何娟

摘 要：眾所周知，目前我國油品量供應(yīng)趨于飽和（供大于求），非常規(guī)能源的應(yīng)用（太陽能、電能）逐漸走向常態(tài)化，使得常規(guī)能源（石油燃料）的銷量逐步下降。尤其是可燃冰的發(fā)現(xiàn)與開采也逐漸邁向成熟階段，使得常規(guī)能源的市場更加艱難，如何在狹小的競爭空間與不利的事態(tài)形式下，企業(yè)才能保持量效穩(wěn)步增漲的趨勢。針對當(dāng)前我國的油品"量"與"效"失衡現(xiàn)狀，本文詳細(xì)闡述了在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，量效平衡的關(guān)系、影響因素、現(xiàn)狀分析、平衡措施等內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：油品；量效平衡；平衡措施

隨著油品市場環(huán)境的逐漸惡化，多方經(jīng)營局面的不斷擴(kuò)張，市場競爭不斷加大，新能源市場不斷的推陳出新，油品市場從價格、儲量、環(huán)境等不同發(fā)面受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何讓加油站在矛盾層出不窮市場，從夾縫中求生長，做好量效平衡成為攻堅克難的必由之路。

一、“量”與“效”理論關(guān)系

按照醫(yī)學(xué)角度分析量效：在一定的范圍內(nèi)，藥物用量所產(chǎn)生的效應(yīng)與靶部位的濃度成正相關(guān)，而后者取決于用藥物用量，定量地去分析闡明兩者間的變化規(guī)律稱為量效關(guān)系。分析加油站的“量”與“效”，取決于銷售量與效益的相對關(guān)系，側(cè)面的反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營管理營銷方式。將一些含糊的、抽象的文字描述通過數(shù)據(jù)、圖表量化的去反映實際真實數(shù)據(jù)，從而達(dá)到分析比較的目的，指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營管理，改善經(jīng)營管理模式，從而達(dá)到量效雙增。

二、案例分析

中國石油江蘇銷售南京分公司通過圍繞“競爭市場信息的采集和統(tǒng)計分析、銷量與利潤的報表曲線分析測算、后期營銷方案的調(diào)整”三個環(huán)節(jié)改變經(jīng)營理念，緊盯量效平衡增加原理，分析市場、報表數(shù)據(jù)進(jìn)行分析測算，精準(zhǔn)的去判斷市場預(yù)期銷量，做好企業(yè)管理營銷方式的調(diào)整工作。

（一）信息采集分析

加油站員工“經(jīng)過長時間的觀察發(fā)現(xiàn)，競爭對手的加油站在加油高峰時段通常都要卸載一車油，導(dǎo)致在加油現(xiàn)場銷量降低”。加油站管理經(jīng)理聽后不斷思考，馬上想出來應(yīng)對調(diào)整策略，說道：可以通過調(diào)整內(nèi)部加油站的的卸油、供油時間，與競爭對手加油站供油、卸油時間相反，可以提高加油站在高峰時段的加油效率。通過一段時間的試運(yùn)行、后期的觀察與考量，該站日均銷量倍增。

在分公司層面，一方面在整個市區(qū)設(shè)立專人進(jìn)行市場信息采集數(shù)據(jù)，安排專人進(jìn)行市場信息采集工作。定期的去收集一些行業(yè)競爭對手的業(yè)務(wù)技能、宣傳策略、卸油時間、服務(wù)水平、顧客滿意度、同一時段車輛加油量、加油時間、車輛類型等各維度的數(shù)據(jù)。[1]。通過收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)綜合分析，側(cè)面的反映出哪些是潛在客戶，哪些是同行業(yè)之間的差異，以及通過這些數(shù)據(jù)可以測算出競爭對手在一定時間段內(nèi)的經(jīng)濟(jì)效益，在營銷測率、優(yōu)惠力度和反映出來的變化曲線圖，以量化的分析圖表，改善自身的不足，提高自身的管理經(jīng)營，力爭達(dá)到量效雙增。另外一方面針對內(nèi)部系統(tǒng)所有客戶消費(fèi)記錄統(tǒng)計分析，尋找新的消費(fèi)能力較強(qiáng)的客戶，增強(qiáng)客戶量。對新用戶老用戶進(jìn)行加油習(xí)慣性分析：了解用油性質(zhì)、用油周期、每月用油量等數(shù)據(jù)，并制定出拜訪計劃，加大優(yōu)惠力度，增強(qiáng)銷量。

（二）銷量和效益的平衡測算

在加油站經(jīng)理辦公室往往會看到辦公桌面回放著兩張圖紙，清楚的描述歷史數(shù)據(jù)以及下階段工作計劃。

由此該公司為每座站點(diǎn)建立兩張表，即“保量增量表”，內(nèi)容包含加油站自然生長銷售的能力、自身的競爭能力、周邊各影響因素等；另一張“效益平衡表”內(nèi)容包含了在什么樣的價格和優(yōu)惠空間，能夠獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。通過兩張表的分析，能夠很清晰的反映出每個站點(diǎn)的銷售價格水平、毛利水平，最快的掌握每站點(diǎn)的創(chuàng)收效益水平；還能快速的了解到那些是保量站，哪些是增益站，增益是多少，可否能夠達(dá)到降價和增效成正比關(guān)系。

（三）后期反應(yīng)效果的評價和調(diào)整

該公司是通過以下方式去實現(xiàn)量效雙增。以積善加油站為例：首先要評估歷史數(shù)據(jù)，從調(diào)整折扣幅度，提升明顯的銷量浮動。第二步分析近兩年的歷史銷售數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)分析，提取出有價值的符合銷售規(guī)律的節(jié)點(diǎn)。第三步分析數(shù)據(jù)，繪制銷售量與效益的曲線關(guān)系圖，同時結(jié)合提取的節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行模擬繪制，得到營銷價格與銷量增幅的銷量曲線圖。第四步在第三步的圖表分析，發(fā)現(xiàn)加油站促銷價格與銷量的函數(shù)關(guān)系，整合數(shù)據(jù)規(guī)律，得到營銷模型，以此得到毛利變化曲線圖，進(jìn)而評估出積善加油站的折扣效果。調(diào)整折扣幅度，加大宣傳力度，使折扣營銷活動發(fā)揮出最佳的提創(chuàng)收的作用[2]。后期針對銷量增加大的站點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)行效益影響進(jìn)行后期評估分析，制定新的營銷手段。

三、實現(xiàn)“量”與“效”的平衡措施

在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，怎樣做到加油站經(jīng)營效益最大化。

（一）搶抓商機(jī)、全力攻堅穩(wěn)客。緊緊抓住客戶節(jié)后復(fù)產(chǎn)、油品需求回暖的有利時機(jī)，一方面細(xì)化客戶分析，將直批客戶按照客戶性質(zhì)進(jìn)行分類，即穩(wěn)定客戶、有效客戶、搖擺客戶；積極落實“一客一策”的營銷戰(zhàn)略。另一方面充分調(diào)動客戶經(jīng)理隊伍的經(jīng)濟(jì)性，始終保持隊伍的戰(zhàn)斗性，強(qiáng)化團(tuán)隊精神，將銷售人員作為政策制定的一手資料，提升銷售的戰(zhàn)斗力。

（二）統(tǒng)籌資源，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。強(qiáng)化市場分析預(yù)判，統(tǒng)籌調(diào)配資源，開展精準(zhǔn)營銷。制定營銷策略，細(xì)化“點(diǎn)對點(diǎn)”營銷，充分利用營銷決策系統(tǒng)精準(zhǔn)把握市場信息動態(tài)，在營銷效益的量效平衡分析上堅持做到“周分析、月分析”并實時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整管理，使銷售量進(jìn)一步提升。

（三）積極開發(fā)客戶，逐步引導(dǎo)銷量。加油站是一個生命周期較長、傳統(tǒng)而又穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)，它的創(chuàng)收需要從長遠(yuǎn)的發(fā)展去分析?？蛻舻拈_發(fā)也是如此，要創(chuàng)造必要條件，穩(wěn)步發(fā)展穩(wěn)客，吸入新客戶，不放棄任何機(jī)會，不盲目，要用對客戶負(fù)責(zé)人的態(tài)度提高市場占有率，提高銷量。

（四）“重量重質(zhì)”，適度加大優(yōu)惠。促銷是吸引客戶的一種手段，制定一些好的營銷策略，有適度的、綜合考慮各方面因素在最后制定合理的營銷策略，不能單純的依靠促銷這個方法促進(jìn)銷量。這種關(guān)系的維系不牢靠，尤其在油品供應(yīng)緊張的時候，這些關(guān)系也會隨之緊張。

（五）強(qiáng)化員工服務(wù)意識。目前，加油站的競爭日趨激烈，排除加油站自身的地理因素、規(guī)模大小、油品質(zhì)量之外，最重要的就是員工的服務(wù)意識，服務(wù)水平的高低側(cè)面的反映了一個加油站的自身水平高低。任何一個成功的加油站，在服務(wù)方面都有不同于同行業(yè)競爭者的優(yōu)勢。加油站的管理，可以說是一個簡單而又復(fù)雜的工作，強(qiáng)化加油站運(yùn)營管理理念，要從提高員工的服務(wù)意識開始。

結(jié)束語

面對現(xiàn)在市場油品需求的下滑，競爭日趨激烈，城市路網(wǎng)變化等不利因素，油品企業(yè)要轉(zhuǎn)換經(jīng)營管理思想，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以品牌為依托，收集優(yōu)勢資源信息，深挖增量潛力，在逆境中實現(xiàn)量效雙增。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧萬全，許光，賈光，等.加油站油氣回收效果檢測及分析[J].安全、健康和環(huán)境，2014，14（11）；45-48.

[2]班宇，淺談加油站改造創(chuàng)新[J].中小企業(yè)管理與科技旬刊，2015（10）；59-60.