同事從加入團(tuán)隊(duì)開始，就不斷地在各種情況下互相討論：什么樣的人是應(yīng)該支持的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者？如何更好地支持、服務(wù)于這些創(chuàng)業(yè)者？我們不但投資于創(chuàng)業(yè)者，還有不少同事每天專注于免費(fèi)幫助我們的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、市場(chǎng)、法務(wù)支持等工作。華創(chuàng)把每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者當(dāng)朋友，常戲言：我們的事是我們的事，創(chuàng)業(yè)者的事也是我們的事?！?/p>