趙 宏，胡鐵軍

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務剖析

利率市場化改革的最終目的是建立科學性體系，將貨幣市場利率作為基本標準，市場供求能夠切實產生影響力，中央銀行利用市場化工具既能實現(xiàn)有效對貨幣市場利率進行調控，又能夠作用于利率水平以及結構，也可以將其理解為利率全部由金融市場供求雙方自主決定。

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可以理解為商業(yè)銀行理財工作人員按照客戶分類，考慮到客戶風險偏好因素、客戶預期目標以及客戶財務家庭情況等，利用自身專業(yè)的金融知識和金融技術手段，提供給客戶專門性的財務規(guī)劃、投資建議、財務分析以及資產管理等方面的金融服務，這種金融服務結合客戶個性特點，并且具備全面性，達到客戶人生各個階段都能實現(xiàn)資產保值增值，為客戶帶來投資收益最大化。

二、美國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展

上世紀三十年代開始，個人理財業(yè)務開始在美國出現(xiàn)，隨后的發(fā)展以及逐步推廣，美國商業(yè)銀行理財產品以及理財制度都逐漸走向成熟。

以下將通過美國理財產品凸顯優(yōu)越性、銷售方式以及人才隊伍建設三方面內容進行剖析。第一，美國理財產品在設計之初僅僅圍繞客戶需求，有針對性地在產品中突出了客戶需求的滿足。因此，美國銀行理財業(yè)務涵蓋了方方面面的內容，這也與客戶的不同需求相關，具體包括保險、股票、稅收、養(yǎng)老金、基金、信托、教育金、遺產規(guī)劃等方面。第二，銷售方式。美國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務銷售過程中為客戶做好分層。按照客戶年齡特點，分為18周歲以下的青少年客戶、18-25周歲的成長型客戶；25-60周歲的成年客戶以及60周歲以上的暮年客戶。通過有針對性的客戶特點推薦與其相符的理財服務。第三，人才隊伍建設。在美國，理財規(guī)劃工作是一個對專業(yè)性、全面性、持續(xù)性要求較高的行業(yè)，從業(yè)人員必須能夠敏銳發(fā)現(xiàn)金融市場行情特點以及行業(yè)走向、宏觀經濟變化，才能收集到有效信息為客戶做出高水準的服務?？紤]到對客戶利益的保障，美國專門采取認證個人財務策劃師的制度，對于從事個人財務策劃的工作者進行嚴格認證。出色的人才隊伍建設推進了理財行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展和創(chuàng)新。

三、中國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展

2004年，銀行理財在中國顯露頭角，在接下來十二年的漫長發(fā)展過程中，截至2016年6月，銀行理財呈現(xiàn)出26.28萬億總量。

伴隨利率市場化的逐步發(fā)展，中國銀行理財業(yè)務發(fā)展迅速，與此同時，問題也不斷顯現(xiàn)。

（一）運作模式有待改進

當前，中國商業(yè)銀行理財采取資金池模式，可以理解為每一期理財尚未設置固定的投資標的，而且募集資金的用途尚未明朗，一些募集資金并未投放到項目中，短期理財在中國大多數(shù)屬于硬性支付，銀行沒有獲得收益的同時也必須為客戶提供預期收益?？蛻粼谡莆浙y行理財?shù)拇隧椞攸c之后，對于理財產品的選擇警惕性較低，僅僅考慮到價格因素，并不考慮品牌等其他因素。因此，中國銀行理財當前呈現(xiàn)惡性競爭態(tài)勢。

（二）產品呈現(xiàn)較為明顯的同質化

利率市場化將帶來銀行理財產品的白熱化競爭。常規(guī)理財產品目前在市場中數(shù)量較多，通過對比幾家銀行的理財產品能夠明顯感覺到很多理財產品投資標的以及投資方式基本一致，收費方式和定價方式也較為相似，這種方式導致市場中出現(xiàn)了大量價格一致的同類理財產品。一些中小銀行迫于生存壓力，應用跟隨策略使資金成本逐步提升，更有甚者呈現(xiàn)出利率倒掛現(xiàn)象。產生這些問題的根源在于中國商業(yè)銀行個人理財產品缺乏創(chuàng)新性。

（三）商業(yè)銀行理財風險不斷提升

利率市場化的逐步推進為中國銀行理財產品的逐步探索和創(chuàng)新奠定了堅實的基礎，在銀行理財產品逐漸發(fā)展變化的過程中，產品種類得到了豐富，投資標的也逐步擴充，銀行理財風險逐步提升。商業(yè)銀行依然采取以往的存貸款業(yè)務，風險防控方式并不能匹配當前的理財產品帶來的風險，面對白熱化的市場競爭，銀行在高收益誘惑下極有可能鋌而走險。監(jiān)管機構的監(jiān)管水平過低，加之相關法律法規(guī)不夠完善，這使得銀行理財監(jiān)管松散，銀行理財風險加劇。

（四）理財專業(yè)人才缺乏

當前，中國銀行在理財經理人員選擇方面一般采用銀行自主認定，缺乏嚴格的考核程序。造成理財經理普遍缺乏公信力。實際上，銀行內部并不重視理財經理這一職位，認定理財經理的過程較為隨意，甚至有的銀行內部工作人員并不了解理財業(yè)務，直接被選派為理財經理。銀行對于理財經理并未采取專門性的培訓，一些機構考慮到降低成本將培訓時間逐步縮減，致使為理財經理提供的培訓僅限于理財產品的銷售，并不能從事較為復雜的產品描述，這種培訓方式造成理財產品銷售量呈現(xiàn)降低狀況，并且理財產品的創(chuàng)新積極性被嚴重打擊。

四、商業(yè)銀行的改進措施

（一）轉變理財運作模式

理財最基本要達到的目的是為客戶代理管理財產。中國商業(yè)銀行面臨提升理財產品市場競爭力，首先應成立資產管理中心。利率市場化將推進大資管時代進程，為客戶管理資產從而通過賺取管理費用來盈利，這種方式是理財?shù)母咀龇?。理財兌付方面應不再使用硬性支付方式，而是采用結合實際收益水平支付客戶，降低銀行負擔。

（二）創(chuàng)新理財產品

一直以來，中國銀行理財?shù)闹攸c是產品，銀行不斷向社會推出各種理財產品，客戶結合自身需求情況選擇接受何種理財產品。當前，理財產品大多為短期產品，期限在一年之內。投資標的一般是固定收益類資產，產品種類靈活多變，可以應對客戶的多方面需求，特別是高凈值客戶需要高收益理財產品，可以承擔較高投資風險，因此，中國商業(yè)銀行應改變以往經營理念，收集客戶多種需求，在設計產品時注重針對性。近幾年，少數(shù)商業(yè)銀行理財在投放理財產品時注重加大投資股市、債市的業(yè)務量，這標志著中國商業(yè)銀行正在嘗試轉型，從以往的預期收益性逐步向凈值型理財產品邁進。將凈值型產品作為其根本特點逐漸拓寬理財產品的創(chuàng)新方式。

（三）提升理財風險管理水平

利率市場化使商業(yè)銀行利率風險逐步提升，與此同時帶動了銀行理財產品風險的提升。理財產品風險分為兩種：一種在產品端；另一種在銷售端。專業(yè)的投資團隊負責把控產品端風險，銀行利用以往業(yè)務風險管理經驗建立有效的理財產品風險管控體系，以此達到產品端風險的降低。銷售端風險明顯地呈現(xiàn)出內部風險以及外部風險兩種。內部風險來自于銀行內部員工。避免出現(xiàn)飛單現(xiàn)象。防控客戶端風險要求理財經理應提前對客戶進行產品風險的詳細講解，使客戶了解投資風險之后依然采取自愿的方式購買理財產品。

（四）注重理財專業(yè)人力資源工作

注重理財人才隊伍建設，具體分為兩方面。一方面，為從事資產運作的專業(yè)人才隊伍建設。資產運作專業(yè)人才應達到對于市場宏觀經濟環(huán)境的正確判斷和分析，結合各方面信息為客戶帶來高收益回報。另一方面，高質量的營銷團隊專業(yè)人才隊伍建設。理財銷售和其他產品銷售不同。理財銷售的過程正是為客戶帶來服務的過程，優(yōu)秀的理財經理能夠按照客戶個人資產水平，參照目前市場環(huán)境以及產品特點為客戶帶來精確的資產配置方式。銷售理財產品應首先做到這一點。理財經理銷售水平的提升取決于商業(yè)銀行在崗位準入方面嚴格把關，并注重搞好后續(xù)能力提升培訓工作。

（五）提升理財業(yè)務整體競爭力

當前社會屬于商品經濟時代，理財產品并非實物產品，然而虛擬產品也是一種商品。因此理財產品的銷售應遵循銷售規(guī)律，目前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中都將品牌戰(zhàn)略作為重中之重。企業(yè)若要獲得成功將花費大量時間和精力培養(yǎng)自身品牌，通過品牌樹立來吸引客戶，建立客戶對品牌的忠誠度。銀行理財產品也應設立自身品牌，以獨特的產品特點打造品牌，贏得客戶的滿意度，從而全面提升競爭力。

中國商業(yè)銀行中間業(yè)務大多包含銀行理財以及代銷類業(yè)務。代銷類業(yè)務會為銀行帶來獲利，然而這種方式是為其他企業(yè)做銷售，產品供給受到一定限制的同時，會造成銀行在得不到任何回報的狀況下為其他企業(yè)吸引客戶。這種形勢下銀行將始終處于被動狀態(tài)。大資管時代，屬于銀行自身的產品只有理財業(yè)務產品，客戶對銀行資產管理水平的評價僅僅參照銀行理財業(yè)務水平，所以商業(yè)銀行基于這點應注重自身理財產品的打造，在設計理財產品時突出自身特點，希望通過產品個性化設計來吸引客戶，樹立品牌名譽度，提升企業(yè)知名度。

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