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        汽車新零售的新參與者

        2018-01-06 09:09:40張曙曦
        汽車觀察 2017年12期
        關鍵詞:購車二手車賽道

        文 AO記者 張曙曦

        創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的風口一個接一個,這次是汽車融資租賃。

        汽車創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的風口一個接一個,從新能源、電動車到二手車,再到汽車金融,而融資租賃最近談論頗多,基于國內汽車市場的金融滲透率(新車35%左右,二手車8%),相距美國(新車85%左右,二手車55%左右)還有很大提升空間,眾多汽車融資企業(yè)快速進入,不管是傳統(tǒng)金融機構還是互聯(lián)網(wǎng)新銳企業(yè),都想成為“汽車新零售”的玩家。獲悉,剛剛成立的GETON(快上車)新晉為這一領域的參與者,《汽車觀察》雜志為此專訪了它的CEO林東。

        上次見到林東,是在青島即墨的創(chuàng)新大典上,分別時一抹匆匆身影。

        但我知道,他創(chuàng)業(yè)了,成了GETON快上車的CEO。

        再次見到林東,是在SOHO現(xiàn)代城他的辦公室,時已下午,一幅天青色等煙雨的窗外景致,東長安街和大望路的交匯處,車水馬龍的聲音會不自覺地滲進來,成為我們談天的背景音,別有調性。

        首先是跑對賽道

        2003年至今林東在車圈里摸爬滾打了十幾年,從基層到汽車集團管理、二手車電商、后來加入易車進行內部電商創(chuàng)業(yè),一路風雨一路行。

        “剛入行時總經(jīng)理跟我講的話至今記憶猶新:小伙子,未來十年中國汽車會高速增長,只要你每天不斷鞭策自己前行,十年后你絕對會與眾不同?!绷謻|在我對面說起,十多年后他依然記得當初老板的“關照”之語,可見其影響之深。

        一路走來,林東做了很多創(chuàng)新嘗試,比如在經(jīng)銷店開業(yè)期間通過營銷結合服務提升整個產(chǎn)值,比如將新車、二手車、保險以及互聯(lián)網(wǎng)進行融合,通過創(chuàng)新均取得了非常好的效果。對于一個骨子里帶著無限創(chuàng)意和創(chuàng)新沖動的人來說,最好的釋放方法,是離開自己的舒適區(qū)域、走出去、擁抱互聯(lián)網(wǎng),找一個更開放、更開闊的平臺,挑戰(zhàn)自己。

        2014年林東加入優(yōu)車誠品——國內首家二手車電商平臺,任運營副總裁,主管整個銷售以及運營體系,搭建線上平臺和線下展廳的閉環(huán)操作,營業(yè)當月就取得近千萬營業(yè)額。后來加入易車“惠買車”,帶領著600多人銷售團隊在全國進行新車的C2B幫買服務,年銷量突破10萬。通過多年在經(jīng)銷商體系以及互聯(lián)網(wǎng)一線的操盤,林東對于汽車新零售行業(yè)有了自己的觀點。

        “當你在一個新的賽道上開始奔跑,有時會想這條賽道對于你的意義?!绷謻|說,“我國的汽車銷量還是在不斷增長的,未來三到五年可能在6%-10%之間;汽車信貸也是在增長的,國外像美國,金融滲透率已經(jīng)達到80%多,而我國新車只有35%左右,二手車8%左右,這個數(shù)據(jù)未來肯定會不斷增長。我們選擇的這條賽道是兩條都在增長的曲線疊加。”

        對于林東和他的團隊而言,不論哪個對手先起跑,自己要先跑對賽道,否則就沒有意義。

        為什么要選擇這條賽道

        “以租代購”屬于汽車融資租賃中的直租模式,在發(fā)達國家是一種非常普遍的汽車消費形式,目前全球范圍內,每10位購車者就有1位選擇“以租代購”,從形式上看,它跟分期付款概念有些相似,不過“以租代購”的提車費用更低,首付的比例還能做到0,這種“先享后買”的彈性購車方案,非常適合那些消費觀念更加自信和超前的年輕群體。

        目前這種直租模式在國內只有1%不到,增長空間非常巨大,或成為90后客戶一種新的消費選擇。

        快上車CEO林東表示:通過大數(shù)據(jù)分析,在北上廣等一線大城市,主力90后買車的價位大概在20萬元,三、四線城市在10萬元左右。

        談到企業(yè)的商業(yè)模式,林東講:“根據(jù)我們大數(shù)據(jù)分析,目前很多人是可以接受以租代購的,消費者在淡化產(chǎn)權概念,更多關注的是使用權。比如說房屋,國家也在推動房屋使用權的概念轉化,對于汽車而言,已經(jīng)有很多人能接受使用權而不是產(chǎn)權概念,比如車子在三年后再進行產(chǎn)權處置,過戶到自己名下,絲毫不會影響這三年的駕駛,關鍵還可以分期支付和再次置換?!?/p>

        通俗講,“以租代購”就是租賃公司自己批量采購車源,控制定價權,同時還自建提車點(線下體驗店或服務中心),用戶在線上交訂金鎖定車源后,進行線下交車服務(有些前期是在4S店渠道)和金融服務,這個模式最終形成了汽車電商新零售的終極閉環(huán)。

        定位90后20萬元以內群體

        林東說,“通過大數(shù)據(jù)分析,在北上廣等一線大城市,主力90后買車的價位大概在20萬元,三、四線城市在10萬元左右,所以我們會直接采購這個價位的車型,滿足消費者。未來我們也會逐步滲透豪華品牌車型。”

        90后在“很快擁有”的問題上,沒有疑義;同樣,對于品質的追求,也沒有疑義。鎖定用戶后,就是要滿足用戶的需求,解決他們的痛點。

        另一方面,我國汽車行業(yè)主要增速發(fā)力點逐漸從一、二線城市轉到三線以下城市,傳統(tǒng)金融貸款并不能滿足這些城市大量的金融購車需求,所以快上車以三到六線城市作為落地增長點。

        “傳統(tǒng)金融機構對消費者的準入門檻、審核標準更高,把一部分有購車意向和能力,同時資質沒有太多問題的消費者拒之門外??蛻舻耐袋c在于,4S店沒有合適的金融解決方案;同時,落地的城市或地級市沒有對接的服務商,我們做得就是解決這兩個痛點?!绷謻|表示說,“快上車擁有在區(qū)域端很好的廠商和渠道經(jīng)銷商資源,采用集采結合地區(qū)采購模式解決提車周期和效率問題,同樣我們推出好的金融產(chǎn)品以及購車方案,讓消費者能夠以低首付、很輕松的方式去買到心儀的車源?!?/p>

        快上車的業(yè)務目前可以做到,0首付(最低首付比例為0)、速度快(半小時出額度),硬性要求只需兩證一卡(身份證、駕駛證、銀行卡)及征信報告等基本資料,還代辦購置稅、保險、報牌等手續(xù)。

        我們以3年直租為例,客戶以低首付或0首付成為“車主”,每月繳納“租金”,3年后可以選擇購買該車產(chǎn)權(車輛過戶到個人名下),或選擇其他“新車”再次“直租”(完成換車,同時不用考慮該車的二手車處置等冗雜問題)。這種能大大減輕購車供車壓力、省時省心的消費形式,可有效滿足那些當前經(jīng)濟實力有限的80后、90后人群的用車、買車需求,助力他們實現(xiàn)購車夢。

        “快上車三個月的時間,目前已經(jīng)通過渠道成交了一批車主,而且上個月是300%的增幅,GETON快上車官網(wǎng)已經(jīng)上線,移動端網(wǎng)站會在12月份正式上線,APP也會在明年年初上線,到時會有更新的應用和服務。”林東講道,雖然自己是地道的80后,但對90后們的消費行為十分清晰,“首付低,進入門檻就低,很快就可以擁有——關鍵是后者,很快就可以擁有?!彼桃庠俅螐娬{了一遍。

        穩(wěn)扎穩(wěn)打,廣積糧緩稱王

        時間不等人,其他競爭對手已經(jīng)開始紅海布局了,有的廣告和Slogan已經(jīng)鋪天蓋地,對于越多的進入者,快上車團隊似乎并不怎么感冒。

        “這會讓消費者越來越清晰地認識到這種成熟的消費模式。我們目前的團隊框架基本完成,融合了汽車、金融、風控、營銷運營、線下物流、大數(shù)據(jù)分析等各方面人才?!?/p>

        林東繼續(xù)說道:“目前,快上車已經(jīng)在8個城市設立線下服務網(wǎng)點,明年我們會開設更多的網(wǎng)點,預計達到50家以上,同樣為了滿足客戶的需求,‘中心城+渠道’的運營模式,可以提供更多的交付場地,使覆蓋的城市得到擴展,這樣快上車的服務網(wǎng)點預計能達到100個。”

        “按照目前運營來說,整個體系更考驗線下團隊的運營能力,我們會有一個龐大的線下團隊來進行客服體驗和商家管理,以提高效率,而快上車的管理團隊擁有600人以上的線上及線下運營管理經(jīng)驗,從這點來看,我們是擁有強大自信的。”

        自信源自實力,也源自對自身實力的可控。與回租相比,直租的風險更可控。

        “因為從最開始汽車的產(chǎn)權就是我們的,消費者只是低成本擁有。即使客戶‘還款’出現(xiàn)問題,公司還會有催收團隊進行催收和風控,并在后期進行資產(chǎn)重組,把風險降到最低。”林東對此信心滿滿,“通過目前的信審環(huán)節(jié),快上車用自己的征信系統(tǒng),保證有還款能力和有需求的人能夠通過并購買新車。O2O的線上與線下結合的購買方式已經(jīng)成為年輕購車者的消費主流,我們也在搭建從線上到線下的閉環(huán),讓客戶可以從線上完成信審、選車等環(huán)節(jié),從而下單,最后在線下完成購車?!?/p>

        “汽車新零售的模式,需要整合信息流、物流以及資金流。掌握貨源、控制渠道、打通線上數(shù)據(jù)平臺以及線下運營是成功的關鍵!我們已經(jīng)在做Q4的計劃,一切都在按部就班地緊密開展。”林東的語速不快,但是節(jié)奏密度很大,而對于未來,他和團隊即將要面對的可能更多。“我們會更注重穩(wěn)扎穩(wěn)打,在自己的專業(yè)賽道里做好服務客戶的基本功,做好精細化運營,廣積糧,緩稱王?!?/p>

        未來,或許已經(jīng)到來

        隨著國內的產(chǎn)業(yè)升級和消費升級,新的汽車消費時代可能已經(jīng)來臨,人們對于這種融資租賃的新零售形式也充滿著新奇和向往,特別是更低的進入門檻,連我自己都有些心動。

        對于創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的心動,用林東自己的話講:“從銷售轉市場,到機廠管理,再到全國業(yè)務平臺和運營管理,最后到汽車新零售的銷售閉環(huán),唯一沒做的,就是在這個賽道上帶著一票人去做成這件事!”

        夜色已深,告別林東,他還是匆匆的一抹身影,轉身進了不遠處的辦公室——夢想,也不遙遠,未來,或許已經(jīng)到來!

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