張新儀

摘 要：在目前這個(gè)時(shí)代背景下，我國(guó)主要的商業(yè)銀行都開始發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，這也就意味著業(yè)內(nèi)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)可，同時(shí)也意味著圍繞這個(gè)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)模式已經(jīng)開啟。本文將對(duì)私人銀行的概念進(jìn)行闡述，并就私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和前景進(jìn)行分析，最后歸納總結(jié)出可行策略。

關(guān)鍵詞：中資商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務(wù)；可行性策略

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，中資商業(yè)銀行除了對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行發(fā)展，還將著力發(fā)展私人銀行的新業(yè)務(wù)。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)符合整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，也是我國(guó)中資商業(yè)銀行發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，需要銀行從業(yè)人員根據(jù)各自銀行的發(fā)展特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行考量，找出最適合的發(fā)展方式，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而促進(jìn)整個(gè)銀行業(yè)朝著最好的方向發(fā)展。

一、私人銀行的概念

私人銀行主要是指金融機(jī)構(gòu)面向富裕人員及其家庭提供的以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化、系統(tǒng)化、高層次的金融服務(wù)，主要內(nèi)容有：根據(jù)客戶需求制定綜合性和個(gè)性化兼?zhèn)涞睦碡?cái)規(guī)劃，包括現(xiàn)金、投資、稅收等可延續(xù)發(fā)展的規(guī)劃業(yè)務(wù)；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶的需要推薦投資組合，幫助客戶在保證原有資本的情況下獲得更多的收益；信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，幫助客戶降低不動(dòng)產(chǎn)稅，并且根據(jù)客戶的需求對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行分配，并保護(hù)客戶資產(chǎn)安全；托管業(yè)務(wù)，通過對(duì)客戶的資金的交易明細(xì)、報(bào)告、管理等方法支持客戶的投資行為；為客戶度身定做金融產(chǎn)品，讓客戶實(shí)現(xiàn)杠桿投資收益；最后，可以根據(jù)客戶的私人情況，提供旅游、子女教育、醫(yī)療保險(xiǎn)、海外移民等非金融業(yè)服務(wù)[1]。

二、私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

從當(dāng)前商業(yè)銀行中私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際效果來看，客戶資源雄厚、本土業(yè)務(wù)嫻熟、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)渠道廣、了解客戶的意圖和投資理念、客戶關(guān)系穩(wěn)定、資金安全系數(shù)高等是業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。但相較于外資銀行，中資商業(yè)銀行還是存在一定的劣勢(shì)，其一，中資商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)且經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行業(yè)務(wù)專家，由于專業(yè)水平的缺陷導(dǎo)致客戶的服務(wù)水平也比較低下；其二，全球資源配置不足，設(shè)備不夠先進(jìn)，有些服務(wù)沒有完全滿足客戶的需要；其三，雖然現(xiàn)在很多銀行都設(shè)有私人銀行業(yè)務(wù)，但沒有形成一個(gè)完整的業(yè)務(wù)品牌，無法將業(yè)務(wù)水平完整的展現(xiàn)出來；其四，很多商業(yè)銀行的IT系統(tǒng)能力沒有實(shí)時(shí)更新，無法達(dá)到預(yù)期的業(yè)務(wù)效果。

三、中資商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的前景

（一）潛在客戶多

雖然外資銀行在國(guó)內(nèi)早已占有一席之地，但是這些外資銀行的選址大都在我國(guó)的一線城市和少量二線城市，但我國(guó)地域廣闊，有很多潛在的經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的三線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)它們并沒有涉獵，而這就是中資商業(yè)銀行可以挖掘的潛在客戶。而且，從私人銀行這個(gè)業(yè)務(wù)上來看，這個(gè)業(yè)務(wù)需要銀行和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)之間有相當(dāng)深的品牌認(rèn)知度，但外資企業(yè)并沒有對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，二者要想相互了解就需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，這大大加強(qiáng)了外資銀行的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，而中資商業(yè)銀行在三級(jí)城市或縣城的民營(yíng)企業(yè)都設(shè)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而且民營(yíng)企業(yè)發(fā)展需要的資金大都是通過間接融資獲得銀行貸款的方式獲得，中資商業(yè)銀行不僅在信息上占優(yōu)勢(shì)，還在體制上占優(yōu)勢(shì)，畢竟在中資商業(yè)銀行的體制下，縣城企業(yè)經(jīng)營(yíng)者將財(cái)產(chǎn)交由中資商業(yè)銀行管理之后，可以增強(qiáng)企業(yè)和銀行之間的關(guān)系，不僅加強(qiáng)商業(yè)銀行資金流動(dòng)的速率，也有利于企業(yè)提高下一次信用等級(jí)評(píng)定，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，而外資企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的部門，不存在和企業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，這就進(jìn)一步擴(kuò)大中資商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。

（二）私人家族的存資途徑

在改革開放之后先富起來的人們大都已過天命之年，他們經(jīng)歷過國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政治文化最艱難的時(shí)期，對(duì)祖國(guó)的感情比較深厚，而且他們也都上了年紀(jì)，需要把多年積累的資產(chǎn)進(jìn)行妥善的處理，才不會(huì)被有些嬌生慣養(yǎng)的后輩揮霍一空[2]。外資銀行相較于中資商業(yè)銀行來說，引進(jìn)較晚，而且中資商業(yè)銀行具有向合作企業(yè)家進(jìn)行私人銀行推薦的信息優(yōu)勢(shì)，可以將不具備或不愿意接受家族饋贈(zèng)的資金交由私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，這可以避免因后輩的無所作為發(fā)生揮霍一空的事情，而且還可以加強(qiáng)資本的積累速度；對(duì)中資商業(yè)銀行更是有利的是，拉住老一輩創(chuàng)一代的大市場(chǎng)之后，可以擴(kuò)大銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模，獲得更多的管理費(fèi)，促進(jìn)中資商業(yè)銀行進(jìn)一步向前發(fā)展。

四、開展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

（一）選擇正確的經(jīng)營(yíng)模式

國(guó)外的私人銀行大都采用的是事業(yè)部模式，但這種模式在國(guó)內(nèi)運(yùn)行會(huì)存在三方面的問題，其一，銀行內(nèi)部利益分享機(jī)制尚未成熟，而業(yè)績(jī)壓力尚且存在，零售銀行不愿意向私人銀行引進(jìn)高端的客源，如果自行開發(fā)成本過高；其二，銀行部門并未設(shè)立完整的信息部門，如果臨時(shí)建立還是需要耗費(fèi)一定的時(shí)間；其三，私人銀行招募的新員工對(duì)銀行的新業(yè)務(wù)內(nèi)容和流程不甚熟悉，這就會(huì)影響私人銀行業(yè)務(wù)的展開。而從實(shí)際情況來看，中資銀行采取大零售模式成效顯著，大零售模式即私人銀行業(yè)務(wù)以零售銀行業(yè)務(wù)為平臺(tái)，通過不斷的了解、細(xì)化市場(chǎng)，對(duì)高端客戶的金融需求給出有針對(duì)性的專業(yè)化服務(wù)，二者都是建立在和零售銀行業(yè)務(wù)信息共享的前提之下，這種方式為私人銀行業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。具體操作為，在零售銀行的總部設(shè)立私人銀行辦公中心，在條件允許的情況下也可在分行開設(shè)私人銀行辦公分中心，私人銀行中心的職責(zé)就是集齊銀行所有業(yè)務(wù)員的能力、銀行的管理和財(cái)力，對(duì)高收入群體制定有針對(duì)性的資金管理策略，并進(jìn)行一系列完整的服務(wù)流程，并指導(dǎo)分中心的業(yè)務(wù)員開展私人銀行業(yè)務(wù)，還要肩負(fù)起整個(gè)業(yè)務(wù)研究開發(fā)、投資管理等業(yè)務(wù)；分中心就需要根據(jù)私人銀行中心制定的規(guī)定，開展推廣、營(yíng)銷、客戶服務(wù)等工作。

（二）選擇正確的服務(wù)模式

現(xiàn)今國(guó)內(nèi)私人銀行的客戶服務(wù)模式分為兩種，投資驅(qū)動(dòng)模式和顧問驅(qū)動(dòng)模式，投資驅(qū)動(dòng)模式以客戶資產(chǎn)增值為主要目的，以形成有針對(duì)性的投資組合為表現(xiàn)形式。顧問驅(qū)動(dòng)模式則是借助分析客戶目前的需求，利用團(tuán)隊(duì)的力量對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)全面系統(tǒng)的規(guī)劃[3]。這兩種模式相比較而言，顧問驅(qū)動(dòng)的方式更適合發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，有四點(diǎn)理由，第一，我國(guó)的金融市場(chǎng)尚未發(fā)展完全，對(duì)沖機(jī)制也未建立，銀行大都使用外匯管制和分業(yè)經(jīng)營(yíng)的方法進(jìn)行金融活動(dòng)，很難發(fā)揮投資驅(qū)動(dòng)模式的優(yōu)勢(shì)；第二，中資銀行了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和金融文化理念，可以快速和客戶溝通，了解其需求，從而快速制定出適合他們的服務(wù)流程；第三，國(guó)內(nèi)有很多自行創(chuàng)業(yè)和投資發(fā)家的企業(yè)人，但是他們不一定對(duì)金融專業(yè)知識(shí)有所了解，他們可能傾向于自行決定投資方向和目標(biāo)，這就需要私人銀行業(yè)務(wù)的顧問對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)教學(xué)；第四，投資驅(qū)動(dòng)模式存在傭金這個(gè)說法，如果客服負(fù)責(zé)人存在激進(jìn)的想法，有可能會(huì)對(duì)客戶造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，這對(duì)銀行和客戶建立長(zhǎng)期且穩(wěn)定的互信關(guān)系會(huì)帶來不確定性，這也不是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷，所以采取顧問模式是自然的驅(qū)使，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的中流砥柱。

（三）打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.組建高素質(zhì)私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

組建高素質(zhì)私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要有三個(gè)步驟，培養(yǎng)人才、引進(jìn)人才、留住人才。首先對(duì)員工進(jìn)行一個(gè)評(píng)定，選出有潛力的優(yōu)秀員工進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)教學(xué)考核，要集中進(jìn)行高強(qiáng)度、高水平、高效的綜合性專業(yè)培訓(xùn)，再通過模擬場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，從而組建出私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；其次，通過建立人才外聘制度，招聘私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的稀缺人才，填補(bǔ)目前團(tuán)隊(duì)的空缺，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)可以全面發(fā)展；最后，通過競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)或者提成制度提高員工福利，并給他們不斷學(xué)習(xí)和完善的機(jī)會(huì)，不斷提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.建設(shè)開放式平臺(tái)

建設(shè)開放式的平臺(tái)分為四個(gè)方面：第一，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)模塊之間的協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)，有利于有效對(duì)生產(chǎn)要素和業(yè)務(wù)單元的資源配置，根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況進(jìn)行報(bào)酬遞增的機(jī)制，從而根據(jù)不用業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)，拓展更多發(fā)展空間，并且各個(gè)模塊可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的局面，從而實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步；第二，加強(qiáng)與券商、投資機(jī)構(gòu)、其他商業(yè)銀行、信貸公司等的合作，為有需要的客戶提供更全方位的服務(wù)，也讓他們可以初步了解私人銀行的業(yè)務(wù)涉及范圍和業(yè)務(wù)流程；第三，實(shí)施綜合經(jīng)營(yíng)，也就是在政府政策允許的范圍內(nèi)，建立相關(guān)基金、管理、金融、信貸、保險(xiǎn)公司等子公司，充分發(fā)揮金融控股的優(yōu)勢(shì)，不斷開發(fā)符合整個(gè)社會(huì)需求的跨市場(chǎng)、交叉性的產(chǎn)品；第四，開展海外布局，這樣做可以將海外適合我國(guó)私人銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的先進(jìn)資源配置引入整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從而滿足客戶的多元化需求。

3.構(gòu)建完整的IT系統(tǒng)

IT系統(tǒng)是私人銀行業(yè)務(wù)中很重要的部分，這個(gè)系統(tǒng)儲(chǔ)存了各種客戶和整個(gè)銀行的運(yùn)作信息，是整個(gè)業(yè)務(wù)流程很重要的一環(huán)，這也就意味著銀行需要耗費(fèi)更多的人力和科技力量構(gòu)建IT系統(tǒng)的防護(hù)措施，并且善于運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)對(duì)客戶的信息和投資組合進(jìn)行歸納總結(jié)，從而讓私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)得以最大化的展現(xiàn)在客戶面前。

結(jié)束語：

綜上所述，雖然我國(guó)現(xiàn)在商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還存在一些問題，但是有外國(guó)的成功案例作為借鑒，再加上各個(gè)銀行在經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面不斷改進(jìn)摸索，不斷優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)前景是光明的，相信在我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)者的共同努力下，私人銀行業(yè)務(wù)能獲得又好有快的發(fā)展。

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