張海英

1996年7月，我無意中踏進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)。那時(shí)，國(guó)內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)才剛興起，五大保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)剛開立不久，一切都處于摸索階段，人們的保險(xiǎn)意識(shí)也很淡薄，對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度也很低，一聽到買保險(xiǎn)，就認(rèn)為不吉利，對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員避而遠(yuǎn)之。與大部分保險(xiǎn)從業(yè)人員不同的是，我是從內(nèi)勤開始做起，因此對(duì)這個(gè)行業(yè)很認(rèn)同。當(dāng)時(shí)，公司提供了很多專業(yè)而系統(tǒng)的保險(xiǎn)培訓(xùn)，使我很受啟發(fā)和觸動(dòng)，感覺自己的性格更適合去做銷售，于是果斷提出轉(zhuǎn)向外勤，結(jié)果一干就是20多年。

真心服務(wù)最重要

在這20多年里，我見證了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)一步步發(fā)展、壯大的過程；經(jīng)歷了一點(diǎn)點(diǎn)開拓市場(chǎng)的艱辛；也感受了達(dá)成目標(biāo)的喜悅；當(dāng)然，也嘗到過輝煌之后歸于平淡的失落感；還有勇敢打破瓶頸，更加從容地走向下一個(gè)輝煌的自信。而這一切，都與我始終將客戶放在第一位密不可分。

風(fēng)險(xiǎn)的必然存在才衍生出保險(xiǎn)，所以我們所從事的是一份幫客戶拿走擔(dān)憂，解決問題，送去幸福的神圣職業(yè)，也正基于這點(diǎn)，這份職業(yè)的神圣感一直在我心中，伴隨我走過我保險(xiǎn)事業(yè)的前10年。

2006年，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)飛速發(fā)展，市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司從最早的5家變?yōu)?0多家，客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇也越來越多，但也常常會(huì)感到無所適從。我也一直在思索，如何才能為客戶做全方位的保障規(guī)劃，更好地服務(wù)于客戶，當(dāng)客戶利益和保險(xiǎn)公司利益發(fā)生沖突時(shí)，我應(yīng)該站在誰的立場(chǎng)上。這時(shí)，在機(jī)緣巧合下我遇到了明亞。

我開始接觸明亞，走進(jìn)明亞，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)明亞的理念和我的思路十分契合，真正以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供全面的保障方案。于是，在2006年12月，我成為明亞大家庭中的一員。

對(duì)客戶而言，購(gòu)買保險(xiǎn)最重要的目的就是實(shí)現(xiàn)保障功能，而我們要做的并不是單純地將產(chǎn)品賣給客戶，而是要根據(jù)客戶的情況和特點(diǎn)，提供符合他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。而這個(gè)過程，不但需要我們具備專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有深刻的了解，還需要我們?cè)诤芏嗥渌矫婢邆渥銐虻闹R(shí)。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展和人們財(cái)富的不斷積累，保險(xiǎn)這個(gè)特殊的金融工具在家庭企業(yè)財(cái)富管理的過程中也發(fā)揮著獨(dú)特的作用，被越來越多的人關(guān)注。這對(duì)我們保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員來講，相關(guān)的金融、法律、稅務(wù)乃至心理學(xué)等方面的知識(shí)學(xué)習(xí)與儲(chǔ)備則必不可少，只有具備多方面的專業(yè)知識(shí)，才能在客戶需要時(shí)第一時(shí)間為他們提供最適合的解決方案。

誠(chéng)心為客戶實(shí)現(xiàn)“四省”

2017年，是我和明亞一同走過的第11個(gè)年頭。在明亞的這11年里，我越來越喜歡這個(gè)行業(yè)，越來越享受這份職業(yè)。究其原因，我想，這與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能客觀地為客戶提供全方位的保險(xiǎn)規(guī)劃，提供全面的保障這個(gè)理念有關(guān)。

“讓每一位客戶都可以清清楚楚了解風(fēng)險(xiǎn)，明明白白購(gòu)買保險(xiǎn)，踏踏實(shí)實(shí)享受生活”是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)與目標(biāo)，希望通過我的努力，為我的客戶實(shí)現(xiàn)“四省”。所謂“四省”，具體指的是“省時(shí)，省力，省錢，省心”。第一，省時(shí)間，作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，我對(duì)市場(chǎng)上所有保險(xiǎn)產(chǎn)品如數(shù)家珍，能在第一時(shí)間為客戶挑選出最適合他們的產(chǎn)品，免去了客戶自己花費(fèi)大量時(shí)間去對(duì)比和了解產(chǎn)品；第二，省精力，我用專業(yè)知識(shí)，為客戶進(jìn)行篩選，省去了客戶的大量精力；第三，省金錢，市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品眾多，我面對(duì)的是所有保險(xiǎn)企業(yè)的所有產(chǎn)品，能為客戶匹配出同樣保障之下性價(jià)比最高的產(chǎn)品，為客戶節(jié)省保費(fèi)；第四，省心，當(dāng)客戶出現(xiàn)理賠等方面問題時(shí)，可以第一時(shí)間給客戶合理化建議，讓客戶踏實(shí)就診。

用知識(shí)喚醒團(tuán)隊(duì)智慧

“專業(yè)”一直是我對(duì)自己的長(zhǎng)期要求。在面對(duì)客戶時(shí)，有足夠?qū)I(yè)的素質(zhì)和素養(yǎng)，才能為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)伙伴，我也是同樣的要求，盡我所能為他們提供各種機(jī)會(huì)，希望他們通過不斷學(xué)習(xí)，讓自己成為極具專業(yè)素養(yǎng)的保險(xiǎn)精英。因此，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，有兩點(diǎn)我會(huì)很關(guān)注：一是自我驅(qū)動(dòng)力，這是意愿的問題，人內(nèi)心的力量是非常強(qiáng)大的，自我的認(rèn)知非常重要，二是自我學(xué)習(xí)能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人涉獵面是非常廣泛的，它背后反映出一個(gè)人能否主動(dòng)去自主學(xué)習(xí)、要求自己、提高自己。

我非常贊同的一個(gè)觀點(diǎn)是：知識(shí)是用來喚醒智慧的。因此，我也希望通過我的不斷努力，為團(tuán)隊(duì)伙伴設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)課程也好，創(chuàng)造其他的學(xué)習(xí)條件也罷，都能用知識(shí)喚醒團(tuán)隊(duì)的智慧。

事實(shí)證明，這一做法的確見效，團(tuán)隊(duì)伙伴的關(guān)注點(diǎn)也都放在這上面，經(jīng)常在一起探討專業(yè)知識(shí)、交流經(jīng)驗(yàn)。每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中都得到了很好的提升，團(tuán)隊(duì)的銷售精英曾祥霞還自己著書《大額保單操作實(shí)務(wù)》。團(tuán)隊(duì)在朝著專業(yè)化、職業(yè)化的方向穩(wěn)步發(fā)展。

2017年，我的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超過160人，其中達(dá)成MDRT20多人，育成4個(gè)銷售經(jīng)理。截至2017年7月，整個(gè)團(tuán)隊(duì)已全面完成全年目標(biāo)任務(wù)，到10月底，已翻倍實(shí)現(xiàn)年初目標(biāo)任務(wù)。

這一喜人成績(jī)的達(dá)成，我的4位銷售經(jīng)理功不可沒，他們每個(gè)人特點(diǎn)不同，陳曉華婉約舒雅，知性女人，內(nèi)心力量強(qiáng)大，綜合業(yè)務(wù)能力很棒；馬越專業(yè)知識(shí)豐富，特別是在高端醫(yī)療領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，歐陽玉石市場(chǎng)開拓、活動(dòng)組織方面很有一套；陳燕思維靈活，客戶服務(wù)有其獨(dú)到之處，他們每個(gè)人都將其優(yōu)勢(shì)在團(tuán)隊(duì)中很好地發(fā)揮。在他們的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)成員齊心協(xié)力、相互支持、相互成就、共同進(jìn)步。

未來，我相信將會(huì)有更多精英加入我們這個(gè)蒸蒸日上的團(tuán)隊(duì)，有更多的伙伴成長(zhǎng)為帶領(lǐng)自己團(tuán)隊(duì)的精英。路在腳下，我愿意與大家一起，共同創(chuàng)造更大的輝煌！