張銳

從農(nóng)門跳出，潘石屹的身上刻下了太多貧窮與辛酸的印記；到特區(qū)闖蕩，潘石屹的雙腳踏越了太多坑洼與曲折的路徑；去海南謀生，潘石屹的過(guò)往留下了許多驚險(xiǎn)與刺激的故事；回北京創(chuàng)業(yè)，潘石屹的成功涂滿了更多智慧與傳奇的色彩。從暴窮到暴富，從青澀到成熟，從守成到創(chuàng)新，潘石屹完成了財(cái)富積累的簡(jiǎn)單過(guò)程，也實(shí)現(xiàn)了商業(yè)人生的復(fù)雜蛻變，同時(shí)矯正了面向未來(lái)的市場(chǎng)認(rèn)知。

從深圳到海南

西北甘肅留存在人們頭腦中的更多鏡像，恐怕除了干旱就是貧窮，而潘石屹的出生地天水市麥積區(qū)渭南鎮(zhèn)上河村，就更是一個(gè)堪稱赤貧的地方。小時(shí)候聽父親講村里27戶人家就有17戶出外逃荒的事時(shí)，潘石屹并沒(méi)有更多的感受，但隨著慢慢地長(zhǎng)大，潘石屹則真切地體嘗到貧窮的滋味。至今潘石屹還清楚地記得，自己10歲那年，為了讓一家人都能活命，父母將一個(gè)妹妹送給了很遠(yuǎn)的一戶人家。臨別時(shí)，母親將家中僅有的兩床棉被中的一床，送給了來(lái)領(lǐng)人的人家，以免妹妹在途中凍著；16歲時(shí)，潘石屹考取了蘭州培黎學(xué)校，臨走之前，父親將自己頭上還不算太破的帽子戴在兒子頭上，然后把兒子更為破舊的帽子留給了自己。

沒(méi)有辜負(fù)父母的期望，從培黎學(xué)校畢業(yè)后，潘石屹以600名學(xué)生中第二名的成績(jī)，考取了中國(guó)石油管道學(xué)院，雖然學(xué)校是大專性質(zhì)，但在當(dāng)時(shí)上河村的百姓眼中，潘石屹就是村里走出的第一個(gè)大學(xué)生。尤其是從石油管道學(xué)院畢業(yè)后，潘石屹還如愿分配到了河北廊坊石油部管道局經(jīng)濟(jì)改革研究室任職。在很多人看來(lái)，一個(gè)農(nóng)村出身的孩子，能夠謀到如此薪酬不錯(cuò)的工作，已經(jīng)很幸運(yùn)了，何況管道局還是一個(gè)國(guó)有單位。然而，當(dāng)潘石屹發(fā)現(xiàn)整個(gè)管道局的機(jī)關(guān)，除了輸油調(diào)度處每天在做事而別的部門全都無(wú)所事事并且只會(huì)給人添麻煩外，他開始強(qiáng)烈地感覺(jué)到了身處這樣的工作單位中就是對(duì)生命的一種浪費(fèi)，而且接下來(lái)發(fā)生在他身邊的一個(gè)真實(shí)故事堅(jiān)定了他辭職下海的決心。

一天，單位新分來(lái)一個(gè)女大學(xué)生，處長(zhǎng)安排潘石屹陪著她去倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)桌子和椅子，由于桌子和椅子的質(zhì)量不是太好，再加上這個(gè)女大學(xué)生特別挑剔，總說(shuō)桌子這里不行，椅子那里也不行，選了一上午也沒(méi)選出個(gè)什么結(jié)果，而且潘石屹也等得有些不耐煩了，就對(duì)她說(shuō)：“不就是一張桌子嗎？趕緊抬回去得了，至于這么挑剔嗎？”結(jié)果，這位女大學(xué)生的回答深深地觸動(dòng)了他，她回答道：“小潘，這張桌子我可得用一輩子啊，當(dāng)然得好好挑了”。就是這么一句話，潘石屹回到辦公室如同傻子般陷入了沉思。他看著自己的桌子，再看了看自己的茶杯，心中不停地問(wèn)自己，難道我一輩子就這樣度過(guò)了嗎？

1988年的春節(jié)對(duì)于潘石屹來(lái)說(shuō)具有紀(jì)念意義。大年過(guò)后，來(lái)到單位的第一天，潘石屹就向領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職報(bào)告，之后便在眾人不解與詫異的眼光中變賣了所有家當(dāng)，連睡覺(jué)用的棉被也一并便宜處理掉了，大有破釜沉舟的決心，而且潘石屹此去的第一站就是深圳。不過(guò)，當(dāng)潘石屹帶著僅有的80多元錢到達(dá)臨近深圳的南頭關(guān)時(shí)，由于沒(méi)有特區(qū)通行證而被堵在了關(guān)外。無(wú)奈之下，潘石屹只能忍痛拿出50元錢找“蛇頭”帶路，最終從深圳二線關(guān)鐵絲網(wǎng)下面的一個(gè)洞里偷偷爬進(jìn)了特區(qū)。

但是，現(xiàn)實(shí)中的深圳并不像潘石屹想象中的那么美好而溫馨。由于語(yǔ)言不通與飲食不適，深圳的生活一開始就讓潘石屹感到了前所未有的壓抑。有一個(gè)故事可以生動(dòng)地描述潘石屹當(dāng)年壓抑的生活狀態(tài)：有一次老板讓潘石屹去接人，老板告訴他可以坐出租車。這是潘石屹第一次坐出租車，當(dāng)他上了出租車之后，他也不知道要打表，司機(jī)問(wèn)他去什么地方，他又不會(huì)廣東話，總說(shuō)不清楚。最后，潘石屹被這個(gè)司機(jī)趕了下來(lái)。下車之后的潘石屹感覺(jué)特別沮喪，最后只好坐公交車去接人。潘石屹后來(lái)說(shuō)，這種壓抑的生活持續(xù)了約一年之久。

從擠在3元一晚的招待所里，到身上只剩5元錢到處找工作；從在一家工地上挑磚頭，到在貿(mào)易公司推銷電話機(jī)，直至后來(lái)進(jìn)入皮包公司給香港人當(dāng)跑腿，只要能賺錢的活兒潘石屹在深圳都干了遍，而且工資也從最初的每月300元增加到了后來(lái)的800元。盡管如此，當(dāng)聞知海南從廣東省脫離而單獨(dú)設(shè)省的消息后，潘石屹朝圣的細(xì)胞被再度激活，并義無(wú)反顧地加入到了“十萬(wàn)大軍下海南”的浩蕩人群中。

來(lái)到海南時(shí)潘石屹在一家磚場(chǎng)找到工作，可沒(méi)想到這里竟然成為了他人生的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。先是潘石屹與其他人一樣為老板挖土做磚，20多天后，潘石屹找到了磚場(chǎng)老板，與對(duì)方談判希望以每月上交8000元的方式承包磚廠，不想老板竟然爽快的答應(yīng)了。接下來(lái)磚廠在潘石屹的手上的確經(jīng)營(yíng)得很不錯(cuò)，不僅員工很快從100多人增加到了400多人，而且每月上交承包費(fèi)用后賬上還有兩三萬(wàn)元的贏利。但天不給力。1990年春節(jié)前后，海南突遭特大臺(tái)風(fēng)襲擊，整個(gè)特區(qū)經(jīng)濟(jì)一下陷入癱瘓，潘石屹的磚廠連一塊磚也賣不出去，民工們?cè)谀玫搅俗詈笠辉碌墓べY后也都紛紛離開。夜晚坐在空曠無(wú)人的漆黑磚場(chǎng)中，潘石屹第一次感到了從未有過(guò)的落寞與孤獨(dú)。

摳門的“老財(cái)”

與城市孩子相比，許多農(nóng)村孩子的最大優(yōu)勢(shì)就是能夠吃苦而且富有耐力。因此，磚廠倒閉后，潘石屹就利用手中所剩不多的資金很快辦起了一個(gè)電腦學(xué)習(xí)班。由于辦班時(shí)需要向?qū)W習(xí)者提供教材，也就在這個(gè)過(guò)程中，潘石屹與當(dāng)時(shí)剛開小型印刷廠的易小迪有了生意往來(lái)，并成了易小迪的第一個(gè)固定客戶。通過(guò)易小迪，潘石屹又結(jié)識(shí)了漂泊中的馮侖、王功權(quán)、劉軍、王啟富等人。六人在海南淘金之后齊上北京聯(lián)手創(chuàng)建了房地產(chǎn)企業(yè)萬(wàn)通集團(tuán)，也就有了“萬(wàn)通六君子”前后故事的接續(xù)。

在“萬(wàn)通六君子”合伙成立的海南農(nóng)業(yè)高科技聯(lián)合開發(fā)總公司中，王功權(quán)是法人代表和總經(jīng)理，馮侖和劉軍任副董事長(zhǎng)，易小迪是總經(jīng)理助理，王啟富是辦公室主任，潘石屹則主管財(cái)務(wù)，因此，大家給潘石屹定的綽號(hào)就是“老財(cái)”。當(dāng)然，“老財(cái)”的說(shuō)法還有更多的版本，比如說(shuō)潘石屹非常節(jié)儉，即便是六個(gè)人聚在一個(gè)小餐館吃飯，為一盤土豆絲到底是二元還是三元錢，潘石屹也會(huì)和服務(wù)員爭(zhēng)個(gè)明白。

在海南，“六君子”可謂是人窮志不窮，他們不想利用海南房地產(chǎn)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。馮侖采用空手道的方式從一家信托公司得到了500萬(wàn)的資金并藉此從銀行拿到了1300萬(wàn)的授信后，共計(jì)1800萬(wàn)元買下8棟別墅，緊接著整個(gè)售賣的過(guò)程卻主要是由潘石屹來(lái)操盤的。當(dāng)時(shí)，一位名叫韓九吉的山西煤老板上門購(gòu)買別墅，潘石屹開價(jià)4000元/平方米，韓九吉嫌房?jī)r(jià)太高，猶豫了。正在這時(shí)，一個(gè)內(nèi)蒙的商人來(lái)訂購(gòu)別墅，潘石屹開價(jià)四千一，韓九吉坐不住了，以每平方米4200元的價(jià)格買了3棟，同時(shí)內(nèi)蒙古商人買了兩棟，而且事后不久潘石屹用同樣的抬價(jià)方式以每平方米6100元的價(jià)格賣出了兩棟……。endprint

財(cái)務(wù)出身的人往往對(duì)數(shù)字有著天然的敏感。一次看報(bào)紙的時(shí)候，兩個(gè)數(shù)字引起了潘石屹的特別留意：海南常住人口15萬(wàn)，暫住人口50萬(wàn)，人均住房面積50平方米，而當(dāng)時(shí)北京人均才7平方米多一點(diǎn)。對(duì)比之下，潘石屹感覺(jué)可能很快要出事，于是立馬找到馮侖交流各自看法，當(dāng)晚，“萬(wàn)通六君子”緊急開會(huì)，并在幾天之后帶著1000多萬(wàn)元的資金匆忙撤離海南。不久，海南房地產(chǎn)泡沫破滅。當(dāng)然，對(duì)于“萬(wàn)通六君子”能夠僥幸躲避萬(wàn)劫之災(zāi)，有一種說(shuō)法是潘石屹提著5斤桔子“賄賂”了規(guī)劃局的官員，從而得以查閱內(nèi)部紅頭文件而提前有了冰塌的感覺(jué)，這種謠傳也與馮侖后來(lái)承認(rèn)在做企業(yè)的過(guò)程中行過(guò)賄的說(shuō)法不謀而合。

從海南回到北京后的“萬(wàn)通六君子”，當(dāng)時(shí)雖然聯(lián)手創(chuàng)建了萬(wàn)通集團(tuán)，但并不知道該做些什么，但一次偶然的機(jī)遇卻再次將他們推上快道，也從此讓潘石屹獲得了又一次跳高的機(jī)會(huì)。通過(guò)朋友介紹，潘石屹認(rèn)識(shí)了當(dāng)時(shí)北京市懷柔縣主管經(jīng)濟(jì)的副書記。一天，在懷柔縣政府食堂吃飯時(shí)，潘石屹獲悉市政府給懷柔縣四個(gè)搞定向募集的股份公司指標(biāo)，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有人敢挑頭開局。于是潘石屹當(dāng)場(chǎng)找到懷柔縣體改辦主任，希望拿到一個(gè)指標(biāo)，正愁無(wú)人接手的體改辦主任非常痛快地答應(yīng)了潘石屹的要求。第二天，潘石屹便將按要求準(zhǔn)備好的六份材料送到懷柔縣體改辦，緊接著馮侖托關(guān)系拿到了北京市體改委的放行證，注冊(cè)資金規(guī)模為八億元的北京萬(wàn)通實(shí)業(yè)有限公司就這樣成立了。據(jù)說(shuō)，八億元的注冊(cè)資金還是潘石屹定的，而且得到了“萬(wàn)通六君子”的一致同意，在潘石屹當(dāng)時(shí)看來(lái)，八就代表“發(fā)”。

位于阜城門的新世界廣場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)在萬(wàn)通地產(chǎn)的歷史上有著符號(hào)性意義。當(dāng)時(shí)雖然作為萬(wàn)通地產(chǎn)的首個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)建成，但如何順利售出卻是個(gè)大問(wèn)題，畢竟當(dāng)時(shí)大家都沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，而且在國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的鼻子底下，斷然不能克隆在海南時(shí)的草莽做法。但就在這時(shí)，香港利達(dá)行的主席鄧智仁來(lái)到北京，拜訪了京城幾家大的房地產(chǎn)公司，要求代理銷售房子，但由于不愿意拿出廣告費(fèi)或進(jìn)行包銷，鄧智仁不是吃了閉門羹，就是碰了個(gè)滿頭灰。不過(guò)，當(dāng)鄧智仁找到潘石屹時(shí)，潘石屹毅然決定接受利達(dá)行代理萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)的推廣和銷售業(yè)務(wù)，而且做通了其他五人的工作。沒(méi)有辜負(fù)信任，通過(guò)正確的廣告宣傳和定價(jià)策略，萬(wàn)通新世界寫字樓賣到當(dāng)時(shí)市價(jià)的三倍。更不可思議的是，項(xiàng)目在動(dòng)工前的一個(gè)半月就完成了百分之七八十的銷售，而且正式銷售五天內(nèi)就收回五億港元的資金，鄧智仁光傭金就賺走了一億港元，而萬(wàn)通也從此在北京站穩(wěn)腳跟。

“萬(wàn)通六君子”的最終分家也與潘石屹有直接相關(guān)。當(dāng)時(shí)大家雖都有分家的一致動(dòng)機(jī)，但又擔(dān)心會(huì)因此傷害兄弟間的手足情誼，也正在這時(shí)，在香港高盛銀行上班的張欣出現(xiàn)了。這位留學(xué)劍橋大學(xué)的女強(qiáng)人，經(jīng)北京大學(xué)張維迎教授的介紹認(rèn)識(shí)了馮侖與潘石屹，而只與潘石屹一面之交后，張欣便展開了對(duì)潘石屹的愛(ài)情追逐，不到一個(gè)月，兩人就確立了戀愛(ài)關(guān)系，并在4天之后閃婚。得知潘石屹等六人正在為分家而苦惱著，張欣站在西方契約與文化立場(chǎng)上，提出了支持分家的若干理由，并引來(lái)大家的頻頻頷首，“萬(wàn)通六君子”也最終得以和平分家。

最賺錢的地產(chǎn)商

離開萬(wàn)通后，潘石屹與張欣共同創(chuàng)立了SOHO中國(guó)有限公司，一個(gè)當(dāng)董事長(zhǎng)，一個(gè)任CEO，這樣的職務(wù)安排一直延續(xù)至今，而且在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)界，鳳凰男娶了一個(gè)海歸女本身就是一個(gè)口碑經(jīng)典，再加上潘石屹與張欣不斷上演的夫妻搭檔劇目，更令SOHO中國(guó)容易成為媒體與公眾關(guān)注的對(duì)象。因此，自創(chuàng)立后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，SOHO中國(guó)毛利率都一直保持在50%左右，凈利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，并多年包攬和霸占著“中國(guó)最賺錢的地產(chǎn)商”稱號(hào)。

按照現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，坐落于北京東三環(huán)的SOHO現(xiàn)代城在絕大多數(shù)人眼中，一定是一個(gè)可望而不可及的城市中心居住地，而對(duì)于潘石屹來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代城才是自己實(shí)至名歸的發(fā)家之地。此地原為北京二鍋頭酒廠，每天散發(fā)出的刺鼻酒糟臭味讓人在1公里之外的國(guó)貿(mào)大廈就能聞到。作為開發(fā)項(xiàng)目的選擇，當(dāng)時(shí)潘石屹帶著手下人馬查看二鍋頭酒廠的周邊地況，幾乎所有人現(xiàn)場(chǎng)都提出了否定性意見，即便是后來(lái)潘石屹帶著張欣到現(xiàn)場(chǎng)再考察，捂著鼻子迅速離開的張欣同樣也反對(duì)在此處購(gòu)地開發(fā)。

但潘石屹并不是一個(gè)容易放棄的人。他拿著北京地圖通宵達(dá)旦地琢磨了幾天幾夜，潘石屹發(fā)現(xiàn)了北京的整個(gè)城市動(dòng)態(tài)布局。從大的方位看，改革開放前北京基本側(cè)重于西邊發(fā)展，但改革開放后則轉(zhuǎn)向了東邊，東三環(huán)、東二環(huán)在內(nèi)的區(qū)域于是上升為新的發(fā)展線，而北京二鍋頭酒廠正好位于在這區(qū)域邊上，商業(yè)潛力不可估量。不僅如此，潘石屹當(dāng)時(shí)還預(yù)測(cè)到，至少兩年以后京通快速路將要開通，復(fù)八線地鐵也要通車，東三環(huán)地區(qū)很可能成為長(zhǎng)安街的延伸；與此同時(shí)，通惠河兩岸的環(huán)境治理已經(jīng)納入北京市規(guī)劃，清河綠水也是不遠(yuǎn)的事實(shí)。聽著潘石屹朗朗上口般地講解著北京城、尤其是東三環(huán)地區(qū)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)，原先對(duì)開發(fā)現(xiàn)代城持反對(duì)意見的人紛紛投了贊成票，一座建筑超四十八萬(wàn)平方米的大型綜合性商住區(qū)就這樣出現(xiàn)了。

如何成功地將現(xiàn)代城項(xiàng)目順利地推向市場(chǎng)？再一次展現(xiàn)了潘石屹的銷售才能。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)能夠具有住房購(gòu)買力的家庭其實(shí)并不多，而且也沒(méi)有房地產(chǎn)商想到采用銀行按揭的方式，可潘石屹首先想到了。在潘石屹看來(lái)，一百萬(wàn)的房子，銀行提供八十萬(wàn)的按揭，購(gòu)買者只需拿出二十萬(wàn)，現(xiàn)實(shí)社會(huì)中能拿一百萬(wàn)的不多，但拿二十萬(wàn)的比例就會(huì)相當(dāng)大。抱著這樣的信心，潘石屹找到了建設(shè)銀行行長(zhǎng)，希望建行能夠提供按揭服務(wù)，但出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，對(duì)方卻拒絕了潘石屹的請(qǐng)求。情急之下，潘石屹提出愿意拿SOHO中國(guó)在銀行的存款為客戶做擔(dān)保，建行這才勉強(qiáng)點(diǎn)頭。出于潘石屹的意料之外，得知建行向現(xiàn)代城提供按揭，工商銀行北京分行以及招商銀行北京分行紛紛找上門來(lái)，他們甚至愿意將終端機(jī)放在現(xiàn)代城的現(xiàn)場(chǎng)提供按揭服務(wù)，結(jié)果現(xiàn)代城樓盤很快銷售一空，SOHO中國(guó)取得了40億人民幣的營(yíng)收進(jìn)賬，而且SOHO現(xiàn)代城其后連續(xù)兩年獲得北京市房地產(chǎn)單體項(xiàng)目的銷售冠軍。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，除了動(dòng)員銀行推出按揭業(yè)務(wù)從而獲取了有力的金融支持力量外，潘石屹的市場(chǎng)營(yíng)銷特長(zhǎng)更多地還體現(xiàn)在渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)上。SOHO現(xiàn)代城正式銷售之前，一本長(zhǎng)篇文字《SOHO現(xiàn)代城.居家辦公.酷.com》出現(xiàn)在諸多媒體上，SOHO的概念正式面世。緊接著，潘石屹以前衛(wèi)光頭形象大范圍出現(xiàn)在SOHO現(xiàn)代城的廣告畫面上，同時(shí)一本銀灰色封皮、長(zhǎng)達(dá)100多頁(yè)的SOHO現(xiàn)代城樓書，以大量的照片、漫畫與插圖向公眾講解SOHO現(xiàn)代城的三個(gè)空間，獨(dú)特和另類的風(fēng)格開始吸引人們的眼球，SOHO一詞也同時(shí)流行起來(lái)?，F(xiàn)代城啟動(dòng)銷售之際，潘石屹又連續(xù)接受時(shí)代周刊、CNN、CCTV等媒體的采訪，時(shí)代周刊甚至給出了“潘石屹的樓盤在品位上已國(guó)際化”的溢美之詞。直至后來(lái)還登上了《財(cái)富》雜志“中國(guó)最具影響力的25位商界領(lǐng)袖”的榜單。當(dāng)然，娛樂(lè)營(yíng)銷無(wú)疑是成功的，按照潘石屹的說(shuō)法，SOHO中國(guó)用于宣傳推廣的費(fèi)用不到每個(gè)項(xiàng)目的千分之七，而一般大型樓盤用于此方面的費(fèi)用為百分之三左右。endprint

當(dāng)然，營(yíng)銷在不少人眼中就是撩人耳目的花拳繡腿，可除此之外，潘石屹讓SOHO中國(guó)在內(nèi)涵方面的浸入也達(dá)到了相當(dāng)?shù)纳疃取Ｔ诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，當(dāng)別人都在做毛坯房的時(shí)候，潘石屹最先想到做精裝修房；當(dāng)別人都在按照規(guī)定做面積多大窗臺(tái)多高的普通住宅的時(shí)候，潘石屹做了活動(dòng)組合空間、落地大玻璃的SOHO。對(duì)待購(gòu)買者，當(dāng)不少開發(fā)商希望通過(guò)霸王條款要求消費(fèi)者只許買進(jìn)不許退出時(shí)，潘石屹最先推出“無(wú)理由退房”，后來(lái)還加上10%的年息回報(bào)。如此系統(tǒng)化的創(chuàng)新理念，不僅讓建外SOHO、長(zhǎng)城公社等大型項(xiàng)目繼現(xiàn)代城后一路俏銷，更確立了SOHO中國(guó)在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)界的標(biāo)桿地位。

追逐共享辦公的太陽(yáng)

從將SOHO中國(guó)推向香港聯(lián)交所主板市場(chǎng)進(jìn)而驅(qū)動(dòng)自己的身價(jià)暴增至300億港元，到五年之后SOHO中國(guó)大把收進(jìn)近百億元的毛利潤(rùn)，中年的潘石屹不斷制造著財(cái)富的傳奇?？删驮诳煨屑柴Y的2012年，潘石屹宣布了一個(gè)重大決定——告別市場(chǎng)散售模式而轉(zhuǎn)向物業(yè)持有模式，公司未來(lái)的盈利也主要來(lái)自租金收入。圖景已經(jīng)非常清楚，潘石屹試圖將SOHO中國(guó)從一家以拿地蓋樓與銷售的重資產(chǎn)公司轉(zhuǎn)型為開發(fā)和自持物業(yè)的輕資產(chǎn)公司，而且這樣的轉(zhuǎn)型至今已經(jīng)持續(xù)了五年。

做出轉(zhuǎn)型的裁斷對(duì)于潘石屹來(lái)說(shuō)既有對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，也充滿著對(duì)行業(yè)觀察的智慧。賣三里屯SOHO的時(shí)候，在太原、呼和浩特開幾場(chǎng)論壇，煤炭、鋼鐵等資源型企業(yè)的老板便趨之若鶩，高峰時(shí)期，山西的客戶曾占到SOHO中國(guó)業(yè)主比例近50%，潘石屹甚至坦言，當(dāng)時(shí)唐山鋼鐵企業(yè)老板買三里屯SOHO花3億與5億元連眼都不眨，可這種局面不會(huì)持續(xù)多久。不僅如此，市場(chǎng)部門提供的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，無(wú)論是現(xiàn)代城還是建外SOHO，北京之外的異地客戶占了業(yè)主總數(shù)的50.23%，潘石屹感到這樣的消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)同樣也不可能延續(xù)太久。如今，聯(lián)想到宏觀政策層面持續(xù)多年的限售限購(gòu)以及正在全國(guó)各地推展開來(lái)的住房租賃新政，人們不能不佩服潘石屹超前的眼光。

財(cái)務(wù)出身的潘石屹當(dāng)然懂得用數(shù)據(jù)來(lái)支撐自己的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。資料顯示，SOHO中國(guó)目前的融資成本為4.4%，接近于中海、華潤(rùn)置地等央企水平，而且還是國(guó)內(nèi)所有上市房地產(chǎn)公司中資金成本最低的實(shí)體。同時(shí)，SOHO中國(guó)在北京、上海的辦公樓年租金收益是3%，基本處于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)公司中租金回報(bào)率最高的段位；不僅如此，SOHO中國(guó)的凈負(fù)債率只有25%，財(cái)務(wù)賬面上還躺著高達(dá)130億元的現(xiàn)金流。

但是，由售轉(zhuǎn)租又不能不讓SOHO承受轉(zhuǎn)型的陣痛。財(cái)報(bào)顯示，從2012-2015年的四年時(shí)間里，SOHO中國(guó)的營(yíng)收分別為161.43億元、146.21億元、60.98億元和9.95億元，同比跌幅分別為9%、58%和84%，同時(shí)公司凈利潤(rùn)分別為181.95億元、124.7億元、66.89億元和14.07億元，同比跌幅分別為31%、46%和79%。當(dāng)然，就在市場(chǎng)質(zhì)疑SOHO中國(guó)轉(zhuǎn)型可能失敗的同時(shí)，全新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)讓潘石屹放松了一度繃緊的神經(jīng)。在前一年?duì)I業(yè)收入與凈利潤(rùn)分別進(jìn)賬15.77億元和9.10億元并分別實(shí)現(xiàn)58%與69%的基礎(chǔ)上，2017年上半年SOHO中國(guó)的營(yíng)業(yè)額增加至10.7億元，同比上升47%；同期凈利潤(rùn)39.82億元，同比上升77%。更值得關(guān)注的是，2017年上半年，SOHO中國(guó)租金收入約8.18億元，同比上升17%，并占總營(yíng)收的80%以上。另?yè)?jù)資料顯示，目前SOHO中國(guó)物業(yè)平均出租率達(dá)到97%，租賃業(yè)務(wù)毛利率為80%。

不過(guò)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)飄紅的同時(shí)，市場(chǎng)還是發(fā)現(xiàn)了SOHO中國(guó)身上的某些“蹊蹺”。最近四年，潘石屹不斷賣出了上海SOHO海倫廣場(chǎng)及靜安廣場(chǎng)、上海凌空SOHO、上海外灘SOH0、上海SOHO世紀(jì)廣場(chǎng)、上海SOHO天山廣場(chǎng)以及北京光華路SOHO2等多個(gè)項(xiàng)目，簡(jiǎn)單匡算，四年間SOHO中國(guó)通過(guò)銷售京滬兩地辦公物業(yè)就套現(xiàn)超過(guò)340億元。有分析人士認(rèn)為這是潘石屹轉(zhuǎn)型路上的倒退，甚至SOHO可能會(huì)重新回到開發(fā)與銷售的傳統(tǒng)路徑上來(lái)。對(duì)此，潘石屹指出，SOHO中國(guó)出售的只是個(gè)別成熟的、滿租的非核心資產(chǎn)，而且認(rèn)為“做生意永遠(yuǎn)不變的就是市場(chǎng)高峰的時(shí)候出貨，市場(chǎng)低峰的時(shí)候進(jìn)貨”。同時(shí)潘石屹?gòu)?qiáng)調(diào)，SOHO將長(zhǎng)期持有核心優(yōu)質(zhì)地段的物業(yè)，并將在轉(zhuǎn)型路上繼續(xù)走下去。公開資料顯示，即便出售了以上物業(yè)，加上全新入市的SOHO天山廣場(chǎng)以及2018年底即將完工的麗澤SOHO和古北SOHO，SOHO中國(guó)持有物業(yè)的建筑面積依然高達(dá)160多萬(wàn)平方米。

SOHO3Q可以看做是潘石屹轉(zhuǎn)型的升級(jí)版。用戶只需登錄SOHO 3Q的官網(wǎng)，就可自由選擇租用辦公室的時(shí)間和大小，可以只租一個(gè)星期或一個(gè)月，一個(gè)辦公桌或一間房，支付確認(rèn)后，只需攜帶手機(jī)與個(gè)人電腦便可以直接去辦公。而且與如今市面上流行的服務(wù)式辦公室不同的是，SOHO3Q將所有環(huán)節(jié)都搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，是線下與線上的雙向結(jié)合，從選房、訂房、簽約到付款交易，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以通過(guò)官網(wǎng)或手機(jī)APP完成。資料顯示，SOHO3Q目前有17000個(gè)座位，出租率85%左右，2017年底將達(dá)到95%。

根據(jù)潘石屹的測(cè)算，SOHO3Q項(xiàng)目不能低于800個(gè)座位，折算下來(lái)約4000平方米；同時(shí)，進(jìn)入SOHO3Q里面的不僅僅只有互聯(lián)網(wǎng)公司，應(yīng)該是各種企業(yè)的大聚集，公司之間可以互相服務(wù)，形成路程最短的食物鏈；而且SOHO3Q不僅提供辦公空間，諸如潘談會(huì)、3Q大講堂、3Qparty、相約投資人等社區(qū)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目和活動(dòng)附著其中，能讓人們?cè)谧杂傻目臻g中相聚，并且碰撞出火花。為了吸引人氣，SOHO3Q開啟了互聯(lián)網(wǎng)眾包模式，鼓勵(lì)所有個(gè)人和公司加入3Q銷售網(wǎng)絡(luò)成為3Q伙伴和3Q聯(lián)盟，最高獲取15%的傭金。資料顯示，目前SOHO3Q的租戶主要來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)、教育、貿(mào)易、科技、金融和文化等行業(yè)，過(guò)去兩年時(shí)間里累計(jì)了超過(guò)6萬(wàn)名會(huì)員，并已成為北京、上海最大的共享辦公空間。不過(guò)，由于目前占公司業(yè)務(wù)整體體量較小，SOHO 3Q還沒(méi)有公布租金表現(xiàn)以及營(yíng)收狀況。

目前來(lái)看，SOHO出租的是自有物業(yè)，但潘石屹已經(jīng)敲定未來(lái)SOHO中國(guó)的轉(zhuǎn)型方向就是盤活市面上閑置的寫字樓空間。因此，SOHO3Q接下來(lái)將從北京和上海擴(kuò)張下沉到全國(guó)多個(gè)一二線城市，其中首選城市將是杭州、南京、深圳和廣州，同時(shí)用3-5年時(shí)間，將SOHO3Q的規(guī)模從今天的1.7萬(wàn)個(gè)座位擴(kuò)充到三五十萬(wàn)個(gè)。為此，未來(lái)SOHO中國(guó)會(huì)對(duì)從外部租得的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行管理輸出，將其改造為SOHO3Q。而為了推廣SOHO3Q，潘石屹還裁撤了自己的辦公室，以此來(lái)推崇共享辦公新模式。endprint