譚文琦

于紅建 ?閃送聯(lián)合創(chuàng)始人

閃送8月完成了6000萬(wàn)美元的D1輪融資，這是我們今年最重要的選擇。雖然我們并不缺錢(qián)，去年融了1億美元，但在經(jīng)濟(jì)周期下行期間，多儲(chǔ)備資金能更好地幫我們度過(guò)寒冬。

以前有創(chuàng)業(yè)老大哥告訴我們，曾經(jīng)因?yàn)楹ε孪♂尮蓹?quán)，錯(cuò)過(guò)很多發(fā)展機(jī)會(huì)，當(dāng)他想融資時(shí)，發(fā)現(xiàn)錢(qián)已經(jīng)沒(méi)有了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和機(jī)構(gòu)簽訂了排他性協(xié)議，我們從中吸取了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

閃送成立于2014年，2015年下半年曾經(jīng)歷過(guò)資本寒冬，當(dāng)時(shí)我們也是做好了準(zhǔn)備，在寒冬之前多拿一筆錢(qián)永遠(yuǎn)是安全的。

戰(zhàn)爭(zhēng)要反復(fù)權(quán)衡和計(jì)算，錢(qián)就是兵馬，所有斗爭(zhēng)都是以多勝少，以實(shí)打虛。寒冬里不是所有人都能拿到錢(qián)，拿到錢(qián)的還能以更便宜的價(jià)格買(mǎi)到資源。當(dāng)所有人沒(méi)錢(qián)打廣告的時(shí)候，你有錢(qián)，對(duì)手還有機(jī)會(huì)嗎？ 如果你也沒(méi)有錢(qián)的話(huà)，很多事情就做不了了。

企業(yè)固然要有自己的核心能力，但是在某些情況下，比如，用戶(hù)會(huì)圖便宜，我們不能讓價(jià)格成為短板?？傊?，沒(méi)有錢(qián)，企業(yè)就會(huì)很被動(dòng)。

這輪融資我們從年初開(kāi)始談的，比較順利。作為創(chuàng)始人，要懂得感恩。因?yàn)橥顿Y人給了你錢(qián)，你都不用還，應(yīng)該想辦法讓人家賺到錢(qián)。哪怕吃點(diǎn)虧，有這么多人支持你，能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)?；畹瞄L(zhǎng)，就能看到更大的機(jī)會(huì)，有更大的收益，所以不應(yīng)該局限于眼前的得失。

在業(yè)務(wù)層面，我們今年的落地城市從40多個(gè)增長(zhǎng)到222個(gè)。這是一種戰(zhàn)略布局，美團(tuán)當(dāng)年在百團(tuán)大戰(zhàn)中以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術(shù)脫穎而出，而我們不想給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下這樣的機(jī)會(huì)。

一口氣開(kāi)這么多城市，不是拍腦門(mén)決定的，而是厚積薄發(fā)。我們一直打得比較穩(wěn)，2014年驗(yàn)證價(jià)值，用戶(hù)愿不愿意掏錢(qián);2015年驗(yàn)證的是能不能快速增長(zhǎng);2016年驗(yàn)證這個(gè)商業(yè)模式可否盈利;2017年為開(kāi)城修煉內(nèi)功。

我們創(chuàng)業(yè)前四年才開(kāi)40多個(gè)城市，積累了一套開(kāi)城方法論，我們知道最初會(huì)怎樣快速增長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間可以平衡，再經(jīng)過(guò)多久能實(shí)現(xiàn)盈利。

今年加快速度也是對(duì)方法論的一次演練。同時(shí)，我們也想驗(yàn)證下三、四線(xiàn)城市有沒(méi)有閃送的市場(chǎng)。以前經(jīng)常有人質(zhì)疑閃送能不能走出北、上、廣、深，投資人也有同樣的疑問(wèn)，這次我們?cè)谛陆晾?、四川?nèi)江都有布點(diǎn)，現(xiàn)在每天有幾百單，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。

由于我們是眾包模式，所以開(kāi)城的成本并不高，理論上只需要一個(gè)站點(diǎn)和一個(gè)經(jīng)理。這些城市短期內(nèi)也不追求盈利，只要快速增長(zhǎng)，打平就可以，現(xiàn)階段跑馬圈地對(duì)我們來(lái)說(shuō)更重要，這也是互聯(lián)網(wǎng)司空見(jiàn)慣的打法。

我們做過(guò)研究，全國(guó)三、四線(xiàn)城市加起來(lái)可以開(kāi)得更多，但是我們現(xiàn)在只開(kāi)了222個(gè)，一方面，開(kāi)城過(guò)多對(duì)管理能力會(huì)提出很高要求;另一方面，因?yàn)橹恍枰?00個(gè)，閃送在全國(guó)的行業(yè)格局就能奠定。

與此同時(shí)，我們今年還開(kāi)始大范圍投放廣告，還改了VI和slogan。這是出于戰(zhàn)略考量，如果不打廣告，增長(zhǎng)不會(huì)有影響，但用戶(hù)對(duì)品牌認(rèn)知很弱。

通過(guò)今年的廣告，我們拓寬了在用戶(hù)心中的服務(wù)場(chǎng)景。以前用戶(hù)覺(jué)得送文件找閃送，現(xiàn)在知道送鮮花、海鮮、蛋糕、中藥都能用閃送。

開(kāi)城和投放廣告，這些決策與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化有很大關(guān)系。以前在同城配送賽道上，閃送在前邊跑，后邊一些小家伙跟著，慢慢地，也有順豐這些快遞行業(yè)的大家伙進(jìn)入。對(duì)我們來(lái)講，快速跑到安全線(xiàn)之上非常重要，必須要抓緊時(shí)間搶占用戶(hù)心智。

明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不算明朗，，我們的目標(biāo)是能保持增長(zhǎng)服務(wù)，維持高質(zhì)量服務(wù)。大環(huán)境不好的時(shí)候，打起來(lái)比較保守，不像百團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)亂打。預(yù)計(jì)明年會(huì)死一批人，不是被對(duì)手打死的，而是自己熬不過(guò)去。對(duì)于很多企業(yè)，包括閃送，這也將是充滿(mǎn)可能性的一年 ，我們有時(shí)間去修煉內(nèi)功。

在閃送內(nèi)部，七八個(gè)高管每隔一周的周二就開(kāi)一次決策會(huì)，討論公司大的方向性問(wèn)題。我們相信《孫子兵法》說(shuō)的，—?jiǎng)倏芍?，而不可為。勝利與否不是我們能左右的，唯一能做的就是讓自己立于不敗之地。所有的失敗都不是因?yàn)閷?duì)手太強(qiáng)，而是自己犯錯(cuò)給對(duì)手留下了機(jī)會(huì)。

我現(xiàn)在一點(diǎn)都不焦慮，盡責(zé)守本分，坦然接受當(dāng)下就夠了，好的就繼續(xù)保持，不好的改正，只要迎來(lái)太陽(yáng)，活下去就能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。