零售變天了,就這樣,悄無(wú)聲息的,一個(gè)新的零售時(shí)代到來(lái)。
零售,沒(méi)有定律,只有不斷創(chuàng)新。
不要再無(wú)休止地討論是否可以跨界,是否可以有混搭風(fēng),是否可以引入餐飲美食,別人已經(jīng)成功并開始快速?gòu)?fù)制。
意大利慢食超市餐廳Eataly,臺(tái)灣最有氣質(zhì)的魚市餐廳上引水產(chǎn),國(guó)內(nèi)馬云的盒馬鮮生,福建永輝的超級(jí)物種,福建新華都的海物會(huì),湖南步步高的鮮食演義,山東淄博嘉匯的理想國(guó),湖南香江百貨的神秘全新業(yè)態(tài)……
創(chuàng)新不止,折騰不息!
變化,才是行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)。
除了這些,還有更多,國(guó)內(nèi)零售企業(yè)轉(zhuǎn)變思想觀念,通過(guò)管理和經(jīng)營(yíng)方面的提升,完成了自身蛻變,完成質(zhì)的飛躍。
回暖
2017年上半年,從行業(yè)形勢(shì)看,整體零售市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)像一些專家預(yù)測(cè)的慘不忍睹,更加低迷、被動(dòng),而是開始出現(xiàn)復(fù)蘇回暖,扭轉(zhuǎn)了2012年以來(lái)增速持續(xù)回落的態(tài)勢(shì)。(見表)
創(chuàng)新
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局日前發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示,2017年上半年,全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到17.2萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)10.4%。
近日,商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司負(fù)責(zé)人就2017年上半年我國(guó)零售業(yè)發(fā)展介紹相關(guān)情況,零售企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和利潤(rùn)總額同比分別增長(zhǎng)7.6%和6.6%,較去年同期分別提高7.8%和14.3個(gè)百分點(diǎn),回暖態(tài)勢(shì)凸顯。
王府井百貨在財(cái)報(bào)中描述的對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷是:零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式不斷創(chuàng)新,便利店、精超、社區(qū)購(gòu)物中心商業(yè)為尋求轉(zhuǎn)型升級(jí),開始向:買手店、設(shè)計(jì)師品牌、跨境電商等轉(zhuǎn)型,成為新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn),社交化、場(chǎng)景化模式成為主流,大數(shù)據(jù),物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)應(yīng)用日趨成熟,消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯,行業(yè)迎來(lái)并購(gòu)重組熱潮。
步步高發(fā)力消費(fèi)升級(jí)改造、重構(gòu)商品結(jié)構(gòu),重體驗(yàn)而開發(fā)的鮮食演義、國(guó)際美食、地方美食、跨境直采、云猴精選等。
走出去,引進(jìn)來(lái)
龍商網(wǎng)&超市周刊記者從今年收集的一些零售企業(yè)業(yè)績(jī)銷售數(shù)據(jù)及親身到各零售企業(yè)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn),實(shí)體零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍出現(xiàn)好轉(zhuǎn),競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng),內(nèi)功基礎(chǔ)工作改善很大。
另外就是從這兩年的行業(yè)培訓(xùn)和調(diào)研時(shí)也發(fā)現(xiàn),很多零售企業(yè)負(fù)責(zé)人和高管開始重視學(xué)習(xí),到發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)更加先進(jìn)的零售經(jīng)營(yíng)管理理念,走進(jìn)國(guó)內(nèi)名企標(biāo)桿企業(yè),到全國(guó)各地具有經(jīng)營(yíng)特色的商超學(xué)習(xí),參加各種零售公開課培訓(xùn)班,組織各種內(nèi)訓(xùn)活動(dòng),流程再造,敦實(shí)基本功,展開批評(píng)和自我批評(píng),特別是三四五線城市的一些地域優(yōu)秀零售企業(yè)改變更明顯,大部分已經(jīng)脫離了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和臟亂差局面,認(rèn)識(shí)到了規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化操作的重要性,開始內(nèi)部深耕挖潛、鞏固基礎(chǔ),重視加強(qiáng)物流鏈方面的工作。
大海航行靠舵手
一時(shí)間,國(guó)內(nèi)零售界的正能量頻繁出現(xiàn)。
河南洛陽(yáng)大張、許昌胖東來(lái)、信陽(yáng)西亞、南陽(yáng)萬(wàn)德隆、遼寧興隆大家庭、湖南步步高、成都伊藤洋華堂、福建永輝、安徽生鮮傳奇……
一批零售界的精神領(lǐng)袖無(wú)私奉獻(xiàn)出自己企業(yè)發(fā)展的核心管理思想和經(jīng)營(yíng)理念,無(wú)私地張開手臂讓全國(guó)的零售同行到自己的企業(yè)參觀學(xué)習(xí)。
與此同時(shí),國(guó)內(nèi)好多隱藏在民間低調(diào)的地域零售企業(yè)也開始浮出水面,被更多的國(guó)內(nèi)零售人所知,這些地域零售企業(yè)由于一直深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),一直埋頭苦干完善自身企業(yè)內(nèi)部管理,順利地完成了蛻變和完美轉(zhuǎn)型,開始走上了精細(xì)化管理的階段。
本次我們走進(jìn)湖南衡陽(yáng)香江百貨,看這家零售企業(yè)這幾年發(fā)生了什么樣變化。
香江百貨
衡陽(yáng),湖南省轄地級(jí)市,是湖南省域副中心城市,湘南地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化中心,歷史悠久、山水優(yōu)美,是中國(guó)優(yōu)秀旅游城市,躋身中國(guó)三線城市。
“學(xué)習(xí),我經(jīng)常去外邊學(xué)習(xí),這不,剛從超級(jí)物種學(xué)習(xí)回來(lái)?!币姷较憬儇浀南闹厩锵目?,是他剛從外地出差學(xué)習(xí)回到衡陽(yáng),還沒(méi)回家,就陪龍商網(wǎng)&超市周刊記者開始了香江百貨的巡店和現(xiàn)場(chǎng)訪談。
2012年夏志秋剛上任,就對(duì)香江百貨進(jìn)行了一系列大變革,僅用了幾年時(shí)間把香江百貨做成了同行中的佼佼者;在中國(guó)區(qū)域零售企業(yè)中,香江百貨的精細(xì)化管理尤其是現(xiàn)場(chǎng)管理非常出色;尤其香江百貨的執(zhí)行力非常到位,這些都和哪些因素有關(guān)系?
只有思想統(tǒng)一,才能做好工作
首先是公司高層一定要轉(zhuǎn)變思想觀念,要重視才能真正推行下去;再一個(gè)就是公司所有人員一定要和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、勁往一處使;做好團(tuán)隊(duì)建設(shè),發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力;讓員工認(rèn)同企業(yè),讓員工自發(fā)地完成工作。
下屬各企業(yè)如何做到常年如一的標(biāo)準(zhǔn)和堅(jiān)持,這個(gè)很重要,因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的標(biāo)準(zhǔn)總是不能常態(tài)化,不能深入到各階層員工內(nèi)心。
香江百貨有一套完整的管理體系控制著所有部門按照正常的標(biāo)準(zhǔn)開展工作,一環(huán)扣一環(huán);再就是香江百貨自我修復(fù)能力比較強(qiáng),會(huì)及時(shí)糾正所犯錯(cuò)誤。
現(xiàn)在的零售市場(chǎng)還存在著一些誤區(qū),不少零售企業(yè)因?yàn)樯獠缓茫つ窟M(jìn)行整改升級(jí);還有的看到安徽樂(lè)城超市有室內(nèi)免費(fèi)兒童樂(lè)園,也不管三七二十一增加進(jìn)去;再有就是不管商圈實(shí)際情況和消費(fèi)主力人群是哪些,也開始引進(jìn)飲料吧、咖啡吧。我不是反對(duì)大家的創(chuàng)新和熱情,總感覺(jué)大家沒(méi)把商場(chǎng)最核心的商品放=心上;有的也去做商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)了,但總的來(lái)說(shuō)做得不倫不類,沒(méi)有定位好主力消費(fèi)人群和真正把握住當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。
因客而變,先抓基礎(chǔ)工作
在好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里,消費(fèi)者的一切都在變,商品展示也在變,商品結(jié)構(gòu)調(diào)整是重中之重,迫在眉睫。
不從商品結(jié)構(gòu)方面想辦法,一切都是暫時(shí)的,這就是商品的重要性,只用花式多樣的營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,只是曇花一現(xiàn),水中月。
前幾年香江百貨一直在做基礎(chǔ)工作,主要抓培訓(xùn)、服務(wù)、環(huán)境、衛(wèi)生。我們制定了表格化管理,要求門店按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。這也是我開始說(shuō)的,當(dāng)公司的員工認(rèn)同你的企業(yè)時(shí),他們就會(huì)自發(fā)完成工作了。endprint
為了更好地使服務(wù)和衛(wèi)生達(dá)標(biāo),我們的門店員工配置比普通商超要多20%左右。我們的管理人員全部自己內(nèi)部培養(yǎng),店長(zhǎng)基本是在香江百貨工作10年以上的老員工提拔,只有這樣我們的很多工作才能得到真正落實(shí)。
當(dāng)門店基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)可以常態(tài)化運(yùn)行后,最重要的還是商品工作,畢竟顧客到商場(chǎng)是來(lái)購(gòu)物買商品的。
我們每家店陳列都各有特色,我們給店長(zhǎng)的權(quán)限很大,店長(zhǎng)可以充分對(duì)門店進(jìn)行調(diào)整,要越做越美。
再做商品優(yōu)化整合
對(duì)我們來(lái)說(shuō),當(dāng)前階段商品最重要。
最近這幾年香江百貨開始做商品深耕,聚焦商品改革、加快商品周轉(zhuǎn)、改善商品營(yíng)銷方式,通過(guò)一系列商品改革,帶來(lái)商品毛利增加。例如我們開始和廠家直接合作,主動(dòng)權(quán)被我們牢牢控制住,不但提升了毛利,還吸引了更多優(yōu)質(zhì)消費(fèi)人群,最主要的是我們的自主化變得強(qiáng)大起來(lái)。
剛開始進(jìn)行商品升級(jí)時(shí),很痛苦,銷售下降、動(dòng)銷率低,很多商品滯銷,但必須堅(jiān)持培養(yǎng)商品、培養(yǎng)顧客,這個(gè)和管理層的決心有很大關(guān)系。
大概過(guò)了半年多的煎熬,商品升級(jí)才見到效果,平均毛利高了、客單價(jià)高了,這就是深耕商品和服務(wù)的結(jié)果。
到香江百貨任何一個(gè)門店,你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客不聚堆,比較分散,因?yàn)橄憬儇浀纳唐氛w比較好,都是經(jīng)過(guò)精心優(yōu)化的。
我們的端架商品不同于傳統(tǒng)商超,陳列特價(jià)商品。我們主要陳列推廣中高端商品。
采購(gòu)團(tuán)隊(duì)一定要強(qiáng)大
大家都知道引進(jìn)供應(yīng)商的商品輕松,采購(gòu)人員等著各商品的供貨商上門談業(yè)務(wù)。供應(yīng)商按照他們的意愿提供商品,商場(chǎng)采購(gòu)也沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)分析,再加上采購(gòu)沒(méi)有走出去,也不熟悉市場(chǎng)中商品的動(dòng)態(tài),等這些商品進(jìn)入商場(chǎng),店長(zhǎng)和部門管理人員也沒(méi)有太多重視,麻木機(jī)械地找個(gè)地方陳列,然后這個(gè)商品就開始了自生自滅的生存狀態(tài)。這樣造成的后果就是動(dòng)銷差,占據(jù)商場(chǎng)資源,但產(chǎn)生不了很大效益,浪費(fèi)了很多公司資源。
所以我們對(duì)采購(gòu)的團(tuán)隊(duì)要求很高,一定要按照公司采購(gòu)部的標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)商品,不適合的堅(jiān)決不進(jìn)場(chǎng),一般引進(jìn)的供應(yīng)商商品我們給3個(gè)月試銷期,如果通過(guò)各種方式都銷售不好,就會(huì)馬上下架。
另外我們對(duì)于供應(yīng)商也進(jìn)行周期性的考評(píng),對(duì)于沒(méi)有思想理念的、服務(wù)差的代理商堅(jiān)決剔掉,我們直接找廠家自采。
可能其他企業(yè)的買手在公司時(shí)間比較多,我們的買手每月必須要有兩次外出找商品的時(shí)間,到實(shí)體店和網(wǎng)店,特別是南方市場(chǎng)廣州深圳。因?yàn)檫@些城市和湖南有相近的習(xí)慣,湖南到廣東外出打工的比較多,一般找到商品后,帶回來(lái)開審品會(huì)。店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)共同論證新品的特性、是否引進(jìn),這樣的好處就是防止自采的商品門店不重視,不配合推廣。
同時(shí)我們對(duì)買手考核兩個(gè)指標(biāo),綜合毛利率和周轉(zhuǎn)天數(shù),這樣就迫使采購(gòu)和買手加大同營(yíng)運(yùn)部門的溝通協(xié)作。
說(shuō)到這里,夏志秋說(shuō)了一個(gè)小故事。
我們感謝龍商網(wǎng)&超市周刊,通過(guò)你們媒體的宣傳,很多零售同行和廠家知道了香江百貨。有一次,一個(gè)廠家打電話感謝我,我很莫名其妙。廠家說(shuō),一些其他連鎖超市的同行到香江百貨參觀學(xué)習(xí)以后,發(fā)現(xiàn)很多他們沒(méi)有的好商品,就買了樣品,按照上面的電話和廠家聯(lián)系。香江百貨能通過(guò)這些方式幫助到一些其他同行,讓大家共同分享資源。
新老采購(gòu)組合,效果倍增
另外香江百貨的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)組合也是經(jīng)過(guò)深思熟慮、反復(fù)研究論證的,如何才能把采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的效益最大化!
通過(guò)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn),80/90后和70后采購(gòu)的商品差異化率在50%以上。
我們把采購(gòu)團(tuán)隊(duì)分成新老混合的方式開展工作,70后的老采購(gòu)由于經(jīng)驗(yàn)豐富,管后場(chǎng)動(dòng)銷、庫(kù)存、定價(jià)、門店推廣等;80/90后的采購(gòu)負(fù)責(zé)選品,因?yàn)轭櫩驮谙M(fèi)觀念上發(fā)生了很大變化,我們超市的商品結(jié)構(gòu)也進(jìn)行了升級(jí),所以要大膽改變思維,讓年輕人大膽開展工作,對(duì)新消費(fèi)升級(jí)做出實(shí)質(zhì)性改變動(dòng)作。
采購(gòu)和自采思路
對(duì)小型企業(yè)來(lái)說(shuō),商品直采不可盲目,要從易到難做商品升級(jí),尤其注意前期管控不到位、資金不到位。可以有計(jì)劃性地從品類開始做,慢慢從休閑食品到進(jìn)口食品,注意現(xiàn)金流和資金鏈的問(wèn)題,做到自采占比40%-50%即可。
我們十幾年前就開始做差異化自采,先是從家百開始,陸續(xù)把家百類別做透后,這兩年開始采購(gòu)有差異化、適合年輕人、具有引導(dǎo)消費(fèi)功能、高品質(zhì)的中高端商品。
我們現(xiàn)在開始是先做休閑食品,如今連我們的低溫奶都在做直采,現(xiàn)在香江百貨采取的是把常規(guī)商品交給供應(yīng)商做,供應(yīng)商沒(méi)有的差異化商品,我們公司慢慢自采做大。
商品升級(jí)是重中之重,但前提是貨真價(jià)實(shí)。
超級(jí)賣手
一個(gè)優(yōu)秀的賣手,可以使我們的商品錦上添花,加快商品的培育成長(zhǎng)期,我們現(xiàn)在非常重視超級(jí)賣手的培養(yǎng),還單獨(dú)成立了賣手小組,取得了非常好的效果。
關(guān)于超級(jí)賣手,我們學(xué)習(xí)了伊藤洋華堂。我們有專門的賣手小組,大店6人、小店4人,每日根據(jù)早中晚高峰期不同,推廣不同類別的商品,例如早高峰主要推廣生鮮類商品,下午晚上主要推廣休閑食品和水果等。
我們施行了一年多,效果很好。高端新品這樣推廣,回頭客不少,形成了差異化經(jīng)營(yíng)和特色,也得到了胖東來(lái)于總的贊許。
采購(gòu)腐敗
談到采購(gòu)的一些現(xiàn)狀時(shí),很多企業(yè)的采購(gòu)還都是皇親國(guó)戚,部分采購(gòu)的地位超然,對(duì)采購(gòu)內(nèi)部流程制度談判都不精通,另外不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指揮。
存在較嚴(yán)重的采購(gòu)腐敗時(shí),一定要以制度管事、管人,一碗水端平,夏志秋如是說(shuō)。
關(guān)于采購(gòu)腐敗,我們用制度管理和監(jiān)督、多方比價(jià),我們有自己的品質(zhì)監(jiān)察部,合理規(guī)范采購(gòu)部門行為。
品質(zhì)監(jiān)察部
香江百貨成立的品質(zhì)監(jiān)察部,直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),全方位對(duì)門店和部門進(jìn)行檢查。服務(wù)、衛(wèi)生、商品、制度流程等采用暗訪形式檢查門店和部門,每月保持最少15次以上對(duì)一個(gè)門店和部門的檢查。endprint
我們品檢部人員都是在公司中層管理中提拔,懂業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)能力一定要比門店高。內(nèi)行管內(nèi)行,要求素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)、不受干擾。
一直在學(xué)習(xí),一直在努力!
我們一直在追隨胖東來(lái)的步伐,他們的企業(yè)理念和管理、幸福觀、歸屬感,是我們要學(xué)習(xí)的,我們感覺(jué)和胖東來(lái)的差距還很大。
伊藤洋華堂的精細(xì)化管理和消費(fèi)者的互動(dòng)體驗(yàn)做得非常成功,所以香江百貨培養(yǎng)超級(jí)賣手、和顧客近距離交流、我們的試吃體驗(yàn)等,學(xué)的就是伊藤洋華堂。
另外,我們也借鑒華潤(rùn)ole的商品品質(zhì)理念,我們不做他們的高檔次,我們學(xué)做他們商品的寬度,我們引進(jìn)一些和他們相近的檔次稍低的商品,這樣更適合引導(dǎo)我們城市的消費(fèi)者,這樣的商品更具有活性、動(dòng)銷會(huì)更好。
一般國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)有新的業(yè)態(tài)出現(xiàn),我們高層一定會(huì)先去考察。高層認(rèn)可了,感覺(jué)對(duì)香江百貨有幫助,才會(huì)叫下屬去學(xué)習(xí)。
下一步規(guī)劃方向
我們香江百貨要求開的店一定做好、做精,寧缺毋濫,所以發(fā)展不是很快。沉下心來(lái)按照既定目標(biāo)一直向前,把基礎(chǔ)打牢固再開始發(fā)力。香江百貨50%的門店是自有物業(yè),我們希望居民出門15分鐘就可以看到香江百貨,做到商圈全覆蓋。
我們下一步規(guī)劃要開的店面主要集中在2000-3500平的店和300-500平的社區(qū)店,我們現(xiàn)有19家門店,年底要開一家全新業(yè)態(tài)的店。
認(rèn)清自身問(wèn)題,轉(zhuǎn)變思維
前幾年經(jīng)濟(jì)一直在下滑,大家都變得很緊張了,開始認(rèn)真反思自己公司出現(xiàn)的問(wèn)題,并開始靜下心來(lái)面對(duì)自身問(wèn)題,開始自我檢討、變革。
今年上半年整體零售回暖,我們也是呈上升趨勢(shì),這和大家愛(ài)學(xué)習(xí)有很大關(guān)系。這兩年各企業(yè)老板開始走出來(lái)拜訪經(jīng)營(yíng)更好的門店,開始組成聯(lián)盟、參加一些論壇峰會(huì)、參加培訓(xùn)班和公開課,整個(gè)老板的思維打開了,經(jīng)營(yíng)管理的瓶頸問(wèn)題就解決了。
現(xiàn)在全國(guó)很多零售企業(yè)開始接觸跨界、混搭,香江百貨也在開始接觸這類混搭風(fēng),今年年底我們準(zhǔn)備開一家在國(guó)內(nèi)暫時(shí)還沒(méi)出現(xiàn)的業(yè)態(tài),也在開始嘗試。
下面我們通過(guò)香江百貨的第一代店、第二代店、第三代店、精彩生活精品社區(qū)店、還有即將面試的全國(guó)首創(chuàng)的神秘業(yè)態(tài)等發(fā)展軌跡看看它的成長(zhǎng)史,了解香江百貨是如何一步步改革創(chuàng)新的。
第一站:香江百貨(蒸北店)第一代店
成立時(shí)間:1997年
業(yè)態(tài):大賣場(chǎng)
經(jīng)營(yíng)面積:總面積大概1.1萬(wàn)平米,超市經(jīng)營(yíng)約8000平米,分兩層,生鮮在一樓
銷售額:60萬(wàn)-70萬(wàn)元/天
客單價(jià):70元以上,節(jié)假日更多
年銷售額:2億多元
成績(jī):香江百貨系統(tǒng)單店銷售最高
這是公司的自有物業(yè),在當(dāng)時(shí)是衡陽(yáng)第一大賣場(chǎng),也是香江百貨的第三家店,夏志秋說(shuō)道,剛開始時(shí)商品特別豐富,預(yù)計(jì)25000個(gè)單品,現(xiàn)在經(jīng)過(guò)優(yōu)化調(diào)整大概14000個(gè)單品。
老店的味道!厚重感,有底蘊(yùn)從地板說(shuō)起這家老店。
這是一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)差不多20年的門店,地面和空間裝飾都已經(jīng)老化。特別是地板,很多都已經(jīng)磨損地掉色了,但整個(gè)地面異常干凈,可以用一塵不染形容,整個(gè)賣場(chǎng)給人的感覺(jué)很整潔,無(wú)任何異味,怎么看都不像一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了20年的老店。
“上個(gè)月河南胖東來(lái)的于總過(guò)來(lái)指導(dǎo)工作,來(lái)到這家店,本來(lái)這家老店要整改,地板磨損的都不一樣顏色了,東來(lái)看了看說(shuō),不錯(cuò)啊,不需要換,還是想辦法在商品方面下功夫。”夏總繼續(xù)說(shuō)道。
20年的老店,很多顧客是從小和它一起成長(zhǎng)的,也是一些老顧客和它一起慢慢變老的,這種店,對(duì)一部分顧客來(lái)說(shuō)有一種情懷在里面,我們一定要不斷地修正自身存在的問(wèn)題,不斷滿足社會(huì)發(fā)展和消費(fèi)者的需求。
老店怎么做高客單價(jià)?
首先商品品質(zhì)一定要保證,來(lái)不得半點(diǎn)虛假,再一個(gè)就是持續(xù)不斷地優(yōu)化商品結(jié)構(gòu);其次就是做商品的附加值,做商品的深加工,不斷幫消費(fèi)者提高生活品質(zhì),引進(jìn)一些供應(yīng)商沒(méi)有的差異化商品,形成自己的特色,增加顧客的黏性。像這家店的進(jìn)口食品、百貨等占比很高,而且這些商品經(jīng)過(guò)不斷沉淀已經(jīng)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
我們的商品差異化已經(jīng)達(dá)到了40%以上,形成了比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,我們抗風(fēng)險(xiǎn)的能力增強(qiáng)了。
這家店商品主要以豐滿為主,采取大陳列、大堆頭、大品類的方式布局。地堆主要以主題陳列為主,突出商品特性。
規(guī)范之后的工作會(huì)簡(jiǎn)單得多
在這家店,進(jìn)口商品等全部按品類陳列,和傳統(tǒng)的商超有一些區(qū)別,傳統(tǒng)的商超一般會(huì)把進(jìn)口商品獨(dú)立出來(lái)單獨(dú)設(shè)置一個(gè)區(qū)展示陳列,而我們把進(jìn)口食品和正常品類商品放一起的原因就是因?yàn)榻?jīng)過(guò)這幾年的沉淀和經(jīng)驗(yàn),這一類的商品已經(jīng)逐步得到了消費(fèi)者認(rèn)可,銷售量急速增加,采購(gòu)量越來(lái)越大。所以我們把這些同類別的商品放在一起,方便顧客挑選購(gòu)買。
走到散裝食品區(qū),我們看到陳列整整齊齊的散稱食品,夏志秋說(shuō)散稱食品為什么這樣擺放整齊?好看是一個(gè)方面,另外我們研究了顧客購(gòu)物行為,你擺放得整齊,顧客不會(huì)亂扒,其實(shí)也是間接規(guī)范顧客的購(gòu)物行為;再就是方便了理貨員的整理,節(jié)省了理貨員的工作強(qiáng)度和時(shí)間。
行走在超市內(nèi),看到整齊的貨架和干凈的地面,記者想看看貨架下面是否和網(wǎng)上傳得一樣干凈?隨手找到一節(jié)貨架伸進(jìn)去拍了一張,出乎意料得干凈。
大賣場(chǎng)還有市場(chǎng)嗎?
我們邊走邊聊,當(dāng)說(shuō)到大賣場(chǎng)的前景時(shí),夏總繼續(xù)說(shuō)道,大賣場(chǎng)還是有潛力的,主要是地方越來(lái)越難找;針對(duì)大賣場(chǎng),必須重視體驗(yàn)和休閑,一定要做好商品和服務(wù)整合,從商品上想辦法,一定要在細(xì)致化的服務(wù)上下功夫。
當(dāng)問(wèn)到華潤(rùn)萬(wàn)家競(jìng)爭(zhēng)店和如果外資零售進(jìn)入該如何應(yīng)對(duì)時(shí),夏志秋說(shuō)歡迎同行來(lái)衡陽(yáng)發(fā)展,有競(jìng)爭(zhēng)才能做得更好,才能找到自己的差距,不然自我發(fā)展會(huì)產(chǎn)生惰性、不思進(jìn)取。endprint
生鮮商品升級(jí),做差異化
香江百貨的生鮮自營(yíng)占比95%以上,除了個(gè)別的地方特產(chǎn)和小吃。
為了增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)力,在生鮮方面我們做了大量工作,走到生鮮區(qū),記者被熱鬧非凡的場(chǎng)面震撼到,這可是周一啊,怎么這么多顧客!
記者在前一天的傍晚來(lái)過(guò)一次這個(gè)店,還拍了很多照片,當(dāng)時(shí)拍到了一個(gè)釋迦果地堆,當(dāng)時(shí)的陳列位置和今天竟然不同了,我就帶著疑問(wèn)詢問(wèn)夏志秋總。
香江百貨的地堆商品,同一商品一般7天更換一次位置,給顧客新鮮感。所以我看到的釋迦果因?yàn)殛惲辛送晃恢靡恢?,所以周一的位置已?jīng)進(jìn)行了調(diào)整,通過(guò)一點(diǎn)細(xì)節(jié)可以看出香江百貨的工作落實(shí)比較到位,執(zhí)行力非常強(qiáng)。
走到海鮮水產(chǎn)區(qū),夏志秋告訴記者,他們的海產(chǎn)品經(jīng)常換著做深加工展示、試吃售賣。
香江百貨在生鮮商品深加工方面也有很多,例如包裝類生鮮品質(zhì)有保障,配菜類商品方便了上班一族。
香江百貨的熟食,大賣場(chǎng)門店獨(dú)立操作,小店由中央廚房統(tǒng)配。
記者在生鮮區(qū)看到很多商品促銷員,這是香江百貨的殺手锏,這些優(yōu)秀的賣手和顧客互動(dòng),展開試吃推廣介紹工作,大大提高了商品的知名度和銷售額。
夏志秋說(shuō),記住,好東西一定要讓別人知道,一定要讓顧客感受體驗(yàn),高峰期賣手一定要多。
門口的兩個(gè)黃金的位置以前收租金可以收到40萬(wàn),我們現(xiàn)在做成了休息區(qū)和鮮花區(qū),一定要讓顧客從一進(jìn)入超市就要感覺(jué)到舒服。
在整個(gè)巡場(chǎng)過(guò)程中,記者看到幾個(gè)全副“武裝”的保潔人員在不停地打掃衛(wèi)生,時(shí)刻讓地面衛(wèi)生保持干凈的狀態(tài)。
為了更好地驗(yàn)證香江百貨的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否真做得徹底衛(wèi)生,記者又在征得夏總同意后,進(jìn)入到后廚加工間進(jìn)行查看,并且在水產(chǎn)區(qū)的冰鮮柜下面也檢查了一遍。
每個(gè)角落的干凈程度卻是出乎了我的意料,這時(shí),想起了樂(lè)城超市總經(jīng)理王衛(wèi)對(duì)香江百貨的評(píng)價(jià):“香江百貨干凈是骨子里的干凈。不管是貨架、還是商品、包括垃圾桶都干干凈凈,魚缸水清澈透明,電梯的溝縫也是锃亮,特別是普遍臟亂的水產(chǎn)區(qū)都非常干凈?!?/p>
第二站:香江百貨( 紅湘店)第二代店
成立時(shí)間:2000年
業(yè)態(tài):生鮮加強(qiáng)型社區(qū)標(biāo)超
SKU:6000左右
經(jīng)營(yíng)面積:超市經(jīng)營(yíng)約2000平米
銷售額和客單價(jià):20萬(wàn)元以上/天,客單價(jià)70元
香江百貨的第二代店總體在氛圍營(yíng)造和地面上進(jìn)行了升級(jí),而且在商品上進(jìn)行了優(yōu)化精選,突出了生鮮和食品,減少了百貨商品的數(shù)量,地面也升級(jí)到“白色小方塊”模式,比較符合2000年時(shí)外資零售店標(biāo)準(zhǔn),整個(gè)門店跟消費(fèi)者的感覺(jué)更加緊湊和精致。
18年的門店,任何一個(gè)專業(yè)的零售同行都不會(huì)相信,還保持著如同新店一樣干凈、整潔,這就是標(biāo)準(zhǔn)持之以恒堅(jiān)持的效果。
我們很少做超低價(jià),所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的顧客在賣場(chǎng)分流很均勻,不會(huì)聚在一起搶購(gòu)單品,我們重點(diǎn)抓商品的品質(zhì),讓顧客在我們這里感受購(gòu)物的樂(lè)趣,而不是讓顧客浪費(fèi)時(shí)間圍著一個(gè)地堆慢慢挑選好的商品,我們?cè)趲皖櫩吞嵘麄兊南M(fèi)觀念,夏志秋說(shuō)道。
整個(gè)賣場(chǎng)到處都是超級(jí)賣手在推廣商品和顧客互動(dòng)。
保持衛(wèi)生的清潔是香江百貨人不懈堅(jiān)持的。
從收銀臺(tái)我們就可以看出生意的火爆。
第三站:香江百貨( 水岸店)第二代店
成立時(shí)間:2010年
業(yè)態(tài):生鮮加強(qiáng)型標(biāo)超
SKU:6000左右
經(jīng)營(yíng)面積:超市經(jīng)營(yíng)約3000平米
銷售額和客單價(jià):20萬(wàn)元以上/天,客單價(jià)80元
這也是香江百貨的自有物業(yè),周邊的樓盤也是王一集團(tuán)開發(fā),屬于高端小區(qū)。7年的門店了,整體看上去依舊非常時(shí)尚,干凈整潔簡(jiǎn)約是所有香江百貨的特點(diǎn)。
這家店的特點(diǎn),一進(jìn)門就是生鮮。
香江百貨的每個(gè)店在陳列展示上都有所不同,我們給予的店長(zhǎng)權(quán)限很多,也希望店長(zhǎng)可以真正沉下心來(lái),重視門店的細(xì)節(jié)管理、更深入到基層。
這家店的生鮮陳列主要是通過(guò)混搭風(fēng)格陳列,通過(guò)顏色和商品的混搭陳列出美感,吸引消費(fèi)者的眼球。
例如肉品配菜等都做深加工,方便顧客還控制了損耗、提升毛利,一切工作都是為了更方便顧客。
記者又開始對(duì)香江百貨的衛(wèi)生細(xì)節(jié)開始檢查,這次是生鮮區(qū)貨架下面和肉柜下面,記者都成了零售圈的“紀(jì)檢委書記”了。
說(shuō)實(shí)話,記者沒(méi)抓拍到一處比較差的地方,又想用王衛(wèi)總的一句話“香江百貨干凈是骨子里的干凈?!北磉_(dá)。
這是一家有責(zé)任感的企業(yè)。
這家店的特色化商品比較多,增加這些差異化商品第一是要培養(yǎng)新的消費(fèi)人群,第二這家店所處的位置是高檔小區(qū),整體消費(fèi)水平很高,對(duì)生活的品質(zhì)要求比較高,所以你也會(huì)看到超市內(nèi)的顧客分布很均勻,沒(méi)有出現(xiàn)聚堆現(xiàn)象。
第四站:精彩生活超市( 芙蓉店)
成立時(shí)間:2017年
面積:240平米
SKU: 1200-1400個(gè)
銷售額:約3萬(wàn)/天
客單價(jià):40元
員工數(shù)量:16名
精彩生活超市,是香江百貨旗下另一個(gè)獨(dú)立品牌,致力于打造精品社區(qū)超市品牌。
現(xiàn)有5家這種店,我們這類店定位周邊500-800米的居民,主營(yíng)生鮮和食品,滿足周邊居民每日廚房和新鮮食材需求。
就是這種小店,更善烹調(diào)人間煙火。
通過(guò)交流,感覺(jué)夏總是個(gè)追求浪漫的人,我更喜歡這類小店,可以悠閑地購(gòu)物,可以和碰到的左鄰右舍相互交流、拉拉家常,這是我們的聚集地,有家的感覺(jué),很溫馨。endprint
這類小店乍看有點(diǎn)和“生鮮傳奇”相似,但感覺(jué)又有很多不同,“生鮮傳奇”的室內(nèi)宣傳吊旗刀旗等物料氛圍很濃烈,有點(diǎn)像日本和臺(tái)灣的強(qiáng)制性吸引眼球,而“香江百貨的精彩生活”更簡(jiǎn)約、清爽、淡淡的小清新感覺(jué);燈光運(yùn)用更適合購(gòu)物需要,不刺眼、柔和到很舒服的感覺(jué),讓人可以馬上慢下來(lái),靜靜的購(gòu)物。
這類小店,場(chǎng)內(nèi)無(wú)宣傳口號(hào),簡(jiǎn)潔為主。
麻雀雖小,五臟俱全。小小的門店里有蔬果,熟食、面食、肉品、水產(chǎn)等,圍繞老百姓一日三餐的新鮮食材都有了。
關(guān)于配送,社區(qū)店一般一天兩配,早6點(diǎn)、下午3點(diǎn),大店根據(jù)需求,一天5-6次多次配送。
一般小店對(duì)管理人員的要求更高,特別是訂單管理很重要,一定要管控好,基本沒(méi)有后倉(cāng),后倉(cāng)只是存放一點(diǎn)動(dòng)銷大的單品。
后倉(cāng)由于有生鮮,一般會(huì)保持后倉(cāng)較好的溫度控制,所以在很小的后倉(cāng)我們?cè)黾恿丝照{(diào)管道,整個(gè)小店晚上總會(huì)留2個(gè)空調(diào)開著,保持恒溫。
這么小的店,每日下單陳列不了的生鮮蔬果和凍品都臨時(shí)存放到哪里了?當(dāng)記者到處尋找保鮮儲(chǔ)藏柜時(shí),夏總帶記者走到了打稱臺(tái)前打開柜子,原來(lái)這些保鮮柜藏在打稱臺(tái)下面。
這么小的店,如果訂貨超過(guò)了預(yù)期或突然天氣不好,多余的商品在保質(zhì)期之內(nèi)賣不完,一般香江百貨會(huì)如何處理?
倒掉(熟食面點(diǎn)),我們絕不打折處理:第一是防止顧客形成惡性循環(huán),每天晚上來(lái)買打折商品;第二就是我們提供讓消費(fèi)者絕對(duì)放心的商品,絕對(duì)不會(huì)馬虎,同時(shí)培養(yǎng)消費(fèi)者的生活質(zhì)量;第三就是時(shí)刻提醒門店管理人員對(duì)訂貨一定要非常重視;第四就是讓門店管理人員時(shí)刻在賣場(chǎng)關(guān)注商品的動(dòng)銷情況,及時(shí)調(diào)整陳列,增加賣手現(xiàn)場(chǎng)推銷。
第五站:精彩生活超市( 彩霞店)
成立時(shí)間:2015年
面積:400平米
銷售額:5萬(wàn)元/天
精彩生活彩霞店是香江百貨旗下第一家社區(qū)店,是香江百貨新業(yè)態(tài)的首次嘗試。
一進(jìn)入這家店,記者就被收銀臺(tái)吸引住了,彩霞店的收銀臺(tái)處在出入口區(qū)域,收銀區(qū)域還有煙酒柜,并且收銀員還可以監(jiān)管出入口情況,設(shè)計(jì)非常有特點(diǎn)。
每一處都如此整潔,周圍的居民走在木地板上悠閑的購(gòu)物。
幾根小辣椒、一頭大蒜、兩個(gè)生姜等滿足了小家庭一天的食材所需。柔和的燈光照射著商品,使整個(gè)空間看上去充滿了立體感。
第六站:香江百貨( 長(zhǎng)豐店)第三代店
成立時(shí)間:2016年
業(yè)態(tài):食品加強(qiáng)型精致標(biāo)超
SKU:6000-8000單品
經(jīng)營(yíng)面積:2100平米
銷售額:20萬(wàn)元以上/天
客單價(jià):80元以上
重新定義消費(fèi)人群,重新定義商品結(jié)構(gòu)。
這是香江百貨最新一代門店,香江百貨以后短時(shí)間內(nèi)標(biāo)超會(huì)按照此模式操作。
為了更好地適應(yīng)現(xiàn)代新消費(fèi)人群的需求,更好引導(dǎo)消費(fèi)的方向、更好培育提升消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,也為了做出香江百貨的獨(dú)有特色,增強(qiáng)我們自身的競(jìng)爭(zhēng)力,香江百貨長(zhǎng)豐店我們定義為第三代門店。
這家店開始便引進(jìn)了更多的差異化商品,中高端商品占比很大,食品類商品更加精選豐富,對(duì)這家門店的裝修也投入了較多資金,主要就是讓消費(fèi)者感覺(jué)從頭到尾都是高品質(zhì)的店。
從開業(yè)到現(xiàn)在,消費(fèi)客層有了很大變化,整體消費(fèi)人群中青年居多,這就是我們獨(dú)特的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)美的環(huán)境吸引過(guò)來(lái)的。
走進(jìn)門口,一個(gè)菱形的服務(wù)中心展現(xiàn)在我們眼前,又是一種服務(wù)臺(tái)風(fēng)格,看上去具有很強(qiáng)的獨(dú)特性,讓人賞心悅目。
在服務(wù)中心旁邊有專供顧客休息的地方。
走到入口,首先映入眼簾的就是具有強(qiáng)烈差異化的乳飲制品和紅酒,通過(guò)精致的情景式陳列把商品的高貴感覺(jué)展示在消費(fèi)者眼前。
我們走到方便面貨架旁,夏志秋告訴記者,常規(guī)方便面只經(jīng)營(yíng)三組、并精選暢銷部分,另外我們?cè)黾恿艘恍﹪?guó)內(nèi)和國(guó)際中高端方便面,滿足一些特定消費(fèi)者的需求。
這些差異化的商品經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培養(yǎng),消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同了這些商品;另外,我們也走出了傳統(tǒng)零售企業(yè)商品同質(zhì)化嚴(yán)重的怪圈,走出了我們自己的一條道路。
針對(duì)新消費(fèi)時(shí)代的新新人類,早已經(jīng)厭倦了千店一面的形象,尋找新奇特商品是他們的特點(diǎn)。當(dāng)你逛一家傳統(tǒng)超市的時(shí)候,是否已經(jīng)麻木?只是快速地走到你需要的商品旁,快速拿著商品快速結(jié)賬離開。
這一切都是消費(fèi)觀念的變化,2002年時(shí)國(guó)內(nèi)的商超很少,當(dāng)家樂(lè)福等一批國(guó)際級(jí)別的超市進(jìn)入中國(guó)時(shí),國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者瘋了,沒(méi)想到超市可以做得如此漂亮,一時(shí)之間,外資大超市成了大家每天都要去逛的地方,也就是以前大家經(jīng)常講的“走,去逛家樂(lè)福超市”。
隨著時(shí)間的流失,消費(fèi)者的消費(fèi)層次發(fā)生了變化,“逛超市”的人越來(lái)越少,買東西的越來(lái)越多,如何才能讓新消費(fèi)者再開始“逛超市”?這就需要同行深深思考了,如果大家還都是同質(zhì)化的商品、傳統(tǒng)普通的風(fēng)格、一般的服務(wù),必定不會(huì)引起新的消費(fèi)者關(guān)注。
優(yōu)質(zhì)精選的獨(dú)特差異化商品吸引到了優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)客群。為香江百貨更好地成長(zhǎng)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
這漂亮的出口吸引到了記者,您有沒(méi)有感覺(jué)?
第七站:香江百貨( 光輝店)
成立時(shí)間:2007年
業(yè)態(tài):大賣場(chǎng)
經(jīng)營(yíng)面積:7000多平米
年銷售額:1.8億元以上
客單價(jià):100元左右
香江百貨光輝店是自有物業(yè),地處在新區(qū)中心,消費(fèi)者的消費(fèi)水平很高。
這是一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十多年的老店,從裝修風(fēng)格看,屬于外資企業(yè)“家樂(lè)福”的風(fēng)格,簡(jiǎn)單不失大氣。
在這家店,你可以看到很多精包裝、深加工的商品。
非常多的超級(jí)賣手在現(xiàn)場(chǎng)為廣大消費(fèi)者做試吃和推廣工作。
就是這樣一家年銷售1.8億元、客單價(jià)達(dá)100元以上的門店,即將完成它的使命,即將關(guān)閉。
夏志秋告訴記者,為了做得更高端,讓消費(fèi)者得到更好的購(gòu)物體驗(yàn),我們即將關(guān)停這家店,在旁邊重建一個(gè)更大的商場(chǎng),把這家年銷1.8億元的門店搬到新店。
這將會(huì)是一家新業(yè)態(tài)的商場(chǎng),叫精彩生活廣場(chǎng),將會(huì)是現(xiàn)在零售界還沒(méi)有出現(xiàn)的一種新業(yè)態(tài)。
這個(gè)新的生活廣場(chǎng)大概一萬(wàn)多平,是我們的自有物業(yè),共三層,每層大概3000多平米,運(yùn)用動(dòng)漫風(fēng)格。
這家店的風(fēng)格將更趨向于年輕化,大概會(huì)有50%左右的高端商品和差異化商品。
另外還有一個(gè)只經(jīng)營(yíng)3歲以下嬰兒的高端嬰兒店,店內(nèi)設(shè)施商品齊全,我們不做3歲以上的,和外邊的母嬰店錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。
生鮮在三樓整層經(jīng)營(yíng),增加堂食、衡陽(yáng)地方特色小吃,有書吧、咖啡廳、休閑飲食區(qū)、意大利餐廳,我們會(huì)派一部分員工去北京一家出名的意大利餐廳現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、學(xué)習(xí),讓意大利技術(shù)專家做我們的技術(shù)指導(dǎo)。
還有很多,暫時(shí)保密,到時(shí)給大家一個(gè)驚喜。
記者去現(xiàn)場(chǎng)看到,裝修工人正在緊張的裝修中,在樓的中庭發(fā)現(xiàn)三個(gè)超級(jí)大鳥籠,準(zhǔn)備養(yǎng)鴕鳥,孔雀?……確實(shí)與眾不同!
期待香江百貨的全新業(yè)態(tài)開業(yè)!endprint