（中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 伊犁哈薩克自治州分公司，新疆 伊寧 835000）

保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷的問題與對策

王莉

（中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 伊犁哈薩克自治州分公司，新疆 伊寧 835000）

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也從線下發(fā)展到線上來進(jìn)行銷售。順應(yīng)未來保險(xiǎn)行業(yè)的趨勢，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)正在迅猛發(fā)展中。對于日益競爭激烈的保險(xiǎn)行業(yè)市場，這種網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的營銷模式創(chuàng)新，對傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)銷售形成了強(qiáng)烈沖擊，也為新型營銷模式提供了新的機(jī)遇，對于行業(yè)之間競爭產(chǎn)生很好的競爭氛圍?，F(xiàn)階段我國保險(xiǎn)行業(yè)向著電子商務(wù)階段發(fā)展，但是這種保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷也有其自身的弊端，保險(xiǎn)公司在處理這些問題的同時(shí)，應(yīng)該積極尋求解決的辦法，構(gòu)建與傳統(tǒng)線下營銷模式互補(bǔ)的發(fā)展途徑。

保險(xiǎn)電子商務(wù)；營銷問題；對策

現(xiàn)代信息技術(shù)不斷發(fā)展，使得各家金融行業(yè)都推出了一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的應(yīng)用。保險(xiǎn)行業(yè)也隨著這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，對自身的營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，改變了現(xiàn)有的營銷觀念，加強(qiáng)對保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的控制，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展帶來的機(jī)遇，尋求新的發(fā)展。不斷的適應(yīng)現(xiàn)代節(jié)奏帶來的變化，提高自身的競爭能力，促進(jìn)我國保險(xiǎn)行業(yè)更加完善的格局。

一、保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷的定義

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式因?yàn)槠漭^高的成本，造成很不理想的銷售成績，但是隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常發(fā)達(dá)。逐漸保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷取代了傳統(tǒng)的營銷模式。目前我們所說的保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷是指，通過運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)技術(shù)來開展保險(xiǎn)公司銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從而獲得經(jīng)濟(jì)利益的行為。通俗地說就是通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的介紹、保險(xiǎn)的垢面以及后期的賠付。從高層面的方向來講，保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷也是稅務(wù)、保險(xiǎn)監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺，是我們保險(xiǎn)公司為企業(yè)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)水平培訓(xùn)的方法。

二、保險(xiǎn)電子商務(wù)對保險(xiǎn)營銷的影響

1、積極影響

（1）降低成本、提高經(jīng)營效率。目前我們通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)電子商務(wù)的銷售，交易雙方僅需要支付網(wǎng)費(fèi)就可以，節(jié)省了傳統(tǒng)營銷形式上中間人賺取差價(jià)的環(huán)節(jié)，減少了購買者的資金投入。這種模式的開展，有效地解脫了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式的束縛與制約，使得客戶在購買與后期理賠時(shí)得到了更好的服務(wù)?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展推動了保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷的發(fā)展，使我們的顧客在選擇保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)提供了更詳細(xì)的資料介紹，還減少了保險(xiǎn)企業(yè)銷售方面的成本，提高了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益。保險(xiǎn)本身就屬于是一種虛擬的無形產(chǎn)品，不需要我們的銷售人員進(jìn)行實(shí)物轉(zhuǎn)移，其自身就適合在電子商務(wù)網(wǎng)上銷售，大幅度的降低交易成本，提高保險(xiǎn)公司的利潤空間，促使保險(xiǎn)企業(yè)降低產(chǎn)品價(jià)格，吸引更多的客戶進(jìn)行購買，這種循環(huán)發(fā)展對于我們保險(xiǎn)行業(yè)具有重要的積極作用。

（2）增加銷售機(jī)會、提高市場占有率。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)沒有被廣泛應(yīng)用的時(shí)候，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷只是局限在很小的地域范圍內(nèi)，靠我們的營業(yè)員去介紹產(chǎn)品特點(diǎn)與效果。營業(yè)員的銷售也大多傾向于那些企業(yè)大客戶，忽略了一些中小客戶群體。而保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展打破了這一局限，使得我們能夠開發(fā)更精準(zhǔn)的客戶群，擴(kuò)大了銷售視野。此外受到了全球化經(jīng)濟(jì)的影響，大批國外保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)駐中國市場，與本土的保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場資源搶奪。如果我們的本土企業(yè)不在這種競爭激烈的環(huán)境下謀求發(fā)展，那么勢必會造成國內(nèi)資源的流失。

（3）提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)對于購買者是一種無形的財(cái)富，保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有實(shí)質(zhì)性的東西。而保險(xiǎn)營銷靠什么來抓住購買者，那么只能是提升保險(xiǎn)售后的服務(wù)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得我們保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷提供了新的有力條件，可以在線上進(jìn)行產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)指導(dǎo)，而購買者也可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地的進(jìn)行在線提問，取得保險(xiǎn)企業(yè)的線上售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司信息在網(wǎng)絡(luò)上是公開，我們的客戶可以自主進(jìn)行產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品的售后咨詢，而保險(xiǎn)公司處于被動，只能等待顧客的選擇，只有制定一些對購買者有利的產(chǎn)品，提升高水平的服務(wù)才能使保險(xiǎn)企業(yè)得到認(rèn)可。

（4）良性競爭新局面。只有在激勵(lì)的競爭中，尋求策略改變才能突破這種單一的競爭模式，為我們的公司帶來明顯的進(jìn)步。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷，為保險(xiǎn)公司開拓了新的道路。為了帶動整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的前進(jìn)，必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司只有進(jìn)行高質(zhì)量的售后服務(wù)，人性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品的多樣化，才能贏得市場。除了傳統(tǒng)模式的營銷外，結(jié)合實(shí)際客人的需要進(jìn)行產(chǎn)品升級創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司在尋求突破的時(shí)候改變自身原有形象，樹立新的企業(yè)公眾形象。

2、不利影響

（1）安全隱患。從事保險(xiǎn)工作的人員，必須要遵循誠信的原則，因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客在夠買保險(xiǎn)的過程中都會透露出大量的個(gè)人信息，而網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過網(wǎng)絡(luò)傳輸，很容易被人進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)攻擊，造成大量的個(gè)人數(shù)據(jù)丟失。同時(shí)，一些網(wǎng)絡(luò)銷售平臺被不法分子進(jìn)行復(fù)制，制造一個(gè)山寨網(wǎng)站，如果一些客戶在不清楚的情況下，選擇這些山寨網(wǎng)站就會受到經(jīng)濟(jì)損失。網(wǎng)絡(luò)營銷不像我們平時(shí)銷售是面對面交流，很可能顧客被假冒的交易方進(jìn)行坑騙，造成嚴(yán)重?fù)p失。公開的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，很容易引起同行業(yè)間激烈競爭，出現(xiàn)互相損害，互相抹黑的行為發(fā)生。

（2）法律缺口。新型的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)由于沒有專業(yè)的法律法規(guī)進(jìn)行專門約束，不像傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)健全了相關(guān)職業(yè)規(guī)范，所以新型的銷售模式很容易被不法分子找到法律漏洞而進(jìn)行牟利，造成購買者的經(jīng)濟(jì)利益受到損害，這種情況對市場的良性競爭造成嚴(yán)重的不利影響。原有的法律法規(guī)在新型銷售模式上是否適行也說法不一，常常因此產(chǎn)生糾紛，阻礙正常的保險(xiǎn)交易。

（3）渠道商的利益牽連。目前國內(nèi)有很多的網(wǎng)商銷售平臺，而保險(xiǎn)企業(yè)沒有獨(dú)立地建立銷售公眾化平臺，只是通過有名的電商平臺來進(jìn)行自己產(chǎn)品的宣傳，這時(shí)這些渠道商將借此機(jī)會提升平臺使用的費(fèi)用，導(dǎo)致我們的保險(xiǎn)公司銷售成本上升，與此同時(shí)還受到這些渠道商技術(shù)的限制，只能聽從其安排銷售的方式，使得保險(xiǎn)公司的銷售處于尷尬的境地。

三、保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷遇到的問題

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏新意

目前國內(nèi)銷售的保險(xiǎn)種類都是大同小異的，無外乎就是車險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、人壽等種類，部分公司銷售的品質(zhì)更是單一，無論從設(shè)計(jì)的費(fèi)率還是產(chǎn)品的條款，都出現(xiàn)雷同，大部分的保險(xiǎn)公司缺乏自我創(chuàng)新意識，沒有自我產(chǎn)品特色。

2、缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)人才

保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站營銷除了需要我們的管理營銷人員會銷售外，還要懂得計(jì)算機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等多方面的技能知識。顯然目前我國保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)技能只停留在銷售保險(xiǎn)上，對計(jì)算機(jī)的應(yīng)用一竅不通，而外部招聘的計(jì)算機(jī)工程師又只懂計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)，不懂得保險(xiǎn)營銷等專業(yè)知識，對于現(xiàn)在的保險(xiǎn)企業(yè)來說，急需要一批既懂保險(xiǎn)專業(yè)知識又懂計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的專業(yè)性強(qiáng)的人才，只有這樣才能熟練地掌握保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷工作，為更好地開展工作而努力。

3、對保險(xiǎn)電子商務(wù)認(rèn)識不夠

目前，我國的保險(xiǎn)公司對于保險(xiǎn)電子商務(wù)的認(rèn)識還不夠高，開展電子商務(wù)運(yùn)營還停留在為企業(yè)獲取更多利潤上，根本沒有很好的向公眾介紹產(chǎn)品信息，使得我們一些客戶對網(wǎng)絡(luò)銷售還存在抵觸，這對保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展起到制約作用，很多企業(yè)沒有從長遠(yuǎn)角度考慮問題。而對于我們的保險(xiǎn)從事人員，保險(xiǎn)電子商務(wù)模式的運(yùn)營造成過多的人力資源的閑置，導(dǎo)致公司進(jìn)行裁員。這就使很多的員工抵制保險(xiǎn)電子商務(wù)的上線運(yùn)營。而對于我們的客戶來說，一下子失去的專門介紹產(chǎn)品的銷售人員，使得對網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生懷疑的態(tài)度。無法快速地適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)咨詢，線下購買的局面。

四、保險(xiǎn)電子商務(wù)模式的發(fā)展戰(zhàn)略

1、建立安全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

目前我們的保險(xiǎn)企業(yè)要想實(shí)行電子商務(wù)營銷模式，就必須建立安全網(wǎng)絡(luò)管理營銷系統(tǒng)。要求我們的保險(xiǎn)公司在推出新型的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品時(shí)做好嚴(yán)密的金融電子技術(shù)的設(shè)計(jì)。根據(jù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行相關(guān)安全和防御的措施，在公司網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)進(jìn)行全天的安全監(jiān)控，如果相關(guān)網(wǎng)路出現(xiàn)任何突發(fā)狀況，我們網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員要及時(shí)進(jìn)行維護(hù)。在進(jìn)行網(wǎng)上保險(xiǎn)交易時(shí)，我們的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)要時(shí)時(shí)監(jiān)控，做到對公司客戶隱私最大限度的保護(hù)。

2、研發(fā)符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

目前保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式的迅速開展，使得我們各個(gè)保險(xiǎn)公司自身保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格透明度越來越公開化，有需要的保險(xiǎn)購買客戶可以根據(jù)自身需要進(jìn)行隨意選擇。處于對客戶的重視，我們的保險(xiǎn)公司應(yīng)該盡可能地研究使我們顧客滿意的險(xiǎn)種。只有適應(yīng)市場發(fā)展需要，才能贏得更多的客戶群體，做到讓客戶參與到產(chǎn)品的研究中來。

3、培養(yǎng)業(yè)務(wù)和管理并重的保險(xiǎn)人才

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的影響，我國的保險(xiǎn)企業(yè)也與國際接軌，使得我國保險(xiǎn)行業(yè)走向國際，其中保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式從中起著重要的推動作用。保險(xiǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層要重視員工素質(zhì)水平的提高，重視專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)，要將員工培養(yǎng)成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)站管理并重的專業(yè)保險(xiǎn)人才，使我們的保險(xiǎn)企業(yè)在國際化道路上越走越遠(yuǎn)。

4、轉(zhuǎn)變營銷觀念

實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷，給我們的廣大客戶帶來了多樣化的選擇，讓廣大顧客感受到了電子商務(wù)的價(jià)格透明化。作為現(xiàn)在保險(xiǎn)公司及其代理營銷機(jī)構(gòu)，誰能更好地制定符合客戶需求而推出相關(guān)險(xiǎn)種，那么誰就能在激烈的競爭中贏得更多的客源。據(jù)市場發(fā)展和廣大客戶的需求去制定研發(fā)相應(yīng)的險(xiǎn)種，才是我們保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷發(fā)展的正確道路。

五、結(jié)論

總之，我們的保險(xiǎn)企業(yè)為了更好地適應(yīng)市場發(fā)展，開展保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式勢在必行，為了我國保險(xiǎn)事業(yè)更好、更完善其中的服務(wù)價(jià)值，需要廣泛應(yīng)用保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式。這樣才能使我國保險(xiǎn)行業(yè)在國際保險(xiǎn)領(lǐng)域上占據(jù)一席之地，才能更好地為我們廣大客戶進(jìn)行服務(wù)，只有這樣我們國家才會發(fā)展強(qiáng)大。

[1]劉暢：基于電子商務(wù)的H保險(xiǎn)公司營銷策略研究[D].安徽大學(xué),2014.

[2]趙琳琳：我國保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展策略研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2014.

[3]李海軍：保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷策略分析[J].石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2005（S1）：81-85.

[4]張薏：探討我國保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展[J].上海金融學(xué)院學(xué)報(bào), 2011（5）：51-57.

[5]劉凌云、張應(yīng)利：試論保險(xiǎn)電子商務(wù)對保險(xiǎn)營銷的積極影響[J].金融與經(jīng)濟(jì),2004（12）：43-44.

（責(zé)任編輯：閆濤濤）