楊倩倩

摘 要：J.T.馬林公司的核心辦公室被員工們稱之為“鍋爐房”，像現(xiàn)實生活中的“鍋爐房”一樣，股票經(jīng)紀人們?nèi)玳_水沸騰般熱情、喧囂鼎沸的電話聲和此起彼伏的銷售聲充斥著整個辦公室。電影《鍋爐房》講述了在美國市商制度下，年輕的股票經(jīng)紀人賽斯以驚人的速度實現(xiàn)著他的財富夢想，同時經(jīng)歷著對金錢從不擇手段的熱衷到質(zhì)疑的轉(zhuǎn)折。文章將分析電影中投資者貪婪與不安的投資心態(tài)下的電話營銷策略以及商業(yè)秩序等商業(yè)因素。

關(guān)鍵詞：電話營銷；商業(yè)秩序；投資心態(tài)

中圖分類號：J905 文獻標識碼：A

一、有的放矢的電話營銷策略

電話營銷是一個以“電話”為主導中心的營銷模式，作為一種市場營銷模式，當今，很多人認為這是一種過時的、太過傳統(tǒng)而且效率很低的營銷方式。但實際上，在現(xiàn)階段，電話營銷仍是現(xiàn)代企業(yè)采取的重要營銷渠道之一，是最為直接和高效的營銷方式之一。在歐美一些經(jīng)濟發(fā)達的國家，電話營銷已被廣泛應(yīng)用，并且已經(jīng)成為營銷行業(yè)中必須掌握的一門技巧和專業(yè)知識。電話營銷是無孔不入的，據(jù)統(tǒng)計，美國每個家庭至少接受過一次電話銷售的產(chǎn)品。美國的電話營銷已經(jīng)形成一個產(chǎn)業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)包含咨詢培訓公司、需要通過電話營銷推廣產(chǎn)品的企業(yè)以及消費者等。

影片中的J.T馬林經(jīng)紀公司在當時盛行的市商制度下，采用的就是電話營銷模式。市商制度下，除了資產(chǎn)較雄厚的合格投資者可以直接進行二級市場買賣，其他人都要通過大的證券公司進行買賣。企業(yè)將上市股票批發(fā)給券商，券商再零售給個人。

《鍋爐房》是一部故事內(nèi)容包含電話營銷詐騙的影片。J.T.馬林經(jīng)紀公司是一個券商公司，表面通過賺取差價和服務(wù)費實現(xiàn)盈利，實則通過鼓吹一個個虛構(gòu)的空殼公司和將含有極大水分的金融產(chǎn)品賣給投資者來牟利。影片中賽斯通過售賣皮包公司的垃圾股票獲取高額傭金，如同所有成功的電話營銷模式，賽斯在J.T.馬林經(jīng)紀公司電話銷售的話術(shù)也有了明確的流程和細節(jié)。公司為每一位股票經(jīng)紀人的電話營銷過程提供詳細指南，從而把握電話交流各個方面的內(nèi)容。股票經(jīng)紀人每天的任務(wù)是打出大量的電話，廣泛撒網(wǎng)，尋找容易上鉤的人，想盡一切辦法兜售股票。

電話營銷包括基本三步，賽斯的第一步是自我介紹。他抓住電話營銷關(guān)鍵的前數(shù)十秒，自信和熱情地進行自我介紹，良好專業(yè)的語調(diào)和語速成為他抓住客戶的關(guān)鍵。

第二步是業(yè)務(wù)介紹。賽斯在電話中反復提及某只被自己推薦過的個股連續(xù)上漲的“事實”，抓住客戶的心理變化和潛在需求，短時間內(nèi)與對方建立信任關(guān)系，并說明銷售動機——兜售股票。賽斯使用的是一段式營銷，即從接觸客戶一直到成交，完全通過電話、郵寄或傳真完成購買程序。例如，賽斯在電話營銷時，同時向客戶郵箱發(fā)送了相關(guān)郵件材料。

營銷第三步是講述為顧客帶來的利益。這個過程中賽斯利用了銷售的牧群原理，也就是隨眾心理。牧群的移動是由大多數(shù)的移動決定方向的，個體并無意識。生活中，多數(shù)人做出的購買決定因為害怕犯錯誤，會更愿意從眾隨大流。正如片中雅各布大夫在接到推銷電話時，J.T馬林經(jīng)紀公司高層克里斯向雅各布大夫強調(diào)“這支股票一再猛漲，如果你不想看著你的同事靠臨場診斷發(fā)財，那就別買”并掛斷電話。電話營銷中，股票經(jīng)紀人通過列舉出一些比較知名的典型客戶，采用類比的方法刺激客戶的從眾心理，達成最終的銷售。通觀整個銷售過程，賽斯的聲音和語言控制、提問方式、傾聽、引導、同理、贊美等技巧都在電話銷售中發(fā)揮了重要作用。

影片還著重反映了兩個電話銷售的場景： 一位是擁有診所的雅各布醫(yī)生，另一位是渴望改善家庭生活質(zhì)量的父親。前者代表了美國的中產(chǎn)階級，后者代表了低收入群體。我們通過這兩個場景認識到賽斯的電話營銷絕不是盲目、隨機打出的大量電話或者單純靠運氣推銷，在通過電話簿尋找目標客戶時，賽斯留意觀察姓名，地址和職業(yè)，憑職業(yè)素養(yǎng)去判斷對方的經(jīng)濟實力和購買意愿。賽斯的電話營銷不僅注重速度和數(shù)量，還對人員進行篩選，準確定位了有需求的目標客戶，這也是賽斯電話銷售成功的基礎(chǔ)。

二、螳螂捕蟬，黃雀在后

影片在主角賽斯的獨白中拉開帷幕：“你打開電視，會看到更多，8700萬彩票贏家，兒童演員在上一部電影中賺2000萬，網(wǎng)絡(luò)股猛漲。如果你早點下手，就能掙大錢。我要做的就是——下手?！?/p>

盡快下手以免錯失良機，成了投資者的共性。對于金錢的貪婪帶給投資者的往往是不安與失去賺錢機會的恐懼，這也是別有用心之人操縱人類最簡便的方法。收益的放大刺激了投資者的貪欲，有利就占，寸步不讓。影片中的雅各布大夫是萬千投資者的縮影，雅各布大夫正忙于工作，但當他聽到電話中賽斯說他現(xiàn)在是和一百萬美元打交道時，他遲疑了一下，沒有立刻掛斷電話。賽斯敏銳地抓住了他停頓的一秒，向他推薦FDA將會批準上市的藥品股票。同時，賽斯和其他員工假裝呼喊，營造交易大廳火熱的現(xiàn)象，對股市漲幅的幻覺和失去投資機會的不安讓雅各布大夫?qū)疱X的渴望越陷越深，并對新客戶只能買2000股表現(xiàn)出了深深的不滿。

在巨大利潤的驅(qū)使下，投資者會忽略風險巨大的一面，鋌而走險。正如公司高管克里斯所說：給你的客戶3%的回報，他就能完全相信你，到周末就會讓你幫忙看孩子。

唾手可得的巨大財富和非法交易總是伴生的。隨著金錢欲望的加深，股票經(jīng)紀人賽斯貪婪的胃口也變得越來越大。他再一次蒙騙對他一直深信不疑的投資者，賣給對方皮包公司的垃圾股票，賺取黑心傭金。應(yīng)該認識到，這樣的商業(yè)行為是沒有實現(xiàn)任何增值的，沒有創(chuàng)造新的社會財富，破壞了商業(yè)秩序的公平公正性和“契約精神”。如果人人都不遵守大家約定的契約規(guī)則，商業(yè)就無法持續(xù)運作，市場秩序的扭曲，會破壞市場資源配置功能，損害投資者信心，帶來一系列社會負面影響。

違法交易雖然表面上看來是損人利己的行為，但最后必然是損人又損己的行為。例如，2008年的美國金融危機的蝴蝶效應(yīng)從一國蔓延到全世界，少有國家可以獨善其身。影片中那位渴望改善家庭生活環(huán)境的父親看到股票大幅下跌，喪失全部積蓄那絕望的眼神，以及妻子和孩子憤然離他而去的部分，深深刺痛了每一個有良知人的心。人人都想走捷徑變得富有，而有時這個捷徑會短得不合法，有時捷徑會充滿偽裝與欺騙。

三、結(jié)語

20世紀70年代美國的電話營銷公司只能通過報紙、黃頁來尋找客戶信息，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如今的營銷模式已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。如互聯(lián)網(wǎng)對電話營銷帶來了革命性的影響，B2C和 C2C等營銷模式和電話銷售一起，也許會創(chuàng)造新的銷售奇跡。

但當今，還有很多人在鋌而走險地鉆法律的空子，巧取豪奪，牟取暴利；還有更多的人在做著一夜暴富不切實際的美夢。新的經(jīng)濟環(huán)境下機會、誘惑與風險同樣共存。影片最后，賽斯明白了人生中沒有那么多的捷徑，付出和回報是平衡的，于是選擇了勇敢和良知，也為電影營造了一個正能量的結(jié)尾。

參考文獻：

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