2014年前后，二手車領(lǐng)域波云詭譎、硝煙四起，大搜車在創(chuàng)立初紅了一把，此后很長一段時間內(nèi)幾乎被人遺忘。它既沒有B2C或者C2C的標(biāo)簽，也沒有大額融資可以滿街打廣告。對于大多數(shù)不關(guān)注這個領(lǐng)域的人而言，完全不知道它是誰。

直到2017年11月1日，大搜車完成3.35億美元的E輪融資，領(lǐng)投方為阿里巴巴，才讓人稍微有些驚訝：大搜車是一家什么樣的公司，為什么在競爭激烈的汽車市場，阿里巴巴偏偏選中了這家不好定義的公司？今年9月3日，大搜車宣布了新一輪5.78億美元融資，春華資本和晨興資本領(lǐng)投，阿里巴巴又跟投。不到1年，大搜車公開的融資金額達(dá)9.13億美元。

大搜車商業(yè)邏輯的內(nèi)涵與外延，遠(yuǎn)超B2C或者C2C的含義與范圍，甚至以他人之口描述出來都讓人覺得力有未逮。以下是大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的個人自述。

人痛到一定程度，才會涌現(xiàn)出感悟

我出生在浙江東陽，一個商業(yè)之鄉(xiāng)。同鄉(xiāng)有很多，遠(yuǎn)的，有郭廣昌、樓忠福；近的，有胡瑋煒。

我出生于普通家庭，我父母也不是什么生意人。我爸是上世紀(jì)60年代的大學(xué)生，干了一輩子農(nóng)機；我媽是工人。小時候我和我哥我姐也要下地做農(nóng)活，后來開始讀書了我們才搬到縣城里去。

后來家里條件好了一點，這主要因為從我高中起我哥開始做生意了。那是上世紀(jì)八十年代末，做什么都容易賺錢，家里很快就有了十幾萬塊錢。后來我哥又嫌老家市場不夠大，把生意搬到了上海去做。生意越做越大，資金周轉(zhuǎn)的規(guī)模也越來越大，三角債越聚越多，別人欠我們的，我們欠別人的。欠來欠去，到了第七年的時候債務(wù)大爆發(fā)，我們要賬要不回來，別人還天天找我們要賬。一合計，發(fā)現(xiàn)我們家已經(jīng)欠了兩百多萬元了。

那是1995年，我正好大學(xué)畢業(yè)，分配到了廣州白云機場。家里天天不安生，過年都不好過。為了躲債，我們一家人在半年內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)全搬到了廣州。這一搬家，我爸媽連續(xù)好多年都沒能在清明回家掃墓。

我本來是南京航空航天大學(xué)第一批計算機專業(yè)的學(xué)生，白云機場希望我們這批大學(xué)生能夠投身于機場信息化建設(shè)，所以我們?nèi)胄械谝徊骄褪鞘煜C場業(yè)務(wù)，到各個崗位去做輪崗。我記得當(dāng)時我的第一個崗位是機場出口給乘客行李驗票，那個工作叫“行李查詢”；后來又轉(zhuǎn)到服務(wù)室，檢查登機牌，畫配載平衡圖；還干過值機。

那個時候我爸我媽的工資卡都給了親戚同事，十幾年都沒拿回來過，把錢全都扣走，一家的債扣完了就輪到下一家扣，輪流扣。全家人都在還債，我在廣州住了8年，搬了10次家。我在機場上班，一大家子人都指望我這兩三千塊錢的工資。

家里有我爸我媽，我哥我嫂，我姐我姐夫，他們各有一個女兒，家里窮得根本談不上還債。有債主找上門，我只能告訴那些債主，你們這些債，我認(rèn)賬，但是你別記利息了，要不每年的利息我這輩子都還不起。很多債主都是親戚朋友，他們不會硬要搞你，偶爾有人不同意的，過程就稍微激動點了。

我得拼命賺錢補貼家用。在機場工作的一個好處是，你有機會接觸到機票流通渠道，能在外面開售票處幫民航賣機票。賺錢的方式就那么幾種：一是從每張票上賺代理費；二是搞搞包機和包座。我在廣州機場待了8年，其中7年都是一邊上班一邊賣機票。

日子過得特別壓抑。

我以前性格非常好，一眼望去滿世界都是好人，后來有一段時間脾氣很差。我右臂上有個疤，挺長的，就是那個時候留下來的。那次是打車，車價11塊2，我給了司機12塊，他直接收了，也沒找我錢。我就說，你要沒零錢說一下。因為按道理來說四舍五入，你收我11就對了。那個司機一關(guān)門，把車窗搖下來，用廣東話說，沒錢你就不要打車。我聽得懂廣東話，當(dāng)時就火了。一看他要開車走了，我往兩邊一看也沒找到石頭，就一巴掌把他的后玻璃拍爛了。當(dāng)時手臂上這塊肉直接刮起來，全是血。

出租車司機馬上跳下來一把把我抱住。他個子不大，一個勁兒用廣東話喊“搶嘢，搶嘢”。當(dāng)時是在一個公交車站，人很多，前面就是一個十字路口。我跟他說，你喊什么呢？那有個警察，你把警察喊過來處理。

一場8毛錢的糾紛，不過是一種生活的發(fā)泄。但是這種發(fā)泄少之又少，大部分時候我什么辦法也沒有。很多時候人是被磨出來的，你看我現(xiàn)在，別人說這個事情很麻煩，睡不著很焦慮什么的，在我看來沒什么大不了的，一切都要看你怎么對待。

很多時候，人要痛到一定程度，才會涌現(xiàn)出感悟。商業(yè)也是一樣的。只有你挖出來最底層的東西，你才能更容易看清未來。

什么叫有意義的事？要給這個社會留下符號

我賣了8年機票，后來怎么轉(zhuǎn)行了呢？還得從2003年說起。

那時候我已經(jīng)開了一家票務(wù)公司，員工有一百多人，一年能賣2-3億元票。沒想到突然非典來襲，一夜把我打到解放前。

但是我必須要說，我后來的商業(yè)思想，很多都是來自這個時期。我當(dāng)時給廣州所有想從事機票生意的人零成本創(chuàng)業(yè)的平臺。我在一家夜總會的樓上租了一個800平方米的空間，打了隔斷，裝了電腦和電話，然后在《南方都市報》上打廣告，歡迎大家拎包入住來創(chuàng)業(yè)。

坐在整個屋子里的各路人馬，都可以看作是一家家的機票代理商，他們從我這里拿票，然后各自發(fā)動自己的資源去發(fā)展客戶，我則把他們的銷售額匯總起來，去和航空公司談判，希望能把代理的傭金從三個點升到四個點。

后來這件事沒有堅持到最后。第一個原因是我的自有資產(chǎn)不支持越來越多想涌入這個領(lǐng)域的人，沒法搭建一個更大的平臺；另一個是航空公司合并、非典等讓當(dāng)時的機票生意一落千丈。最后我虧了。

到今天回頭看，我不是還在做類似的事情么？我先搭建一個大的平臺，然后讓無數(shù)想做生意的小B進來，提供各種工具和機會給他們，先讓他們活得更好，然后我再考慮自己賺錢的事。

人啊，其實一輩子都在重復(fù)自己，只是有時候不知道而已。

轉(zhuǎn)機來自于我的一個客戶，陸正耀（后文簡稱“老陸”）。有一次我在南航計算機中心的一個朋友跟我說，有個同班同學(xué)，經(jīng)常要到廣州來，你倆認(rèn)識一下。后來我就經(jīng)常給老陸出票，再把他送上飛機。我為啥送他上飛機？他長得魁梧，所以我要幫他換成第一排安全出口的位置。每次送他，我們就聊生意，他聊他的，我聊我的，一來二去就熟了。

因為他移民了，每年要花一半時間在國外，國內(nèi)的事情就忙不過來了。正巧我這段時間不好做，他就給我找了個活兒：給我2%的股權(quán)，掛個副總的名號，幫忙管一下公司。

他做的是交換機代理生意，我對此一竅不通。我當(dāng)時干什么呢？最早去要債，處理客戶關(guān)系，解決糾紛；然后慢慢地帶銷售，給公司找新方向。我找了個電信代理的事兒，兩三百萬元的投資，公司干了一年半之后賣了兩三百萬美金，賺了點錢。

我們在一塊兒還做過傳媒，我管廣告那一攤子業(yè)務(wù)。后來我們一起創(chuàng)立了神州，我管的是外聯(lián)中心和車輛管理中心?？偠灾?，我跟老陸配合起來，我就是前面掄大刀的，他是后面坐帳篷的；我要開疆辟土，他要運籌帷幄。

在神州，我和老陸一起做了很多事兒，也見識了做商業(yè)的各種門道。在2014年我很困難的時候，老陸投了一把我，我至今感謝他。我在神州，還是種了一些善因。

在神州的一個比較關(guān)鍵的時刻，是老陸決定從交換機、傳媒等生意中解脫出來，專注做汽車。我們當(dāng)初想到一個UAA模式，就是把美國的汽車俱樂部+服務(wù)的方式拿過來。

做了這件事以后，經(jīng)常有個背著雙肩包的人來找我們談，要給我們投資，和我們接觸得很頻繁。這個神秘的背包客講了很多關(guān)于易車的故事，講述了他對于汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱情，也讓我第一次了解了還有風(fēng)投這種融資方式，這可能是我最大的收獲之一。這個背雙肩包的人，叫劉二海。

我是個不喜歡應(yīng)酬的人，一個人的時候我喜歡在家陪陪家人，歇著，自己想想事情。但是生活硬生生地把我從一個比較靦腆的人，變成了一個很會聊的人，很會搞關(guān)系的人，因為我要不斷跟人打交道。

到了某一天，我賺到了一些錢，我又覺得很羞愧，因為我內(nèi)心覺得自己特別沒有成就感。我心里知道，真正讓我覺得有成就感的，是不用靠任何關(guān)系、資源，純粹靠智慧去做成一件事情，這是我的個人追求。

2004年，我記得有一天，我跟老陸在他辦公室閑聊，我那時候還抽煙呢。我跟他說，這輩子咱們得干件有意義的事情。什么叫有意義的事情呢？就是要給這個社會留下個符號，就算人死了，符號也還活著。

有一篇文章，說人真正的死亡是這個世界上再也沒有人記起你。也許這就是所謂的符號。我們說的不是名字符號，我們說的是商業(yè)符號，說的是歷史留名的公司。比如蘋果，可能一兩千年后人類還能記著它。

我潛意識里有個想法，要做就得做一睜眼就能看得見的東西，才能在社會上留下符號，就像汽車。所以2005年我們就開始做汽車俱樂部，2007年做神州租車，后來開始自己創(chuàng)業(yè)做二手車，到現(xiàn)在我們已經(jīng)介入了整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈。

好貨是支撐起一個商業(yè)品牌的核心

我做神州租車的時候，把身上所有錢都投了進去。2012年從神州出來的時候，就跟董事會商量，把所有股份折現(xiàn)兌了出來，全投入到了大搜車?yán)锩?。說實話，做大搜車之前，我是一個偏線下的人，對互聯(lián)網(wǎng)公司一竅不通。

當(dāng)時我找到了一個互聯(lián)網(wǎng)人，給我畫了一個組織結(jié)構(gòu)，我就問產(chǎn)品經(jīng)理是干什么的?，F(xiàn)在想想，以前在神州租車，我和老陸不就是產(chǎn)品經(jīng)理么。別人還跟我說，公司要找設(shè)計師。我就問為什么，以前我們都是找一個廣告公司做個封面，讓開發(fā)者做個后臺，這不就成了嗎？

我屬于經(jīng)常一個人琢磨的那種人，既然要做汽車交易，我就要靠近電商。什么是互聯(lián)網(wǎng)呢？以前網(wǎng)上有一些答案，比如說數(shù)字化、在線化、資產(chǎn)化，還有雷軍七字訣，以及體驗第一什么的。我看了后，覺得還是領(lǐng)略不到本質(zhì)。

去年我理清了一個思路，有點接近于我理解的業(yè)務(wù)本質(zhì)，就是這三個詞：數(shù)字化、在線化、智能化。但是，數(shù)字化什么、在線化什么、智能化什么呢？我琢磨許久，覺得這個詞應(yīng)該是“資產(chǎn)”，合起來就是將資產(chǎn)數(shù)字化，并進行在線智能配置。

以前的互聯(lián)網(wǎng)，這個資產(chǎn)就是信息。第一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，做的都是純數(shù)字化信息資產(chǎn)的在線配置，比如門戶、社交、娛樂，具體到Google、雅虎、百度，就是把信息資產(chǎn)數(shù)字化后全部放到網(wǎng)上，給你個路口讓你去找，這種方式實現(xiàn)了第一種資產(chǎn)的數(shù)字化和在線化。這個配置方式在今天的代表就是今日頭條，它把智能化發(fā)揮到了極致。當(dāng)然這是因為現(xiàn)在有APP，有個人賬號的原因。

第二代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)進入到了實物，電商要把實物資產(chǎn)數(shù)字化、在線化、智能化，怎么做呢？就是要把人、貨、場三方統(tǒng)一集中在網(wǎng)上，才能做到一個電商閉環(huán)。

在重決策、重交付、重服務(wù)的汽車行業(yè)，客戶在線直接交易的難度極大。所以電商時代沒能改造這個行業(yè)，客戶還是需要一個線下服務(wù)場景。怎么把線下服務(wù)場景數(shù)字化是前提也是難題。

以前的汽車電商，他們把各大汽車頻道包下來當(dāng)入口，搞來了一堆KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）的文章，這樣它們就吸引了想買車的人；再由4S店發(fā)關(guān)于貨物（車輛）的圖片，這就是人在線和貨在線。但交易仍然是線下的，所以“場”這一資產(chǎn)不在線，它們就做不成汽車交易。

很多人覺得大搜車不那么互聯(lián)網(wǎng)，我對此有不同意見。只是大搜車的第一步不是建互聯(lián)網(wǎng)平臺，而是用SaaS把汽車零售店數(shù)字化，讓他們具備鏈接互聯(lián)網(wǎng)的能力，而后再用“端+網(wǎng)+商”的新零售結(jié)構(gòu)重塑交易場景。

剛開始，我們做的是寄售模式，把二手車商和個人的車放在我們店里賣。一般情況下，車商的車占85%左右，個人的約為15%，交易成功公司收3個百分點的服務(wù)費。大搜車有線下店“品牌二手車館”，有網(wǎng)站souche.com，有APP，我們還是這個行業(yè)里第一家大規(guī)模投放廣告的公司。我從2013年5月開始，在北京地鐵上一連投放了8個月。

當(dāng)時我們把這個模式打造得很現(xiàn)代。我記得晨興資本合伙人程宇來我們位于金源燕莎的店，他驚呆了。他印象中的二手車市，關(guān)鍵詞是花鄉(xiāng)、帶金鏈子的大漢還有緊張的心情。但是看到在漂亮的購物中心里，有這么漂亮的店，車整備得那么美觀，甚至還打了專門的燈光，他有一種被顛覆的感覺。

但是后來我們發(fā)現(xiàn)不對，這個模式走不通，要改。為什么會覺得走不通呢？主要有兩個原因：

第一，二手車是一個賣方市場，你能找到消費者，但是你找不到好貨。消費者需要的還是好貨，而不是好環(huán)境、好服務(wù)。好貨是支撐起一個商業(yè)品牌的核心，誰都繞不過去。美國市場不一樣，很多公司在做leasing（車輛租賃），一年期的車大量進入二手車市場，所以他們有很好的商品供給。對于我們來說，沒有好的供給，故事講得再好聽，都是在忽悠客戶。

第二，任何商業(yè)模式都不要去挑戰(zhàn)人性。這句話聽起來很玄，不過說起來很簡單。比如以前我們有很多負(fù)責(zé)車輛檢測的工程師，經(jīng)常有車商請他們吃飯。為什么車商要這么做呢？因為他想讓我們的工程師把他們不合格的車放上去。我們的銷售也是，車商會找他說，有客戶來的時候，趕緊把我們的車下架，這樣我們就不用給大搜車交三個點，我私下里給你1.5個點。

一個店都會發(fā)生這么多事情，未來100個店怎么管理？如果要讓商業(yè)模式去挑戰(zhàn)人性，說明商業(yè)模式本身就有問題。人性是多面的，好的商業(yè)模式和環(huán)境一定要讓人性發(fā)揚出好的一面，抑制它壞的一面，否則團隊和公司就會被腐蝕殆盡。

后來我們發(fā)現(xiàn)，所謂的坪效、人效背后就是人、貨、場的匹配度，就是數(shù)據(jù)匹配的效率。一個線下店，招攬什么樣的顧客，進什么樣的貨，怎樣賣出去的速度快，哪種賣出去的比例高，首先你得把這些搞清楚。這個效率高了，你就有了優(yōu)勢。

為此，我們做了一套系統(tǒng)。與其他二手車商相比，我們的核心競爭力是什么？我們這套信息系統(tǒng)，可以把數(shù)據(jù)匹配的效率做到最高。所以如果我自己去做連鎖店不行的話，為什么不能把我的數(shù)據(jù)能力開放給所有的車商呢？我來做所有車商數(shù)據(jù)匹配的底層，把全行業(yè)的人、貨匹配在一起，這就是個完全不一樣的事業(yè)了。

后來，程宇跟我復(fù)盤的時候，我們講到問題的核心是什么？是轉(zhuǎn)化率不夠高，而且實體店的承載能力也是有限的。我們必須讓我們的合作伙伴，也就是車商先數(shù)字化起來，然后才能幫助他們走出石器時代。

這里面又分為兩個層面：第一是庫存的數(shù)字化，這是靜態(tài)的；第二是交易場景和C端用戶行為標(biāo)簽的數(shù)字化，這是動態(tài)的。我后來悟出一個道理，在線的活數(shù)據(jù)才有意義，靜態(tài)化的數(shù)據(jù)只是參考。

想好了，就去做了，沒想到做的過程那么長、那么苦。但是如果沒有這四到五年的基礎(chǔ)，我們是不可能樹立我們的價值的。

能用賬號把目標(biāo)客戶的資產(chǎn)綁定住是最強的

我們花了四年時間做SaaS系統(tǒng)，這四年時間里我們沒賺一分錢?，F(xiàn)在全中國的車商，我敢說，規(guī)模大一點的都在我們這個系統(tǒng)里面。

隨便出來一家，我們能從系統(tǒng)上看到它的動態(tài)經(jīng)營評分、車輛新的完成度、庫存動銷比、用戶系統(tǒng)活躍度、年銷售規(guī)模、彈個車在店里的銷量，甚至是用戶線索、反饋線索的能力等。所有這些數(shù)據(jù)，我們都會整合到模型里，給車商做出綜合評分，看這家能力怎么樣，是不是問題型車商。

你從這個系統(tǒng)里還能看到一些其他維度的東西，比如說這家店使用SaaS的能力怎么樣，店里人員有多少，銷售顧問幾個，各自能力怎么樣，包括我們地推去拜訪的次數(shù)、做了哪些工作，這些信息都是數(shù)字化的，都顯示在系統(tǒng)上。

每個商家都是一個實際的賬號，和餐飲、快消品零售店一樣，車商首次實現(xiàn)了移動化辦公。幾乎所有業(yè)務(wù)都能在手機端處理，他能用這個系統(tǒng)去做庫存管理、坪效管理、客戶管理、訂單報表、微信端營銷，還有商品、賬單、牌照過戶、聯(lián)盟等信息都在上面。

商家怎么用這套系統(tǒng)提高效率？比如有一輛車，點開看看收購價，總成本組成，匹配過的顧客線索，這個顧客看過什么樣的車，在微店收藏過什么樣的車，這些信息商家全都一清二楚，后面就會有銷售自動跟進這些線索，再分配給銷售代表，什么時候打電話，什么時候來看車，得到顧客反饋，給顧客的購買意愿評級等。

什么叫數(shù)字化？這就叫數(shù)字化。就是要把一個店里所有的人、貨、場全都數(shù)字化，交易流程也全都數(shù)字化。數(shù)據(jù)是企業(yè)的護城河，所以BAT這三家，能用賬號把目標(biāo)客戶的資產(chǎn)綁定住的就是最強的。騰訊綁定的是社交關(guān)系鏈，這種資產(chǎn)大家都不敢丟，所以騰訊才能這么牛。支付寶也一樣，這就是賬號的作用。

未來全中國所有的汽車電商，不管是做新車、二手車，或者任何其他生意模式，只要你希望在互聯(lián)網(wǎng)模式里占據(jù)一席之地，就要看你擁有多少車商和他們的數(shù)字資產(chǎn)。

當(dāng)然你會問，這些車商怎么就愿意把真實數(shù)據(jù)發(fā)上來，成為我們的數(shù)字化資產(chǎn)？他們又不傻，這些數(shù)據(jù)對他們來說也同樣重要。要回答這個問題，就先得看看大搜車的SaaS系統(tǒng)能給他們什么好處。

如果沒有SaaS系統(tǒng)，這些二手車線下店的浪費是很大的。來了100個客人，只能賣出去10輛車，這還算是交易效率高的。剩下的90個客人算不算浪費？進了10輛車，兩個月沒賣完，這些車算不算浪費？賣了車，不能給車貼膜，不能給他們做貸款，售后服務(wù)做不成，這算不算浪費？

我們把這些店數(shù)字化，就能把所有資源在線重新配置，把一家小小的線下店跟整個行業(yè)連接起來，形成一個可以互相交換資源的體系。我能給你貨源，給你導(dǎo)流，讓你客貨匹配，也能給你提供金融服務(wù)。各種各樣的車后服務(wù)入口，把原來做不好的生意做得更多更好，你愿不愿意？

不僅二手車商要用，4S店也要用。有一次我問一個品牌廠商，你們有200個4S店，你知道自己浪費了多少資產(chǎn)嗎？他回答我說，我知道有浪費，但是我不知道浪費了多少。所有有意向購買這個品牌車輛的人都是廠商投廣告砸出來的，這些人都是資產(chǎn)。所以我告訴他，數(shù)字化是能夠盤點出多少資產(chǎn)被浪費的惟一途徑。

對4S店來說，首先他們用了大搜車提供的系統(tǒng)，就能更精確地推動銷售，解決資產(chǎn)浪費的問題。其次，大搜車是阿里巴巴集團投資的惟一一家汽車領(lǐng)域的公司，我可以幫你把天貓旗艦店的流量同線下4S店的流量更好地對接起來。

SaaS系統(tǒng)不收錢，我們賦能車商，但是我們免費，我賺的錢是我和車商一起做的生意中來的。比如你用我的SaaS系統(tǒng)，我給你導(dǎo)流，這部分不收錢；你原來賣二手車的，有顧客來了不滿意想買新車，你幫我把彈個車賣了，這個咱倆分成；我在線給你提供一個銀行貸款產(chǎn)品，顧客用了，我從銀行拿一點服務(wù)費。

你覺得我做的事情很大，是的。2015年，行業(yè)有家有名的平臺找過我一次，說要投我們，但是最后沒投。為什么？因為他有顧慮，他覺得我們要是做成了，別人就沒法玩了，把線下所有SaaS統(tǒng)一起來是不可能的。其實當(dāng)時我還沒說那么大，我只說了要做二手車的SaaS，還沒說要做新車。

“夫妻老婆店”的自驅(qū)力特別高

以前，我們做的是離錢最遠(yuǎn)的生意，過去三四年，我們都是沒有收入的，怎么能融資呢？我們當(dāng)時做得非常苦、非常累、非常不被看好。但是我默默地把這個生意的底層切了，把事情做成了。現(xiàn)在不一樣了，我們連接了這么多車商，每天總進店量有一百多萬人，我把這個利用好，可以做很多。

說說錢的事兒吧。我們?nèi)プ鯯aaS是沒錢拿的，而且很苦。但更灰暗的是，這時候二手車江湖突然火了。我記得當(dāng)時和一個二手車電商在三里屯聊天，我當(dāng)時的觀點是，二手車的B2C或者C2C都有一些先天缺陷，都不是那么好做的。可是，接下來的事兒大家都知道了，這個行業(yè)在短短幾年里吸收了近40億美元的融資，燒掉了100億元人民幣的廣告費，大家都在拼命往前跑。

可我們呢？說實話還在做起跑前的準(zhǔn)備活動，結(jié)果人家都沖出去了。而且，我們不是B2C，也不是C2C，沒人說得清楚我們是什么，這樣我們就尷尬了。從外部看來真的有種被潮流拋棄的感覺，大家都覺得大搜車在二手車市場已經(jīng)不是一個重要角色了。

而我堅持往前走。到2014年，確實有點撐不下去了。我們當(dāng)時的錢只夠開年會或發(fā)年終獎。因為覺得發(fā)年終獎對大家比較實惠，我們就把年會省了。一直到次年4月拿到老陸的一筆錢，我們才在5月開年會。這就是大搜車的年會在5月開的原因，是一個歷史的紀(jì)念吧。

另一個重要的投資節(jié)點是螞蟻金服的投資。這件事，螞蟻金服副總裁紀(jì)綱和我談了一次就確定了投資意向，我記得那是一個下雪的日子。杭州下雪的日子不多，我們談了兩個多小時，前一個半小時是漫談閑話，真正決定性的是后半個小時。就是這半個小時我們敲定了螞蟻金服的投資。

后來仔細(xì)想想，螞蟻金服對行業(yè)的觀察已經(jīng)很久了，他們一直在尋找一個合適的機會，但又對當(dāng)時已經(jīng)熱火朝天的二手車電商大戰(zhàn)心存疑慮，而我們很好地解釋了我們是如何能改變整個行業(yè)的，這打動了紀(jì)綱和螞蟻金服。

這筆錢對我們的意義非常之大。它有兩個層面的意義：第一，大搜車積累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以掙錢了；第二，螞蟻金服的背書效果是最強的，它直接帶動了后來天貓汽車和大搜車的接觸。再之后，阿里系在我們的三輪融資中領(lǐng)投兩輪、跟投一輪，這樣大搜車不但有了將近10億美金的融資，而且有了阿里系的支持，我們重回一線玩家之列。

阿里為什么愿意一投再投大搜車？我覺得因為大搜車對于生意本質(zhì)的看法和阿里是一致的。阿里基本的邏輯是平臺-賦能-賺錢，大搜車的做法也是先做平臺，再做賦能，最后賺錢。雖然細(xì)節(jié)和節(jié)奏千差萬別，但我們的理念是相通的。相通的就有理解、有認(rèn)同，大搜車的模式也不再被認(rèn)為是費解的。

之前阿里巴巴提出來過，讓天下沒有難做的生意。這就是企業(yè)家的胸懷，是要解決商人做生意難的問題，順便也能掙很多錢。我的目標(biāo)也是一樣的，努力幫車商提高效率，但我不會搶他們的生意，我只會幫他們，再拿其中的一小部分錢。

現(xiàn)在的二手車電商，天天都說要消滅中間商，要革黃牛的命，這些線下體系當(dāng)然不痛快了。線上線下有隔閡，就是互聯(lián)網(wǎng)公司自己作出來的。大搜車雖然是一個線上公司，但要和線下融為一體。說得直白一點，我就是全國車商的帶頭大哥，和他們打成一片。

大搜車現(xiàn)在的信息化系統(tǒng)，覆蓋了幾乎所有線下二手車市場，70%-80%的新車二網(wǎng)市場，還有35%以上的4S店市場。

“彈個車”這個產(chǎn)品就是我們在這個底層架構(gòu)上孵化出來的第一個產(chǎn)品。在數(shù)字化流通渠道的基礎(chǔ)上，大搜車聯(lián)合了能將個人網(wǎng)絡(luò)消費能力數(shù)字化的螞蟻金服，推出了“1成首付，先用后買”的新式購車方案“彈個車”，在短短12個月里已經(jīng)落地了近4000家社區(qū)店，覆蓋300多個城市，1800多個區(qū)縣。

這些店沒有一家是我們自己開的，全部是授權(quán)給創(chuàng)業(yè)小夫妻開的?！胺蚱蘩掀诺辍钡淖则?qū)力特別高，有的車商一年開出幾百家。因為車商開店成本很低，幾十平米的小店就可以開業(yè)，大搜車提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，社區(qū)店負(fù)責(zé)線下運營，承擔(dān)房租、裝修、員工等成本，大搜車則為社區(qū)店提供培訓(xùn)、車輛、倉儲物流、金融方案與信用背書。

之前為了能做成這個產(chǎn)品，我們?nèi)ジ噺S商談，我們要做新車產(chǎn)品“彈個車”，能不能用我們的渠道幫他們賣車。但是，廠商和4S店是很牢固的關(guān)系，所以順利拿到車源，我是不能跟4S店搶生意的。

因此“彈個車”換了一種賣法：先賣一年的使用權(quán)，再去選擇性地賣所有權(quán)。另外，在4S店周圍一定范圍內(nèi)，我們整個系統(tǒng)里都不會賣這個品牌的新車。

因為有這兩條保證，廠商開始給我供貨。最初，既沒有特別好的品牌，也不會給我好貨。但是慢慢地，他們發(fā)現(xiàn)，第一，我的確是一個守規(guī)矩的人；第二，這兩條規(guī)矩，確實和他們的渠道錯開了。

這兩條規(guī)矩做到了產(chǎn)品和物理上的隔絕，我和4S店的顧客群體是隔絕的，我們不是在搶4S店的生意，相反我們把整個盤子擴大了。

我們的顧客是那種接受低首付、短期現(xiàn)金流緊張的人，和4S店那種全款買車、或者3成首付加1成購置稅的人是兩類人，這兩種群體的重疊度大概在10%左右。

我們后來總結(jié)出來的結(jié)論是，“彈個車”針對的客戶是4S店網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的小鎮(zhèn)青年、城市藍(lán)領(lǐng)，以及一些對現(xiàn)金敏感但是對總價不敏感的人群，他們的需求是30萬元以下的主流車型?！皬梻€車”這種以租代購的方式，合理規(guī)避了與廠商原有渠道的直接競爭關(guān)系，廠商認(rèn)可了我們這個模式，提供給我們的貨就好了。

“彈個車”是我們商業(yè)模式實踐中的第一步，接下來還有更多嘗試。

做汽車領(lǐng)域的阿里巴巴

關(guān)于大搜車的詳細(xì)商業(yè)模式，我可以把它總結(jié)為三個字，分別是“端”、“網(wǎng)”、“商”。這是我們做汽車新零售的邏輯。

在重決策、重交付、重服務(wù)的汽車行業(yè)，客戶在線直接交易的難度極大，所以電商時代沒能改造這個行業(yè)，客戶還是需要一個線下服務(wù)場景。因此，即便是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，汽車傳統(tǒng)零售商并不高效，但他們依然是汽車流通行業(yè)的主流。

大搜車的第一步不是建互聯(lián)網(wǎng)平臺，而是把汽車零售店數(shù)字化，讓他們具備鏈接互聯(lián)網(wǎng)的能力，而后再用“端+網(wǎng)+商”的新零售結(jié)構(gòu)重塑交易場景。

大搜車的汽車新零售生態(tài)里，“端”、“網(wǎng)”、“商”都分別指的是什么呢？

“端”，是以顧客為中心的服務(wù)體系。已被數(shù)字化的汽車零售商、彈個車都承擔(dān)著“端”的責(zé)任——以顧客服務(wù)為中心。大搜車幫助車商們解決供給側(cè)的問題，車商只需要負(fù)責(zé)周邊3公里的顧客，為其解決需求、提供服務(wù)即可。

汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭難以啃下汽車業(yè)務(wù)的核心原因，是他們?nèi)鄙贁?shù)字化的“端”的能力。缺少數(shù)字化的“端”，線上頂多只起到引流的作用。

“商”，顧名思義，指的是供給側(cè)的供應(yīng)商，如汽車主機廠（與大搜車開展合作的主機廠商有五十余家）、經(jīng)銷商、金融機構(gòu)、維修服務(wù)商等商家。大搜車通過前端渠道釋放需求側(cè)的能力，從而幫助“商”擴大轉(zhuǎn)化和獲取市場增量。如彈個車下沉至1877個區(qū)縣，觸達(dá)龐大的“小鎮(zhèn)青年”群體，通過釋放他們的購車需求，從而創(chuàng)造出可觀的市場增量。

最為關(guān)鍵的是“網(wǎng)”，“網(wǎng)”連接客戶，同時也是連接“端”和“商”之間產(chǎn)生高效協(xié)同服務(wù)于客戶的新零售基礎(chǔ)設(shè)施。

什么是基礎(chǔ)設(shè)施？大搜車埋頭苦干了很多年的SaaS系統(tǒng)，又收購為4S店提供信息化服務(wù)的布雷克索，以及投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，就是實現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化、在線化的基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車并購運車管家也是在搭建汽車倉配基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車聯(lián)合天貓汽車做超級試駕是在做新零售試駕的基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車并購車易拍是在做二手車交易中產(chǎn)品數(shù)字化認(rèn)證和高效匹配的基礎(chǔ)設(shè)施。

可以看到，和阿里巴巴解決一切問題都為商家服務(wù)好客戶的邏輯一樣，大搜車所做的一切也是為了讓商家更好地服務(wù)好用戶。他所做的汽車新零售的核心，是一張能夠?qū)⒐┙o側(cè)與需求側(cè)徹底拉開并打通的“網(wǎng)”，讓“網(wǎng)”“端”“商”三者之間相互給力，越往后跑整體能力越強大。

“端”、“網(wǎng)”、“商”三者要結(jié)合起來，但大搜車本身既不做端也不做商，我們只做網(wǎng)，通過網(wǎng)和上下兩層的端、商進行緊密合作，一個在下游是我們的渠道，一個在上游是我們的供應(yīng)鏈。你可以把我們理解成汽車領(lǐng)域的阿里巴巴，我們就只做中間賦能的那個平臺。

零售商的需求無非有四點：客源、貨源、錢、經(jīng)營能力。大搜車的數(shù)字化能力能在線接進各方資源，再利用“活數(shù)據(jù)”推出不同的產(chǎn)品與服務(wù)，來滿足車商的這四種需求。缺客的配客，缺貨的配貨，缺錢的配金融產(chǎn)品，缺能力給系統(tǒng)給培訓(xùn)，幫助車商把過去浪費的資源撿起來，把原來不好做的生意變得好做。

實際上，“端”+“網(wǎng)”+“商”是將曾鳴教授的“S2b2c”模式在汽車行業(yè)驗證。

S2b2c的完整寫法應(yīng)該是B2S2b2c， B是商、S是網(wǎng)、 b是端。曾鳴教授曾經(jīng)指出，S和b的關(guān)系是賦能和協(xié)作關(guān)系，讓b發(fā)揮服務(wù)客戶的能力，充分利用小b的自主性自帶流量。也就是讓接觸到消費群體的“端”，承擔(dān)起以顧客為中心，全心全意服務(wù)顧客的職能。

很多商業(yè)模式都是端商一體的，這種模式有一個壞處，兩邊找不到平衡。比如以前的二手車線下店，收購部門和零售門店是一體的，它能做到收多少車就賣多少車嗎？很難，這就是資源的浪費。

傳統(tǒng)的電商把端扔掉，只留下商，因為它們不需要線下服務(wù)，端、網(wǎng)一起就能服務(wù)好客戶。我們發(fā)現(xiàn)很多生意還是需要有個端，這就是新零售。你看盒馬鮮生，前端是門店，后臺是最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。因為它的前端出貨量大，所以它的供應(yīng)鏈就越來越好。

進一步講，就算別的二手車平臺都叫電商，但我們不一樣。汽車領(lǐng)域不會誕生傳統(tǒng)電商，只會誕生新零售。電商和新零售的差別是，電商是純線上的，新零售是要線上線下相結(jié)合的；汽車電商是偽命題，新零售是真命題，不過商業(yè)迭代的速度太快了，雖說汽車新零售現(xiàn)在剛剛開始，但是結(jié)局已經(jīng)注定了。