文/熊澤 攝影/張躍

黃金分割點(diǎn)
——記秦皇島王斌眼鏡總經(jīng)理朱克盛

文/熊澤 攝影/張躍

入秋的秦皇島別有一番韻味。湛藍(lán)的天、蔚藍(lán)的海、金黃色的銀杏，可以登高，可以觀海，細(xì)細(xì)品味大自然的五光十色。無論是鴿子窩濕地，還是北戴河海邊，都褪去了喧囂，多了一份寧靜。

汽車奔馳在濱海大道上，朱克盛扮演起了導(dǎo)游的角色，他介紹道：“這條大道是貫通海港區(qū)和海濱旅游區(qū)的樞紐道路，全長9.7公里，雙向6車道，耗資過億。這條道路不僅串聯(lián)起了淺水灣浴場、北戴河海濱國家森林公園、秦皇島野生動物園、北戴河灘涂濕地、鴿子窩公園等著名景區(qū)，而且景色宜人，一側(cè)是海，一側(cè)是森林。”

秋日斜陽下的海濱城市，更顯迷人。車水馬龍，人來人往，一切依然忙忙碌碌，卻因天高氣爽而凸顯淡然。生活有條不紊地進(jìn)行著，偶爾瞥一眼景色，也會成為一份小小的驚喜。

彼時，這份驚喜寫在朱克盛的臉上，充盈在話語之間。原來，來秦皇島多年的他，已經(jīng)很長一段時間沒來景區(qū)游玩了。

加減乘除

加減乘除看似簡單，卻是根本，可以勾勒出每間門店的運(yùn)營狀況，描繪出企業(yè)的毛利潤、純利潤等核心指標(biāo)。每個季度，各個門店的數(shù)據(jù)報表匯總上來，在朱克盛的腦海中匯成了密密麻麻的圖像。理清這些數(shù)據(jù)是需要一定的積累和邏輯思維能力的。

海風(fēng)年復(fù)一年地吹拂著這座城市，白云在藍(lán)天這個畫板上恣意涂鴉。時間飛逝，距離首次來到秦皇島市已經(jīng)30年了，朱克盛對這里的感情愈發(fā)深厚。

秦皇島，因公元前215年中國的第一個皇帝秦始皇東巡至此，并派人入海求仙而得名，是中國唯一一個因皇帝尊號而得名的城市。這里是萬里長城的龍頭，南臨渤海，北依燕山，東接遼寧省葫蘆島市，西接唐山，近京津，位于最具發(fā)展?jié)摿Φ沫h(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈中心地帶，是東北與華北兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)的結(jié)合部。地處遼西走廊腹地，與河西走廊、海上走廊并稱“三大走廊”，是古往今來的人口重鎮(zhèn)、富庶之地。如今，這里交通便捷、通訊發(fā)達(dá)，秦沈高速鐵路、京哈、京秦、大秦多條鐵路干線和京沈高速公路、沿海高速公路、102、205國道貫穿全境。根植于這片沃土，王斌眼鏡在近20年的時間里，打造了一張遍布秦皇島市、唐山樂亭縣、承德市的跨區(qū)域經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，門店數(shù)量達(dá)到了十余家。

1984年出生的朱克盛，已過而立之年，成家立業(yè)，成竹于胸。王斌眼鏡辦公室的所在地是海港區(qū)河北大街中段198號，位于當(dāng)?shù)刂摹敖鹑恰鄙虡I(yè)區(qū)。道路縱橫交錯，商鋪星云密布，招牌“王斌眼鏡，鏡藝求精”尤為顯眼。自1998年企業(yè)創(chuàng)辦以來，這塊碩大的戶外招牌歷經(jīng)風(fēng)雨，向南來北往的人們廣而告之。

朱克盛居住的小區(qū)距離辦公室很近，步行只要10分鐘。和全國大多數(shù)城市一樣，秦皇島市區(qū)停車極不方便，步行省去了不少麻煩，不會堵在市區(qū)、不會到處找停車位，反倒顯得自在。朱克盛說：“許多員工飽受停車?yán)_，經(jīng)常被交警攆得東奔西跑?，F(xiàn)在，他們要么上班不開車，要么把車停到我的小區(qū)，再步行過來上班?！?/p>

正如近來風(fēng)靡的“斷舍離”理念教導(dǎo)的，只有不斷地去掉生活的冗雜，才會獲得更好的專注力。所以，面前的朱克盛，一雙運(yùn)動鞋、一條卡其褲、一件牛津紡襯衣，再加一個黑色皮質(zhì)雙肩背包。這是他的日常著裝——到外地出差時，他也保持著這樣的精簡。

精簡歸精簡，但該有的細(xì)節(jié)一個不缺。比如，純色襯衣門襟內(nèi)側(cè)繡的Slogan，純正德系小眾手表擺舵上銘刻著兒子的生日，鼻梁上的玳瑁色眼鏡……走在陽光下，胸襟上別著的金色配飾，熠熠生輝。湊近一看，原來是金色的眼鏡造型胸針，別致俏皮還很Q，讓人忍不住一探究竟?！斑@是小伙伴們一起設(shè)計、看粗樣、定稿、下廠生產(chǎn)的。起因是我們達(dá)成了共識，雖然常常以時尚賣家自詡，但是在引領(lǐng)時尚方面，我們的細(xì)節(jié)還做得不夠好。所以，我們?nèi)翰呷毫Γ械奶峁┕S聯(lián)系方式，有的提供設(shè)計思路，有的把關(guān)工藝，多次打磨，拿到了這個專屬定制的胸針。”說起小物件的來歷，他侃侃而談，言語中甚是滿意。

適當(dāng)做減法，再用心地加分，朱克盛給人的印象，連貫而統(tǒng)一，話不多，慢條斯理，但大家都不能忽略。所以，聚會的時候一群人談著談著就把朱克盛給圍住了。

生活和商業(yè)一樣，都離不開加減乘除，正值年富力強(qiáng)的朱克盛展示出了自己理性逼人的一面，打理起企業(yè)來，頭頭是道，講起來更是絲絲入味。正因?yàn)槿绱?，朱克盛講起段子來也亦莊亦諧。閑聊中，一群數(shù)碼發(fā)燒友聊到耳機(jī)這門“玄學(xué)”，他煞有其事地和大家分享了自己的心得：“其實(shí)啊，HIFI進(jìn)階，器材重要，電源也不可忽視——水電偏冷，適合聽聲場；火電偏暖，適合聽動態(tài)和樂感；核電偏硬，適合聽大編制的解析力；新疆阿克蘇的風(fēng)電寬松醇厚，適合所有音樂，乃上上選。”朱克盛坐在副駕位置，微微側(cè)身，一絲不茍地娓娓道來。窗外的夕陽剛剛好，把一切光影銘刻成了經(jīng)典的記憶。

朱克盛（中）與團(tuán)隊(duì)骨干合影

線性代數(shù)

加減乘除是最簡單的四則運(yùn)算，蘊(yùn)含了最基本的宇宙規(guī)律。在數(shù)學(xué)的世界，想要進(jìn)階，還有很多大山要攻克。現(xiàn)代實(shí)體商業(yè)亦然。線性代數(shù)，引入了方向和矩陣，打破了加減乘除的運(yùn)算原理。對應(yīng)成商業(yè)的概念，就是在每天的日常營運(yùn)中加入時間的因素。

朱克盛入行時間不長，但是也遇到了不少費(fèi)解的現(xiàn)象。最令他記憶猶新的是，一次，一位顧客推開店門，完全不理門口的迎賓店員，徑直走到收銀臺，將眼鏡往柜面上一放，提高嗓門說道：“怎么回事啊！這副眼鏡只戴了十年，居然壞了?！币姷降昀镱櫩图娂娡秮碓尞惖难酃?，他得理不饒人，繼續(xù)咄咄逼人：“不行，一定是質(zhì)量有問題?？旖心銈兊觊L出來。”聞訊趕到的朱克盛聽完店長的匯報后，哭笑不得。

他在腦中飛快地盤算著，應(yīng)該怎么向這個顧客解釋“產(chǎn)品生命周期”這個常識問題。任何產(chǎn)品在設(shè)計之初都被打造者賦予了使用壽命，比如說汽車，日本人造車就是奔著使用20年的目的而去，能省就省，而德國人則是無所不用其極，想要打造可以開一輩子的車?；氐窖坨R，鏡片的生命周期是2年，眼鏡框架愛護(hù)得當(dāng)?shù)脑?，也?yīng)該3～4年就需要更換?？墒?，實(shí)際溝通中，這樣的定律卻很難讓消費(fèi)者理解。畢竟，即使是在以理性著稱的數(shù)學(xué)中，定律也是不用被證明的。眼見著越來越多的顧客開始圍觀，輿論已經(jīng)開始失控，朱克盛略作思考，向店長示意道：“作更換處理吧。”

借著這個話題，朱克盛打開了話匣子：“即使現(xiàn)在，遇到這種情況，我們也作類似處理。姑且不論這個顧客是有意無意，但是這樣的長遠(yuǎn)影響是非常惡劣的。我們時時以‘教育消費(fèi)者’為己任，可是在實(shí)際案例中，我們不得不虧本。我相信，任何一個操盤手都會作這樣的處理。畢竟，我們是要看這個盤面的。不過，值得慶幸的是，隨著物質(zhì)條件的改善，越來越多的消費(fèi)者能夠正確看待‘眼鏡使用壽命’這個問題了。”歸根到底，眼鏡零售業(yè)對消費(fèi)者的教育還是非常滯后的，市場的推動更多的是依靠消費(fèi)觀念的自發(fā)進(jìn)步。不可否認(rèn)的是，自20世紀(jì)初，國內(nèi)眼鏡零售業(yè)誕生以來，行業(yè)取得了長足的進(jìn)步，為社會民生發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。

只是未來，行業(yè)還有更長的路要走。朱克盛補(bǔ)充道：“看看Apple怎么教育消費(fèi)者。iP-hone X發(fā)布，售價近萬元，普羅大眾第一反應(yīng)是太貴。很快，網(wǎng)上就有輿論指出‘賣得貴不是它的缺點(diǎn)，而是你的’。思路一轉(zhuǎn)換，想想也在理，還勵志。貴有貴的道理，世間萬物都離不開價值規(guī)律，想要享受先學(xué)會付出。我覺得這段話特別適合眼鏡行業(yè)，應(yīng)該這么說‘眼鏡貴不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，而是市場的’。要知道眼鏡也和珠寶飾品一樣，只有真正體驗(yàn)了美學(xué)與設(shè)計兼具的藝術(shù)品，才會永遠(yuǎn)不被‘眼鏡暴利’誤導(dǎo)?！?/p>

放在時間的維度里，“眼鏡暴利”論調(diào)是不攻自破的?！暗谝唬坨R零售行業(yè)和所有商業(yè)一樣，都經(jīng)歷了從高利潤到低利潤的發(fā)展。當(dāng)下眼鏡行業(yè)的凈利潤已經(jīng)降到10%以內(nèi)，與其他實(shí)體商業(yè)相比不痛不癢，但與新興行業(yè)相比則慘淡了許多。第二，眼鏡零售是一個固定成本非常高的行業(yè)，開店、裝修、聘人、購買儀器，都需要巨額花費(fèi)。第三，當(dāng)下眼鏡零售企業(yè)過得蠻滋潤的原因是，我們幾代人的努力和積蓄都花到了固定成本中?！?/p>

在投資學(xué)中，凈資產(chǎn)收益率是一個非常重要的指標(biāo)。凈資產(chǎn)收益率=利潤率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，利潤率是凈利潤除以營業(yè)額，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是營業(yè)額除以資產(chǎn)。同樣是賺10萬，投入1000萬和10萬，則指向了截然不同的結(jié)果。“所以說，直言‘眼鏡暴利’的人是不懂經(jīng)濟(jì)學(xué)的。眼鏡實(shí)體零售的資產(chǎn)是品牌、店面、設(shè)備和人力。眼鏡零售人通過前期的艱苦開拓，獲得了原始資本，而這些資本積累都是滾雪球式的投入到眼鏡行業(yè)，所以凈資產(chǎn)收益率還行，主要是因?yàn)橘Y金壁壘。光有錢也不一定做得好眼鏡零售，因?yàn)檩^大的固定資產(chǎn)投入，會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)幾年的凈資產(chǎn)收益率非常低?！?/p>

現(xiàn)代眼鏡零售是固定成本極高的模式，要么通過連鎖加強(qiáng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，要么通過精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)貨品周轉(zhuǎn)。朱克盛總結(jié)道：“與其天天擔(dān)驚受怕電商沖擊實(shí)體，不如做好科學(xué)化管理和精細(xì)化運(yùn)營，扎扎實(shí)實(shí)地修建自己的‘護(hù)城河’?！?/p>

秦皇島王斌眼鏡總經(jīng)理朱克盛

朱克盛與萬新光學(xué)集團(tuán)國內(nèi)銷售總監(jiān)許偉華（左）交談

立體幾何

從二維到三維，從書本上到生活中，立體幾何如影隨形，與我們生活息息相關(guān)。掌握了基本定理，才能舉一反三，觸類旁通；拿捏好了空間感，才會游刃有余、進(jìn)退自如。切換到行業(yè)，往大了說，是行業(yè)趨勢；往小了說，是零售氛圍。

下半年開始，朱克盛一直在忙裝修的事情。借著出差的機(jī)會，他到上海的一家國內(nèi)一流的家裝公司咨詢了一下。他說道：“不說多了，僅燈光這一項(xiàng)，就讓人受益匪淺。光照、色溫、顯色指數(shù)，在專業(yè)設(shè)計師的講解下，一切都是那么高大上。氛圍照明、重點(diǎn)照明、間接照明，各司其職，從燈光效果上為家裝增添了別樣的風(fēng)采。這讓人驚呼，原來，在不知不覺間，燈光工程已經(jīng)在專業(yè)深度上有了質(zhì)的飛躍，他們在教育消費(fèi)者的時候已經(jīng)形成了一整套行之有效的話術(shù)。設(shè)計師還告訴我，現(xiàn)在的家裝基本上借鑒了工裝的成功案例，具有非常成熟的運(yùn)作模式。還是那句話，專業(yè)的事要專業(yè)的人來做，消費(fèi)升級是建立在產(chǎn)業(yè)升級的基礎(chǔ)上的?！蓖瑫r，他也陷入了沉思：“工作中，我們要裝修門店。但是很少有專業(yè)的人員講解燈光和零售氛圍搭配的專業(yè)知識?！敝挥屑?xì)化才會深入，讀懂了趨勢的人都明白行業(yè)未來會迎來更多的細(xì)化。

在去年的VR浪潮之后，今年的AI、無人零售、共享經(jīng)濟(jì)異?；鸨?。朱克盛覺得共享經(jīng)濟(jì)可以和行業(yè)碰撞出火花。他這樣計算道：“按照均值，我們的驗(yàn)光師每天接待10個消費(fèi)者。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒達(dá)到人力和物力的飽和狀態(tài)。不僅我們?nèi)绱?，全國大多?shù)眼鏡店都是這樣。不妨設(shè)想，共享經(jīng)濟(jì)打通眼鏡零售行業(yè)的驗(yàn)光室和加工間，固定成本的投入和對應(yīng)的維護(hù)費(fèi)用將會極大地降低?！奔幢闶窃诠蚕斫?jīng)濟(jì)的前沿戰(zhàn)場，Mobike和ofo戰(zhàn)得難舍難分，共享充電寶尚處在證明自身的階段?！肮蚕斫?jīng)濟(jì)距離眼鏡零售的距離很遠(yuǎn)，但未來值得期待?！敝炜耸⒄f。

任何企業(yè)，首先站在產(chǎn)業(yè)鏈看價值鏈，然后站在價值鏈看核心競爭力，最后站在核心競爭力的高度上，看品牌、營銷、成本控制等一系列因素。

朱克盛一面審時度勢、學(xué)為己用，一面篤定前行、學(xué)以致用。“一波又一波的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，變幻的是形式，不變的道理是：大眾的才能盈利。雷軍就說過，得屌絲者得天下。為了貼合大眾市場，我們的套餐價格還可以調(diào)整。”不同于一般思路，朱克盛并沒有下調(diào)單價，而是選擇提升套餐的產(chǎn)品質(zhì)量，將TR鏡架換成鈦架，將折射率為1.56的鏡片換成折射率為1.60的鏡片。雖然毛利率降低了，但是消費(fèi)者受益了。

“以前，這樣的產(chǎn)品搭配，這樣的價格，想都不敢想。不僅費(fèi)力，而且很容易殺敵一千，自損八百。因?yàn)檫@樣的操作，是需要極強(qiáng)的產(chǎn)品管理和精算能力的。而現(xiàn)在不同了，隨著科學(xué)化運(yùn)營的深入，越來越多專業(yè)知識和專業(yè)軟件的加入，讓這樣的活動可以常態(tài)化?！钡靡嬗谥炜耸?nèi)部團(tuán)隊(duì)的梳理和改造，企業(yè)正煥發(fā)出一股蓬勃活力。

結(jié)語

從數(shù)據(jù)整理、邏輯推導(dǎo)、規(guī)避風(fēng)險，商業(yè)與數(shù)學(xué)密不可分，畢竟，經(jīng)濟(jì)學(xué)是建立在數(shù)學(xué)的基礎(chǔ)上。不像數(shù)學(xué)只有對錯，但商業(yè)更綜合、更具體，更在乎得失生存。從操盤開始，朱克盛一直在尋找生活與工作、專業(yè)與商品、傳承與創(chuàng)新之間的最佳平衡點(diǎn)。

多次相處，發(fā)現(xiàn)朱克盛謙和有禮的外表下，有一顆極客的心。假以時日，朱克盛一定會帶領(lǐng)王斌眼鏡探索到企業(yè)自身傳承光大、生生不息的黃金分割點(diǎn)。?