文/本刊記者 馮珊珊

“風力發(fā)電在未來的五到十年里，每年可以保持百分之五十的利潤。翻開歷史2011年到現(xiàn)在差不多就是這樣的情況，在未來的五到十年里其實也是這樣。從現(xiàn)在公司的體量規(guī)模來說的話，未來能夠征戰(zhàn)市場的空間是非常充足的?！敝须H聯(lián)合董事長劉志欣說。

對于未來的發(fā)展，劉志欣信心滿滿，這是有底氣的。4月17日，中際聯(lián)合發(fā)布2016年年報。報告顯示，中際聯(lián)合2016年營業(yè)收入為2.25億元，較上年同期增長34.13%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為6088.99萬元，較上年同期增長31.5%。同時，中際聯(lián)合也發(fā)布了利潤分配方案的公告，擬向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金股利2元(含稅)，共計分配1400萬元。

中際聯(lián)合（北京）科技股份有限公司（831344.OC），成立于2005年7月21日，2014年11月20日在新三板掛牌，2016年6月18日進入創(chuàng)新層。作為一家高空安全作業(yè)設備及服務提供商，中際聯(lián)合主要從事專用高空安全作業(yè)設備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及高空安全作業(yè)服務。目前，主要立足于風力發(fā)電行業(yè)。中際聯(lián)合也是備受投資者關注的新三板公司，此前中際聯(lián)合在北京舉辦線下路演共有超過150家的機構參加。

存量市場的潛力

在風力發(fā)電行業(yè)領域，中際聯(lián)合擁有完整的風機塔筒內(nèi)附件解決方案。核心競爭產(chǎn)品包括3S Lift塔架升降機、智能助爬器、免爬器；用于高空安全作業(yè)的垂直防墜落系統(tǒng)、水平防墜落系統(tǒng)、高空救援、逃生緩降設備；以及自主研發(fā)的全方位葉片檢修平臺（SoFit系列）等。

劉志欣認為，風力發(fā)電行業(yè)存量市場本身就是個非常大的發(fā)展空間。以升降機為例，“升降機的存量市場非常大。比如說今年的風機數(shù)量和去年安裝的風機數(shù)量在沒有變化的情況下，這個產(chǎn)品的市場需求增加了一倍。來源于產(chǎn)品的滲透力在不斷提高，市場的需求在加大。”

葉片維修也是一個很大的市場。“中國已經(jīng)有個12萬臺風機，每臺風機上有三個葉片，一個葉片的價格差不多是五十萬，葉片占的資產(chǎn)是1800億，如果能拿百分之五的比喻來用于葉片的維護，差不多有90億。未來幾年，葉片就會到該維修維護的時間點，葉片主要的問題是裂紋、沙眼、雷擊，通常的要求是每年都要巡檢一次，實際來講沒有得到實行，現(xiàn)在客戶還沒有關注到這種細節(jié)。用資本市場的話來講，這就是有想象空間的地方?！?/p>

(1)治療效果。療效判定標準:根據(jù)患者膿包、丘疹、粉刺數(shù)量確定皮損,并計算治療前后皮損減少率,其中痊愈標準為:皮損減少率≥90%;顯效標準為:皮損減少率介于60%-90%之間;有效標準為皮損減少率介于20%-60%之間;無效標準為皮損未減少或減少率不足20%[4]。治療總有效率=(治愈+顯效+有效)/總例數(shù)×100%。

如果把升降機比喻為汽車，免爬梯就是摩托車，保護性和安全性要差一些，但是它也有優(yōu)點，就是需要改變爬梯現(xiàn)在的結構，可以在安裝好的風機里面進行切割、焊接，這點對于存量市場非常重要。這個產(chǎn)品的設計到了業(yè)主特別大的歡迎，包括五大電力集團都已經(jīng)進行了批量的招標。

“在歐洲，很多風機上還是沒有塔架升降機，還是靠人爬。一個風機現(xiàn)在流行的高度是80米，相當于30層樓房的高度，人是沿著一個直的梯子來上升下降的，不是螺旋式的。所以我們覺得這個產(chǎn)品和市場需求會逐漸加大，今年會比去年有很大的增長，未來這種增長會持續(xù)好幾年的時間?！?/p>

創(chuàng)業(yè)之初，劉志欣就確定了全球市場的目標，在2008年的時候，就把產(chǎn)品小批量出口，成立了自己的海外銷售團隊。

經(jīng)過十余年的發(fā)展，中際聯(lián)合已經(jīng)擁有授權專利近200余項，同時也是國內(nèi)行業(yè)第一家同時獲得歐盟CE認證和及美國UL認證的企業(yè)，為全球40多個國家和地區(qū)的企業(yè)與服務廠商提供技術與產(chǎn)品解決方案。

國內(nèi)主要客戶包括五大電力集團和知名能源企業(yè)，海外客戶包括西門子等知名跨國企業(yè)。劉志欣坦誠開發(fā)海外存在的兩大挑戰(zhàn)：第一是品牌認知度的不足，第二是質(zhì)量管理與客戶需求之間的差距。為此，中際聯(lián)合也打算建立自己的生產(chǎn)基地，體現(xiàn)出世界一流的水平。

“現(xiàn)在海外市場占我們營收的百分之十五，我們的目標是百分之五十以上?！眲⒅拘勒f。

修煉好內(nèi)功

劉志欣將中際聯(lián)合的優(yōu)勢歸納為三個方面：市場占有率，資質(zhì)認證，團隊。

2008年，中際聯(lián)合的塔架升降機在中國市場上占有率第一。2011年，爬梯和防墜落系統(tǒng)市場占有率第一。2013年，智能助爬器市場占有率第一。2016年，免爬器市場占有率一年?！斑@些產(chǎn)品一直是第一，沒有變化，這也是我們值得驕傲的地方?！?/p>

產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力的可持續(xù)性是劉志欣最看重的：對現(xiàn)有產(chǎn)品的持續(xù)改進，始終是中際聯(lián)合研發(fā)中心的第一要務；之后是新產(chǎn)品的開發(fā)，目標是兩三年有一個核心產(chǎn)品，營收能占到整個公司百分之二十以上，“不僅是研發(fā)出產(chǎn)品就行了，必須有一個產(chǎn)品要成為核心產(chǎn)品?！?/p>

研發(fā)團隊也是中際聯(lián)合所有團隊中，唯一一個不限制人數(shù)的，“因為我們必須要做到成本的領先，為研發(fā)團隊給予最多的資源上的支持?！?/p>

2016年，除了傳統(tǒng)的風電行業(yè)外，中際聯(lián)合加大了對其他行業(yè)市場的拓展工作，比如在風力發(fā)電新技術如混合塔架、混凝土塔架、柔性塔架等方面的應用方面進行不斷創(chuàng)新并取得了批量訂單。

另外，進一步開發(fā)海上風電用平臺吊機、密封式速差器以及風機機艙用鏈式提升機等新產(chǎn)品以及在電力輸變電塔架升降設備、防墜落設備、高空應急救援設備方面進行了初步嘗試，在石油鉆井平臺、港口剁機、糧食儲存筒倉等方面也進行了一些產(chǎn)品創(chuàng)新及應用。

劉志欣坦誠，研發(fā)團隊管理最深層次的機制問題沒有解決，“怎么讓每一個研發(fā)工程師的目標和利益跟公司保持一致？”

資質(zhì)認證方面，“在2007年的時候，我們就獲得了一個特別有含量的認證，是我?guī)ьI了團隊在一年半的時間來做出來的。報告加起來有桌子那么高，把產(chǎn)品送到海外的測試機構。后面的幾年，我們的認證越來越全。”

劉志欣表示，中際聯(lián)合始終把產(chǎn)品在風機內(nèi)安全作業(yè)放在重中之重。3S Lift中際聯(lián)合設計的產(chǎn)品均符合或經(jīng)由第三方認證，符合歐洲、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭和巴西的標準。并確保生產(chǎn)的產(chǎn)品符合現(xiàn)有的和新建的風場所在地的相關標準規(guī)范。

同時，中際聯(lián)合建立的標準，除滿足風場所在國家的安全要求和客戶要求外，還參與了與其產(chǎn)品設計和安全相關的技術委員會。是目前中國同類產(chǎn)品中擁有最多國外頂級認證機構頒發(fā)認證證書的品牌。

劉志欣畢業(yè)于上海交通大學材料工程系，后在深圳做產(chǎn)品研發(fā)。1998年第一次創(chuàng)業(yè)成功，2005年以后，把精力完全投入到第二次創(chuàng)業(yè)，一直到現(xiàn)在。

作為一個有情懷有抱負的企業(yè)家，劉志欣在公司LOGO里，特別設計了3S Lift的標志?！?s是三個英文單詞的縮寫，第一個safe是指使用安全，第二個simple是指維護簡單，第三個specialised是指專業(yè)化的研發(fā)和制造?！?/p>

認清現(xiàn)實

盡管發(fā)展前景非常美好，年報透露的幾組數(shù)字也令人升起一絲擔憂。

報告期內(nèi)，2016年中際聯(lián)合營業(yè)成本較上年同期增長43.54%。這也是劉志欣被問到最多的問題。“首先，產(chǎn)品是從我們廠里發(fā)貨到內(nèi)蒙古新疆甘肅云南等地，這些運輸費用要記入管理費用里；第二，我們的產(chǎn)品需要為客戶到現(xiàn)場進行安裝，也要計入到銷售的費用里面；第三，作為安全性的產(chǎn)品，每年要進行定期的巡檢，質(zhì)保期兩年我們要做兩次巡檢，也是計入到銷售費用里?！?/p>

風電行業(yè)一個很大的問題，就是收錢很困難，財務上的風險怎么辦？

“應收賬款這一塊確實是比較多，85%是在一年期以內(nèi)的，客戶的類型是央企為主，賬款的安全性應該還是很安全的。過去的幾年時間里，已經(jīng)發(fā)生過波動了，并沒有讓我們受到影響，從我們財務報表里邊可以看到。未來我們只能努力做好自己的事情，管理好方向，盡量別受到波動的影響，第一產(chǎn)品的需求會逐漸加大，第二存量市場，一直是在增加的，這兩種可能性是我們未來業(yè)績能夠持續(xù)增長的原因?！?/p>

2016年，中際聯(lián)合99%的收入都來自于高空安全設備的銷售，而相關高空安全作業(yè)服務的營收僅占比0.85%。

“除了風力發(fā)電以外，其他領域創(chuàng)作的客戶來主動找到公司，希望公司能為他們設計一些符合他們條件的一些產(chǎn)品，所以我們現(xiàn)在最重要的是資源。如何把資本和人力這兩個資源聚集在公司里面。然后讓他們更好的發(fā)揮作用。我們就可以向其他的領域大跨步拓展?！?/p>

隨著世界經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)技術的不斷發(fā)展，越來越多的行業(yè)會涉及到高空作業(yè)。除了風電、建筑等專用高空安全作業(yè)設備應用已經(jīng)比較成熟的行業(yè)，石油開采、海洋工程、水電、核電站的建設維護等領域也將大量使用高空安全作業(yè)設備。這意味著，為各行業(yè)定制設計專用高空作業(yè)解決方案的市場需求也逐漸增加。

其實在2016年，中際聯(lián)合除了穩(wěn)扎風力發(fā)電行業(yè)，也不斷加大市場開發(fā)力度，多方面拓寬銷售渠道，新產(chǎn)品訂單量也呈現(xiàn)增長趨勢。

“從現(xiàn)在來看，未來發(fā)展的重點還是做好風力發(fā)電。”劉志欣表示，“未來怎么樣，我覺得現(xiàn)在還不確定，都是在探索，走到哪也不是規(guī)劃出來的，都是事后總結出來的，也可能是民用的領域里，也可能是在建筑領域里，也可能是在橋梁維修里，現(xiàn)在還沒決定將來一定走到哪塊，唯一確定的是在風力發(fā)電領域?！?/p>