◎王協(xié) 韓福松 管銘

軍民融合背景下的武器裝備競爭：市場開發(fā)

◎王協(xié) 韓福松 管銘

在大國崛起的背景下，中國軍工裝備領(lǐng)域的增量空間巨大。隨著國家經(jīng)濟體制改革的深入，“軍參民，民參軍”政策的推進以及武器裝備的競爭性采購，國企、民企經(jīng)營范圍的擴張，軍品項目競標成為常態(tài)，軍品市場競爭日趨激烈。本文通過對軍工產(chǎn)品全壽命周期各個階段如何對接市場化需求的分析，提出了軍工企業(yè)對接“市場牽引”戰(zhàn)略的一些建議。

今年6月，習近平總書記在中央軍民融合發(fā)展委員會第一次全體會議上發(fā)表的重要講話中深刻闡述把軍民融合上升為國家戰(zhàn)略的重大意義，明確提出“把軍民融合搞得更好一些、更快一些”的時代要求。軍工裝備作為一種特殊的商品，長期以來是以計劃經(jīng)濟為主，幾乎所有訂單都是按照國家計劃執(zhí)行的，基本不存在市場競爭。隨著國家經(jīng)濟體制改革的深入，軍民融合以及武器裝備競爭性采購等政策的推進，國企、民企不斷擴展經(jīng)營范圍，當前，軍品項目競標已經(jīng)逐漸成為常態(tài)，市場競爭日趨激烈。為了在當前激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，軍工企業(yè)要牢固樹立市場理念，加強市場意識，不斷創(chuàng)新市場開發(fā)新模式，從而確保軍工企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了適應(yīng)軍品市場的變革，還應(yīng)注重提升企業(yè)員工的市場意識和客戶觀念，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，軍工企業(yè)必須將“市場牽引”作為發(fā)展戰(zhàn)略之一，從戰(zhàn)略層面給企業(yè)各部門提出要求。

同時，要不斷推動軍工企業(yè)改革，使之跟上我國經(jīng)濟體制改革的步伐，適應(yīng)國防采辦水平的增長。轉(zhuǎn)型后的軍工企業(yè)首當其沖的難題就是要想辦法在競爭激烈的軍工市場立穩(wěn)腳跟、獨占鰲頭，提升企業(yè)支持研造高尖科學武器裝備的水平，跟上軍隊強軍宏圖的需求。相較于歐美等發(fā)達國家，我國目前采辦水平總體偏低，但是正在向發(fā)達國家先進采辦政策看齊，開始注重軍民融合和市場競爭?，F(xiàn)代軍工企業(yè)可以從以下內(nèi)容著手，拋棄老觀念，實現(xiàn)市場營銷的完美轉(zhuǎn)型。營銷隊伍建設(shè)，提高企業(yè)員工市場競爭意識，讓企業(yè)在市場中接受檢驗，有效占據(jù)市場?，F(xiàn)代軍工企業(yè)應(yīng)該走出傳統(tǒng)軍工企業(yè)僅僅保證完成科學研究任務(wù)計劃的局限，實現(xiàn)市場營銷和科學研究同步推進的跨越?，F(xiàn)代軍工單位必須加強市場營銷售隊伍建設(shè)，這不僅僅是單一的企業(yè)人員數(shù)增加，同時應(yīng)該加入技術(shù)骨干人員，打造集技術(shù)骨干人員和市場銷售人員于一體的高質(zhì)量市場銷售團隊。將軍工企業(yè)科學研究和市場需要有機結(jié)合，最大程度貼近市場。

發(fā)揮軍工企業(yè)優(yōu)勢，延伸產(chǎn)業(yè)鏈

從目前軍工企業(yè)戰(zhàn)略地位來看，首先要將其在市場經(jīng)濟體系中的優(yōu)勢利用起來，利用軍工企業(yè)雄厚的技術(shù)研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，通過建立研發(fā)基地的方式，進一步鞏固和加強軍工企業(yè)產(chǎn)學研相結(jié)合的優(yōu)勢，進而對地方經(jīng)濟的發(fā)展起到重要的推動作用。此外，軍工企業(yè)還可將產(chǎn)業(yè)鏈不斷向其他產(chǎn)業(yè)延伸，結(jié)合民用產(chǎn)業(yè)最大化的統(tǒng)籌安排各方資源，加強產(chǎn)業(yè)集聚力度，增強集群應(yīng)用和創(chuàng)新能力，使產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的各企業(yè)獲取相關(guān)技術(shù)的難度更加容易。產(chǎn)品質(zhì)量是軍工企業(yè)生存和發(fā)展中的第一要素，因此，軍工企業(yè)還必須重視科技的創(chuàng)新與質(zhì)量的提升，在產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)過程嚴把質(zhì)量關(guān)，確立并實現(xiàn)技術(shù)和質(zhì)量雙領(lǐng)先的戰(zhàn)略目標。

分析客戶，發(fā)掘市場機會

強化市場銷售隊伍建設(shè)

因為軍改前的軍工市場以計劃經(jīng)濟為主，基本處于無競爭狀態(tài)，傳統(tǒng)軍工企業(yè)廣泛存在市場營銷隊伍建設(shè)欠缺、銷售觀念不強的問題。軍改后，軍需用品采辦注重軍民綜合和市場競爭，構(gòu)建公正、有序的市場體系，讓競爭常態(tài)化。這樣，現(xiàn)代軍工單位要想在競爭中立于不敗之地，就必須加強企業(yè)

軍工企業(yè)參與到市場競爭后，就必須以市場營銷的角度為出發(fā)點，對客戶心理進行分析，打好市場銷售環(huán)節(jié)的第一張牌。只有對市場有一定的了解，才能做到審時度勢，牢牢把市場掌握在自己手中。因此，企業(yè)應(yīng)注意對客戶相關(guān)信息進行收集和整理，把握住客戶的消費理念和消費能力。由于軍工企業(yè)產(chǎn)品是一個系統(tǒng)性的復(fù)雜工程，而并非只有銷售一個環(huán)節(jié)，所以企業(yè)應(yīng)對市場作出全面的分析，細致的梳理目標客戶的詳細信息。這樣一來，既可以增加企業(yè)在產(chǎn)品銷售時的底氣，同時還有助于企業(yè)開展各個環(huán)節(jié)的匹配工作，降低企業(yè)銷售成本，促進資金快速回流。進而使企業(yè)效益大幅提升。并且還能使客戶借此對軍工企業(yè)的銷售態(tài)度有所了解，從而增加客戶對軍工企業(yè)的信任和期待。歸根結(jié)底，只要軍工企業(yè)能夠做到這些，就能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。除此之外，軍工企業(yè)在發(fā)掘市場機會的同時，還應(yīng)注重對銷售人員能力和技巧方面的培養(yǎng)。加強員工市場洞察力的鍛煉。從企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，全面衡量軍工企業(yè)的市場競爭力，制定合理的市場預(yù)期值，為企業(yè)的發(fā)展注入活力。單就銷售方面而言，還應(yīng)注重對客戶的回訪，在日常售后服務(wù)方面通過對客戶更多的日常練習和情感投入，與客戶建立起良好的合作伙伴關(guān)系。并盡可能發(fā)掘有重要價值的機會。

增進軍民融合進程

近年來，國防軍費的增長幅度不斷下降，民營企業(yè)開始大量的涉足軍品市場，使得原本就相對飽和的軍品市場變得更加熱鬧，市場競爭進一步加強，實現(xiàn)現(xiàn)代軍工企業(yè)的高快發(fā)展越來越難。在這樣的情形下，增進軍民融合和開拓國際軍貿(mào)市場成為現(xiàn)代軍工企業(yè)一條勢在必行的理想之路。增進軍民融合可以采用軍技民用、民技軍用兩種方式。“軍技民用”在我國的效果較好，也被人們所認可，運用相對嫻熟，但是其潛力還遠遠沒有被全部開發(fā)，軍工企業(yè)應(yīng)盡最大努力將先進的產(chǎn)品在前景和利潤都絕佳的民品市場廣泛推廣；“民技軍用”也是一條切實可行的路，現(xiàn)代軍工企業(yè)在保證國家利益的基礎(chǔ)上應(yīng)積極提高民用技術(shù)在軍品中的利用，減少開支，確保市場資源利用最優(yōu)化。

總而言之，軍民融合是推進軍工企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一項重要措施，同時也是應(yīng)對當前軍品任務(wù)降低和市場風險，全面實現(xiàn)企業(yè)和國家雙贏的有效對策，對我國富國強軍目標的實現(xiàn)有著極其重要的意義。只要我國在未來繼續(xù)堅持有中國特色的軍民融合發(fā)展道路，繼續(xù)推進軍民融合背景下的軍工企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，促進軍工企業(yè)不斷在市場經(jīng)濟機制下從事其他產(chǎn)品的生產(chǎn)服務(wù)，參與市場競爭，在確保完成航空武器裝備研制生產(chǎn)的同時大力發(fā)展民用航空產(chǎn)業(yè)，就能讓企業(yè)在未來不斷得到壯大。

（作者單位：中國航空無線電電子研究所）