文/福建銀監(jiān)局貸款定價(jià)課題組

在利率市場(chǎng)化背景下，科學(xué)合理地實(shí)施貸款定價(jià)，對(duì)提高銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、盈利能力和資源配置效率具有重要意義。

經(jīng)過大量的實(shí)踐探索，國外商業(yè)銀行形成了相對(duì)成熟的貸款定價(jià)方法，如價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型定價(jià)法、客戶盈利分析定價(jià)法、成本加成定價(jià)法等傳統(tǒng)模式，以及結(jié)構(gòu)化模型、簡(jiǎn)約化模型等新興理論。目前，我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)正處于貸款定價(jià)體系建設(shè)初期，以美國、新西蘭商業(yè)銀行為典型的客戶盈利分析法及以英國巴克萊商業(yè)銀行為典型的成本加成法等傳統(tǒng)理論具有較大的借鑒意義。

歐美商業(yè)銀行貸款定價(jià)特點(diǎn)

美國模式

美國商業(yè)銀行貸款定價(jià)模式具有以客戶為中心和以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)等特點(diǎn)。

1、以客戶為中心。美國商業(yè)銀行貸款定價(jià)是以客戶關(guān)系為中心的多維因素綜合定價(jià)，綜合考慮了服務(wù)費(fèi)率、外匯產(chǎn)品匯率定價(jià)等多種金融服務(wù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)因素。在發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)以及完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，這種貸款定價(jià)模式能夠提升美國銀行業(yè)的交叉銷售能力。美國銀行業(yè)的交叉銷售水平普遍較高，如富國銀行2015年戶均交叉銷售產(chǎn)品數(shù)達(dá)到6-8個(gè)，其中零售條線客戶戶均持有6.13個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，財(cái)富管理及養(yǎng)老條線客戶戶均持有產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)10.52個(gè)。

2、以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)。美國商業(yè)銀行貸款定價(jià)的主要特點(diǎn)是：以RAROC（經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資本收益率）為核心度量風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)，并以此作為定價(jià)工具。而RAROC貸款定價(jià)模式的有效實(shí)施需要建立在全面風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)上，需要具備兩方面的前提條件：一方面需要精細(xì)化的管理會(huì)計(jì)體系提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；另一方面需要相對(duì)透明的金融市場(chǎng)以及準(zhǔn)確的外部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提供大量外部基礎(chǔ)信息。在高度市場(chǎng)化環(huán)境中，美國銀行業(yè)基本具備了上述兩方面條件，因此能夠有效實(shí)施RAROC貸款定價(jià)模式，合理運(yùn)用有限資本實(shí)現(xiàn)效益最大化。

美國銀行業(yè)貸款定價(jià)經(jīng)驗(yàn)表明，一家銀行如果要建立有效的貸款定價(jià)模型，至少需要追蹤高質(zhì)量借款主體5年的歷史信息記錄，才能確定不同類型借款主體不同的違約概率和損失關(guān)系。采集信息的時(shí)間越長，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及回報(bào)的把握越準(zhǔn)確，進(jìn)而越能科學(xué)合理地進(jìn)行貸款定價(jià)。

新西蘭模式

新西蘭商業(yè)銀行SMEs（中小企業(yè)）貸款定價(jià)模式具有以風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為基礎(chǔ)及綜合定價(jià)等特點(diǎn)。

1、以風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為基礎(chǔ)。SMEs在新西蘭經(jīng)濟(jì)中占有極其重要的地位，SMEs貸款業(yè)務(wù)是銀行利潤的重要來源。新西蘭商業(yè)銀行對(duì)SMEs主要采取以風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為基礎(chǔ)的貸款定價(jià)模式，且各家銀行根據(jù)自身經(jīng)營策略細(xì)化定價(jià)方法，例如，有的銀行使用“風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)—擔(dān)保品—客戶需求—產(chǎn)品類型”矩陣來確定合適的基礎(chǔ)價(jià)格，再根據(jù)SMEs的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行調(diào)整，之后銀行客戶關(guān)系部經(jīng)理和信貸部經(jīng)理對(duì)定價(jià)結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整。

2、綜合定價(jià)。新西蘭商業(yè)銀行綜合考慮各種因素對(duì)SMEs進(jìn)行貸款定價(jià)。一是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，如果企業(yè)當(dāng)前具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行往往采取優(yōu)惠的貸款定價(jià)以贏得與客戶合作的機(jī)會(huì)；二是銀行權(quán)益的目標(biāo)回報(bào)率，銀行一般會(huì)設(shè)定可接受的基本利差空間，以確保獲取一定的權(quán)益回報(bào)率；三是未來發(fā)展?jié)摿?，?duì)于具有良好發(fā)展前景的SMEs，銀行可能給予一定的利率折扣，以實(shí)現(xiàn)銀企共贏。四是交叉補(bǔ)貼水平，如果企業(yè)提出綜合金融服務(wù)項(xiàng)目需求，則銀行將綜合考慮整體回報(bào)實(shí)施貸款定價(jià)。

新西蘭商業(yè)銀行SMEs貸款定價(jià)模式，需要充分采集貸款信息、開展嚴(yán)格的貸款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，并綜合企業(yè)發(fā)展?jié)摿?、銀行之間競(jìng)爭(zhēng)情況、交叉金融服務(wù)補(bǔ)貼等要素進(jìn)行貸款定價(jià)。在貸款發(fā)放后，將密切跟蹤企業(yè)資信變化情況，及時(shí)實(shí)施貸款再定價(jià)。

英國模式

以巴克萊銀行為例，貸款定價(jià)主要具有成本倒推、全流程管理等特點(diǎn)。

1、成本倒推定價(jià)。成本倒推法，即各類成本加總之后乘以一定的利潤率，得到產(chǎn)品價(jià)格。一般來說，新產(chǎn)品成本主要包括人力和運(yùn)營成本、資金成本、資本金消耗成本和信用風(fēng)險(xiǎn)撥備成本。巴克萊銀行設(shè)有產(chǎn)品定價(jià)委員會(huì)，發(fā)起新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任產(chǎn)品定價(jià)委員會(huì)主席，委員會(huì)成員包括業(yè)務(wù)與產(chǎn)品部門、司庫、財(cái)務(wù)管理部門、信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門所派出的人員。業(yè)務(wù)與產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)向委員會(huì)提交新產(chǎn)品的可行性報(bào)告，包括相應(yīng)的利率定價(jià)，產(chǎn)品定價(jià)委員會(huì)成員分別負(fù)責(zé)分項(xiàng)成本的計(jì)量，如司庫負(fù)責(zé)復(fù)核和審查利率定價(jià)中的資金成本，財(cái)務(wù)管理部門負(fù)責(zé)復(fù)核和審查利率定價(jià)中的資本金消耗成本，風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)復(fù)核和審查利率定價(jià)中信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)的減值準(zhǔn)備計(jì)提成本。

2、全流程定價(jià)管理。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，貸款定價(jià)作為最重要的部分，直接內(nèi)嵌到業(yè)務(wù)全流程中，一般由跨部門的產(chǎn)品定價(jià)委員會(huì)對(duì)貸款定價(jià)進(jìn)行審議，若涉及特殊定價(jià)事項(xiàng)（如為占領(lǐng)市場(chǎng)份額需要而采取低價(jià)定價(jià)策略），則由銀行高管層在一定的預(yù)算成本范圍內(nèi)決策。產(chǎn)品上市后一個(gè)月、三個(gè)月、半年，再定價(jià)委員會(huì)將對(duì)定價(jià)誤差進(jìn)行修正。

在英國巴克萊銀行的貸款定價(jià)模式中，產(chǎn)品定價(jià)委員會(huì)發(fā)揮著主導(dǎo)作用，各部門在精確計(jì)量成本的基礎(chǔ)上開展定價(jià)協(xié)作，定價(jià)管理緊扣銀行經(jīng)營策略，貫穿于業(yè)務(wù)全流程中。

對(duì)我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)啟示

利率市場(chǎng)化對(duì)我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)貸款定價(jià)提出了更高的要求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略要更加明確，成本核算要更加精細(xì)，對(duì)于外部市場(chǎng)價(jià)格的變化要更加高效地應(yīng)對(duì)。但是，對(duì)比國外商業(yè)銀行貸款定價(jià)實(shí)踐，目前我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)貸款定價(jià)管理仍然較為粗放。

從外部因素看：一方面，客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)未能有效支持貸款定價(jià)，信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)系統(tǒng)原始數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，影響了貸款定價(jià)的精確度；另一方面，由于農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較不充分，且農(nóng)村地區(qū)客戶群體的金融意識(shí)偏低，買方議價(jià)能力總體偏弱，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)主動(dòng)提升貸款定價(jià)管理水平的積極性不高。

從內(nèi)部因素看：農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)貸款定價(jià)方法普遍較為簡(jiǎn)單，僅簡(jiǎn)單地考慮擔(dān)保、客戶資金回存等因素，資金成本僅粗略地以存款利率衡量，難以準(zhǔn)確反映貸款資金的綜合成本。

國外商業(yè)銀行貸款定價(jià)對(duì)我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)有以下啟示：

1、完善金融市場(chǎng)體系

較為充分的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及相對(duì)發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)是美國、新西蘭及英國的商業(yè)銀行實(shí)施貸款定價(jià)的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)努力健全和完善我國金融市場(chǎng)體系。一是健全完善價(jià)格引導(dǎo)機(jī)制，優(yōu)化LPR、Shibor等市場(chǎng)利率發(fā)布機(jī)制，為貸款定價(jià)提供有效的參照依據(jù)，減少非理性定價(jià)行為；二是鼓勵(lì)有序充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，挖掘價(jià)格發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)動(dòng)力，逐步完善價(jià)格形成機(jī)制。

2、提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力

實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理是美國商業(yè)銀行貸款定價(jià)中RAROC計(jì)量、新西蘭商業(yè)銀行貸款定價(jià)中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、英國商業(yè)銀行貸款定價(jià)中風(fēng)險(xiǎn)成本計(jì)量的必要條件。因此，應(yīng)努力提高我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理水平。一是完善信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，建立多層次的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)金融數(shù)據(jù)庫，為貸款定價(jià)提供充分、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)信息；二是加強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)管理，設(shè)立利率風(fēng)險(xiǎn)管理部門，建立利率監(jiān)測(cè)管理系統(tǒng)，充分收集市場(chǎng)信息，分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)利率變化，建立科學(xué)研究決策機(jī)制。

3、建立完善FTP體系

內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格是貸款定價(jià)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，完善FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)）體系對(duì)于提升銀行貸款定價(jià)水平具有至關(guān)重要的作用。因此，我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合實(shí)際，建立完善FTP體系。一是健全符合專業(yè)化FTP體系要求的組織架構(gòu)，完善公司治理；二是在日趨完善的市場(chǎng)利率體系下，積極探索形成符合銀行自身特點(diǎn)的FTP定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整優(yōu)化基準(zhǔn)曲線；三是加強(qiáng)科技及隊(duì)伍建設(shè)，根據(jù)FTP體系要求提高科技系統(tǒng)保障水平，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員和管理人員培訓(xùn)，確保FTP體系得到有效執(zhí)行。

4、選擇最優(yōu)定價(jià)方法

我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合金融市場(chǎng)成熟程度、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、成本管理水平等因素，借鑒美國、新西蘭及英國商業(yè)銀行的貸款定價(jià)模式，自主探索適合自身經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的貸款定價(jià)方法。

其一，有條件的農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)可以借鑒美國商業(yè)銀行貸款定價(jià)模式，在已有的數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上（如農(nóng)戶建檔評(píng)級(jí)信息等），逐步建立完善RAROC貸款定價(jià)模型，并通過實(shí)際值檢驗(yàn)違約概率、損失率等指標(biāo)，得出符合銀行自身實(shí)際的、科學(xué)合理的經(jīng)驗(yàn)值。樹立以客戶為中心的貸款定價(jià)理念，綜合考量客戶辦理一攬子金融業(yè)務(wù)所帶來的收益，提高交叉銷售水平。

其二，我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)的主要客戶群體為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者，客戶群體特征與新西蘭SMEs相似度較高，可借鑒新西蘭的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從優(yōu)化貸款全流程管理著手。一是準(zhǔn)確采集貸款信息，開展嚴(yán)格的貸款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，建立矩陣式定價(jià)模型；二是綜合企業(yè)發(fā)展?jié)摿?、銀行之間競(jìng)爭(zhēng)情況、交叉金融服務(wù)補(bǔ)貼等要素進(jìn)行貸款定價(jià)調(diào)整；三是在貸款發(fā)放后，密切跟蹤借款人資信變化情況，及時(shí)實(shí)施貸款再定價(jià)。

其三，我國農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)還可借鑒英國巴克萊銀行的做法，在探索貸款全流程管理工作的基礎(chǔ)上，將貸款定價(jià)內(nèi)嵌到業(yè)務(wù)全流程中，提高貸款定價(jià)管理水平。