周琦

“這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，每天都有人在超越或被超越。”站在上海陸家嘴環(huán)球金融中心69層的辦公室，君智競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢公司（下稱“君智咨詢”）董事長(zhǎng)謝偉山經(jīng)常會(huì)手指對(duì)面的上海中心大廈，向登門的企業(yè)家售賣危機(jī)感。

謝偉山及其團(tuán)隊(duì)將西方的管理、戰(zhàn)略、定位理論與東方的《孫子兵法》、儒學(xué)融合后的新一代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在兩年多時(shí)間里先后幫助16家企業(yè)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

謝偉山直言，君智咨詢的目標(biāo)就是幫助更多中國(guó)企業(yè)、中國(guó)品牌在競(jìng)爭(zhēng)大格局中實(shí)現(xiàn)超越，走向世界。

把無(wú)效供給轉(zhuǎn)化為有效供給

自2016年以來(lái)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革成為我國(guó)的戰(zhàn)略性選擇，開(kāi)始在各行各業(yè)深入推進(jìn)。

與鋼鐵、煤電、建材等領(lǐng)域一樣，當(dāng)下的快速消費(fèi)品行業(yè)也存在大量的無(wú)效供給，亟待提升供給體系質(zhì)量。謝偉山認(rèn)為，中國(guó)快消領(lǐng)域有眾多的優(yōu)質(zhì)供給被雪藏或錯(cuò)殺，如果不被發(fā)掘，最終也將淪為無(wú)效供給，進(jìn)而走向消亡。

謝偉山以一家乳品企業(yè)為例：2008年后，國(guó)產(chǎn)奶粉遭遇信任危機(jī)，嬰幼兒國(guó)產(chǎn)奶粉市場(chǎng)占有率從高峰期的70%下滑到35%。在一二線城市的高端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)奶粉市場(chǎng)占比甚至跌破20%。擁有50多年歷史及全產(chǎn)業(yè)鏈的某品牌奶粉盡管品質(zhì)優(yōu)良，但依然受累國(guó)產(chǎn)奶粉標(biāo)簽，突圍乏力。

“為什么顧客喜歡買洋奶粉？因?yàn)榇蠹矣X(jué)得安全。如果你的奶源地在中國(guó)，不是歐洲、澳大利亞、新西蘭，那消費(fèi)者就認(rèn)為不安全。這種情況下，即便你是最優(yōu)質(zhì)的奶粉，也成不了有效供給?！敝x偉山直言該企業(yè)彼時(shí)的困境。

為了尋找突圍路徑，君智咨詢組織團(tuán)隊(duì)在全國(guó)一二線城市前后進(jìn)行了多次市場(chǎng)調(diào)研，并與數(shù)千例消費(fèi)樣本深入溝通，最終在團(tuán)隊(duì)“頭腦風(fēng)暴”后為這家企業(yè)找準(zhǔn)了目標(biāo)消費(fèi)群體的戰(zhàn)略定位。

謝偉山稱：“大家都覺(jué)得洋奶粉安全，但我們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)洋奶粉并不適合中國(guó)寶寶，很多寶寶在食用后會(huì)出現(xiàn)嘔吐、上火或過(guò)敏的現(xiàn)象。最終我們給這家企業(yè)找到了‘更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)這一戰(zhàn)略定位?！?/p>

最終，“更適合”引起了消費(fèi)者的共鳴，并迅速轉(zhuǎn)化成購(gòu)買行為。從2015年服務(wù)這家企業(yè)至今，該企業(yè)銷售數(shù)據(jù)高速攀升，2017年上半年高端系列銷售增長(zhǎng)超200%。

“近幾年，中國(guó)人境外購(gòu)物的規(guī)模越來(lái)越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)人僅在日本的消費(fèi)甚至達(dá)到3萬(wàn)億美元。我們?cè)谌澜缳?gòu)買奶粉、服裝、化妝品、電子產(chǎn)品等，說(shuō)明購(gòu)買力、需求非常旺盛。這也從側(cè)面反映出我們的無(wú)效、低效供給太多?！敝x偉山說(shuō)，他希望今后能在中國(guó)自主品牌的紅海中找到更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為依托，讓優(yōu)質(zhì)國(guó)貨能滿足人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略融合《孫子兵法》

定位理論誕生于上世紀(jì)70年代的美國(guó)，核心是“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”，即以“打造品牌”為中心，以“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”和“消費(fèi)者心智”為基本點(diǎn)。

13年前，謝偉山作為西方定位理論的擁躉，開(kāi)始研究并在國(guó)內(nèi)推行這一理論?！拔沂菄?guó)內(nèi)第一個(gè)把該理論搬到商學(xué)院的。2011年北京大學(xué)匯豐商學(xué)院專門開(kāi)班，由我主講，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有6000多個(gè)學(xué)員從這個(gè)班畢業(yè)，這個(gè)課程也是我獨(dú)立研發(fā)的。”謝偉山自豪地說(shuō)。

在將定位理論中國(guó)化的過(guò)程中，謝偉山從中國(guó)古代兵家經(jīng)典《孫子兵法》中發(fā)現(xiàn)了商戰(zhàn)精髓?！秾O子兵法》把成功的要素歸納為“道、天、地、將、法”，謝偉山認(rèn)為這一戰(zhàn)略思想也是現(xiàn)代商戰(zhàn)的制勝秘笈。

“從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)講，企業(yè)必須要有人心所向的價(jià)值取向，要因時(shí)制宜、因地制宜、善用賢能，有科學(xué)的制度設(shè)計(jì)?！秾O子兵法》的軍事思想從另外一個(gè)層面詮釋了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗性活動(dòng)的智慧?！敝x偉山解析道。

除此之外，謝偉山認(rèn)為《孫子兵法》在始計(jì)、謀攻、兵勢(shì)等篇章中提到的“廟算”“攻其不可守”“以正合以奇勝”“上兵伐謀”等策略都是商戰(zhàn)中實(shí)效的打法。

謝偉山介紹，君智咨詢?nèi)蚋?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略系統(tǒng)1.0的理論體系以“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”為核心，以“戰(zhàn)略成果”為導(dǎo)向，將戰(zhàn)略報(bào)告視為服務(wù)的起點(diǎn)，不僅為企業(yè)制定各項(xiàng)工作的甘特圖，也會(huì)跟蹤戰(zhàn)略執(zhí)行的全過(guò)程，協(xié)同企業(yè)及時(shí)評(píng)估、優(yōu)化各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，確保所有動(dòng)作落地到位，構(gòu)建可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“君智咨詢系統(tǒng)打造的新一代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在全球咨詢領(lǐng)域?qū)?huì)實(shí)現(xiàn)理論、實(shí)戰(zhàn)、工具、成果與文化五大突破?！敝x偉山說(shuō)，“除了北大匯豐商學(xué)院，今年我們還與上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院成立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中心，把這個(gè)學(xué)科進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研結(jié)合。爭(zhēng)取未來(lái)會(huì)有更多的人能參與到這個(gè)學(xué)科的學(xué)習(xí)與建設(shè)中?！?/p>

只服務(wù)本土企業(yè)與中國(guó)品牌

值得一提的是，謝偉山在公司創(chuàng)立之初就為君智咨詢進(jìn)行了戰(zhàn)略定位——只服務(wù)本土企業(yè)與中國(guó)品牌，助力中國(guó)品牌崛起。

謝偉山認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)品牌的困境在于缺乏有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)知識(shí)與工具。隨著“一帶一路”的強(qiáng)力推進(jìn)，他希望君智咨詢未來(lái)能夠助力更多中國(guó)品牌走出國(guó)門。

目前，君智咨詢服務(wù)的企業(yè)已有4家開(kāi)始海外布局，雖然所服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)中心仍在國(guó)內(nèi)，但謝偉山認(rèn)為國(guó)際化一定是未來(lái)的方向。

與此同時(shí)，謝偉山一直反對(duì)企業(yè)以價(jià)格拼殺來(lái)獲得市場(chǎng)，“如果本土企業(yè)走不出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，就難以在品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)策略上有重大突破，也就意味著品牌國(guó)際化是一個(gè)幻影。”

謝偉山還有一個(gè)目標(biāo)，就是用10年時(shí)間打造100個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略經(jīng)典案例，發(fā)展1000位合伙人，為中國(guó)品牌國(guó)際化做出更大貢獻(xiàn)。