文：曹義梅

汽車后市場(chǎng)中相愛(ài)相殺的配件商和經(jīng)銷商

文：曹義梅

中國(guó)的汽后市場(chǎng)，萬(wàn)億體量的大蛋糕，各方覬覦虎視眈眈欲分一杯羹。它從小到大成長(zhǎng)速度飛快，沒(méi)經(jīng)過(guò)歐美市場(chǎng)那樣幾十年的歷練。也正是因此，它就像肥碩的羔羊，吸引力周圍無(wú)數(shù)的餓狼，每只都露出了鋒利的牙齒，時(shí)刻準(zhǔn)備著享受大餐?？捎钟姓l(shuí)知道，這只羔羊可不是那么好吃的，它身上布滿了荊棘和倒刺，一個(gè)不小心就會(huì)全軍覆沒(méi)。

通過(guò)歐美汽車后市場(chǎng)這幾十年來(lái)的發(fā)展可以看到，從配件商到采購(gòu)集團(tuán)再到維修門店，這套體系相當(dāng)成熟、法律法規(guī)完善、信息透明度高，而且大部分車主都是比較“懂車”的，更多的時(shí)候是自己動(dòng)手來(lái)維修車輛。

反觀國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀，真正懂車的車主比例很少，信息透明度低，法律法規(guī)也不夠健全。所以很多汽車后市場(chǎng)的從業(yè)者會(huì)這樣說(shuō)：“中國(guó)汽車后市場(chǎng)的明天是美好的，但今天還處在群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，太多的英雄好漢犧牲在了今天的戰(zhàn)場(chǎng)上”。

汽車后市場(chǎng)要有良性的發(fā)展，供應(yīng)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)順暢、聯(lián)通是十分重要的。配件商是整個(gè)供應(yīng)鏈的源頭，而經(jīng)銷商則是供應(yīng)鏈起承轉(zhuǎn)合的軀干。這樣的關(guān)系看似是利益的共同體，但現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的矛盾與沖突，用“生死冤家、相愛(ài)相殺”來(lái)形容兩者的關(guān)系一點(diǎn)也不為過(guò)。本文試著從以下幾個(gè)方面對(duì)兩者的“情史”與今后的“發(fā)展”進(jìn)行論述。

一、用一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鱽?lái)描述兩者的關(guān)系

配件商與經(jīng)銷商就像為了兒女聯(lián)姻而坐在一起討論細(xì)節(jié)的雙方家長(zhǎng)，配件商要為女兒（配件）選一位乘龍快婿（經(jīng)銷商的渠道，服務(wù)的維修門店等）。這時(shí)雙方把現(xiàn)有資源與對(duì)未來(lái)的期望放到桌面上深入交換意見(jiàn)。

既然是“聯(lián)姻”，那么雙方就要說(shuō)明自己的要求與期望。隨著汽車后市場(chǎng)的壯大，經(jīng)銷商們對(duì)配件商的期望越來(lái)越多，包括產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力與速度、產(chǎn)品線的廣度、覆蓋率的高低以及能否共同拓展市場(chǎng)做到渠道下沉等。而配件商對(duì)經(jīng)銷商要求則更大，就是渠道的把控力，以及貢獻(xiàn)銷售額之外還能提供哪些附加價(jià)值。

這樣的相互期望與要求，慢慢的演變成了“高富帥”與“白富美”的相互博弈。配件商期待的“高富帥”是：高—高附加值、高市場(chǎng)敏感度、高忠誠(chéng)度；富—采購(gòu)量大、年增長(zhǎng)率高、回款迅速；帥—渠道拓展能力強(qiáng)、維修門店粘性高。而經(jīng)銷商喜歡的“白富美”則是：白—銷售市場(chǎng)技術(shù)全方位支持；富—原廠配套能力強(qiáng)、品牌知名度高；美—配件質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、選擇種類與空間更多。

但可是金字塔尖上的優(yōu)質(zhì)資源畢竟有限，于是配件商與經(jīng)銷商開(kāi)始合計(jì)，通過(guò)慧眼識(shí)珠發(fā)現(xiàn)潛力股，共同培養(yǎng)其成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大?？墒亲怨佩\上添花者多，雪中送炭者少，更不乏“夫妻本是同林鳥(niǎo)，大難臨頭各自飛”。一旦中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)什么問(wèn)題，極有可能會(huì)因此出現(xiàn)分道揚(yáng)鑣、各奔前程的情況。

二、具體到配件商與不同的經(jīng)銷商平臺(tái)之間的關(guān)系

1.配件商與傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解，可以通過(guò)其強(qiáng)大的渠道能力，為配件商順利進(jìn)入該區(qū)域開(kāi)辟一條綠色通道。但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域經(jīng)銷商的選擇往往是兩者矛盾產(chǎn)生的根源。配件商不滿意經(jīng)銷商只買入賣出的經(jīng)營(yíng)理念，希望經(jīng)銷商能提供品牌推廣、技術(shù)培訓(xùn)、售后支持及用戶反饋等。而經(jīng)銷商屬于無(wú)利不起早，沒(méi)有見(jiàn)到真金白銀之前，是不愿投入過(guò)多時(shí)間與金錢成本的。

2.配件商與土生土長(zhǎng)的采購(gòu)聯(lián)盟

前幾年很多抱團(tuán)取暖的采購(gòu)聯(lián)盟出現(xiàn)，希望以大量集采的模式在配件商這里獲得更大的議價(jià)權(quán)。但是由于利益分配、庫(kù)存壓力、決策不清晰等原因，導(dǎo)致很多采購(gòu)聯(lián)盟還沒(méi)有濺起水花，就淹沒(méi)在市場(chǎng)的洪流里了。而配件商卻抓住商機(jī)，在市場(chǎng)的洪流中尋求有魄力、目光遠(yuǎn)大的采購(gòu)聯(lián)盟建立合作關(guān)系，下沉自己的渠道，從一、二線城市走進(jìn)三、四線甚至更基層的地區(qū)，去開(kāi)疆破土提升自己的知名度。

3.配件商與電商平臺(tái)

中國(guó)的電商平臺(tái)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早已走在世界的前列，淘寶、京東等都想開(kāi)展自己的汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。市場(chǎng)確實(shí)發(fā)展得太快，導(dǎo)致信息不透明、標(biāo)準(zhǔn)未建立的情況出現(xiàn)。比如同一個(gè)配件，配件商有一種解釋，經(jīng)銷商又是一種解釋，而維修門店還能再出現(xiàn)一種解釋，這樣的情況讓很多消費(fèi)者不知該如何選擇。

于是以信息透明見(jiàn)長(zhǎng)的電商平臺(tái)在這里折戟沉沙：車型描述還沒(méi)有統(tǒng)一，而原廠編碼錯(cuò)綜復(fù)雜的替換、迭代、通用關(guān)系這些又苦又臟又累的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)活很少有人想去做。這也就是為什么易損件、保養(yǎng)件在電商平臺(tái)上銷售得極好，而維修件、車型配件卻遲遲無(wú)法突破瓶頸。再加上各類事件的出現(xiàn)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)信任度急劇下降，而且貨品真假無(wú)法得到保證，索賠與申訴困難，都讓電商平臺(tái)難以順利開(kāi)展自己的汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

4.配件商與國(guó)際集采集團(tuán)

在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，幾乎每個(gè)知名配件商都加入了不止一家集采集團(tuán)。配件商只需要做好產(chǎn)品，并支付一定的傭金，集采集團(tuán)就會(huì)提供專業(yè)的服務(wù)，包括維修門店的技術(shù)培訓(xùn)、品牌的推廣及配合研發(fā)新產(chǎn)品。維修門店也十分喜歡加入集采集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)，可以輕裝上陣，專心修車?，F(xiàn)在這些集采集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)做調(diào)研，并尋找合適的經(jīng)銷商企業(yè)，這無(wú)疑也會(huì)影響到中國(guó)汽后市場(chǎng)的發(fā)展。也許未來(lái)幾年，這些國(guó)際集采集團(tuán)和本土的采購(gòu)聯(lián)盟會(huì)正面交鋒，演出合縱連橫的兼并之戰(zhàn)。

三、配件商自身

歐美的配件商幾乎都是和當(dāng)?shù)氐钠嚬I(yè)一起成長(zhǎng)起來(lái)的，人才的積累、知識(shí)的儲(chǔ)備完善而系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò)更是了然于胸。但如果將歐美的模式復(fù)制到中國(guó)來(lái)，必然會(huì)出現(xiàn)水土不服的。所以要想成功的借鑒這些先進(jìn)的理念與管理方式，就要從配件商自身去找突破口。

這就考驗(yàn)各家配件商自身實(shí)力了。決策者的決策權(quán)、對(duì)各項(xiàng)政策的理解、決策者的個(gè)人風(fēng)格、眼界及對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的判斷，這些都會(huì)影響其市場(chǎng)份額的占有率及發(fā)展趨勢(shì)。產(chǎn)品線專一的想做寬，產(chǎn)品線寬的想提高覆蓋率，覆蓋率大的想提高市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額提升后想增長(zhǎng)利潤(rùn)……

于是配件商內(nèi)部產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)、采購(gòu)和商務(wù)拓展已經(jīng)斗得不可開(kāi)交，外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這個(gè)時(shí)候又打起了價(jià)格戰(zhàn)。誰(shuí)都想做領(lǐng)軍者，然后就會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)收購(gòu)風(fēng)波，這必然也會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有改變，只要這些改變?cè)谕e極的方面發(fā)展，就會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可與扶持。但如果背其道而行之，那必會(huì)成為市場(chǎng)的犧牲品，不僅沒(méi)有利益可言，更無(wú)任何生存之地。所以為了汽車后市場(chǎng)美好的明天，配件商和經(jīng)銷商要解開(kāi)矛盾，建立信任，共同創(chuàng)造屬于自己的未來(lái)。

最后需要特別說(shuō)明的是，本文得到公司領(lǐng)導(dǎo)溫晟先生以及黃賽敏、汪坤和鄒博等諸位朋友的大力支持，感謝你們對(duì)行業(yè)的理解與無(wú)私分享。

編者按：本文系供應(yīng)鏈專稿文章文章之一。由AC汽車聯(lián)合中國(guó)汽車后市場(chǎng)巔峰創(chuàng)新智庫(kù)聯(lián)合策劃發(fā)起，智庫(kù)創(chuàng)始人林一夫主持的，聚焦“汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈誰(shuí)主沉?。还?yīng)鏈連鎖企業(yè)或電商平臺(tái)與區(qū)域內(nèi)配件經(jīng)銷商相互競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)更有勝算”主題辯論中，來(lái)自汽車后市場(chǎng)各個(gè)領(lǐng)域的資深從業(yè)者針對(duì)這一主題紛紛發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。本刊將這些觀點(diǎn)整理編輯后一呈現(xiàn)給讀者。

曹義梅，現(xiàn)就職于一家德國(guó)配件供應(yīng)商，任產(chǎn)品經(jīng)理。