石勇

美國社會心理學家羅伯特·西奧迪尼在他的《影響力》這本書里講過一個好玩的故事。

有一天晚上，他參加了一個介紹超自我冥想的講座：

“主持講座的是兩個年輕人……這天，我?guī)Я艘粋€感興趣的朋友同行，他是數(shù)據(jù)統(tǒng)計和符號邏輯專業(yè)的大學教授。講座結束之后，講師們要大家提問題。他舉起手，輕言細語但態(tài)度堅定地一一駁斥了我們剛剛聽到的講述。短短兩分鐘，他一針見血地指出講師的復雜論證在哪些地方出現(xiàn)了相互矛盾，為什么它們不符合邏輯，又缺乏證據(jù)。這對主講人可真是個很大的打擊。兩人手足無措地沉默了一陣之后，都嘗試駁倒我同事的觀點。但他們的開脫蒼白無力。

不過，在我看來，更有趣的地方是它對其余觀眾的影響。提問時間過后，一大群聽眾圍著兩位講師，競相掏出75美元，報名參加他們的冥想培訓。兩位講師一邊收錢，一邊用腳跟腳肘碰碰對方，竊竊私笑，顯然，他倆也搞不明白這是怎么一回事。毫無疑問，先前的尷尬一幕搞砸了他們的陳述，可不知為什么會議卻取得了空前的成功，聽眾們就像被灌了迷魂湯一般，對他們言聽講從。我也一頭霧水，以為聽眾們沒聽懂我同事的反駁邏輯。然后，事實證明，情況恰恰相反?！?/p>

講座結束后，三名聽眾找到了西奧迪尼和他的朋友邏輯學教授。他們三個人在聽完講座之后都立刻付了報名費。其中的一位代言人說得好：“我本來不會當場就掏腰包的，因為我現(xiàn)在窮得都快破產(chǎn)了。我原本打算等到下次聽講座再說的。可你的朋友一開始說話，我就知道，最好還是現(xiàn)在就把錢給他們。要不然，一回家，我就會想到他說的話，再也不會報名了?！?/p>

為什么會這樣？西奧迪尼的解釋是：這些人都碰到了真正的問題，正在拼命想辦法解決。而超自然冥想術就是他們的救星。可是，邏輯學家砸場了，理性的聲音來了，他們驚慌起來，必須趕緊采取行動，否則希望就破滅了。而把錢交了，也就安心了。

這個解釋是很不充分的。

從那位代言人的話我們已經(jīng)可以看出，他們掏錢是因為此前在心理上已經(jīng)預設了超自然冥想術是一個希望，是有價值的。但因為自己并不懂，沒有完全的把握，所以，需要一個讓他們掏錢的理由。

這些理由可以是下一次，那兩位超自然冥想術的年輕人繼續(xù)忽悠，這是“正向”的理由。它也可以是邏輯學教授看不下去了，跳出來砸場子，這是“反向”的理由。這個“反向”的理由內容是：“我如果不趕緊掏錢，希望就沒有了！”

現(xiàn)在我們要問一句：為什么邏輯學教授的理性之聲，實際上那些人頭腦上都明白，但卻不足以讓他們相信這是忽悠呢？答案讓我震驚不已。

因為超自然冥想術玩得很神秘主義，你用邏輯去揭穿它，在大家的感覺中，實際上你只能說它在理論上是不靠譜的，并沒有證偽它不靈。萬一有奇跡發(fā)生呢？大家都寧愿去相信奇跡，而不是去相信什么邏輯，尤其是，超自然冥想術是他們現(xiàn)在的救命稻草，是十足的剛需。

還有第二個答案。

我發(fā)現(xiàn)，教授在砸場子的時候，實際上是在砸碎那些人的希望?？墒牵皇前缪菰胰思蚁Ｍ慕巧?，本身卻從來就沒有提供一個更大的希望！他們要的，并不就必須是超自然冥想術，而只是一個希望。但你現(xiàn)在沒有讓他們看到別的希望，他們在心理上怎么活？

從這里，我發(fā)現(xiàn)了有時候說出真相，而又不提供一個更大的希望，是多么的不受人歡迎，多么的討人恨。在這個世界上，無數(shù)人只喜歡希望，卻不喜歡真相，這是不得不承認、不得不面對的現(xiàn)實。