江蘇銷售何以區(qū)外奪冠

“江蘇銷售，牛！”

面對(duì)激烈的市場競爭，一度慘淡的經(jīng)營業(yè)績，江蘇銷售在新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，一方面積極拓市，精心打好網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張“四大戰(zhàn)役”；另一方面，堅(jiān)持對(duì)標(biāo)管理、精細(xì)管理、制度創(chuàng)新、激活人力資源，以引領(lǐng)者的姿態(tài)打贏了創(chuàng)效“翻身仗”，一舉奪得區(qū)外公司利潤第一的桂冠。

把脈江蘇 精準(zhǔn)施治

○ 文／本刊記者 曲紹楠

車水馬龍，多而不亂，江蘇銷售掌控好了加油站現(xiàn)場節(jié)奏。

面對(duì)諸多困境，江蘇銷售公司認(rèn)真梳理并消除影響公司發(fā)展的各類短板，對(duì)癥下藥，以充滿智慧的營銷戰(zhàn)略、敢為人先的開拓精神打贏了創(chuàng)效“翻身仗”。

2016年6月，中國石油江蘇銷售公司把所有中層管理干部拉到了北京石油管理干部學(xué)院，進(jìn)行了為期8天的集中學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)內(nèi)容主要涉及互聯(lián)網(wǎng)思維、營銷模式創(chuàng)新、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、員工激勵(lì)等。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，這看似平常的舉動(dòng)，卻在江蘇銷售公司中層干部的眼里很不尋常，并且激起了很大漣漪。

“我們很多年沒有組織過類似的學(xué)習(xí)培訓(xùn)了，老不充電，感覺都快跟不上時(shí)代節(jié)奏了。通過學(xué)習(xí)我們轉(zhuǎn)變了工作思維，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。沖這個(gè)，就應(yīng)該為新的領(lǐng)導(dǎo)班子大大點(diǎn)贊！”江蘇銷售公司一位中層干部對(duì)記者感慨道。

此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)在總經(jīng)理佟福財(cái)看來同樣不是心血來潮、可有可無，而是緊迫必須。江蘇銷售公司雖然地處繁華富庶、盡得地利之便的東南形勝之地，但在其到任之時(shí)，經(jīng)營業(yè)績卻“慘不忍睹”。2015年，在中國石油區(qū)外19家銷售企業(yè)中，江蘇銷售公司年虧損2.7億元，排在板塊倒數(shù)第三名。

是什么原因造成了江蘇銷售公司守著好土壤卻沒有好收成？如何盡快找到癥結(jié)所在，精準(zhǔn)施治，盡早擺脫困局，成了佟福財(cái)總經(jīng)理這個(gè)區(qū)外銷售開拓者的第一要?jiǎng)?wù)。

“打仗講究天時(shí)地利人和。江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，地利沒問題；從天時(shí)而言，我們與兄弟公司、競爭對(duì)手處于同樣的市場環(huán)境；用排除法，人便是最大的問題所在了?！辟「Ｘ?cái)總經(jīng)理表示，“帶好隊(duì)伍，把人的因素激活，是我這個(gè)‘班長’的首要責(zé)任?！?/p>

自此，江蘇銷售公司拉開了一場打贏創(chuàng)效“翻身仗”的序幕。做引領(lǐng)者、勇于開拓、對(duì)標(biāo)管理、精細(xì)管理、競爭新優(yōu)勢(shì)、學(xué)習(xí)型組織……這一系列字眼在江蘇銷售公司不只是停留在公司文件、匯報(bào)材料中的應(yīng)景文字，而是化為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)與舉措。

戰(zhàn)略創(chuàng)新 業(yè)績高企

九月的南京城，秋高氣爽、風(fēng)光宜人。記者一行驅(qū)車前往中國石油江蘇銷售公司所屬的南京銷售分公司恒友加油站。這是一座萬噸標(biāo)桿站。站經(jīng)理是一位巾幗標(biāo)兵，名叫閆靜芝。見到閆經(jīng)理時(shí)，她正在加油島上指揮車輛進(jìn)站。

記者問道：“恒友加油站目前的經(jīng)營狀況如何？”閆經(jīng)理略微皺皺眉頭：“隔壁的中石化加油站降價(jià)1.2元/升了，中海油、中化道達(dá)爾都在降價(jià)，我們的經(jīng)營壓力很大?。　边@座萬噸標(biāo)桿站的站經(jīng)理，道出了目前江蘇零售市場激烈的競爭環(huán)境。

作為陸路和水路要道、經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，江蘇省自然成了石油企業(yè)的兵家必爭之地。在地緣上，江蘇省北部區(qū)域距離山東地?zé)捿^近，從陸路運(yùn)輸來講，對(duì)蘇北五市造成了很大的影響；從海路運(yùn)輸來講，江蘇地理位置優(yōu)越，可以說是通江達(dá)海，船舶沿著長江可以直接駛?cè)搿＿@就使得江蘇成為一個(gè)油品集散地，也是一個(gè)價(jià)格洼地。同時(shí)，中石化、中海油等企業(yè)煉廠眾多，市場競爭非常激烈。此外，隨著國內(nèi)成品油價(jià)格沖高回落、震蕩下行，資源持續(xù)面臨供大于求、需求放緩、消費(fèi)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整局面，石油企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)行面臨著空前壓力。

“2017年，中國加入WTO后20年保護(hù)期已至，原油市場、成品油市場和天然氣市場將更加開放，成品油結(jié)算價(jià)格機(jī)制、考核體系、供貨渠道將發(fā)生重大調(diào)整。這會(huì)對(duì)原有經(jīng)營模式造成較大沖擊，銷售業(yè)務(wù)將遇到前所未有的困難和挑戰(zhàn)，需要清醒認(rèn)識(shí)和正確把握?！崩щy擺在眼前，如何解決成了江蘇銷售公司總經(jīng)理佟福財(cái)必須直面的難題。佟總在辦公桌前書寫著自己的工作日志：“強(qiáng)大質(zhì)優(yōu)，爭創(chuàng)一流?！边@是他初到江蘇銷售公司時(shí)給予公司的清晰定位。

雖然只有短短的八個(gè)字，卻清晰地展現(xiàn)了江蘇銷售公司未來的發(fā)展指針?！皬?qiáng)”，即競爭能力強(qiáng)、盈利能力強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)；“大”，即面對(duì)大的市場環(huán)境，要做大規(guī)模、做大網(wǎng)絡(luò)、做大銷售；“質(zhì)”，指產(chǎn)品質(zhì)量好、運(yùn)營質(zhì)量好、服務(wù)質(zhì)量好；“優(yōu)”，即優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化運(yùn)輸路徑、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。

“成品油銷售競爭如逆水行舟，不進(jìn)則退。我們必須革除保守有余、進(jìn)取不足的弊端。因此，我對(duì)公司定位就是要做一個(gè)引領(lǐng)者，而非一個(gè)跟隨者?！辟「Ｘ?cái)總經(jīng)理的壯志豪情，滿滿地體現(xiàn)在這句話當(dāng)中。他提到，江蘇銷售公司的目標(biāo)是，各項(xiàng)指標(biāo)要在區(qū)外公司排名前三位，在銷售系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，同時(shí)各項(xiàng)工作都要爭先創(chuàng)優(yōu)。

砥礪前行，方能致遠(yuǎn)。為了達(dá)成上量的目標(biāo)，佟福財(cái)總經(jīng)理帶領(lǐng)江蘇銷售公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子，以市場為導(dǎo)向，創(chuàng)造性地打響了“四大戰(zhàn)役”，即加油站開發(fā)進(jìn)攻戰(zhàn)、租賃加油站保衛(wèi)戰(zhàn)、停運(yùn)加油站投運(yùn)攻堅(jiān)戰(zhàn)和存量資產(chǎn)挖潛戰(zhàn)，著力培育消費(fèi)市場，擴(kuò)大盈利空間。

實(shí)施“四大戰(zhàn)役”過程中，合作方連云港萬聯(lián)集團(tuán)提出，將下屬22座加油站全部租賃給連云港中油公司經(jīng)營。之后，蘇嘉杭高速石油公司也成功對(duì)外租賃了2座加油站。僅這兩項(xiàng)合作，每年就可為江蘇銷售公司增加零售量10萬噸以上。此外，江蘇常州銷售分公司與常州中油還實(shí)現(xiàn)了“等站合作”，雙方各安排優(yōu)質(zhì)加油站成立合資公司。

“四大戰(zhàn)役”打響后，江蘇銷售公司先后開發(fā)加油站50座，加油站標(biāo)準(zhǔn)化改造16座，成功啟動(dòng)錫山、六圩油庫等改造項(xiàng)目，公司盈利能力迅速提升。

此外，認(rèn)真做好“調(diào)結(jié)構(gòu)、促發(fā)展、降庫存、創(chuàng)效益”四項(xiàng)主要工作，也是佟福財(cái)總經(jīng)理為推動(dòng)公司發(fā)展而制定的具體舉措。上半年，公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子成員就交出了一份滿意的答卷：在區(qū)外19家銷售企業(yè)中排名第一，實(shí)現(xiàn)了油品銷量、非油收入、利潤等主要經(jīng)營指標(biāo)“三升”的目標(biāo)。

其中，成品油銷量202.59萬噸，同比增幅0.4%；純槍銷售130.19萬噸，同比增幅1.8%；非油收入39042萬元，同比增幅40%；非油利潤3437萬元，同比增幅35%；利潤總額達(dá)2.02億元，同比增幅38.9%，超預(yù)算進(jìn)度1713萬元。

提質(zhì)增效 精細(xì)營銷

“免費(fèi)贈(zèng)送茶葉蛋哩！”循著叫賣聲，一位身著藍(lán)色工裝的人逐漸出現(xiàn)在眼前。這位“賣貨郎”不是別人，正是江蘇宿遷銷售分公司九洲加油站的站經(jīng)理蔡維波。加油站經(jīng)理不賣油怎么送上茶葉蛋了？原來，這是該站為了留住客戶，促銷上量的一個(gè)小小舉措。

九洲加油站位于205國道，南北及對(duì)側(cè)油站數(shù)量較多。由于該站對(duì)面就是交警二中隊(duì)，貨車每次路過站前都選擇快速通過不進(jìn)站。2016年，該站日銷量僅為2.5噸?？粗刻斓倪^往車流，蔡維波心里直著急。

為了解決這一難題，春節(jié)期間，他走訪了二中隊(duì)以融洽關(guān)系，還自己掏錢買來雞蛋，并在客戶群內(nèi)告知顧客：“路過就免費(fèi)送茶葉蛋。”慢慢地，客戶從進(jìn)站不加油變成了到站少量補(bǔ)點(diǎn)油，客戶群體也從20人增加到120人。

“油站經(jīng)理沒準(zhǔn)備好，即使市場有條件也不降價(jià)?！辈叹S波說。5月20日，江蘇宿遷銷售分公司給予該站價(jià)格傾斜政策。僅10天時(shí)間，該站柴油日銷量增長至10.2噸。6月以來，該站柴油日銷量一直穩(wěn)定在11.4噸左右，第二季度同比增幅達(dá)到260.2%。

九洲加油站的例子，只是江蘇銷售公司市場創(chuàng)效增量的一個(gè)縮影。為了實(shí)現(xiàn)效益最大化，江蘇銷售公司提出了包括市場創(chuàng)效、資源創(chuàng)效、管理創(chuàng)效和挖潛創(chuàng)效四項(xiàng)舉措，收到了很好的效果。

市場創(chuàng)效主要體現(xiàn)在銷量增長上。江蘇銷售公司充分發(fā)揮直批優(yōu)勢(shì)，努力做到購銷有空間、投放有節(jié)奏、供應(yīng)有渠道，不斷增加客戶群體。2016年，公司直批銷售167萬噸，銷量規(guī)模走在了區(qū)外銷售企業(yè)前列。

零售方面，“公司堅(jiān)持以客戶為中心，通過開展主題促銷、精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)了油卡非潤一體化營銷?！苯K銷售公司總經(jīng)理助理劉慶告訴記者，“南京銷售分公司在引導(dǎo)站經(jīng)理關(guān)注市場、加強(qiáng)量本利分析、調(diào)動(dòng)員工積極性方面取得了突出成績，連續(xù)3個(gè)月新增辦卡量600張以上，純槍銷量實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長。”

“你們的服務(wù)真是熱情周到，我決定把學(xué)校的單位卡轉(zhuǎn)到你們這兒了?！?月21日，江蘇南京銷售分公司的辦卡人員走進(jìn)南京外國語學(xué)校，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量78張。發(fā)卡當(dāng)天，該校校長對(duì)發(fā)卡人員的服務(wù)態(tài)度十分滿意，當(dāng)場為學(xué)校辦理了3張充值卡、充值20000元。

資源創(chuàng)效主要體現(xiàn)在降低庫存上?！爸?，江蘇銷售公司庫存結(jié)構(gòu)較高，資金占用比例較大。通過結(jié)構(gòu)調(diào)整，公司資金占用額已經(jīng)從2015年的3000多萬元，降低到2016年的900萬元，目前資金占用情況為負(fù)數(shù)?！辟「Ｘ?cái)一席話，道出了江蘇銷售公司在降庫存方面做出的努力。

通過合理擺布、客存借用、資源代儲(chǔ)等方式，江蘇銷售公司的庫存已下降至10萬噸，大量降低了資金占用成本。對(duì)于外采資源，公司堅(jiān)持“因地制宜，合理利用”原則，僅此一項(xiàng)，去年就降低成本6億元。

“我們的目的是創(chuàng)造效益，因此要全員算賬、月月算賬。每個(gè)月銷售多少油品、零售量多少、非油多少、費(fèi)用控制多少、汽油多少、柴油多少……要根據(jù)算的賬目來制定具體目標(biāo)?！辟「Ｘ?cái)總經(jīng)理提到，江蘇銷售公司會(huì)根據(jù)市場情況、往年的歷史記錄、競爭對(duì)手銷售情況來設(shè)定庫存目標(biāo)，并充分考慮員工利益，實(shí)現(xiàn)全員營銷、全員算細(xì)賬。

管理創(chuàng)效主要體現(xiàn)在客戶增加上?！懊總€(gè)月就等著‘十惠’這天去加油站加油充值呢，可以得到非油大禮包，很實(shí)惠。”記者在江蘇南京銷售分公司隧道南站碰到了一位老客戶。他對(duì)江蘇銷售公司推出的“十惠”活動(dòng)十分認(rèn)可。公司打破傳統(tǒng)短期促銷方式，鎖定終端客戶，制定出臺(tái)了“十惠”促銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法。活動(dòng)開展以來，各項(xiàng)指標(biāo)逐月提升，“十惠”獎(jiǎng)勵(lì)辦法見到了明顯效果。

蘇州分公司建立的分類維護(hù)機(jī)制，成功開發(fā)了蘇州益文、國能昆侖、中能集團(tuán)等大型客戶。這是江蘇銷售公司注重深化精細(xì)管理的又一亮點(diǎn)。

雙低治理，重在上量。為了實(shí)現(xiàn)挖潛創(chuàng)效，江蘇銷售公司針對(duì)“雙低站”較多的實(shí)際，結(jié)合城鄉(xiāng)加油站分布點(diǎn)多的現(xiàn)實(shí)，大力開展挖潛增效活動(dòng)，優(yōu)化運(yùn)行方式，深入推進(jìn)“雙低站”治理。通過目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)、市場化運(yùn)作、下放管理權(quán)限等方式，逐步實(shí)現(xiàn)“雙低站”扭虧。同時(shí)，公司還加大對(duì)小站的扶持力度，短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)低銷站摘帽率14%、低效站摘帽率39%、負(fù)效站扭虧率30%的好成績。

創(chuàng)新管理 制度落地

“原來我們基本以部門為主，協(xié)同效應(yīng)比較差。為此，我們專門成立了制度管理委員會(huì)、績效管理委員會(huì)等機(jī)構(gòu)，大大增強(qiáng)了各部門的協(xié)同能力?！辟「Ｘ?cái)總經(jīng)理提到的這兩個(gè)專委會(huì)，已經(jīng)制定修改完善了8條制度，廢止了5條制度，同時(shí)完成了公司《對(duì)標(biāo)管理工作實(shí)施方案》、《一般管理人員選拔聘任管理辦法》和《處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員退出崗位管理暫行辦法》等制度的建設(shè)工作，有效促進(jìn)了兩級(jí)機(jī)關(guān)普通管理人員的晉升，打通了機(jī)關(guān)普通員工的職業(yè)通道。

同時(shí)，公司積極推動(dòng)簡政放權(quán)，統(tǒng)籌集權(quán)和分權(quán)，充分調(diào)動(dòng)兩級(jí)公司員工積極性，及時(shí)下發(fā)公司第一批簡政放權(quán)清單；突出考核兌現(xiàn)差異化，發(fā)揮激勵(lì)作用，強(qiáng)化分配與貢獻(xiàn)緊密掛鉤，實(shí)施精準(zhǔn)激勵(lì)，并試點(diǎn)實(shí)施加油站經(jīng)理積分制。

佟福財(cái)總經(jīng)理告訴記者：“以前，加油站的一些小改動(dòng)和修補(bǔ)要層層審批，改造一座加油站需要幾個(gè)月的時(shí)間。實(shí)行權(quán)利下放后，100萬元以下的改造項(xiàng)目，權(quán)利直接下放給各級(jí)分公司，大大縮短了改造周期，充分調(diào)動(dòng)了各級(jí)分公司的積極性?！?/p>

對(duì)于業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，江蘇銷售公司也是實(shí)打?qū)嵉芈鋵?shí)。公司明確規(guī)定，凡成功收購一座加油站，獎(jiǎng)勵(lì)30萬元；成功投運(yùn)一座加油站，獎(jiǎng)勵(lì)10萬元。對(duì)于一線員工，凡業(yè)績突出者，每個(gè)月、每個(gè)季度都會(huì)有相應(yīng)的工資獎(jiǎng)勵(lì)。

說到激勵(lì)員工士氣，江蘇南京銷售分公司恒友加油站經(jīng)理閆靜芝最有體會(huì)。今年8月，該站主推武夷山礦泉水。為了鼓勵(lì)員工開口營銷，她拿出一筆錢，規(guī)定如果員工賣出一箱水的話就可以獲得5元獎(jiǎng)勵(lì)。為了提高大家的銷售積極性，閆靜芝把每天的銷售數(shù)字公示在微信群里，按照排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接發(fā)放微信紅包，紅包上寫明哪位員工獲得多少錢。站里的銷售明星邵立紅，只要上班就有業(yè)績。她的工資和一般員工就相差1000元。閆靜芝說：“銷售的多，考核分自然就高，工資收入也會(huì)不一樣?！?/p>

排名機(jī)制啟動(dòng)后，起到了很好的激勵(lì)作用，武夷山礦泉水的日銷量達(dá)到32箱，銷售額實(shí)現(xiàn)3000多元，當(dāng)月便售出近500箱水。閆靜芝說：“這都是公司獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制落實(shí)得好，鼓起了員工你追我趕的勁頭兒。”

四大戰(zhàn)役力拓“黃金終端”

○ 文／本刊記者 齊鐵健

江蘇銷售將“四大戰(zhàn)役”考核結(jié)果與“票子”和“位子”掛鉤，真正實(shí)現(xiàn)了多勞就多得、有為就有位。

江蘇土地資源稀缺，新建加油站征地困難。被列為南京、蘇州、無錫等江蘇十座城市重點(diǎn)物流推進(jìn)項(xiàng)目的傳化物流“公路港”項(xiàng)目，讓江蘇銷售淮安分公司經(jīng)理張亮眼前一亮。他算了一筆賬，由于公路港服務(wù)于物流公路港運(yùn)營車輛和周邊的社會(huì)車輛，日加油量平均能達(dá)到45噸，一年下來一座加油站就相當(dāng)一座萬噸站。而“公路港”計(jì)劃全國布點(diǎn)170個(gè)，一個(gè)公路港配套一座加油站，那全國就是170座加油站。

加油站這個(gè)大網(wǎng)絡(luò)加上“公路港”這個(gè)小網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)相加就會(huì)產(chǎn)生更大效應(yīng)。然而，這個(gè)想想都令人興奮的項(xiàng)目卻成了一塊難啃的硬骨頭。從江蘇銷售公司分管投資建設(shè)的副總經(jīng)理張國俊、投資建設(shè)管理處處長陳中華到江蘇淮安分公司經(jīng)理張亮，各層面積極投入談判和公關(guān)工作。經(jīng)歷半年的艱苦談判，他們終于拿下了公路港項(xiàng)目在江蘇省的合作協(xié)議。雙方計(jì)劃開發(fā)10座加油站，意味著近20座萬噸站的銷量。

“公路港”是江蘇銷售網(wǎng)絡(luò)拓展“四大戰(zhàn)役”中一場漂亮仗。

截至2017年8月，江蘇銷售擁有加油站775座，投運(yùn)加油站738座，運(yùn)營加油站698座，萬噸級(jí)加油站31座，為銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展提供了有力支撐。今年上半年，江蘇銷售實(shí)現(xiàn)銷量202.6萬噸，同比上升0.34%。其中，純槍銷售130.2萬噸，同比增加0.75%；利潤2.02億元，同比增加39.31%。

拓展加油站網(wǎng)絡(luò)，是成品油銷售企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，更是企業(yè)永續(xù)發(fā)展、快速發(fā)展的主要抓手。

創(chuàng)新模式，打好網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)攻戰(zhàn)

“加大前期開發(fā)和遷建加油站費(fèi)用支持，給予投運(yùn)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)10萬元，未投運(yùn)扣罰5萬元?！苯K銷售進(jìn)一步加大了網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)力度，將“四大戰(zhàn)役”考核結(jié)果與“票子”和“位子”掛鉤，真正實(shí)現(xiàn)了多勞就多得、有為就有位。出臺(tái)一系列調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)政策之后，江蘇銷售新增站點(diǎn)同比提高了50%，呈現(xiàn)出進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，而不是防守狀態(tài)。

拓展加油站網(wǎng)絡(luò)，是成品油銷售企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，更是企業(yè)永續(xù)發(fā)展、快速發(fā)展的主要抓手。江蘇銷售堅(jiān)定不移地推動(dòng)開疆拓土和搶灘登陸。江蘇銷售專門成立了網(wǎng)絡(luò)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，總經(jīng)理佟福財(cái)擔(dān)任組長。領(lǐng)導(dǎo)小組各成員明確職責(zé)分工，強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)，做到守土有責(zé)、守土盡責(zé)、寸土必爭、失職追責(zé)。為了不斷鼓舞大家的士氣，年初召開了動(dòng)員部署會(huì)，確定了開發(fā)目標(biāo)和策略；年中召開了分析通報(bào)會(huì)，解決了問題，推進(jìn)了工作；年末將召開總結(jié)表彰會(huì)，激勵(lì)先進(jìn)。

江蘇銷售的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)合作模式，極具創(chuàng)新精神。借助股權(quán)企業(yè)市場化程度高、機(jī)制靈活、決策快捷的優(yōu)勢(shì)，公司大力開展網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了“借雞生蛋”。

常州中油就是“借雞生蛋”合資合作的典范。常州分公司與常州中油公司各拿出銷量對(duì)等的四座加油站共同組成合資公司，由江蘇銷售公司并表管理，資源統(tǒng)一組織供應(yīng)，盈利按照各自貢獻(xiàn)分成，開啟了以“等站模式”合資合作發(fā)展的先河。常州中油合資公司加油站都位于黃金位置，合資加油站銷量每年3.8萬噸，為常州分公司貢獻(xiàn)了28%的零售量。

佟福財(cái)表示：“民營銷售企業(yè)有怕吃虧的心理，要因事制宜，獨(dú)辟蹊徑，實(shí)現(xiàn)共享、互利、雙贏。原來合資合作方不參與經(jīng)營管理，只拿固定回報(bào)，虧損不虧損和他沒關(guān)系?，F(xiàn)在合作方參與經(jīng)營，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，可以充分調(diào)動(dòng)合作方的積極性。”

除了常州中油公司外，南通燃料集團(tuán)和南通分公司合資合作成立南通中油公司租賃合作方5座站，連云港中油公司在鞏固自身“地盤”的同時(shí)租賃合作方22座站，蘇嘉杭高速石油公司利用自身社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)也成功租賃了2座站。合資合作模式，實(shí)現(xiàn)了公司低成本高效率的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。

“寸土不讓”，是江蘇銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的主旨精神。為了加大新項(xiàng)目競爭力度，江蘇銷售定期全面排查全省新競拍加油站用地掛牌信息，鎖定跟蹤目標(biāo)，明確責(zé)任人，堅(jiān)持有牌必舉、寸步不讓、勢(shì)在必得。投資建設(shè)管理處副處長王大力表示，從省公司到市公司，有專職人員負(fù)責(zé)每天瀏覽國土資源網(wǎng)站和商務(wù)部官網(wǎng)，關(guān)注各個(gè)地市新競拍加油站用地掛牌信息，并發(fā)布《加油站競拍土地信息簡報(bào)》，最后由省公司決定是否競拍加油站用地。為了保證不丟失新掛牌加油站用地競拍的機(jī)會(huì)，江蘇銷售上收地市公司的競拍權(quán)利，對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)放棄競拍的地市公司追究責(zé)任。

守土有責(zé)，打好租賃站保衛(wèi)戰(zhàn)

近幾年，由于批零價(jià)差擴(kuò)大，租賃站退租如潮。江蘇銷售遵從市場規(guī)律，科學(xué)護(hù)盤防退。

江蘇銷售深刻吸取前幾年大量退租加油站的教訓(xùn)，對(duì)于即將到期的租賃加油站提前與出租方溝通續(xù)租事宜，做到知己知彼，為有效應(yīng)對(duì)打好“埋伏”，全面了解對(duì)方合理訴求，表達(dá)最大的合作誠意。投資建設(shè)管理處高級(jí)主管王明燁說：“就像油品零售要維護(hù)客戶一樣，我們與租賃站的合作也是維護(hù)客戶的過程。在雙方談判過程中，我們充分體現(xiàn)靈活性，按照對(duì)方能接受、我方有效益、不被對(duì)手搶走、商圈平衡不打破的原則，因情而異實(shí)施長租或短租?！?/p>

佟福財(cái)表示：“在收購私營業(yè)主經(jīng)營的個(gè)體加油站時(shí)，一定控制成本，遵循‘不求所有，但求所用’的原則。如果原來一元錢能買一座加油站，通過合資一元錢能使用兩座或是三座加油站。這就是低成本網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，也是輕資產(chǎn)擴(kuò)張的一種體現(xiàn)。未來，隨著電動(dòng)車的快速發(fā)展，燃油車和加油站未來發(fā)展面臨很多變數(shù)。今天的投資可能就是明天的負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在只能預(yù)判三年之內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)，所以我們把合同期限從10年縮短到3年。如果加油站合作合同簽訂的時(shí)間太長，加油站不賺錢了那就意味著要賠錢。”

為了控制退租蔓延的情況，江蘇銷售將退租項(xiàng)目決策權(quán)上收省公司統(tǒng)管，并一律列入“三重一大”事項(xiàng)，提交總經(jīng)理辦公會(huì)充分討論決定，真正強(qiáng)化退租項(xiàng)目把關(guān)力度。堅(jiān)持做到“三個(gè)不退租”，即不是規(guī)劃拆遷的堅(jiān)決不退租、租賃未到期的堅(jiān)決不退租、遇到無理取鬧的堅(jiān)決不退租。同時(shí)，敢干事、不怕事、能擔(dān)事，敢于同不法行為做斗爭，積極拿起法律武器維權(quán)，有效地遏制了惡意退租的勢(shì)頭。全年成功續(xù)租加油站6座，新增租賃加油站6座，其中長租站4座、短租站2座。

統(tǒng)籌優(yōu)化，打好存量資產(chǎn)挖潛戰(zhàn)

江蘇省淮安市下草灣加油站，原來是一座日銷量只有八九噸的鄉(xiāng)村站。分公司成立的專家組，審時(shí)度勢(shì)，公司對(duì)其優(yōu)化場地布局改造后，草灣加油站的日銷量最高峰的時(shí)候達(dá)到了二十五六噸。 隨著城市的發(fā)展和人們生活水平的提高，私家車數(shù)量隨之增長，一些以銷售柴油為主的鄉(xiāng)村站迫切面臨轉(zhuǎn)型，鄉(xiāng)村站的汽油銷售具有很大的挖潛空間。

江蘇銷售大多數(shù)加油站的運(yùn)營期都超過五年，對(duì)現(xiàn)有加油站進(jìn)行存量挖潛，不但省時(shí)省力省成本，而且潛力大、見效快。2016年，公司投入改造資金5795萬元，擴(kuò)建標(biāo)準(zhǔn)化加油站16座，達(dá)標(biāo)改造加油站35座，新建標(biāo)準(zhǔn)化便利店14座。從改造投運(yùn)加油站的經(jīng)營效果看，公司相當(dāng)于增加了3座萬噸站。

江蘇銷售制定了“十三五”加油站達(dá)標(biāo)改造規(guī)劃，針對(duì)運(yùn)營站的達(dá)標(biāo)改造，提升品牌形象，優(yōu)化場地?？偨?jīng)理佟福財(cái)提出了“五年不大修、十年不改造”的原則，要求加油站改造要一次到位。運(yùn)營站品牌升級(jí)遵循及“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、美化亮化、信息化”的要求，分期分批實(shí)施改造，在加油站改造過程中，統(tǒng)籌優(yōu)化工程建設(shè)方案。堅(jiān)持效益優(yōu)先原則，結(jié)合全流程診斷、非油業(yè)務(wù)提升、防滲漏改造等，由工程、零售、非油、安全部門和加油站抽調(diào)專家“三堂會(huì)審”，逐項(xiàng)論證擬定工程建設(shè)方案，最終提交省公司總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定。

江蘇銷售努力將加油站改造成集油、氣、電、上網(wǎng)、餐飲、購物等功能為一體的能源驛站和消費(fèi)者體驗(yàn)的平臺(tái)。加油站進(jìn)行品牌升級(jí)改造之后，能夠吸引更多的顧客，銷量自然提高了。此外，對(duì)于因政府規(guī)劃調(diào)整遷建的加油站，堅(jiān)持拆一補(bǔ)一、新站不建、舊站不拆、土地等量置換、按市值補(bǔ)償?shù)仍瓌t，確保了網(wǎng)點(diǎn)不丟失、企業(yè)利益不受損。

精準(zhǔn)發(fā)力，打好停運(yùn)加油站投運(yùn)攻堅(jiān)戰(zhàn)

鎮(zhèn)江丹陽東方加油站，是長期停業(yè)加油站是恢復(fù)運(yùn)營提質(zhì)增效的典型。東方加油站地處江蘇鎮(zhèn)江與常州交界西窯村312國道旁，占地面積998平方米，作為低銷低效站被關(guān)停了八年。停業(yè)前，站前2公里為312國道常州收費(fèi)站，加油站日均銷量一直徘徊在1噸左右。去年隨著312國道收費(fèi)站撤銷，車流量明顯增加。在保證質(zhì)量和安全的前提下，公司合理組織工程項(xiàng)目交叉作業(yè)，改造工期僅用50天。加油站從竣工到投運(yùn)，僅用15天就實(shí)現(xiàn)了快速改造快速運(yùn)營。目前，銷量穩(wěn)步上升，日均已達(dá)13噸。

2016年初，江蘇銷售公司共有停運(yùn)站60座。這些站一旦投入運(yùn)營，公司發(fā)展必將如虎添翼，因此加油站投運(yùn)迫在眉睫。為此，江蘇銷售抽調(diào)精兵強(qiáng)將成立項(xiàng)目推進(jìn)辦公室，專門負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目推進(jìn)工作。公司逐站制定投運(yùn)計(jì)劃和措施，定責(zé)任人、定投運(yùn)時(shí)間、定工作界面，為加快項(xiàng)目推進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。項(xiàng)目推進(jìn)辦公室把江蘇市場分為蘇南、蘇中、蘇北三個(gè)片區(qū)，組織投資、零售、安全等專家小組，對(duì)所有停運(yùn)站進(jìn)行現(xiàn)場踏勘分析，從工程改造、補(bǔ)辦證照、協(xié)調(diào)地方關(guān)系等方面制定推進(jìn)對(duì)策；按照從易到難、效益多少制定具體加油站投運(yùn)計(jì)劃。2016年底，“沉睡”多年的29座加油站恢復(fù)運(yùn)營。

近兩年時(shí)間，江蘇銷售新增投運(yùn)站65座，停業(yè)站恢復(fù)投運(yùn)40座，投運(yùn)攻堅(jiān)戰(zhàn)取得了階段性勝利。

巧妙發(fā)力 零售上量

○ 文／本刊記者 曲紹楠

江蘇銷售公司敢想敢干，從決策層的細(xì)分區(qū)域、促銷給力、嚴(yán)謹(jǐn)管理，到執(zhí)行層的全力配合、群策群力、上下聯(lián)動(dòng)，助力公司后勁十足。

“隧道南站和隧道北站，可以說是差異化營銷和對(duì)標(biāo)管理的典型案例了。如果不是公司市場定位精準(zhǔn)的話，兩座站是無法完勝競爭對(duì)手，取得月銷量100噸的經(jīng)營目標(biāo)的?！敝袊徒K銷售南京分公司隧道團(tuán)隊(duì)經(jīng)理張可珍告訴記者。

張可珍所在的隧道南站，是江蘇銷售南京分公司的一座萬噸站。該站通過巧妙的零售促銷手段，實(shí)現(xiàn)了銷量的快速攀升。這不僅僅是個(gè)案，類似的事例在江蘇銷售公司還有很多。年初以來，江蘇銷售公司穩(wěn)健實(shí)施調(diào)結(jié)構(gòu)、補(bǔ)短板，同步抓好對(duì)標(biāo)管理和競賽活動(dòng)，上半年銷量和效益持續(xù)攀升，成品油銷量達(dá)到202.59萬噸，同比增長0.4%；盈利2億余元，位居區(qū)外銷售公司第一。

細(xì)分區(qū)域巧提量

“上半年，江蘇銷售公司零售量和去年同期相比，在價(jià)差持續(xù)擴(kuò)大的情況下，實(shí)現(xiàn)同比正增長，增量約2.3萬噸，其中汽油增長幅度較大。雖然柴油銷量仍舊處于下降水平，但已扼制住之前7%～8%的下滑量，目前是1%?！苯K銷售公司總經(jīng)理助理劉慶說。

江蘇銷售公司是如何實(shí)現(xiàn)零售增量的？公司總經(jīng)理佟福財(cái)介紹說：“江蘇銷售公司零售上量主要依靠增加加油站的運(yùn)營數(shù)量；通過加油站改造，使小站變成大站；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)低效站的治理工作等?！彼J(rèn)為，油品零售單純打價(jià)格戰(zhàn)的話，是很難提高零售量的，還是要靠存量挖潛，即盤活存量站點(diǎn)的經(jīng)營，發(fā)揮其最大效用。

此外，公司在合資合作加油站方面也實(shí)現(xiàn)銷量大增?！氨热?，在江蘇常熟有4座站、南通有7座站，我們采取了‘他有我營’的方式，實(shí)現(xiàn)了低成本擴(kuò)張。而對(duì)于連鎖經(jīng)營的加油站，我們不是采取簡單特許經(jīng)營的方式，而是在品牌輸出的同時(shí)，輸出管理人員，實(shí)現(xiàn)對(duì)外管控模式的復(fù)制。”

談到目前江蘇油品市場發(fā)展現(xiàn)狀，佟福財(cái)表示：“成品油零售市場面臨的競爭非常激烈，依靠油品零售賺錢越來越難，利潤下滑非常快，大部分銷售企業(yè)的利潤呈現(xiàn)大幅下降趨勢(shì)，只有一兩家企業(yè)的利潤保持增長。今年1月，江蘇銷售也出現(xiàn)了虧損?！?/p>

盡管如此，江蘇銷售公司也沒有參與到價(jià)格戰(zhàn)競爭當(dāng)中，而是采取了更為穩(wěn)妥的上量方式?！霸谄弯N售上，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式和一些社會(huì)加油站進(jìn)行競爭；在柴油銷售方面，在蘇北五個(gè)城市建立了一道價(jià)格防火墻，對(duì)油品價(jià)格進(jìn)行梯度管理?！辟「Ｘ?cái)總經(jīng)理介紹。

佟福財(cái)所說的價(jià)格防火墻，就是江蘇銷售公司根據(jù)地域特點(diǎn)劃分的三個(gè)銷售區(qū)域，針對(duì)不同區(qū)域采取不同的營銷策略。蘇北地區(qū)由于距離山東較近，因此將其定位為搶量爭效區(qū)，即搶奪銷量、爭取效益；蘇中的沿江地區(qū)，定位為保量增效區(qū)，即保住銷量、增加效益；蘇南地區(qū)因?yàn)榫嚯x山東較遠(yuǎn)，競爭不是非常激烈，因此定位為穩(wěn)量保效區(qū)。

江蘇銷售公司的汽油的價(jià)格到位率達(dá)到99%，在周邊公司對(duì)標(biāo)中排名第一，柴油的價(jià)格到位率排名第二。此外，直批業(yè)務(wù)在江蘇銷售公司創(chuàng)效中占有重要份額。公司充分發(fā)揮直批優(yōu)勢(shì)，努力做到購銷有空間、投放有節(jié)奏、供應(yīng)有渠道，不斷增加客戶群體。2016年，公司直批銷售167萬噸，銷量規(guī)模走在了區(qū)外銷售企業(yè)的前列。

“我們把卡送上門”

除了區(qū)域細(xì)分等橫向精準(zhǔn)營銷手段外，江蘇銷售公司對(duì)縱向的營銷工作也有獨(dú)到舉措。劉慶表示，江蘇銷售公司始終堅(jiān)持以客戶為中心，通過開展主題促銷等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)油卡非潤一體化營銷。隨著“六進(jìn)”、“十惠”、贈(zèng)送電子券等一系列活動(dòng)的開展，目前已經(jīng)吸引了大批固定客戶，卡銷比由2016年的27%提升到目前的37%，增長了10%。

何為“六進(jìn)”呢？江蘇銷售公司負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的劉德志介紹說：“所謂‘六進(jìn)’，是指江蘇銷售公司在全省范圍內(nèi)集中組織，統(tǒng)一開展的‘進(jìn)機(jī)關(guān)辦公大樓和寫字樓、進(jìn)學(xué)校醫(yī)院、進(jìn)小區(qū)、進(jìn)4S店和車展現(xiàn)場、進(jìn)商場超市、進(jìn)農(nóng)機(jī)站和農(nóng)忙現(xiàn)場’發(fā)售加油卡的活動(dòng)，旨在努力提升加油卡業(yè)務(wù)水平，進(jìn)一步鎖定客戶，提升加油站持卡客戶數(shù)量?！?/p>

截至目前，通過“六進(jìn)”活動(dòng)的有效拓展，江蘇銷售公司日均記名卡發(fā)卡量同比增加了220張，客戶充值額同比增加了310萬元，沉淀資金實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，達(dá)到7.5億元左右。

今年8月開始，江蘇銷售公司在板塊統(tǒng)一部署下，積極開展電子券營銷工作。其間，“六進(jìn)”活動(dòng)受到有效促進(jìn)，通過加油站、移動(dòng)辦卡小分隊(duì)的共同努力，江蘇銷售公司“中油好客e站App”客戶下載量從活動(dòng)前的0.4萬人次激增到106.58萬人次，凈增106萬人次；客戶通過App等線上充值比例從活動(dòng)前的1.8%猛增至22.8%。

南京銷售分公司的邵蓓正是中石油移動(dòng)辦卡小分隊(duì)的一名主力成員。“下周三，我們要去南京外國語學(xué)校發(fā)卡了。以前都是我們主動(dòng)聯(lián)系發(fā)卡單位，現(xiàn)在已經(jīng)反過來，有很多企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系我們談發(fā)卡合作了。這都是‘六進(jìn)’工作產(chǎn)生的影響力。”

她向記者講述了一段記憶深刻的發(fā)卡經(jīng)歷：“為了進(jìn)入江蘇省中醫(yī)院進(jìn)行發(fā)卡工作，我和同事前前后后跑了三次?！?/p>

第三次來到中醫(yī)院現(xiàn)場開展發(fā)卡業(yè)務(wù)時(shí)，邵蓓和同事們才發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院提供的是一個(gè)特別狹小、閉塞的房間，炎炎夏日，房間內(nèi)既沒有空調(diào)也沒有窗戶?！皸l件艱苦可以克服，但沒有客戶上門可把我們急壞了。”后來一打聽才知道，原來醫(yī)院雖然宣傳到了下屬的各個(gè)支部，但各支部并沒有繼續(xù)向下宣傳，因此辦卡業(yè)務(wù)開展得并不順利。

看到辦卡效果不理想，邵蓓他們只能自己想法子。她靈機(jī)一動(dòng)，決定和一位同事一層一層地講解、宣傳。醫(yī)院一共20層樓，她們選擇爬樓梯，每到一層便將宣傳資料分發(fā)給護(hù)士站。就這樣，每層都留下了她們的足跡和汗水?！爸缶完戧懤m(xù)續(xù)地有人來辦卡了?！鄙圯碚f。

一位顧客說，其實(shí)他每次都在中石油的加油站里加油，但因?yàn)樘α藳]有時(shí)間辦理加油卡，所以每次只能選擇現(xiàn)金支付，還要找零開票很費(fèi)時(shí)間?！澳銈兩祥T來辦卡真是特別方便?！庇谑牵?dāng)即辦理了一張中石油的加油卡，并表示以后都會(huì)定點(diǎn)到中石油加油了。在中醫(yī)院辦卡當(dāng)天，江蘇南京銷售分公司共辦理加油卡63張，實(shí)現(xiàn)充值額85000元。

在辦卡時(shí)間的選擇上，江蘇南京銷售分公司有著精準(zhǔn)的定位。比方說，針對(duì)工廠、廠礦企業(yè)或者寫字樓單位，會(huì)選擇在周一到周五去發(fā)卡；針對(duì)社區(qū)、商場或者其他綜合體，會(huì)調(diào)整在星期六和星期日去發(fā)卡?！叭绻l(fā)卡地區(qū)位置偏遠(yuǎn)，可以選擇填好資料郵寄過來，卡辦好后我們?cè)汆]寄給他們。”邵蓓說。

江蘇銷售公司從上到下心手相連，眾志成城，力保經(jīng)營業(yè)績攀高峰。

同時(shí)，發(fā)卡小分隊(duì)會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日到相應(yīng)的單位去發(fā)卡。如5月護(hù)士節(jié)期間，會(huì)到醫(yī)院發(fā)放專門定制的“天使卡”。9月恰逢教師節(jié)，就安排到南京各中小學(xué)、高校發(fā)放專門的“教師卡”?！扒皫滋?，我們?cè)诤雍４髮W(xué)發(fā)放了120多張‘教師卡’?！鄙圯碚f，他們最成功的一次辦卡經(jīng)歷是在交通銀行江蘇省分行，一天實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量167張，充值額達(dá)到342200元。

此外，為了吸引客戶，他們?cè)谏祥T發(fā)卡時(shí)會(huì)根據(jù)不同群體和充值額多少準(zhǔn)備一些小禮品。比如，水、紙巾、洗衣液，小包裝的米、油等。去年年底開展“六進(jìn)”活動(dòng)至今，江蘇南京銷售分公司累計(jì)發(fā)放加油卡1218張，充值額達(dá)到210萬元。

“其實(shí)，上門辦卡就是加油站服務(wù)的一種延伸?？蛻羝毡檎J(rèn)可這種服務(wù)方式，覺得幫他們節(jié)省了時(shí)間。這也是卡銷比、沉淀資金和發(fā)卡量增長的原因?！鄙圯硖寡?。

“優(yōu)惠盛宴”引客來

每月10日，凡到江蘇銷售公司加油站加油滿200元、充值滿1500元的，就可以領(lǐng)到價(jià)值66元的非油大禮包。這是江蘇銷售公司另一項(xiàng)主推的促銷活動(dòng)—“十惠”。

劉慶介紹說：“根據(jù)總部品牌促銷的營銷理念，江蘇銷售公司持續(xù)深入地開展‘十惠’活動(dòng)品牌促銷，將品牌促銷作為提升加油卡發(fā)行質(zhì)量的重要手段。主要從‘三個(gè)滿意’入手，讓品牌促銷活動(dòng)有口皆碑?！?/p>

“三個(gè)滿意”是指，讓顧客滿意。公司共開展兩次問卷調(diào)查工作，收集問卷7322份，根據(jù)客戶喜好選定活動(dòng)禮包。讓分公司滿意。活動(dòng)效果與一體化勞動(dòng)競賽成績相掛鉤，做到一份努力兩份回報(bào)。讓加油站滿意。只要加油站員工一天內(nèi)完成四項(xiàng)銷售任務(wù)的話，就可以獲得兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

四項(xiàng)銷售任務(wù)包括，活動(dòng)當(dāng)天油品銷量增長20%、發(fā)卡量達(dá)到30張以上、充值金額實(shí)現(xiàn)20萬元以上、非油收入接近2萬元。兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)包括，活動(dòng)當(dāng)天，公司按照員工發(fā)卡數(shù)量排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)排名前20位的加油站點(diǎn)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

目前，“十惠”活動(dòng)已經(jīng)得到江蘇地區(qū)各地市公司、加油站及廣大顧客的認(rèn)可，新辦卡、充值額逐月快速提升。活動(dòng)開展9個(gè)月以來，共有200余座站點(diǎn)參與，活動(dòng)總?cè)藬?shù)近33萬人次，實(shí)現(xiàn)加油卡充值5.7億元以上，新辦加油卡4萬余張，拉動(dòng)非油收入2200萬元以上，整體成績位于系統(tǒng)內(nèi)前列。

江蘇南京銷售分公司恒友加油站，在“十惠”工作方面業(yè)績比較突出。該站經(jīng)理閆靜芝告訴記者，“十惠”活動(dòng)期間，站里會(huì)準(zhǔn)備豐厚的非油禮包，主要包含米、油、碗筷、餐盤、餐巾紙和椰奶飲料等商品。今年前9個(gè)月，恒友加油站“十惠”非油禮包發(fā)放數(shù)量十分可觀。其中，1月發(fā)放889個(gè)，2月發(fā)放842個(gè)，3月發(fā)放760個(gè)，4—9月保持為每月四五百個(gè)的數(shù)量。

另一位熟知“十惠”活動(dòng)的站經(jīng)理，是江蘇南京銷售分公司隧道加油站的張可珍。她告訴記者：“在某些站點(diǎn)，顧客可以自行搭配‘十惠’禮包，超過的部分補(bǔ)差價(jià)即可。這是對(duì)非油商品銷售的一個(gè)有力帶動(dòng)，特別是對(duì)于一些長時(shí)間不流動(dòng)的商品來說。因?yàn)槎Y包是免費(fèi)贈(zèng)送的，所以顧客對(duì)“十惠”活動(dòng)是比較感興趣的。”

治好“雙低”助扭虧

目前，江蘇銷售公司的“雙低站”純槍銷售結(jié)構(gòu)以柴油銷售為主。公司通過改善形象、一體化促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、加油卡推廣、提升效率等一系列措施的落地，持續(xù)提升“雙低站”的純槍銷售能力。

另外，按照銷售公司提出的“3+1”治理模式要求，江蘇銷售公司注重拓展外部合資合作業(yè)務(wù)，實(shí)行“雙低站”委托管理，起到了“引入活水”的作用，實(shí)現(xiàn)了較好的治理效果。

與此同時(shí)，公司還加強(qiáng)對(duì)“雙低站”虧損原因的深入分析，圍繞減虧、扭虧目標(biāo)，制定合并管理、間歇營業(yè)、停業(yè)、改造提量、退租、退項(xiàng)等多種措施。公司在加強(qiáng)“雙低站”治理的同時(shí)，強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營管理和監(jiān)督，對(duì)加油站資金、發(fā)票、計(jì)質(zhì)量管理等加大監(jiān)管和稽查力度，確保小站運(yùn)營處于平穩(wěn)、受控狀態(tài)。

迄今為止，江蘇銷售公司在營“雙低站”221座。其中，涉及目標(biāo)責(zé)任制管理的83座、團(tuán)隊(duì)管理治理51座、委托管理59座、出租經(jīng)營3座，“3+1”治理模式應(yīng)用比例達(dá)到88.7%，平均單站日均增長0.67噸，年累計(jì)利潤同比增加4369.8萬元，半年減員54人。

江蘇淮安銷售分公司施河加油站經(jīng)理孟桂香，是銷售公司“雙低站”治理的十大能手之一。她的經(jīng)歷可以說是江蘇銷售公司“雙低站”治理的一個(gè)典型案例。她告訴記者，治理“雙低站”就是要解決銷量和效益兩個(gè)問題，最根本的是銷量問題。因?yàn)闆]有足夠的銷量就不可能解決低效問題。所以，雙低治理，重在上量。

“2012年我剛到施河站時(shí)，施河站一天的銷量不足一噸，經(jīng)過幾年不懈努力，2015年銷售油品1878.81噸。去年，雖然面臨全封閉修路半年，但施河站仍銷售了1900多噸油，平均每天完成5.21噸。非油從承包時(shí)沒有任務(wù)到現(xiàn)在每天1000元以上。2016年，我站非油銷售近40萬元、潤滑油銷售超過10萬元。”孟桂香自豪地告訴記者。

孟桂香所在的施河站門前有一條楚寶公路，連接淮安和揚(yáng)州。雖是一條省道，事實(shí)上卻是一條縣鄉(xiāng)道路，客戶主要是附近施河鎮(zhèn)的農(nóng)業(yè)用油及小廠發(fā)電用油，摩托車居多，過境的大型柴油車輛較少。面對(duì)困境，她想了很多點(diǎn)子。她告訴記者：“首先要在加油站營造一個(gè)良好的加油環(huán)境。”為了給客戶留下良好的印象，她把加油站打掃得干凈、舒適?？吹竭@樣的場景，周邊百姓紛紛來站里加油，很快聚集了人氣。

“讓客人占便宜。”很多客戶加油到最后時(shí)都存在湊整問題，如果怕麻煩就少加一兩分錢，雖然客戶表面上不說什么，但心里肯定不高興?！岸覐膩聿粫?huì)少客戶一分錢，不好湊整時(shí)，都會(huì)找零，總讓顧客占便宜?！?/p>

“想客戶之所想?！贬槍?duì)低檔車、農(nóng)用車、打桶、施工、野外作業(yè)客戶，他們沒有空調(diào)環(huán)境，工作條件艱苦。夏天時(shí)，孟桂香自費(fèi)買來冰柜，給客戶送上一份冷飲。農(nóng)忙時(shí)，好多農(nóng)機(jī)客戶剛從田里勞作歸來，施河站員工便送上冰凍西瓜。站里還提供免費(fèi)洗車、加水、買大碗面送雞蛋服務(wù)，而且配備了洗衣機(jī)、干凈的洗澡間和衛(wèi)生間供客戶免費(fèi)使用?！皶r(shí)間長了，好多客戶成了我的好朋友和粉絲。”

孟桂香說，想留住客戶，還要用好“小人情”換來“大回報(bào)”這一招?！拔視?huì)準(zhǔn)備一些包裝花俏的小糖果，客戶帶小孩來時(shí)便逗逗孩子送上一顆?！薄按蠹叶贾?，施河加油站里有個(gè)小菜園，還養(yǎng)了雞鴨鵝等，平時(shí)客戶來加油我便贈(zèng)送他們一些蔬菜瓜果等，客戶們很高興。另外，我還會(huì)經(jīng)常在加油現(xiàn)場，了解客戶需求，提升服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

此外，江蘇銷售公司的降本增效成果同樣顯著。2016年，公司全年財(cái)務(wù)費(fèi)用850萬元，同比減少1551萬元；油品庫存由月均24.5萬噸降低到13.5萬噸，同比下降11萬噸；外采油品和東北配置差價(jià)汽油同比降本956元/噸，柴油同比降本260元/噸。

引入競價(jià)機(jī)制后，打破了安徽豐原獨(dú)家供應(yīng)的局面，進(jìn)口乙醇汽油降低成本700元/噸。同時(shí)，積極協(xié)調(diào)東北公司實(shí)施油品配送到站，節(jié)省配送費(fèi)用近440萬元。

成功逆襲的背后

○ 文／曲紹楠

伴著梧桐樹葉沙沙的響聲，記者坐在南京高鐵站里，思緒又回到了中國石油江蘇銷售之行的這幾天—感動(dòng)、震撼、期許雜糅的情緒漸漸襲來……區(qū)外利潤第一，成績實(shí)打?qū)?。兩年時(shí)間實(shí)現(xiàn)逆襲，江蘇銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子的清晰戰(zhàn)略指引可謂功不可沒。

耳邊猶回想著“創(chuàng)新模式，打好網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)攻戰(zhàn)；守土有責(zé)，打好租賃保衛(wèi)戰(zhàn)；統(tǒng)籌優(yōu)化，打好存量資產(chǎn)挖潛戰(zhàn)；精準(zhǔn)發(fā)力，打好停運(yùn)站投運(yùn)攻堅(jiān)戰(zhàn)”。這“四大戰(zhàn)役”初聽起來，不免讓人聯(lián)想到解放戰(zhàn)爭時(shí)期三大戰(zhàn)役中的淮海戰(zhàn)役，正是發(fā)生在蘇北大地，也是三大戰(zhàn)役中解放軍犧牲人數(shù)最多、殲敵數(shù)量最多、政治影響最大、戰(zhàn)爭樣式最復(fù)雜的一場戰(zhàn)役。如今，面對(duì)同樣競爭激烈、形勢(shì)復(fù)雜的油品銷售市場，江蘇銷售公司通過堅(jiān)苦卓絕的努力、營銷手段的不斷創(chuàng)新，方實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效“革命”的大勝利。

2016年以來，江蘇銷售公司的網(wǎng)絡(luò)拓展戰(zhàn)略便收到顯著回報(bào)：截至今年8月，公司擁有加油站767座，萬噸級(jí)加油站31座。上半年，實(shí)現(xiàn)銷量202.6萬噸，同比上升0.34%。其中，純槍銷售130.2萬噸，同比增加0.75%；利潤2.02億元，同比增加39.31%。

除了響當(dāng)當(dāng)?shù)摹八拇髴?zhàn)役”外，江蘇銷售公司為人稱道之處還體現(xiàn)在對(duì)區(qū)域市場的清醒認(rèn)識(shí)上，使得江蘇銷售人有了更明晰的三檔區(qū)域劃分。蘇北地區(qū)距離山東較近，定位為搶量爭效區(qū)，即搶奪銷量、爭取效益；蘇中的沿江地區(qū)，定位為保量增效區(qū)，即保住銷量、增加效益；蘇南地區(qū)因?yàn)榫嚯x山東較遠(yuǎn)，競爭不是非常激烈，因此定位為穩(wěn)量保效區(qū)。

采訪過程中，無論是中層管理者還是一線員工，對(duì)新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的評(píng)價(jià)都是交口稱贊。簡政放權(quán)，充分調(diào)動(dòng)了兩級(jí)公司員工的積極性。激勵(lì)落實(shí)，成功收購一座站獎(jiǎng)勵(lì)30萬元，成功投運(yùn)一座站獎(jiǎng)勵(lì)10萬元。一線員工凡業(yè)績突出者，每月、每季度都有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

“六進(jìn)”和“十惠”，讓更多人認(rèn)可了中國石油品牌，也讓更多人得到了方便和實(shí)惠。雙低站治理，給了低效站一個(gè)重新煥發(fā)生機(jī)的可能。

公司管理層為江蘇銷售公司定下的新目標(biāo)是“做引領(lǐng)者而非跟隨者”，各項(xiàng)指標(biāo)要在區(qū)外公司排名前三位，在銷售系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，各項(xiàng)工作都要爭創(chuàng)先進(jìn)。適逢十九大召開的振奮之年，相信“十三五”規(guī)劃的實(shí)施，將給江蘇銷售人帶來更多的發(fā)展機(jī)遇。

責(zé)任編輯：石杏茹

znshixingru@163.com

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本文圖片均由夏龍?zhí)峁?/p>

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