【摘 要】要成為一個成功的銷售工作者，首先要有良好的素質(zhì)，要有滿腔的熱情，足夠的自信，不斷超越自我，去行動、去實踐，不斷提高自身的能力。從基礎做起，搞好客戶關系是最基本的方法。要有強烈的責任性和獨一無二的優(yōu)質(zhì)服務，用能力和產(chǎn)品優(yōu)勢留住大客戶。並不斷提升個人素質(zhì)及解決問題的能力，用知識爭取羸得更多的客戶，抓住機迂取得銷售的成功，做一個真正成功的銷售工作者。

【關鍵詞】銷售；素質(zhì)；成功；顧客；自信；目標；策略

要培養(yǎng)成一個成功的銷售工作者，基礎的、首要的是要有良好的素質(zhì)，素質(zhì)雖然帶有一定的先天性限制，但更多的是通過后天用各種方式培養(yǎng)和強化。想成功、想不落后于別人，不僅要有良好的素質(zhì)，還需要有技巧和策略，這兩者是缺一不可的，且相互結(jié)合、相互影響、相互滲透，才能真正取得成功。而戰(zhàn)略和戰(zhàn)術是由人的思維狀態(tài)來確定的，完全是靠后天學習、不斷總結(jié)得到的，所以要不斷學習、不斷總結(jié)、不斷提高。

一、銷售者與企業(yè)及消費者的關系

銷售者是企業(yè)中直接接觸顧客的主要力量，是企業(yè)創(chuàng)造利潤的最終實現(xiàn)者，而他們的勝任能力的高低和素質(zhì)好壞直接影響到銷售部門及整個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和長足發(fā)展[1]。

產(chǎn)品要富有吸引力，都離不開銷售人員這個關鍵的角色，銷售人員連接著企業(yè)和消費者，為消費者挖掘其潛在的、模糊的需求，激發(fā)顧客的購買欲望，引導他們的購買行為，要為企業(yè)培養(yǎng)顧客的品牌認知，樹立品牌形象[2]。

二、成功銷售的前提

成功的銷售首先要促進顧客做出購買的決定，如何促進顧客作出決定，這決不能靠顧客的心血來潮，這需要在顧客做出購買的決定之前，銷售工作者首先要做足功課，才能使顧客做出購買的決定。

（一）銷售工作者要有滿腔的熱情

首先要對自己及自己的產(chǎn)品有足夠的信心，盡其所能做到最好，積極應對新的挑戰(zhàn)，不斷超越自我，在競爭的大海中，尋找成功之路。

具體而言，需要銷售者積極的詢問顧客需求，且態(tài)度要真誠，講解要熱情，掌握良好的語言技巧，這也是印象和氣質(zhì)的體現(xiàn)，態(tài)度要禮貌、專注、親切，且有感情，保持良好的心情和心態(tài)。言語和行動都要滿腔熱情，盡可能的有精彩的示范及演示功能，印象的展示，從而激發(fā)顧客的感情，與顧客共同尋找解決問題的最佳方法，對顧客的擔憂，感同身受，給顧客以幫助，并敢于采取攻勢，對產(chǎn)品的價格要確信無疑。

（二）要有足夠的自信

自信是成功的一半，自信的人做事未必會成功，但缺乏自信的人，肯定不會成功，銷售過程中的每一環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成分[3]。信任自已是一個人所能擁有的最有價值的財富，相信自已一定會成功，特別是在不如意時，失敗時，不要被任何挫折所擊敗，決不放棄，給自已打氣，給自己以自信并改變一下策略，多次嘗試，不斷嘗試，直到計劃可行為止，才會成功。自信本身就是一種力量，樂觀、積極、進取、自信，才能戰(zhàn)勝困難和失敗，總結(jié)教訓，把失敗轉(zhuǎn)化為成功。在自已身上尋找失敗的原因，把失敗看做是一個“有好處的意外”。逆境過后就是順境，冬天過后就是春天，擁有樂觀的心態(tài)，成功就離你不遠了。要有對自已的強大信念，充分的樂觀向上的精神來支持自已的事業(yè)。我銷售的首先是自已，我用我的熱忱在銷售，要讓顧客切實具體地認識和體會到自已產(chǎn)品的好處。這種自信，不是空喊口號，要付出行動，要去實踐才能有收獲，要有具體的應對辦法和措施，並不斷提高自身的能力，具體而言，首先要熟悉自已的產(chǎn)品，用事實證明你的知識，把你的產(chǎn)品盡可能成功地展現(xiàn)在顧客面前。並要充分了解競爭對手，想要戰(zhàn)勝對手，把對手當成鞭策自已的動力，多拜訪顧客，為顧客預先準備一些有關的信息，解決顧客需求及燃眉之急，把顧客的需求看成是自已的需求去解決。

（三）有個人目標及制勝的策略

以性格與職業(yè)的協(xié)調(diào)一致，而達到自信。對自已的產(chǎn)品不僅要有自信，且要有帶有感情色彩的強有力的表達力和說服力，并找出解決顧客異議的最理想方案。用自已的專業(yè)知識、能力和個人形象、談吐衣著和行為都要與自己的個性相符，爭取更多的顧客。優(yōu)化銷售策略，用自己的創(chuàng)造能力，不同尋常的銷售策略，努力實現(xiàn)其銷售目標。不斷的學習、不斷進取，提高自身能力，展示自己的水平，實現(xiàn)個人價值。要投入平均水平以上的精力，準備好全身心地投入，每天要有計劃。

三、掌握最經(jīng)濟最簡單的銷售方法—搞好客戶關系

銷售不是簡單的把產(chǎn)品賣出去的一次買賣，如果這樣就沒法贏得長期的良好的銷售業(yè)績，要保持長期的最佳業(yè)績，就必須在售出東西、產(chǎn)品之后，仍然熱情地繼續(xù)關心自已的客戶。尊重和重視每一位顧客，用積極的態(tài)度面對顧客，對每一位顧客都是需要爭取的對象，不允許有針對顧客的負面影響及偏見，只有你對顧客感興趣了，顧客才有可能對你和你的產(chǎn)品感興趣。接觸客戶，與客戶建立起信任關系，在此過程中了解和發(fā)掘客戶需求而給予滿足，這實際是一種雙向溝通活動。傾聽客戶的真實需求，只有處處為客戶著想，滿足客戶需求，用共鳴拉近與客戶之間的距離，學會換位思考，站在客戶角度來看事情，了解客戶的興趣，并激發(fā)其購買欲望，你才能夠?qū)崿F(xiàn)自已的銷售目標。

要有強烈的責任性，征求顧客意見，詢問他們的感受，熱情洋溢地介紹自己獨一無二的服務，承諾提供最好的服務，消除顧客的緊張情緒。設身處地為顧客著想，去理解顧客的想法，友好的、真誠的對待客戶。要提供最優(yōu)質(zhì)的服務，才能在各競爭者中取得勝利。要進行滿意度調(diào)查，在解決問題時，要和顧客保持緊密的聯(lián)系，定期發(fā)問卷等等。

要全心全意地給顧客提供最好的解決問題的方案，為顧客提供個性化的服務，要設法做到讓顧客不會忘記你，讓優(yōu)質(zhì)服務帶來更多的回頭客。要認同你的客戶，當然不能盲目，認同是雙向的，所以也要贏得客戶的認同，要從提煉產(chǎn)品賣點，滿足客戶的基本要求，重視服務細節(jié)及客戶反饋，尊重并滿足客戶的各種合理要求，并關懷客戶。對顧客遇到的產(chǎn)品質(zhì)量問題和各種利益糾紛能前后協(xié)調(diào)溝通，建立良好的客戶關系。endprint

四、用能力和產(chǎn)品優(yōu)勢抓住大客戶

（一）對客戶進行分類與篩選

將客戶分成頂級、大、中、小客戶及非積極客戶、潛在客戶、疑慮客戶。要搞個“客戶概況表”對客戶情況常進行梳理，找出潛在大客戶，耐心培育。要讓客戶知道你有能力更好的滿足他們的需求。

（二）建立穩(wěn)定的客戶群

為爭取更多的訂單，要及時跟進客戶，了解客戶，并將新產(chǎn)品信息傳遞給客戶，與客戶建立良好的關系.對客戶要"多一點關懷”、"多一點服務”、"多一點努力”、 "多一點贊美”等，以利于建立穩(wěn)定的客戶群。

（三）抓住大客戶

要想取得良好的銷售成績，就要懂得銷售與采購之間的關系，實際這是一個矛盾的統(tǒng)一體，是個客觀存在的辯證的統(tǒng)一體，應用好就能取得良好業(yè)績，看自己能否抓住。

銷售者肯定要接觸采購者，要與采購者談判，談判成功的關鍵是要讓采購員了解自己產(chǎn)品的特點及出色之處，建立其對自己及自已產(chǎn)品的興趣，而不是夸夸其談，這樣反而會失去機會。也就是只有尊重自已，客戶才會尊重你，要尊重自已的工作。尊重自已，懂得自尊的人，才會懂得生命的價值。同時，讓采購者不僅建立對產(chǎn)品的興趣，還要建立對銷售者個人的信任，這需要拿出自已的業(yè)績，并分析與競爭對手的差別。

要尊重采購者，建立銷售和采購者聯(lián)合體，向采購者提出新穎的、具有多種選擇的問題解決方案，讓供貨更合理、更快捷、更便宜，對采購者負責，才有可能更好的與采購者建立最為穩(wěn)妥的商業(yè)合作，這就是銷售和采購的共贏，為更好地鞏固合作關系，還需要做大量的工作，因為這種合作不是永恒的，在合作過程中還需要不斷去磨合、鞏固、發(fā)展，例如，向采購者提供市場回饋信息，提供整個行業(yè)的信息及內(nèi)部信息等，及時詢問采購者對公司的意見及建議。將顧客和自己的利益二者等同起來，才能達到最佳效果，達到抓住大客戶的目的。

五、銷售者素質(zhì)的提升

銷售者的素質(zhì)要求，更多的著眼于品德素質(zhì)，即高度的責任心，也就是要加強自我管理，自已要樹立起對市場、對客戶、對企業(yè)的高度責任心。銷售者要從只是銷售的單一性轉(zhuǎn)化為多面性，成為一個多面手，來解決與銷售過程有關的多方面問題，例如要幫助客戶解決遇到的問題，真正服務到位，使客戶成為未來的合作伙伴，對企業(yè)而言，銷售者要力爭能成為企業(yè)的咨詢師。

銷售中與客戶交流時，用明白易懂和善解人意的方式進行?；卮饐栴}時語言要有邏輯，讓客戶明白你要表達的意思，有利展示你的專業(yè)性。內(nèi)容要提升，不只是談論產(chǎn)品本身，還應涉及到與產(chǎn)品相關的問題，例如產(chǎn)品的價格及有關的競爭對手，分析自身在競爭中的優(yōu)勢，如何節(jié)約成本，將來如何合作更理想、更順暢、更有效，從而看到未來的前景。

要吸收營銷理念的精髓，融入創(chuàng)造性思維，提出創(chuàng)新理念及解決問題的方案方法，為顧客節(jié)省金錢和時間。不斷提升自身的專業(yè)知識和解決問題的能力，這是最重要的成功因素之一。要不斷接受新事物，學習新知識，才能跟上時代步伐，例產(chǎn)品知識、人際溝通的技巧，為人處世的原則和方法等等。用知識爭取和贏得更多客戶，介紹產(chǎn)品時充滿信心和勇氣，通過努力和自信贏得更多客戶，讓客戶覺得自已的產(chǎn)品有用、重要，也可作一定的產(chǎn)品演示，讓客戶受益匪淺。實際是給顧客提供一次培訓，擠掉一個危險的競爭對手，抓住各種機會，帶著成功堅定的信念做每一件事，並對此付出代價。

要不斷學習，進行知識儲備，了解所售產(chǎn)品的相關知識，例如產(chǎn)品質(zhì)量和價格，給不同客戶推薦不同價位的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的用途及其局限性，了解產(chǎn)品必要的售后服務。也就是要有業(yè)務素質(zhì)和一定量的知識素質(zhì)。

總之，要充滿信心和勇氣，面對挑戰(zhàn)，超越瓶頸，抓住各種機遇，取得銷售的成功[4]。在競爭中成為贏家，要有正確的態(tài)度，使用正確的策略，在傾聽客戶真實需求中獲得大量有用信息，并體現(xiàn)對客戶的尊重和關心，捕足成交時機，才能取得驚人的業(yè)績和成功。

（深圳職業(yè)技術學院，廣東 深圳518055）

參考文獻：

[1]黃晶.銷售人員勝任力研究成果分析.人才資源開發(fā)[J].2010，（09），99-100.

[2]王寧，陳云云.從營銷理念透視銷售人員所需素質(zhì)的轉(zhuǎn)變.中國商貿(mào)[J].2012，（03），49-50.

[3]鄭月玲.一本書學會做電話銷售[M].人民郵電出版社，2010年3月19.

[4][德]漢斯·阿爾特曼.頂級銷售員的素質(zhì)[M].北京：中國人民大學出版社，2009年7月130.

作者簡介：汪鴻（1972—），女，碩士，深圳職業(yè)技術學院管理學院副教授。endprint