文/馬淑梅，李冬云，韓 麗

作者單位：1.云南省玉溪市華寧縣產業(yè)辦（云南華寧，652899）；2.云南省玉溪市華寧縣柑桔產業(yè)發(fā)展辦公室

云南省玉溪市華寧縣柑桔產業(yè)大規(guī)模發(fā)展始于20世紀70年代末，2000年后發(fā)展迅速。近年來，隨著柑桔種植面積的不斷擴張及農業(yè)供給側結構性改革的深入，柑桔營銷出現(xiàn)了一些問題，導致價格波動過大，甚至低價滯銷，果農增產不增收。這些問題如不及時解決，勢必影響華寧柑桔產業(yè)的健康發(fā)展。

一、華寧柑桔營銷基本狀況

產品狀況。華寧柑桔主要分布在縣境內南盤江、曲江沿岸海拔1 100～1 500 m之間的低熱河谷區(qū)，涉及盤溪鎮(zhèn)、華溪鎮(zhèn)、青龍鎮(zhèn)和通紅甸鄉(xiāng)等4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)37個村（居）委會、247個村居民小組、12 460戶種植柑桔。主栽優(yōu)良品種有：特早熟溫州蜜柑“大浦”“宮本”，占35%；早熟溫州蜜柑“興津”，占60%；優(yōu)質冰糖橙，占3%。全縣建有0.67 hm2以上連片基地199塊，其中：0.67～6.67 hm2161 塊，6.67～66.7 hm235 塊，66.7 hm2以上連片基地3塊。2017年，全縣柑桔累計種植面積 7 120 hm2，總產量 25.08萬 t，產值 7.59億元，占農業(yè)總產值的25.4%。多年抽樣檢測結果顯示，華寧柑桔汁多渣少，酸甜適度，維生素C達39 mg/100 mL，可溶性固形物達12%以上，總糖達11%以上。

銷售現(xiàn)狀。華寧柑桔以鮮果銷售為主，銷售流通方式包括省外客商+企業(yè) （公司）+農戶、省外客商+中介組織（分果廠）+農戶、省外客商+專業(yè)大戶（基地）+農戶等，省內銷量占20%，省外銷量占80%，產品遍及除云南之外的24個省(市、自治區(qū)），部分出口到俄羅斯、加拿大、泰國等國際市場。由于柑桔種植面積的不斷擴大和產量的提高，以及柑桔的銷售期相對集中，柑桔銷售價格整體呈“高—低—恢復—低”或“高—低—恢復—高”的態(tài)勢波動，價格一般為2～8元/kg，平均價格3.50元/kg左右，波動幅度較大。銷售時間在每年7月下旬至第二年2月，集中在7月下旬至9月底，占總產量的95%左右，主要銷售品種為特早熟 “宮本”“大浦”和早熟“興津”；10月至第二年2月，主要銷售優(yōu)質冰糖橙、椪柑，占總產量的5%左右。

品牌建設。華寧柑桔品牌建設以 “三品一標”建設為突破口，以注冊“華寧柑桔”品牌為紐帶，吸納全縣柑桔骨干企業(yè)、百畝以上柑桔基地、桔農經(jīng)濟合作組織組建云南華寧早熟柑桔專業(yè)合作社。在此基礎上，建立華寧柑桔標準體系，做好綠色食品、地理標志產品認證與管理，組織實施柑桔技術標準統(tǒng)一、生產資料供給統(tǒng)一、柑桔品牌統(tǒng)一、產品銷售價格統(tǒng)一、種苗供給統(tǒng)一，努力培植龍頭企業(yè)，做強華寧柑桔產業(yè)。2012年華寧柑桔取得了農產品地理標志登記保護及國家地理標志證明商標注冊，2013年獲得國家綠色食品A級認證，統(tǒng)一設計、制作了“華寧柑桔”商標標識的多種新包裝箱，推廣使用地理標志加貼型防偽標識10萬枚。2014年10月“華寧柑桔”被玉溪市工商行政管理局認定為玉溪市知名商標，2015年“華寧柑桔”被云南省工商行政管理局認定為云南省著名商標，同年獲全國“名、特、優(yōu)、新”農產品稱號，2016年獲云南省名牌產品稱號。

宣傳促銷。近年來，先后到北京、上海、福州、深圳、西安等大中城市宣傳推介華寧柑桔，通過中央電視臺農業(yè)氣象頻道滾動播出，及參加農博會、昆交會和一年一度的柑桔旅游文化節(jié)進行一系列的宣傳。

二、存在問題

桔農坐等客商上門收購思想嚴重。由于華寧柑桔較省外早熟40～60天，上市早，大部分桔農抱有皇帝的女兒不愁嫁的思想，坐等客商上門收購，主動開拓市場能力不足。隨著種植面積的不斷擴大，產量不斷提高及農業(yè)供給側結構性改革的深入，勢必會影響華寧柑桔的順暢銷售。

缺乏高識別度的包裝。華寧柑桔的銷售以散裝銷售為主，大部分沒有包裝，只有少數(shù)的柑桔產品有包裝，致使華寧柑桔的識別度較低。

品牌建設滯后。部分企業(yè)和果農對品牌創(chuàng)建缺乏足夠的認識，品牌意識差，品牌的作用被淡化，產品優(yōu)質不能優(yōu)價，致使華寧柑桔品牌市場知名度和美譽度不高。

采摘不規(guī)范。部分桔農搶青采摘，造成果品質量下降不達標，影響華寧柑桔在消費者心中的形象。

柑桔的宣傳及促銷相對滯后。產品宣傳是全員、全方位、全天候參與的大事，僅僅依靠每年柑桔成熟時有限的展銷會，宣傳力度顯然不夠。

三、對策建議

提升品質。圍繞當?shù)貧夂驐l件，引進、篩選、儲備一批適宜本地栽培的質優(yōu)、耐貯運的品種，適時搞好品種更新?lián)Q代工作，為華寧柑桔品種提升打下堅實基礎。堅定不移地推行公司 （基地）+農戶+標準的發(fā)展模式，大力宣傳貫徹標準化戰(zhàn)略，落實生產投入品控制，生產過程質量控制，檢驗質量控制等措施；推廣普及性誘劑誘殺、色板誘殺、太陽能殺蟲燈誘殺等病蟲害綠色防控技術；實施病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治，測土配方施肥技術，堅決執(zhí)行采果前30天禁止使用農藥的規(guī)定，嚴格控制農業(yè)投入品的投入使用，不斷減少化肥、農藥施用量；引導桔農分批采摘成熟果，主動拒絕采青賣青，確保產品質量，不斷提高華寧柑桔品質。

做好宣傳。華寧柑桔具有“早熟”“優(yōu)質”“生態(tài)”三大特點，對搶占市場極為有利。然而，華寧柑桔目前還處在 “養(yǎng)在深閨人未識”的尷尬境地?？梢匝垏鴥韧庵麑＜摇W者到華寧來開展入園活動，讓他們了解華寧柑桔，宣傳華寧柑桔；利用各級電視臺、廣播網(wǎng)站、報刊等媒體，宣傳華寧柑桔的品質、安全性；積極參加各種銷售會、博覽會、交易會，展示華寧柑桔品牌形象。通過全方位的宣傳、推介，提高華寧柑桔在消費者心中美譽度。

重視包裝。大力推廣使用“華寧柑桔”地理證明商標品牌，提倡使用紙質、環(huán)保材料制品包裝，提高“華寧柑桔”辨識度，不斷擴大“華寧柑桔”知名度和市場份額。

搞好服務。充分發(fā)揚華寧人民熱情好客的優(yōu)良美德，本著服務好客商就是服務自己的宗旨，開通服務電話，安排領導帶班值班，及時為客商解決好各種難題，讓客商充分感受到華寧人民親商、愛商的氛圍，消除他們到華寧營銷的陌生感，使他們乘興而來，滿意而歸。

優(yōu)化銷售環(huán)境。要打擊欺行霸市行為，維護市場營銷秩序，改善產地市場營銷環(huán)境，保護好外來客商的利益，并幫助解決好客商在柑桔購銷過程中遇到的各種困難和問題；要維護好社會治安，確?？蜕特敭a和人身安全；要確保柑桔產區(qū)主要交通運輸?shù)缆返臅惩ǎ档臀锪鞒杀尽?/p>

擴大銷售隊伍。組織專業(yè)銷售人員分別聯(lián)系營銷公司、營銷大戶、中介組織和經(jīng)紀人，設立營銷、直銷網(wǎng)點，增加銷售網(wǎng)點，掌握銷售的主動權，擴大柑桔的銷售量。