楊鵬飛

摘 要：樹立用戶至上的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立”可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。

關(guān)鍵詞：電力；營銷；問題；策略；初探

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場需求側(cè)的矛盾，電力營銷已成為—個(gè)既傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營銷，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場。

一、市場營銷在電力企業(yè)中的權(quán)重

1.市場營銷關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場營銷部門負(fù)責(zé)按國家統(tǒng)一制定的銷售電價(jià)進(jìn)行電能的銷售，并擔(dān)負(fù)著電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，營銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場占有率。

2.市場營銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向。在市場經(jīng)濟(jì)中，電力市場營銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)年產(chǎn)經(jīng)營中具有導(dǎo)向作用。

3.市場營銷反映供電企業(yè)內(nèi)在形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場營銷體制，是供電企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標(biāo)。

二、電力營銷市場存在的憂患

1.電力市場競爭呈白熱化。由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟(jì)能源，居民用電市場存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尤其是天然氣，太陽能等逐步進(jìn)入居民家庭。

2.供電企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)需大幅提升。（1）供電營銷人員基本上都是企業(yè)工作非主流人員。供電企業(yè)營銷人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新營銷管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。（2）供電營銷管理工作相對滯后。一般縣城及偏遠(yuǎn)農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營銷人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識。

3.電力營銷與用戶需求不一致。對大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

4.市場營銷的方式方法存在嚴(yán)重不足。（1）觀念保守，墨守成規(guī)，缺乏擔(dān)當(dāng)意識和責(zé)任意識—是觀念落后、責(zé)任意識不強(qiáng)。（2）對市場掌握不夠，不能完全了解用戶心理和需求，各種信息支離破碎，對用電市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠。

5.部門與部門之間缺乏溝通、配合。電力企業(yè)內(nèi)部管理體系大多抱著皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)，未能及時(shí)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到需求導(dǎo)向，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情，而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

三、電力營銷急需改進(jìn)的方向與措施

1.及時(shí)轉(zhuǎn)變電力營銷觀念，形成與市場同步意識

（1）以市場為導(dǎo)向進(jìn)行電力營銷。加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出—定程序的評估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營銷策略，有效開拓市場。

（2）樹立用戶至上的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立”可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。

（3）將客戶看著自己的衣食父母。利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。沒有用戶，我們的工作就失去了意識；沒有用戶，我們的生存一定會出現(xiàn)問題。

2.加大社會宣傳，創(chuàng)新營銷策略

（1）加大低碳、環(huán)保宣傳，拓展服務(wù)對象。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

（2）制定具有彈性的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類費(fèi)用因素，建立梯度電價(jià)體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭取最大的市場份額。

（3）豐富促銷內(nèi)涵，構(gòu)建立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

（4）對客戶進(jìn)行科學(xué)分析和歸類。通過電力用戶市場細(xì)分，可掌握市場負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。

3.挖掘自身潛力，強(qiáng)化內(nèi)部建設(shè)

（1）優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。

（2）建立社會監(jiān)督渠道，加強(qiáng)輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。

（3）電力企業(yè)中職工、干部應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊(duì)伍建設(shè)和管理系統(tǒng)升級，不斷提高對電力需求側(cè)的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高，營造出—個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營銷市場。endprint