光伏發(fā)電作為新能源發(fā)電類型，是國(guó)家鼓勵(lì)和引導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)方向，投資者為了快速占領(lǐng)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，受自身融資能力限制，借用設(shè)備供應(yīng)商在銀行租賃公司的授信額度，采用融資租賃方式購(gòu)置所需設(shè)備和設(shè)施，進(jìn)行融資投資建設(shè)。本文主要以設(shè)備供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)控制為切入點(diǎn)，比較融資租賃營(yíng)銷模式和賒銷的優(yōu)勢(shì)，從中發(fā)現(xiàn)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，而后再找出解決問題的可行性策略，最終對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的拓展，業(yè)績(jī)的提升，起到積極有效的推動(dòng)作用。

一、研究背景

2016年11月隨著《巴黎協(xié)定》的正式生效，標(biāo)志著合作共贏的全球氣候治理體系正在形成；中國(guó)作為負(fù)責(zé)任的大國(guó)，正在持續(xù)強(qiáng)化對(duì)環(huán)境保護(hù)工作的治理。清潔的可再生能源成為目前國(guó)內(nèi)各行各業(yè)青睞的方向，作為清潔可再生能源的太陽(yáng)能成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，光伏發(fā)電作為新能源發(fā)電類型，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和國(guó)家能源戰(zhàn)略，是國(guó)家鼓勵(lì)和引導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)方向，前景廣闊。

現(xiàn)階段，市場(chǎng)面臨光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)更多競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入和國(guó)家對(duì)光伏發(fā)電站財(cái)政補(bǔ)貼的逐步調(diào)整，投資者為了快速占據(jù)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)各省市縣布局光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)圈；由于光伏發(fā)電站建設(shè)期短，投資大，投資者受自身融資能力限制，需要借用設(shè)備供應(yīng)商的授信，采用融資租賃方式購(gòu)置所需設(shè)備，進(jìn)行投資建設(shè)，實(shí)現(xiàn)投資行為。為了拓展?fàn)I銷市場(chǎng)，提升銷售業(yè)績(jī)，設(shè)備制造商對(duì)于光伏發(fā)電市場(chǎng)客戶，在把控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，尋求規(guī)模和效益的雙提升，從而進(jìn)行多維度的分析研究。

二、光伏發(fā)電站的盈利模式

光伏發(fā)電作為清潔的新能源發(fā)電類型，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和國(guó)家能源戰(zhàn)略，現(xiàn)階段是政府扶持，鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)下，執(zhí)行光伏發(fā)電財(cái)政補(bǔ)貼機(jī)制。

1.財(cái)政補(bǔ)貼

光伏發(fā)電站建成后，由所在地水利、環(huán)保、安監(jiān)、電網(wǎng)等部門依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行驗(yàn)收，并出具驗(yàn)收文件；向所在縣發(fā)改委申請(qǐng)補(bǔ)貼，縣發(fā)改委審核后逐級(jí)報(bào)省發(fā)改委、省財(cái)政審核后上報(bào)國(guó)家財(cái)政部、發(fā)改委、能源局；審核通過(guò)后，公布補(bǔ)貼目錄，下發(fā)省財(cái)政、發(fā)改委、電網(wǎng)公司，并在可再生能源信息網(wǎng)公布；補(bǔ)貼部分由財(cái)政資金撥付，并通過(guò)省市（縣）電網(wǎng)公司按月逐級(jí)轉(zhuǎn)付。

2.電費(fèi)收入

對(duì)照補(bǔ)貼目錄名單，電網(wǎng)公司與光伏發(fā)電企業(yè)每月確認(rèn)電量與電費(fèi)，由屬地電網(wǎng)公司按月支付，直接結(jié)算，形成營(yíng)業(yè)收入。

三、光伏發(fā)電站建設(shè)需要審批的事項(xiàng)

通過(guò)核實(shí)投資者已獲取的審批事項(xiàng)，可預(yù)判項(xiàng)目進(jìn)度和潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（一）項(xiàng)目建設(shè)前期資料及批復(fù)文件

1.獲得?。ㄊ校┌l(fā)改委同意開展光伏發(fā)電項(xiàng)目前期工作的通知；

2.獲得?。ㄊ校┧麖d項(xiàng)目水土保持方案的批復(fù)；

3.獲得?。ㄊ校┉h(huán)保廳項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表的批復(fù)；

4.獲得省（市）國(guó)土廳項(xiàng)目覆蓋重要礦產(chǎn)資源有關(guān)問題的函；地質(zhì)災(zāi)害評(píng)估備案登記表；土地預(yù)審意見；

5.獲得?。ㄊ校┪奈锞猪?xiàng)目用地位置選址意見函；

6.獲得?。ㄊ校┙ㄔO(shè)廳選址意見書和選址規(guī)劃意見；

7.獲得?。ㄊ校╇娏窘尤腚娋W(wǎng)原則意見的函；

8.光伏并網(wǎng)電站項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告；

9.獲得發(fā)改委光伏并網(wǎng)電站項(xiàng)目核準(zhǔn)的批復(fù)文件；

10、獲得電力公司接入電網(wǎng)批復(fù)文件；

11、預(yù)售電合同。

（二）項(xiàng)目可研材料及施工圖紙

1.光伏并網(wǎng)電站項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究分析、項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告；

2.項(xiàng)目坐標(biāo)及施工平面圖。

（三）其他需要落實(shí)信息

1.企業(yè)自有資金占項(xiàng)目投資比例；

2.客戶是否能夠出具墊付施工資金等額的銀行的支付保函；

3.土地性質(zhì)及租用使用情況。

四、融資租賃營(yíng)銷模式與賒銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析

1.二者共同點(diǎn)：都有促銷功能、都間接或直接具有融資功能、都涉及商品形態(tài)的信用關(guān)系。

2.涉及的法律關(guān)系：融資租賃業(yè)務(wù)出租人、承租人和出賣人三個(gè)法律關(guān)系主體，涉及融資關(guān)系及買賣關(guān)系：賒銷業(yè)務(wù)買方和賣方兩個(gè)法律關(guān)系，涉及買賣關(guān)系。

3.標(biāo)的物所有權(quán)歸屬不同：融資租賃業(yè)務(wù)標(biāo)的物的所有權(quán)在承租人未支付全部應(yīng)付款項(xiàng)前確定屬于出租人享有；賒銷業(yè)務(wù)標(biāo)的物的應(yīng)付款項(xiàng)未支付完之前，所有權(quán)有可能屬于賣方，也有可能屬于買方，依據(jù)合同約定或合同法規(guī)定。

4.作用大小不同：融資租賃業(yè)務(wù)對(duì)融資租賃關(guān)系各方的作用都非常大；賒銷業(yè)務(wù)對(duì)買賣雙方作用的大小非常有限。

5.風(fēng)險(xiǎn)不同：融資租賃業(yè)務(wù)承擔(dān)回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的收回可以在一定程度上減少風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較?。毁d銷業(yè)務(wù)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，賣方需承擔(dān)巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)，給賣方增加了巨大的應(yīng)收賬款額，有最終無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，未收到買方全部應(yīng)付款項(xiàng)前標(biāo)的物的所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移。

6.優(yōu)點(diǎn)：融資租賃業(yè)務(wù)是一種較好的融資方法，更是一種好的營(yíng)銷模式，以租促銷，可以大大促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，優(yōu)化現(xiàn)金流量，加快資金循環(huán)，提高資金使用效率；一次性收到貨款，應(yīng)收賬款余額小，減少資金占用。賒銷業(yè)務(wù)積累信用關(guān)系。多次收到貨款，應(yīng)收賬款余額大。

五、融資租賃營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)和流程（以XX銀行租賃公司為例）

1.基本業(yè)務(wù)模式

與傳統(tǒng)的直租模式一致，需要借助外部銀行租賃公司平臺(tái)共同籌劃，設(shè)備制造商將設(shè)備出售給XX銀行租賃公司，XX銀行租賃公司將設(shè)備融資租賃給設(shè)備制造商指定的承租人（下游客戶-光伏發(fā)電投資者），設(shè)備制造商向承租人交付設(shè)備后，租賃合同正式起租，XX銀行租賃公司向設(shè)備制造商支付設(shè)備價(jià)款，承租人負(fù)責(zé)向XX銀行租賃公司還款。

2.差異化的授信路徑

因光伏發(fā)電客戶的銀行授信資源有限，需要借助設(shè)備制造商的授信額度。根據(jù)光伏發(fā)電項(xiàng)目的需求，設(shè)備制造商與XX銀行租賃公司簽署租賃框架協(xié)議，XX銀行租賃公司一次性給予設(shè)備制造商總體租賃授信額度，但是此授信額度的使用者是光伏發(fā)電客戶；因光伏發(fā)電客戶不按期履行向銀行租賃公司還款的義務(wù)時(shí)，設(shè)備制造商向XX銀行租賃公司提供回購(gòu)保證；同時(shí)，為了降低和預(yù)控風(fēng)險(xiǎn)，光伏發(fā)電客戶向設(shè)備制造商提供擔(dān)保。

3.具體業(yè)務(wù)流程

（1）設(shè)備制造商向XX銀行租賃公司提出租賃申請(qǐng)，并提交信用審核資料；

（2）信用審核通過(guò)后，設(shè)備制造商與XX銀行租賃公司簽署《合作框架協(xié)議》，協(xié)議約定租賃授信額度、使用范圍、授信期限及雙方合作操作流程；

（3）設(shè)備制造商提供下游客戶資質(zhì)資料，XX銀行租賃公司審核；

（4）XX銀行租賃公司審核后與下游客戶簽署《委托購(gòu)買合同》及《融資租賃合同》；

（5）下游客戶交付首付款、保證金、手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)；

（6）XX銀行租賃公司通知設(shè)備制造商可以發(fā)貨給下游客戶；

（7）下游客戶向XX銀行租賃公司出具“租賃物件接收書”；

（8）設(shè)備制造商根據(jù)協(xié)議出具《回購(gòu)承諾函》，并繳納履約保證金；

（9）XX銀行租賃公司向設(shè)備制造商支付全部貨款；

（10）下游客戶向設(shè)備制造商提供擔(dān)保。

六、存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析

1.產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

光伏發(fā)電是國(guó)家鼓勵(lì)和引導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)方向，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也必將走向市場(chǎng)，參與市場(chǎng)競(jìng)價(jià)；從產(chǎn)業(yè)方向和國(guó)家政策層面看，目前仍處于多元化建設(shè)、國(guó)家鼓勵(lì)并網(wǎng)發(fā)電，采用市場(chǎng)售電和財(cái)政補(bǔ)貼的盈利模式；個(gè)別省市對(duì)投資主體進(jìn)行補(bǔ)貼政策。所以，產(chǎn)業(yè)方向上風(fēng)險(xiǎn)較小。

2.客戶風(fēng)險(xiǎn)

目前從市場(chǎng)反饋信息看，光伏電站投資主體多元化，有國(guó)企、民企和個(gè)人，但是真正有融資需求的是民企。對(duì)客戶的選擇需要結(jié)合企業(yè)的資信狀況、歷史業(yè)務(wù)合作狀況、近期3年的財(cái)務(wù)狀況等。

3.項(xiàng)目建設(shè)階段風(fēng)險(xiǎn)

（1）項(xiàng)目建設(shè)中因各種因素，工程下馬或者成為爛尾工程；

（2）項(xiàng)目建設(shè)驗(yàn)收合格后，取得并網(wǎng)發(fā)電準(zhǔn)入資格周期長(zhǎng)或者拿不到。

4.項(xiàng)目運(yùn)行階段風(fēng)險(xiǎn)

光伏電站建成后經(jīng)營(yíng)不良或者經(jīng)營(yíng)良好但企業(yè)資信差，租賃公司收回租金存在風(fēng)險(xiǎn)。

七、風(fēng)險(xiǎn)控制策略

1.從產(chǎn)業(yè)方向分析，現(xiàn)階段風(fēng)險(xiǎn)較小。

2.客戶選擇上，需要深入到客戶企業(yè)和項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行盡職調(diào)查；對(duì)客戶歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，借助銀行租賃公司專業(yè)的分析審核系統(tǒng)，對(duì)光伏發(fā)電投資企業(yè)的資信、發(fā)展能力、償債能力等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行剖析，事前將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

3.并網(wǎng)發(fā)電準(zhǔn)入資格。

在項(xiàng)目建設(shè)前期，應(yīng)關(guān)注是否取得建設(shè)地省級(jí)電網(wǎng)公司對(duì)并網(wǎng)發(fā)電接入系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案評(píng)審批復(fù)文件，并取得納入指導(dǎo)規(guī)模管理的光伏電站年度計(jì)劃名單；這是在電站建設(shè)驗(yàn)收完成后，取得并網(wǎng)發(fā)電準(zhǔn)入資格的先決條件，也是取得售電資格和形成收入、保障收回資金的前提條件。

4.貨款回收控制策略

為了確保租金回收安全性和形成融資租賃營(yíng)銷模式的閉環(huán)，保障設(shè)備制造商和銀行租賃公司的合法權(quán)益，建議采取下列方式中的一種或幾種組合方式：

（1）取得投資主體在建光伏發(fā)電站股權(quán)質(zhì)押權(quán)證。

（2）取得投資主體完全擁有的成熟且運(yùn)營(yíng)良好的發(fā)電站質(zhì)押權(quán)證。

（3）取得投資主體母公司、子公司的共同擔(dān)保。

（4）投資主體申請(qǐng)開具的銀行付款保函。

5.為租賃產(chǎn)品投保。

為了預(yù)防因租賃物發(fā)生意外毀損、滅失產(chǎn)生損失的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，需要為融資租賃涉及的產(chǎn)品購(gòu)買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)可以由銀行租賃公司購(gòu)買，也可以由承租人購(gòu)買，但是購(gòu)買的費(fèi)用應(yīng)由承租人在起租日前支付，應(yīng)當(dāng)以銀行租賃公司為唯一被保險(xiǎn)人（受益人），保險(xiǎn)單原件應(yīng)當(dāng)交給出租人保管或保存。

6.合同條款的法律審核。

企業(yè)法律事務(wù)部門或者企業(yè)聘請(qǐng)法律事務(wù)所專業(yè)律師，對(duì)此融資租賃營(yíng)銷模式業(yè)務(wù)的所有協(xié)議文本逐條進(jìn)行審核把關(guān)，預(yù)控風(fēng)險(xiǎn)。（作者單位為西電寶雞電氣有限公司）