化工銷售加強市場信息工作的探討

文/喬利，中國石化化工銷售有限公司華東分公司合成樹脂部

市場信息對企業(yè)營銷活動具有重要作用，本文從石化行業(yè)出發(fā)，結合對化工銷售如何加強市場信息工作進行探討，意在尋求一種簡單、高效方法，讓市場信息成為新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售的決策依據(jù)，讓市場信息工作對經(jīng)營活動提供強大保障與指引作用。

化工銷售；市場信息；探討

1 市場信息及其重要性

市場信息，反映市場活動的相關信息，從宏觀到微觀、從全球政治經(jīng)濟到行業(yè)發(fā)展狀況，囊括如社會環(huán)境情況、社會需求情況、流通渠道情況、產(chǎn)品情況、競爭者情況、原材料、關聯(lián)產(chǎn)品應用情況及動向等。市場是市場信息的發(fā)源地，而市場信息是反映市場活動的消息、數(shù)據(jù)。

1.1 市場信息對社會發(fā)展的重要性

（1）市場信息是制定經(jīng)營戰(zhàn)略與策略，進行市場競爭的重要依據(jù)。

（2）重視市場信息是提高經(jīng)濟效益的有效途徑。

（3）對企業(yè)銷售行為的市場信息反饋，是對企業(yè)營銷政策以及銷售產(chǎn)品和提供服務的真實有效評判依據(jù)。

1.2 市場信息對石化行業(yè)、化工銷售公司的重要性

（1）受到中國經(jīng)濟強勁增長的拉動，石化行業(yè)發(fā)展迅速，建設了大量石化項目，國際大型石化公司在我國投資建廠和投放資源，再加上國內(nèi)民營資本的涌入，因此激烈的市場競爭已是不可避免的。

（2）化工銷售直面市場，面對紛繁復雜的市場競爭局面，要切實發(fā)揮市場雷達站和偵察兵的作用，引導產(chǎn)品提檔升級、引領市場、增強市場影響力，就不得不重視市場信息的巨大助力作用。

2 現(xiàn)階段化工銷售市場信息工作的不足

化工銷售市場信息工作的現(xiàn)狀與化工銷售的地位與肩負的使命是不相符的。

2.1 計劃信息部門的薄弱點

在公司層面上，組織機構設置有計劃信息部門，也有對應的商情信息崗位，但是實際的情況是：

(1)化工銷售六大類產(chǎn)品，小類產(chǎn)品更是近百種

(2)負責市場信息的商情人員人數(shù)有限

(3)僅有的商情人員還要承擔其它事務性工作，充其量也就跟蹤下行業(yè)網(wǎng)站的信息，收集整理產(chǎn)品部上報的市場行情報告。

因此不僅宏觀經(jīng)濟信息研究掌握不全面、不透徹，而且微觀方面不接觸市場，沒有一手信息的來源。這無法支撐起化工銷售全盤的商情、市場信息工作。因此，目前很多市場研究工作，包括很多市場調(diào)研工作都必須交由各個產(chǎn)品部來組織完成。

2.2 產(chǎn)品部的困惑

從部門層面，絕大對數(shù)部門甚至都沒有配備專門的商情崗位?；やN售實行的客戶經(jīng)理制，每個客戶經(jīng)理服務的客戶群都是不同的，客戶的資質能力不同、所處的行業(yè)和地域不同，客戶經(jīng)理主要銷售的產(chǎn)品結構也不相同，這就造成每個客戶經(jīng)理了解掌握的市場信息都是片面的、不完善。另外當需要做出銷售決策時，往往是泛泛了解大致的市場情況，供需情況、期貨的走勢、外盤信息等等。這就造成整個部門能參考的市場信息都是碎片化、零散性的，不能系統(tǒng)地形成一個可以各種市場因素互相印證的，完整有說服力的材料。所以說，這種完全依靠客戶經(jīng)理自主的開展市場信息工作同樣是不可取的。

2.3 增設市場部的不足

市場信息的價值所在就是要使之成為公司營銷決策的支撐，而將市場信息轉化為決策是需要經(jīng)過復雜的處理過程，需要和公司不同時間的營銷導向和內(nèi)外部環(huán)境相結合考慮。再加之由于市場信息具有鮮明的時效性特點，信息的利用必須要講究時間效應，誰能及時掌握信息并及時作出相應決策，誰就最有可能取得經(jīng)營上的成功。因此，僅依靠市場部本身，市場信息很可能不及時，可利用的價值也直線下降。

3 加強市場信息工作的幾點思考

化工銷售要做好市場信息工作，應從以下幾方面著手：

3.1 建立一個市場信息工作管理體系

市場信息量大、面廣，各類信息五花八門，十分廣泛、龐雜。信息的分散性特點決定企業(yè)需要廣泛開辟信息渠道，從各類信息中選出對自己有用的信息；需要建立市場信息系統(tǒng)，借助科學的手段對市場信息進行綜合分析，來改變目前市場信息工作分散、零星、效率不高的狀況。因此，必須有一個系統(tǒng)的信息收集及管理體系。

3.2 全員參與、統(tǒng)一管理

公司內(nèi)部，不同部門員工在起各自崗位都有這不同的信息渠道，讓公司內(nèi)部所有人，特別是產(chǎn)品部的人都成為信息情報人員，建立全員皆兵的意識，這是人力資源的利用最大化。全員參與是基礎，可以嘗試成立市場信息小組的形式，發(fā)揮各員，各崗位的積極性，調(diào)動起大家的興趣。

3.3 成立市場信息小組

按照上游供應排產(chǎn)、社會庫存、下游開工率、進口盤、期貨研究、資金面等方向各司其職，成立若干市場信息小組。每個市場信息小組負責不同方向的信息研究，做好日常信息的積累和整理，隨時可以分享，并按日報、周報、月報等規(guī)定，定期形成專門的報告，再由部門綜合專人匯總整理成一個涵蓋多方面市場因素的市場報告，進行初步分析，提出一些不同方案，供信息決策小組參考。這樣，負責市場信息工作的都是具體在銷售業(yè)務一線的，知道時刻變化的市場信息，最有可能對銷售造成什么樣的影響；而一旦銷售受阻，他們也能第一時間知道往哪個方向去尋找行情背后的信息變化。

3.4 成立跨部門市場隊伍

從部門底層開始進行市場研究團隊架構的搭建，后續(xù)公司層面可以充分發(fā)揮不同產(chǎn)品互為上下游的關系，成立跨部門的市場研究團隊，培養(yǎng)出一支兼職但專業(yè)的“市場隊伍”。做到上下游一體化信息研究。

3.5 在市場信息小組的工作開展過程中注意事項

（1）對市場信息的收集要有明確的目的性和目標。每個小組都應有一個完善的市場信息表單，來明確需要什么樣的市場信息，什么信息是有價值和有意義的。

（2）市場信息的收集要有時效性，尤其對于競爭策略性的信息，只有及時了解，及時反應，才能捕捉商機，從容迎戰(zhàn)。

（3）各信息小組負責板塊明確，同時在各自板塊內(nèi)不斷挖掘市場信息，不斷深入研究。

（4）建立完善的管理流程，設計信息反饋及處理程序。明確各市場信息小組信息匯總周期與方式，以及各組員的功能、角色。

（5）建立市場信息獎懲制度。要把市場信息小組的工作與個人績效掛鉤，對提供重要信息帶來效益的小組和人員予以獎勵；對提供虛假信息或未經(jīng)核實的信息而誤導決策或造成損失的要予以處罰等等。