梁玉龍

創(chuàng)業(yè)者羅永浩，現(xiàn)在是生意人羅永浩。 11月7日，錘子手機(jī)召開了搬遷成都之后的首場新品發(fā)布會(huì)。上半年還在發(fā)布會(huì)上哽咽的老羅，此番露出了如釋重負(fù)的微笑：“錘子創(chuàng)業(yè)5年賣了200萬臺手機(jī)，其中，過去6個(gè)月售出100萬臺！”

錘子活過來了，今年5月發(fā)布的堅(jiān)果Pro1功不可沒，它的銷量恰是100萬臺。

曾幾何時(shí)，老羅發(fā)下毒誓，絕不做2 500元以下的手機(jī)，理由是“這是對品質(zhì)的要求最低可以容忍到哪一個(gè)檔位的問題。”而現(xiàn)在，廉價(jià)的堅(jiān)果系列將他的臉打得啪啪作響。但是他忍了，錘子也因此起死回生。

只有先活下來，才能談尊嚴(yán)。這些做生意最簡單的道理，老羅還需要繼續(xù)向同行學(xué)習(xí)。

在當(dāng)前的手機(jī)行業(yè)，一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注。一方面，市場集中度越來越高，蘋果、三星、華為、OPPO、小米五大手機(jī)品牌就瓜分了70%的市場份額。

另一方面市場反倒涌現(xiàn)出越來越多中小玩家。它們的月銷量通常不到100萬臺，行業(yè)排名在15～30名之間浮動(dòng)，目標(biāo)市場往往也是低線城市或者小眾人群?？傊?，作為三線品牌的它們，現(xiàn)在是手機(jī)界最活躍的力量。

高端品牌技術(shù)創(chuàng)新觸及物理和化學(xué)技術(shù)的“天花板”，產(chǎn)品走向同質(zhì)化、消費(fèi)者審美疲勞被認(rèn)為是原因所在。連原本被寄予厚望的全面屏技術(shù)，也在一夜之間被手機(jī)方案商們攻克，成為了“大路貨”。

爭奪存量市場雖然殘酷，但是小玩家們正憑借更加取巧、接地氣的生存技法，尋找著逆境突圍的機(jī)會(huì)。

滿足“偽”需求

當(dāng)某個(gè)行業(yè)形成了寡頭統(tǒng)治的局面，產(chǎn)品創(chuàng)新就會(huì)變得保守。此時(shí)，小公司的小打小鬧，反而成為吸引消費(fèi)者為數(shù)不多的亮點(diǎn)。

朵唯絕對是中國手機(jī)行業(yè)的老兵了。從功能時(shí)代，朵唯就在行業(yè)三線徘徊。在不進(jìn)則退的科技行業(yè)，它算是一個(gè)另類。

早年的朵唯是金立旗下的子公司，也是國內(nèi)第一個(gè)提出女性手機(jī)概念的廠商。過去這些年，手機(jī)行業(yè)大浪淘沙，朵唯能堅(jiān)持早期的定位，既說明了這條路徑走得通，更證明了其對女性消費(fèi)者研究的透徹。

一個(gè)圈外人不了解的情況是，朵唯其實(shí)是國內(nèi)第一家引進(jìn)手機(jī)拍照美顏技術(shù)的公司。雖然現(xiàn)在革命性技術(shù)越來難找，但是產(chǎn)品功能和形態(tài)上的微創(chuàng)新依然是朵唯的優(yōu)勢。

比如，針對網(wǎng)紅、微商的需要，朵唯L9具備同時(shí)開啟8個(gè)微信的功能。又如L525朵喵喵，在行業(yè)內(nèi)最早配套了輔助自拍的外置補(bǔ)光燈。這是一個(gè)貓耳朵造型的手機(jī)殼，“貓耳”即兩個(gè)連接手機(jī)的補(bǔ)光燈。

近兩年在湖南衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視綜藝節(jié)目頻繁現(xiàn)身SUGAR糖果手機(jī)，盡管自稱時(shí)尚手機(jī)，實(shí)際走的也是女性手機(jī)的路子。

其產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是“手工鑲嵌了施華洛世奇人工寶石”。在創(chuàng)始人林震東看來，電子消費(fèi)品未來趨勢不再只是滿足功能性需求。糖果手機(jī)試圖在功能之外，帶給消費(fèi)者心理上的滿足。

據(jù)糖果公布的數(shù)據(jù)，今年上半年的旗艦新機(jī)、機(jī)身鑲嵌了10顆寶石的S9，剛剛上市5分鐘就買出了1萬臺。

有玩家對準(zhǔn)女性市場，也有玩家專注于男性。比如YOTA phone，具體地說它主打的是“經(jīng)常出入機(jī)場中信書店的男性商務(wù)市場”。

YOTA品牌來自俄羅斯，2014年APEC會(huì)議期間YOTA phone作為普京贈(zèng)送的國禮，成為一時(shí)網(wǎng)紅。該品牌手機(jī)最大的特點(diǎn)是前后雙屏，其中后面是電子墨水屏，作為閱讀之用。

2016年，香港上市投資公司中國寶力收購了俄羅斯YOTA Devices 30%的股份。同年，其與酷派合資成立寶力優(yōu)特科技，在中國生產(chǎn)YOTA雙面屏手機(jī)。

不過，與朵唯、糖果之類定位中低端不同，最新發(fā)布的YOTA3定價(jià)超過3 500元。如果放在三年前，它或許很難有生存空間，但今年的手機(jī)市場有些新變化，高端手機(jī)創(chuàng)新乏力，消費(fèi)者換機(jī)動(dòng)力不足。YOTA3正是瞅準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)的場。

實(shí)際上，通過產(chǎn)品差異化競爭，在中國乃至全球智能手機(jī)市場站穩(wěn)腳跟，已不乏成功的案例。比如，將智能手機(jī)做成輕奢侈品的8848鈦金手機(jī)、打開兒童手機(jī)市場局面的小天才手機(jī)、主打公安等政務(wù)市場的Sunelan以晴安全手機(jī)等。

在主流品牌廠商和主流消費(fèi)群看來，這些產(chǎn)品的功能或許堪稱奇葩，甚至是偽需求。但中國市場足夠大，沒有哪類消費(fèi)者在絕對數(shù)上是可以被忽略的。

絕佳應(yīng)援物

經(jīng)營產(chǎn)品，即經(jīng)營用戶。在抓住某個(gè)細(xì)分人群做深做透的大方向上，手機(jī)品牌掘金某個(gè)明星粉絲群體，絕對是將該思路貫徹到極致的玩法之一。

2017年國慶期間，鹿晗和關(guān)曉彤在微博上自爆戀情，贏家之一莫過于兩人各自代言，并在微博后留下“小尾巴”的vivo和華為。當(dāng)天微博火爆到服務(wù)器宕機(jī)，讓許多人第一次感受到了明星粉絲的狂熱。

對于一線手機(jī)品牌而言，尋求明星代言是借用他們廣泛的影響力。而對于中小品牌商來說，這屆粉絲有錢，有資源，有組織，夠忠誠。專做其中一批的生意，就足以偏安一隅。

比如ivvi手機(jī)，這個(gè)脫胎于酷派、乍看上去好似“山寨vivo”的品牌創(chuàng)立剛剛?cè)?，其中大多?shù)時(shí)間它都和當(dāng)紅花旦趙麗穎緊緊捆綁在一起。

“完美的一天應(yīng)該是這個(gè)樣子滴：早晨起來用#時(shí)克Sayclo# 刷下牙，洗完臉用#水密碼# 補(bǔ)個(gè)水……很快就忙到了中午，掏出#ivvi時(shí)尚手機(jī)# 點(diǎn)了個(gè)餐，等餐的時(shí)候玩了一會(huì)兒#賓果消消消# ……”

這是在趙麗穎粉絲“螢火蟲”當(dāng)中流傳甚廣的一份應(yīng)援攻略。其中出現(xiàn)的產(chǎn)品幾乎都請了趙麗穎做代言，ivvi是唯一的手機(jī)品牌。自發(fā)宣傳甚至購買它們，則成為粉絲表達(dá)對“穎寶”真愛的方式。

ivvi甚至專門為這批目標(biāo)消費(fèi)者打造了系列產(chǎn)品，即ivvi小骨手機(jī)。這款手機(jī)從2015年趙麗穎主演電視劇《花千骨》上映后就面向“螢火蟲”銷售，至今已經(jīng)出到第3代。

與常見的代言和明星同款玩法不同的是，ivvi更重視對明星粉絲的經(jīng)營。

從請粉絲為新手機(jī)命名，基于用戶產(chǎn)生內(nèi)容，輸出了史上第一款以代言人影視劇人物來命名的新手機(jī)；到簽名手機(jī)預(yù)訂、限時(shí)限量搶購，ivvi不僅一次次完成了銷售目標(biāo)，更借助粉絲的力量達(dá)成了社會(huì)化營銷的目的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，最新的小骨手機(jī)上市7天微博上就有了過億的閱讀量，其中手機(jī)預(yù)訂超8.5萬臺。

這個(gè)時(shí)代的粉絲的確與過去有很大不同，他們積極主動(dòng)，且不排斥商業(yè)。在趙麗穎貼吧里，新人常常會(huì)被提醒，購買偶像代言商品后必須記得@給品牌商，“這樣人家才能知道，體現(xiàn)的是穎穎的號召力?！比绻摦a(chǎn)品官博發(fā)有關(guān)偶像的微博，也要帶圖片評論。

目前，每個(gè)月ivvi都會(huì)策劃和趙麗穎相關(guān)的“超級話題”，每一波大概持續(xù)7～10天左右，至今話題閱讀量總計(jì)超過了10億。

走泛女性市場的朵唯也在進(jìn)行這樣的試水。2017年10月，朵唯和女子偶像天團(tuán)SNH48達(dá)成了代言合作，在其粉絲群體中重點(diǎn)推廣朵喵喵L525這款產(chǎn)品。雖然SNH48的粉絲以男性為主，但是現(xiàn)實(shí)生活中很多女生的手機(jī)都是由其男友購買，所以朵唯并沒有走偏。

在娛樂圈，SNH48打破了傳統(tǒng)偶像組合“先封閉培訓(xùn)，再出道推廣”的形式，而是通過投票、應(yīng)援讓粉絲們成為“造星”游戲的玩家。因此，其天然就是一個(gè)商業(yè)平臺。而相比其他消費(fèi)品，手機(jī)的客單價(jià)適中，并且每個(gè)粉絲日常都會(huì)需要，是絕佳的應(yīng)援物之一。

越來越多三線手機(jī)品牌正在重視粉絲這塊正在興起的用戶群體，在市場推廣預(yù)算有限的情況下，明星粉絲絕對是看得見摸得著的潛在消費(fèi)者。

拯救“二房東”

在過去兩年里，手機(jī)行業(yè)最大的反轉(zhuǎn)莫過于線下渠道的價(jià)值回歸。

OPPO、vivo的崛起，讓線上品牌紛紛喊出進(jìn)軍線下的口號。小米的雷軍甚至在這個(gè)夏天走到了河南十多個(gè)縣鄉(xiāng)街道，頂著烈日充當(dāng)小米轉(zhuǎn)型的排頭兵。

但是對于這些一線品牌而言，線下并非沒有隱憂。第一手機(jī)界研究院院長孫燕飚調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以O(shè)PPO、vivo為代表的線下巨頭，正在陷入經(jīng)銷商亂價(jià)的窘境?！半m然OPPO和vivo手機(jī)給線下渠道留下了400元左右的毛利空間，但產(chǎn)品銷售價(jià)格無法有效管控。有些店面只賺100元，甚至50元就甩貨了。”

稍微走到市場中觀察，就不難發(fā)現(xiàn)其中的原因——OPPO和vivo的銷售網(wǎng)點(diǎn)太多了。

所謂物極必反。作為手機(jī)零售店來說，一線大品牌必須上柜，但是家家都有，實(shí)際操作中利潤很薄。這樣一來，三線品牌的優(yōu)勢反倒體現(xiàn)了出來。

SUGAR糖果手機(jī)正是在這一背景下，從無人問津一度殺入到全國線下暢銷手機(jī)品牌榜前二十的品牌。

由于沒有巨額的研發(fā)、營銷費(fèi)用，糖果手機(jī)的利潤空間比OPPO、vivo更大。于是糖果針對線下門店設(shè)計(jì)了一套待遇優(yōu)厚的利潤分配體系——只要門店的糖果手機(jī)銷量占比達(dá)到10%，就能拿到超過30%的利潤。這極大地調(diào)動(dòng)了渠道的積極性。

另外，相比經(jīng)營一線品牌，糖果手機(jī)零售店的店主，還能將經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手中。

原來，OPPO、vivo、華為這些一線品牌的促銷員多隸屬于手機(jī)廠商。這些人經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，懂得說服話術(shù)。正是靠他們的狂轟濫炸，金華OV才達(dá)到了今天的高度。

但是對店主而言，這也意味著自己沒有經(jīng)營自主權(quán)。尤其是在當(dāng)下常常滿大街都是OPPO、vivo門店的情況下，店主顯得極為被動(dòng)。

更何況，由于目前裝修、房租成本和人員工資逐年上漲、手機(jī)單機(jī)毛利潤逐年下降，店主在承受了絕大部分經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)之后，相當(dāng)于成為了悲催的“二房東”。

糖果手機(jī)正是瞅準(zhǔn)了店主們的這一痛點(diǎn)，將經(jīng)銷點(diǎn)較少的劣勢變成了優(yōu)勢。其在招商時(shí)打上了“區(qū)域獨(dú)家品牌資源”的旗號吸引渠道商，背后實(shí)際上就是拿經(jīng)營權(quán)換市場，放松對品牌形象和價(jià)格的管控。

正是在這種模式下，糖果手機(jī)短短3年內(nèi)，已在全國28個(gè)省、自治區(qū)、直轄市落地布局，已實(shí)現(xiàn)3 000家以上有效門店的合作，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已近千人。

今年年初開始，線下連鎖賣場紛紛主動(dòng)控制利潤空間收窄的OV產(chǎn)品銷量，并伺機(jī)導(dǎo)入有發(fā)展?jié)摿Φ摹昂隈R”手機(jī)品牌，比如長虹、SOP和康佳等，原因大抵亦是如此。

在一線品牌經(jīng)營者看來，這完全是短視的行為。但是對三線品牌而言，活著就意味著一切。

向內(nèi)與向外

2017年9月17日凌晨，細(xì)心的英超球迷會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：新賽季英超第5輪，熱刺主場應(yīng)戰(zhàn)斯旺西，比賽進(jìn)行過程中，場邊的電子屏突然亮起了一條有些違和的中文廣告——美麗宜賓·魅力綻放。

在國內(nèi)電視節(jié)目中，城市營銷司空見慣。但是這次將宜賓推向英超賽場的，并不是宜賓當(dāng)?shù)卣且患医小邦I(lǐng)歌”的手機(jī)企業(yè)。

這是領(lǐng)歌為了慶祝正式落戶四川宜賓智能終端產(chǎn)業(yè)園，而免費(fèi)為當(dāng)?shù)刈龅囊粓鲂麄?。此?月份，“領(lǐng)歌”剛剛與熱刺足球俱樂部宣布，從本賽季開始，“領(lǐng)歌”正式成為熱刺全球唯一手機(jī)品牌合作伙伴。

領(lǐng)歌2012年開始接觸智能機(jī)代工。積攢第一桶金后，2014年開始發(fā)展自主品牌。

作為一個(gè)名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的中小手機(jī)廠商，領(lǐng)歌后來的戰(zhàn)略集中體現(xiàn)了國內(nèi)手機(jī)兩大趨勢性路徑：第一，向內(nèi)遷移壓成本；第二，向外拓展找市場。

向內(nèi)，即生產(chǎn)往內(nèi)地轉(zhuǎn)移。隨著沿海城市用工成本、金融成本不斷增高，政策優(yōu)勢消退，從2013年開始大批手機(jī)企業(yè)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，中小品牌就是其中的主力軍。

在四川宜賓，除了領(lǐng)歌之外，朵唯、酷比、蘇格等也陸續(xù)落戶，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的手機(jī)企業(yè)自建園區(qū)多達(dá)十個(gè)。

就在領(lǐng)歌落戶宜賓的第二天，2017年9月19日，YOTA phone也選擇在重慶潼南召開了YOTA3發(fā)布會(huì)，并正式宣布將從深圳搬遷至潼南。

而此前，小辣椒、樂豐、至尊寶、國信通、大米等廣東三線手機(jī)品牌已經(jīng)陸續(xù)西進(jìn)重慶。相比一線品牌，它們對于壓縮成本的需求更為迫切，而內(nèi)地地方政府也愿意給予更優(yōu)厚的政策傾斜。

向外，則是在國內(nèi)手機(jī)行業(yè)一片紅海之外，尋找新的市場。近年來，手機(jī)廠商多數(shù)都在探索海外市場。其中最為激進(jìn)的仍然是中小品牌，比如傳音、領(lǐng)歌。它們幾乎放棄了國內(nèi)市場，將所有的希望都押寶在了出海上。

總部在深圳的傳音手機(jī)，目前在非洲市場占據(jù)超過45%的份額。非洲當(dāng)?shù)孛癖娪捎谄つw顏色比較黑，拍照效果差，傳音手機(jī)便在相機(jī)上進(jìn)行了深度優(yōu)化，讓非洲人得以清楚地顯現(xiàn)在鏡頭面前，這讓它在非洲大受歡迎。最近，傳音又將目標(biāo)市場對準(zhǔn)了印度—當(dāng)?shù)厝送瑯悠つw黝黑。

而領(lǐng)歌則從2014年開始，就主攻馬來西亞、越南和新加坡的千元機(jī)市場，其重視營銷和線下渠道的玩法幾乎照搬了OPPO。

2015年下半年領(lǐng)歌啟動(dòng)了第二個(gè)銷售渠道——跨境電商。通過第三方的亞馬遜、ebay、以及阿里巴巴旗下平臺速賣通，領(lǐng)歌打開了俄語系國家以及西歐國家的低端市場。2016年，領(lǐng)歌在跨境電商領(lǐng)域獲得亞馬遜手機(jī)銷售平臺第5名，速賣通第5名。目前，領(lǐng)歌手機(jī)月出貨已超過70萬臺。

根據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)IDC公布的數(shù)據(jù)，2016年全球智能手機(jī)總銷量超過14.7億部，預(yù)計(jì)到2019年可以達(dá)到18.5億部。如果算銷售額，它比電視、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)加起來的總額還要多。

市場空間足夠大，總會(huì)有一些未被發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海。三線手機(jī)正是基于自己對用戶、市場的理解，去尋找自身的優(yōu)勢，滿足那些未被滿足的需求。

更何況手機(jī)行業(yè)依然有紅利可以期待，那就是即將在2020年到來的5G手機(jī)換機(jī)潮。在此之前，中小玩家們需要做的就是賺到足夠多的錢，有足夠多的人才儲(chǔ)備、技術(shù)儲(chǔ)備、專利儲(chǔ)備。

正如羅永浩說的那樣，“不下牌桌，未來才會(huì)有贏的機(jī)會(huì)。”