文/馮偉，中國石油天然氣股份有限公司錦西石化分公司

新市場(chǎng)環(huán)境下中石化成品油營銷策略分析

文/馮偉，中國石油天然氣股份有限公司錦西石化分公司

成品油市場(chǎng)在我國的地位至關(guān)重要，對(duì)生產(chǎn)以及人們的生活都具有較大的影響。中國加入世界貿(mào)易組織以后，成品油市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境，國外的油品公司迅速涌入中國市場(chǎng)，我國的成品油市場(chǎng)格局發(fā)生了改變，為了保證國內(nèi)的油品公司獲得確定的經(jīng)濟(jì)效益，必須采取積極有效的銷售策略和方法，避免國外油品公司占有較大的市場(chǎng)份額。本文就新市場(chǎng)環(huán)境下石化成品油營銷策略進(jìn)行了詳細(xì)的討論。

新市場(chǎng)環(huán)境；中石化成品油；銷售策略

1 中石化成品油營銷重心向客戶轉(zhuǎn)移

為了適應(yīng)和成品油世行向買方轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨國公司和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合理對(duì)抗，中石化成品油銷售單位應(yīng)該將工作重心向客戶轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)銷售工作以客戶為重心。具體的方法為：在進(jìn)行成品油銷售價(jià)格調(diào)整之前，應(yīng)用批量?jī)?yōu)惠的方法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提高。實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外終端資源的合理整合，主要包括加油站，一旦出現(xiàn)某一區(qū)域的油品供不應(yīng)求，則馬上采取相應(yīng)的方法，進(jìn)行資源的調(diào)配，對(duì)油品不足的地區(qū)進(jìn)行支援，使用戶對(duì)石化工作的開展?jié)M意度提高。如果成品油價(jià)格上升頻繁，則應(yīng)該由專人負(fù)責(zé)向用戶解釋出現(xiàn)波動(dòng)的原因，進(jìn)而降低對(duì)價(jià)格調(diào)整所產(chǎn)生的偏見，盡可能避免沖突的產(chǎn)生。

現(xiàn)階段，市場(chǎng)上銷售成品油的公司數(shù)量逐漸增加，很多單位在了解并掌握用戶詳細(xì)、完整資料以后，直接借助這些資料來制定相應(yīng)的營銷方案以及營銷策略，取得了顯著地成果。盡管中石化成品油銷售推動(dòng)了公司對(duì)用戶的詳細(xì)資料以及特點(diǎn)和采購狀況進(jìn)行了合理的分類和了解，實(shí)現(xiàn)了資料的完整性。銷售單位應(yīng)該依據(jù)服務(wù)區(qū)域，對(duì)客戶的信息進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，進(jìn)而將產(chǎn)品按照需要進(jìn)行分類，分為大、中、小三個(gè)種類，制定不同的營銷方案，才能在市場(chǎng)上處于一個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

2 提升品牌影響力

現(xiàn)階段國內(nèi)總共有九萬多座加油站，中石化的加油站總計(jì)約為三萬個(gè)，中石油約有兩萬個(gè)，中海油的加油站數(shù)量較少，盡管中石化占有確定的銷售優(yōu)勢(shì)，但是隨著中石油以及中海油的銷售策略不斷的優(yōu)化和改進(jìn)，中石化的銷售市場(chǎng)受到了一定的影響，要想實(shí)現(xiàn)影響的最下化，必須及時(shí)調(diào)整銷售策略，采取合理的銷售措施，使自身的競(jìng)爭(zhēng)力得到提高。結(jié)合中石化的實(shí)際銷售狀況以及體系進(jìn)行分析，很多研究人員認(rèn)為需要在工作中采取一站一策的銷售方法，就是隨著時(shí)間的變化，因地制宜的開展工作，避免盲目工作，做好不同環(huán)節(jié)的工作，將兩個(gè)主要方面作為銷售工作的切入點(diǎn)，第一，提高不同種類油品的質(zhì)量，在需求量較大的城市和地區(qū)，保證油品的供應(yīng)量充足，可以滿足實(shí)際需要。第二，在確定的成品油種類中，應(yīng)該使汽油的質(zhì)量得到提升，提供具有區(qū)別的服務(wù)，就盡可能采用創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，對(duì)不同的客戶群體采取不同的銷售策略，就大用戶來說，提供上門送貨，要積極主動(dòng)地提供服務(wù)，使服務(wù)意識(shí)得到增強(qiáng)，強(qiáng)化品牌的影響力。

3 制定有效的價(jià)格策略

中石化在成品油的銷售過程中，要做好下述幾個(gè)方面的工作，第一，依據(jù)不同市場(chǎng)的實(shí)際狀況，區(qū)別制定價(jià)格，根據(jù)價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)確定的價(jià)格差。有效利用具有優(yōu)勢(shì)的銷售終端來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的占有，使銷售網(wǎng)絡(luò)不斷的拓展與完善。采取合理的銷售策略，通常為一對(duì)一或者二對(duì)一，使其他公司的競(jìng)爭(zhēng)力得到有效的提高，實(shí)現(xiàn)銷售額的有效提升，保證確定的經(jīng)濟(jì)效益。第二，通過和中石油的聯(lián)合操作，實(shí)現(xiàn)雙方都獲得較為客觀的經(jīng)濟(jì)效益。中石化的銷售策略為，低價(jià)銷售，價(jià)格往往低于中石油，基于成品油剛需市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，如果銷售價(jià)格再度下降，成品油的銷量卻不一定上漲，所以競(jìng)爭(zhēng)所發(fā)揮的作用僅僅是不同的市場(chǎng)額度在不同的產(chǎn)品有供應(yīng)商之間的簡(jiǎn)單波動(dòng)。中國石化最應(yīng)該才去的營銷策略就是和中石油聯(lián)合起來，實(shí)現(xiàn)雙方共同獲利。第三，推行銷售折扣優(yōu)惠。如果銷售量得到了確定的數(shù)值，可以提供一定的折扣，以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，不僅增加了客戶對(duì)成品油供應(yīng)商的滿意程度，而且使客戶更好的受益。

4 深化雙寡頭市場(chǎng)聯(lián)盟

在很多地區(qū)，中石化和中石油有著十分接近的市場(chǎng)份額，完全具有壟斷成品油市場(chǎng)的能力，在這一階段，中國石化和中國石油必須聯(lián)合起來，共同保證油價(jià)的穩(wěn)定性，避免或者阻止新的企業(yè)進(jìn)入成品油市場(chǎng)，保證確定的經(jīng)濟(jì)效益。但是基于競(jìng)爭(zhēng)本來的性質(zhì)，中石化不可能和中石油友好的劃分一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)采取一定的措施或者手段使自身的銷售額有所增加，從而劃分得到更大的經(jīng)濟(jì)利益，將二者事先已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議破壞。 現(xiàn)階段，國際石油公司正在逐漸向我國進(jìn)軍，為了緩解這方面的壓力，中國石化必須和中國石油聯(lián)合起來，在跨國公司沒有到來，沒有建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)之前，鞏固自身的壟斷地位，使自身始終處于優(yōu)勢(shì)地位，維護(hù)寡頭壟斷地位。主要的措施為：中石化和中石油應(yīng)該簽署最惠客戶待遇，就是任何一家公司無論以怎樣的優(yōu)惠價(jià)格出售給用戶，都應(yīng)該以更加低廉的價(jià)格將產(chǎn)品出售給對(duì)方。不允許擅自提供最優(yōu)惠的價(jià)格。這些規(guī)定的制定，對(duì)不用的銷售公司維護(hù)自身的利益有著積極的意義。維護(hù)了中石化公司與中石油工作的良好服務(wù)秩序。實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如果成品油出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，兩個(gè)公司之間也應(yīng)還將各自的資源進(jìn)行合理調(diào)配，以保證油品的穩(wěn)定供給，避免跨國公司來劃分市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)。

綜上所述，中國進(jìn)入世界貿(mào)易組織以后，成品油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國家上一些油品公司正在試圖占有較多份額的石油市場(chǎng)，所以，中石化必須采取有效的措施，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，盡可能占有較多的市場(chǎng)份額，制定有針對(duì)性的營銷策略，不同的地域可以依據(jù)各自的實(shí)際狀況，開展工作，通過與中石油的全面合作，謀求共同發(fā)展，共同獲利，避免國外成品油公司占有較大的市場(chǎng)份額。使自身的經(jīng)濟(jì)效益在保證穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，有所提高。

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