王穎　佟巖

摘要：校園直銷渠道是校園實(shí)體渠道的有效補(bǔ)充，尤其針對無校園自有廳、校園渠道等渠道盲點(diǎn)的高校校園市場，具有非常重要的組建意義，對提升高校市場占有率具有重要作用；如何做好高校直銷團(tuán)隊的組建與管理，尤其在高校市場迎新季期間，達(dá)成高校直銷團(tuán)隊規(guī)模化、統(tǒng)一性，充分發(fā)揮高校直銷團(tuán)隊口碑宣傳、走寢等營銷宣傳優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)新生占有率提升的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：校園市場；直銷渠道；校園直銷；走寢

一、成果形成背景

高校市場作為通信業(yè)務(wù)的重要新生消費(fèi)群體，是構(gòu)成增量市場的主力，基于校園戰(zhàn)略性市場的重要性，一直為通信運(yùn)營商的必爭之地。隨著4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，全網(wǎng)通終端的普及，校園市場更進(jìn)入白熱化的競爭態(tài)勢。

對于移動通信運(yùn)營商而言，高校是蘊(yùn)藏未來中高端用戶的潛在市場，具有極大的可發(fā)展價值，高校直銷團(tuán)隊作為除校園自有營業(yè)廳、校園合作渠道的第三類營銷渠道，具有親和力強(qiáng)、口碑宣傳效果好、走寢直銷便捷性等營銷宣傳優(yōu)勢，更是成為通信運(yùn)營商的必爭目標(biāo)，對校園客戶發(fā)展的重要作用逐漸凸顯。

高校直銷團(tuán)隊是校園渠道的有效補(bǔ)充，尤其針對無校園自有廳、校園渠道等渠道盲點(diǎn)的高校校園市場，具有非常重要的組建意義，是提升高校市場占有率的輔助性渠道；

高校直銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)受理需依托于高校自有營業(yè)廳協(xié)助辦理，無其他常態(tài)化業(yè)務(wù)營銷，存在直銷業(yè)務(wù)單一、周期短、直銷團(tuán)隊穩(wěn)定性不強(qiáng)等問題；

如何做好高校直銷團(tuán)隊的組建與管理，解決直銷校園卡押金問題、直銷業(yè)務(wù)受理問題、校園管理人員少監(jiān)管有限等問題，尤其在高校市場迎新季期間，達(dá)成高校直銷團(tuán)隊規(guī)?；⒔y(tǒng)一性，充分發(fā)揮高校直銷團(tuán)隊口碑宣傳、走寢等營銷宣傳優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)新生占有率提升的目標(biāo)。

二、成果內(nèi)容

高校直銷團(tuán)隊組建伊始，管理面臨著建設(shè)時間短、直銷經(jīng)驗有限、競爭壓力大、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型等問題，對高校直銷團(tuán)隊模塊化管理平臺提出了更為深刻的要求，突出體現(xiàn)為兩大需求：其一為實(shí)現(xiàn)對其業(yè)務(wù)支撐、培訓(xùn)支撐、營銷支撐等全方位支撐保障的需求；其二為實(shí)現(xiàn)對其團(tuán)隊規(guī)模、直銷發(fā)展量、激勵評估等的考核管理的需求。本項目總體建設(shè)思路可以高度概括為：一個平臺，兩個目標(biāo)，三大統(tǒng)一，四大流程，五項能力。

一個平臺為構(gòu)建高校直銷團(tuán)隊模塊化管理平臺，通過兩級模塊管理平臺搭建，建立“直管模塊—支撐模塊—管理實(shí)施—效果跟蹤”的閉環(huán)管理流程，實(shí)現(xiàn)對高校直銷團(tuán)隊的團(tuán)隊規(guī)模、直銷培訓(xùn)、直銷受理量的全面管控，促進(jìn)精細(xì)化管理，提升高校直銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)和管理效益。

兩個目標(biāo)，是通過高校直銷團(tuán)隊規(guī)范性的管理模式推出，有效達(dá)成校園直銷團(tuán)隊規(guī)模及售卡量雙提升的目標(biāo)。通過直銷團(tuán)隊制度規(guī)范建立、形象宣傳、組建和日常管理、傭金結(jié)算、代辦業(yè)務(wù)管理以及營銷現(xiàn)場指導(dǎo)工作。全方位針對高校直銷團(tuán)隊進(jìn)行支撐、指導(dǎo)和監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)直銷問題準(zhǔn)確定位，同時審視直銷團(tuán)隊發(fā)展的短板，提供科學(xué)的決策支持，助力直銷團(tuán)隊的管理實(shí)施。

三大統(tǒng)一為系統(tǒng)統(tǒng)一化、終端統(tǒng)一化、流程統(tǒng)一化。數(shù)據(jù)統(tǒng)一化將分散在BOSS、CRM、OA等各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)，通過標(biāo)準(zhǔn)化的接入體系，納入到手機(jī)CRM管理平臺中來；數(shù)據(jù)統(tǒng)一化，所有的業(yè)務(wù)受理量均出自于業(yè)務(wù)支撐中心統(tǒng)一數(shù)據(jù)，通過標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的信息加工處理，構(gòu)建完整的數(shù)據(jù)結(jié)果；流程統(tǒng)一化，手機(jī)CRM業(yè)務(wù)操作流程、稽核流程、電子工單補(bǔ)錄流程，均按統(tǒng)一要求進(jìn)行操作，有效實(shí)現(xiàn)流程統(tǒng)一化。

四大流程為建立“團(tuán)隊組建—直銷培訓(xùn)—管理實(shí)施—效果跟蹤”的閉環(huán)管理流程。

五項能力為高校直銷團(tuán)隊的建設(shè)能力、培訓(xùn)能力、宣傳能力、營銷能力、服務(wù)能力的審核與培養(yǎng)。并將五項能力的考核有效貫穿于分公司的高校直銷團(tuán)隊組建、營銷執(zhí)行過程中，實(shí)現(xiàn)對高校直銷團(tuán)隊的質(zhì)量、效率和效益的全面激勵考核中，促進(jìn)精細(xì)化管理，以提升高校直銷團(tuán)隊的營銷能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量管理能力。

三、成果中主要創(chuàng)新點(diǎn)

創(chuàng)新點(diǎn)一：策略創(chuàng)新

創(chuàng)新構(gòu)建了模塊化高校直銷管理體系，搭建高校直銷團(tuán)隊微信管理平臺，助力高校直銷團(tuán)隊精細(xì)化管理演變。其特點(diǎn)是通過市場部—分公司校園中心—相關(guān)支撐部門模塊化的協(xié)同式管理，系統(tǒng)輔助直銷隊微信管理平臺，實(shí)現(xiàn)高校直銷團(tuán)隊的規(guī)模監(jiān)控—培訓(xùn)監(jiān)控—管理實(shí)施—效果跟蹤的閉環(huán)管理。

創(chuàng)新點(diǎn)二：支撐創(chuàng)新

結(jié)合2015年直銷業(yè)務(wù)受理經(jīng)驗，通過聚類問題匯總發(fā)現(xiàn)直銷業(yè)務(wù)受理問題與難點(diǎn)，開展適配手機(jī)終端測試，進(jìn)行智能終端CRM流程優(yōu)化。經(jīng)實(shí)際驗證，直銷業(yè)務(wù)受理流程減少5步，受理時間由10分鐘縮短為4分鐘以內(nèi)。

創(chuàng)新點(diǎn)三：培訓(xùn)創(chuàng)新

總結(jié)2015年現(xiàn)場直銷培訓(xùn)問題，調(diào)整并優(yōu)化直銷培訓(xùn)模式，創(chuàng)新開展經(jīng)驗交流、微課開發(fā)、微信課堂、能力提升、現(xiàn)場培訓(xùn)等多類型相結(jié)合的培訓(xùn)。經(jīng)實(shí)際驗證，對直銷團(tuán)隊建設(shè)、發(fā)展，業(yè)務(wù)受理能力提升、業(yè)務(wù)受理規(guī)范化等起到關(guān)鍵作用。

創(chuàng)新點(diǎn)四：激勵創(chuàng)新

應(yīng)對競爭需要，推廣直銷坐提酬金模式，適時推出精英賽事、獎勵計劃等激勵活動，通過創(chuàng)新激勵政策與活動推廣，有效保證直銷團(tuán)隊規(guī)模和直銷量的快速提升。

四、成果實(shí)際應(yīng)用和推廣價值情況

本成果自2015年8月至2016年9月，應(yīng)用覆蓋全市8個區(qū)縣43個高校校區(qū)，實(shí)現(xiàn)對哈爾濱高校直銷團(tuán)隊的管理與監(jiān)控。實(shí)現(xiàn)了包括直銷團(tuán)隊規(guī)模管理、直銷業(yè)務(wù)受理量管理、直銷終端管理、手機(jī)CRM支撐、直銷團(tuán)隊工號管理、直銷酬金稽核發(fā)放、直銷獎勵計劃在內(nèi)的8個應(yīng)用，使用人員涵蓋了市場部高校直銷團(tuán)隊、區(qū)縣分公司校園中心、業(yè)務(wù)支撐中心、校園渠道經(jīng)理及高校直銷團(tuán)隊伙伴等四種角色。

高校直銷團(tuán)隊模塊化管理平臺的搭建，在工作中積極推進(jìn)策略、支撐、培訓(xùn)、激勵四方面的創(chuàng)新工作，取得了高校直銷團(tuán)隊規(guī)模的穩(wěn)步提升，獲得校園直銷量的迅速提升。

參考文獻(xiàn)：

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