王利國(guó)　董靜

摘要：以環(huán)洪澤地區(qū)特色資源淮山藥為原料加工成的鈣強(qiáng)化兒童粉絲，是在趙集粉絲工藝基礎(chǔ)上，針對(duì)兒童營(yíng)養(yǎng)需求的一種功能性粉絲，鈣強(qiáng)化兒童粉絲，不僅具有強(qiáng)陰益腎的功效，更具有預(yù)防鈣缺乏，促進(jìn)生長(zhǎng)、發(fā)育、增強(qiáng)人體免疫力的功效，深受淮安地區(qū)民眾的喜愛(ài)。然而，該功能性粉絲的銷(xiāo)售，還僅僅局限于淮安地區(qū)，市場(chǎng)推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式制約了市場(chǎng)份額的拓展，本文針對(duì)鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，簡(jiǎn)要探討了鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲市場(chǎng)品牌策劃案。

關(guān)鍵詞：鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲；市場(chǎng)品牌；策劃

基金項(xiàng)目：江蘇省環(huán)洪澤湖生態(tài)農(nóng)業(yè)生物技術(shù)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室課題（編號(hào)： HZHL1506）

一、鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

作為我國(guó)傳統(tǒng)大眾食品之一，粉絲深受廣大勞動(dòng)人民的喜愛(ài)，粉絲制作也是勞動(dòng)人民的智慧結(jié)晶，在國(guó)內(nèi)的許多省份，粉絲都具有廣闊的發(fā)展市場(chǎng)，可以說(shuō)，粉絲的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲，以環(huán)洪澤地區(qū)特色資源淮山藥為原料加工而成，產(chǎn)品利用洪澤湖地區(qū)淮山藥特產(chǎn)資源，開(kāi)發(fā)出適合兒童使用的特殊群體粉絲新產(chǎn)品。該粉絲作為一種功能性粉絲，是在趙集粉絲工藝基礎(chǔ)上，針對(duì)兒童營(yíng)養(yǎng)需求的一種功能性粉絲，口感細(xì)膩、爽滑、筋道，不僅具有較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，具有強(qiáng)陰益腎的功效，更具有預(yù)防鈣缺乏，促進(jìn)生長(zhǎng)、發(fā)育、增強(qiáng)人體免疫力的功效，深受淮安地區(qū)民眾的喜愛(ài)。然而，該功能性粉絲的銷(xiāo)售，還僅僅局限于淮安地區(qū)，市場(chǎng)推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式制約了市場(chǎng)份額的拓展，粉絲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況并不樂(lè)觀。這種亦糧亦菜，藥食兼?zhèn)洌哂屑Z、菜、藥兼用的功效，老少皆宜，的產(chǎn)品，之所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況不樂(lè)觀，筆者認(rèn)為主要源自以下幾個(gè)方面，一是還沒(méi)有建立起較好的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展意識(shí)不強(qiáng)，雖然原有趙集無(wú)礬粉絲在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一定的營(yíng)銷(xiāo)渠道，淮山藥功能性粉絲可以借助這一營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行市場(chǎng)推廣，但是，趙集無(wú)礬粉絲在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也主要集中在江浙地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)面積較窄，在國(guó)內(nèi)許多粉絲需求比較大的省份營(yíng)銷(xiāo)渠道幾乎沒(méi)有，如：東北、華北等地區(qū)缺乏有效地拓展，國(guó)內(nèi)粉絲市場(chǎng)銷(xiāo)售還存在很大的空間，供大于求現(xiàn)象還比較突出。其次，對(duì)鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲，缺乏產(chǎn)品宣傳力度，尤其是江蘇省外的消費(fèi)者，對(duì)趙集無(wú)礬粉絲的品牌認(rèn)識(shí)度不夠，不了解淮山藥功能性粉絲營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健功能，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)烈，對(duì)市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了很大的影響。

二、鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲市場(chǎng)品牌策劃推廣策略

1.進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)

在我國(guó)北方地區(qū)，人民群眾對(duì)粉絲的需求量比較大，尤其是東北、華北、京津冀等省份和地區(qū)，對(duì)粉絲的需求量非常高，當(dāng)然，這些地區(qū)所需要的粉絲，大部分是以土豆粉為主，因?yàn)楸狈讲粌H盛產(chǎn)土豆，北方人也比較喜愛(ài)吃土豆，早些年，北方人對(duì)山藥的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及保健功能了解不夠，再加上運(yùn)輸渠道不暢，生活經(jīng)濟(jì)條件等因素限制，影響了北方人對(duì)淮山藥功能性粉絲的了解。所以，我們?cè)阝}強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲市場(chǎng)品牌策劃，市場(chǎng)推廣過(guò)程中，需要針對(duì)需求量大的客戶(hù)群體，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)渠道。首先，我們可以針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，采用Key Account（簡(jiǎn)稱(chēng) KA）渠道推廣策略，量身定制全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。KA 顯示的是雙核驅(qū)動(dòng)，在市場(chǎng)品牌策劃過(guò)程中，在消費(fèi)者購(gòu)物行為上，我們可以采用雙層影響消費(fèi)者決策渠道推廣，即 “商品品牌+大賣(mài)場(chǎng)品牌”。我們可以借助趙集無(wú)礬粉絲品牌影響力，借助趙集無(wú)礬粉絲在各大商超的拓展基礎(chǔ)進(jìn)一步開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲品牌建設(shè)，逐步提高產(chǎn)品人氣，使更多的人了解該粉絲作為一種功能性粉絲，是在趙集粉絲工藝基礎(chǔ)上，針對(duì)兒童營(yíng)養(yǎng)需求的一種功能性粉絲，口感細(xì)膩、爽滑、筋道，不僅具有較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，具有強(qiáng)陰益腎的功效，更具有預(yù)防鈣缺乏，促進(jìn)生長(zhǎng)、發(fā)育、增強(qiáng)人體免疫力的功效。其次，電子商務(wù)推廣策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，在信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)被應(yīng)用于工作和生活的方方面面，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不僅可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間互聯(lián)互通，還可以使銷(xiāo)售渠道扁平化，有效的利用電子商務(wù)，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售覆蓋范圍，電子商務(wù)的核心在于促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的信息化，利用互聯(lián)網(wǎng)提高產(chǎn)品品牌效應(yīng)，根據(jù)信息流、物流和資金流，企業(yè)可以有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接分銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)信息化提升對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度，利用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式增強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，有效的利用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)。

2. 樹(shù)立品牌產(chǎn)品形象，進(jìn)一步加大宣傳力度

要想讓更多的人了解鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲，并能夠主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲，我們必須加大淮山藥粉絲宣傳力度，進(jìn)行全國(guó)性品牌傳播和推廣，進(jìn)一步提升淮山藥粉絲品牌產(chǎn)品在人們心目中的形象。在這方面，我們不僅可以有效地利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)，還可以選擇一些覆蓋范圍較廣的電視臺(tái)，在線上黃金檔投放廣告，以有效提升淮山藥功能性粉絲在全國(guó)的影響力，使全國(guó)更多的消費(fèi)者了解鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲的品牌價(jià)值和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，雖然在電視上推廣，需要支付一定的廣告費(fèi)用，但是，我們也要看到宣傳范圍的拓展，會(huì)進(jìn)一步提升在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率，提高鈣強(qiáng)化兒童淮山藥品牌價(jià)值。另外，提升產(chǎn)品的宣傳力度，我們還可以通過(guò)結(jié)盟高科技企業(yè)，聘請(qǐng)知名專(zhuān)家學(xué)者進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)價(jià)值講座，讓更多的消費(fèi)者了解鈣強(qiáng)化兒童山藥粉絲不僅具有強(qiáng)陰益腎的功效，更具有預(yù)防鈣缺乏，促進(jìn)生長(zhǎng)、發(fā)育、增強(qiáng)人體免疫力的功效，以有效提高產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的可信度，增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值。同時(shí)，我們還可以建立網(wǎng)站，定期在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行食用常識(shí)講座，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)宣傳，普及淮山藥功能性粉絲營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，有效增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)度，給銷(xiāo)售帶來(lái)更多收益。

3. 進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，以?xún)?yōu)良品質(zhì)創(chuàng)新維護(hù)品牌

一個(gè)產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得更多的消費(fèi)者，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)非常關(guān)鍵。我們都知道，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是食品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌效應(yīng)直接影響著產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)，不僅可以為企業(yè)帶來(lái)更多的超額利潤(rùn)，還能夠增加產(chǎn)品的附加值，發(fā)揮著較高的增值效果，所以，要想提升鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲市場(chǎng)影響力，我們必須進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，以?xún)?yōu)良品質(zhì)創(chuàng)新維護(hù)品牌，通過(guò)品牌建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，將鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲逐步向外省拓展，以爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如，我們可以利用體驗(yàn)式銷(xiāo)售培育和提高品牌忠誠(chéng)度，加強(qiáng)建立以品牌忠誠(chéng)為核心，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，提升功能性粉絲品牌形象，以?xún)?yōu)良品質(zhì)創(chuàng)新維護(hù)品牌，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。產(chǎn)品品牌形象需要質(zhì)量來(lái)維護(hù)，一個(gè)企業(yè)的品牌形象，不僅在一定程度上反映了企業(yè)的管理水平，也反映了產(chǎn)品質(zhì)量的可信度。因此，在產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)過(guò)程中，我們不僅要研究淮山藥添淀粉加量，鈣營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑對(duì)粉絲膨潤(rùn)度、斷條率、蒸煮損失、硬度、彈性、黏性、感官質(zhì)量、消化性能，老化吸水率的影響，還要研究粉絲加工工藝參數(shù)對(duì)其產(chǎn)品感官質(zhì)量影響，確定鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲的最佳配方和加工工藝參數(shù)并評(píng)價(jià)其產(chǎn)品品質(zhì)，以便于能夠開(kāi)發(fā)出適合兒童使用的特殊群體粉絲新產(chǎn)品，維護(hù)企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。

4. 進(jìn)行有效的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，拉近消費(fèi)者與企業(yè)的距離

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，是食品行業(yè)比較流行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，如：在企業(yè)中開(kāi)辟一處觀光區(qū)域，建設(shè)“透明化”加工車(chē)間，開(kāi)展企業(yè)旅游示范點(diǎn)，定期接待消費(fèi)者到企業(yè)參觀鈣強(qiáng)化兒童淮山粉絲生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，使消費(fèi)者在企業(yè)通過(guò)透明玻璃，光看到真實(shí)的無(wú)菌加工的流程與細(xì)節(jié)，以便于了解鈣強(qiáng)化兒童淮山粉絲產(chǎn)品的安全性，通過(guò)親身體驗(yàn)、口口相傳，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)較廣告宣傳可信度更高，更實(shí)際、更貼切。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)不僅可以在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行，也可以利用早晚高峰時(shí)段，在街道、小區(qū)、商業(yè)街路段開(kāi)展有效的宣傳活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)試吃等手段拉近與消費(fèi)者之間的距離，通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，讓更多的潛在消費(fèi)者從不了解到喜愛(ài)鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲，逐步養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，提升淮安趙集鈣強(qiáng)化兒童淮山藥粉絲的知名度和美譽(yù)度，提高粉絲的品牌價(jià)值的目的。

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作者簡(jiǎn)介：

王利國(guó)（1965.12- ），男，大學(xué)文化，講師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)與培訓(xùn)。