韓占民　劉蕊

山東聊城臨清市大辛莊街道辦事處景付莊村的禎祥超市位于該村的最西邊，店址較為偏僻。然而，每天來禎祥超市購物的人卻絡(luò)繹不絕，顧客遍布周圍三四個村莊，生意非常紅火。

談及如何把店址偏僻的商店經(jīng)營得如此好，店主周衷祥稍加思索后說：“任何事情都是一分為二的，偏僻商店也有自身的優(yōu)勢，譬如離農(nóng)田和鄰村較近。我就是注重服務(wù)和特色，用心做好地頭和鄰村的生意，把小店經(jīng)營得越來越好。”

以服務(wù)做好地頭生意

禎祥超市每天有4個購物小高峰時段，分別是早上7點至8點、上午11點至12點、下午2點至3點、下午6點至7點。周衷祥介紹說，在這幾個時段，村民到地里干活或干完活回家，他們會順便到超市購物，這給禎祥超市帶來了意想不到的人氣和財氣，這是周衷祥之前所沒有想到的。

“剛開店時，由于店址偏僻，生意一直不景氣，我經(jīng)常坐在凳子上打瞌睡。”提起幾年前的冷清生意，周衷祥仍記憶猶新。

禎祥超市的生意有了根本好轉(zhuǎn)源于朋友徐建超的一個合理化建議。

2014年6月的一天，徐建超了解到禎祥超市與村里蔬菜種植基地毗鄰，村民每天前往蔬菜種植基地都會經(jīng)過小店門口。于是，他建議周衷祥從服務(wù)入手，在超市門口搭一個遮陽棚，擺上兩個小方桌和幾個馬扎，每天準(zhǔn)備幾壺開水，為從地里干活回來的村民提供便利，達到既方便村民又提升人氣的目的。周衷祥覺得徐建超的建議很不錯，立即采納并開始實施。

周衷祥推出便民服務(wù)措施后，一傳十，十傳百，超市門口很快成為村民往返蔬菜種植基地途中的“服務(wù)區(qū)”，許多村民會在這里臨時休息，順便在超市買些東西。超市人氣旺了以后，卷煙銷量也明顯提升。

嘗到優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的甜頭后，周衷祥根據(jù)自身實際和村民的需要，不斷完善服務(wù)措施，先后增設(shè)了修車工具箱，購置了打氣筒，添置了鐵鍬、鋤頭、鐮刀等常用農(nóng)具供村民免費使用。周衷祥為村民提供方便的同時，也給自己的超市帶來了源源不斷的客源，許多享受到便民服務(wù)的村民都成了他的“鐵桿顧客”。

田間地頭的生意不可小覷，周衷祥算過一筆賬：每天到地里干活或回家順路到他超市消費的人數(shù)占總客源的四成左右，其中卷煙消費者居多，是超市客源中的一支“主力軍”。

靠特色贏得鄰村顧客

本著“人無我有、人有我優(yōu)”的經(jīng)營思路，靠經(jīng)營特色贏得鄰村顧客，這是禎祥超市的一大亮點。

談及當(dāng)初把目光瞄準(zhǔn)鄰村市場的原因，周衷祥告訴筆者：“由于本村的市場容量有限，即使生意做得再好，也難有更大的發(fā)展，必須突出特色，想方設(shè)法占領(lǐng)鄰村市場?！?/p>

打破以往的經(jīng)營模式，增添一些特色商品，對于家底比較薄的周衷祥來說有一定的風(fēng)險。為了盡可能地規(guī)避風(fēng)險，他沒有頭腦一熱就盲目進貨，而是先進行市場調(diào)查?！耙环矫?，我深入村民當(dāng)中，了解他們對目前農(nóng)村市場貨源情況的看法及需求；另一方面，我和家人到鄰村市場進行實地考察，全面掌握市場貨源及分布情況。”周衷祥說。

2015年2月初，通過深入市場調(diào)研摸底，周衷祥了解到，當(dāng)時鄰村市場普遍缺少鍋碗瓢盆等廚房用具。于是，他決定先購進一批貨進行試銷。

為了擴大影響、提高商品知名度，周衷祥在加強村民口碑宣傳的同時，還通過微信、QQ等網(wǎng)絡(luò)平臺第一時間把商品信息發(fā)布出去。由于購進的商品適銷對路，不到半個月的時間就基本賣完了。一位到禎祥超市購物的村民說：“在禎祥超市買廚房用具很方便，以后再也不用坐車去城里買了?！?/p>

初戰(zhàn)告捷后，周衷祥的信心更足了。隨后，他又根據(jù)農(nóng)村市場需求，增加了種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等季節(jié)性農(nóng)資產(chǎn)品，方便村民購買。由于商品質(zhì)量好、價格公道，吸引了不少村民前來光顧，超市的人氣也越來越旺。農(nóng)資產(chǎn)品的旺銷也帶動了其他商品的銷售，比如中高檔卷煙的銷量就比以前增加了一倍多。

就這樣，周衷祥在店址偏僻的不利情況下，憑著打好服務(wù)和特色這“兩張牌”，照樣使商店的生意紅紅火火。談及今后的打算，周衷祥說：“市場是一個變量，只有不斷創(chuàng)新完善服務(wù)措施，挑選適銷對路的商品，增強超市的吸引力，才能在激烈的市場競爭中占領(lǐng)先機，立于不敗之地?！?