龔達(dá)皝

作為一款新的旅游目的地管理軟件，“訂單來了”對(duì)傳統(tǒng)PMS（power production management system；工程生產(chǎn)管理系統(tǒng)）進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)包括高端民宿、度假酒店等的多業(yè)態(tài)旅游資源進(jìn)行高效管理。

隨著休閑度假、深度游興起，囊括了“吃住行游購?qiáng)省比氐穆糜文康牡兀艿皆絹碓蕉嘞M(fèi)者的追捧，其綜合業(yè)態(tài)也催生了多業(yè)態(tài)管理的需求，滿足多業(yè)態(tài)管理需求的工具正需呼喚。

而旅游景區(qū)、度假村、度假酒店、房車營地，及民宿客棧等業(yè)態(tài)，也面臨產(chǎn)品、服務(wù)、營銷和管理上的挑戰(zhàn)。特別是營銷能力薄弱，導(dǎo)致嚴(yán)重依賴OTA等分銷渠道，獲得更多訂單對(duì)它們來說，是最大的剛需。

“訂單來了”就是在這樣的市場背景下，誕生的一款旅游目的地營銷管理軟件。從名稱上看，不難發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品對(duì)營銷、流量和渠道的側(cè)重，這也是旅游目的地各類服務(wù)業(yè)態(tài)的痛點(diǎn)。不過“訂單來了”創(chuàng)始人兼CEO沈愛翔表示，多業(yè)態(tài)協(xié)同管理也是產(chǎn)品主推的另一大賣點(diǎn)。

“訂單來了”的團(tuán)隊(duì)最早做的是露營地預(yù)訂平臺(tái)，2015年后又轉(zhuǎn)型B端，圍繞露營地管理和營銷痛點(diǎn)，開發(fā)針對(duì)露營地的管理系統(tǒng)。從某種意義上來說，“訂單來了”是旅游移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)死亡潮中的那一小撮幸存者。

從to C轉(zhuǎn)向to B

沈愛翔畢業(yè)于浙江大學(xué)，大二時(shí)開始兼職創(chuàng)業(yè)，做戶外露營用品租賃。當(dāng)時(shí)他看到，露營這種年輕人喜歡的生活?yuàn)蕵贩绞?，但購買一套露營裝備并不便宜，而且使用頻次低，容易閑置，于是萌生了做露營用品租賃的想法。

后來他從3套露營裝備起家，做起了租賃生意，結(jié)果市場反響還不錯(cuò)，一套裝備出租4、5次就能回本，運(yùn)營1年后，已經(jīng)有150多套露營裝備。后來又發(fā)現(xiàn)露營在選址、娛樂、餐飲、服務(wù)和保險(xiǎn)上有很多痛點(diǎn)，于是沈愛翔做了易露營服務(wù)預(yù)訂平臺(tái)。

2014年，也是中國資本市場最熱的一年，很多vc來浙大挑選大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一次偶然機(jī)遇，念大四的沈愛翔認(rèn)識(shí)了著名天使投資人徐小平。據(jù)沈愛翔說，當(dāng)時(shí)徐小平邀請(qǐng)他去北京，雙方很快敲定了一筆10萬元的種子投資。

沈愛翔坦言，拿到徐小平的投資是個(gè)極大的鼓勵(lì)，這促使他放棄了寶潔的offer，全力投入到創(chuàng)業(yè)中去，并在9月著手組建團(tuán)隊(duì)。值得注意的是，公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，也是沈愛翔的女友蔣曉瑩，是香飄飄奶茶創(chuàng)始人蔣建琪的女兒。后來，易露營也相繼拿到了天使輪和Pre-A輪融資。

2015年下半年，資本市場遇冷，在線旅游創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目紛紛倒閉或轉(zhuǎn)型，剛剛完成Pre-A輪融資的易露營也開始思考新的方向?！爱?dāng)時(shí)我們看到，具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司大多做了to C的方向，而很少有人深入到行業(yè)上游，為旅游目的地提供信息化服務(wù)?！鄙驉巯枵f。

做易露營的過程中，沈愛翔也發(fā)現(xiàn)，旅游目的地的管理模式還很傳統(tǒng)，在產(chǎn)品、服務(wù)、營銷和管理上有許多痛點(diǎn)。于是團(tuán)隊(duì)成立了一個(gè)新的事業(yè)部，希望通過SaaS工具，來提升旅游目的地管理效率，“抱著這樣的初衷，我們做了‘訂單來了”

多業(yè)態(tài)協(xié)同管理

“訂單來了”針對(duì)的是旅游景區(qū)、度假村、房車營地、及民宿客棧等旅游目的地，管理和營銷的需求，“這是一個(gè)由大量存量市場轉(zhuǎn)型而來的增量市場，潛力巨大?！鄙驉巯枵f。據(jù)他介紹，”訂單來了”目前覆蓋了國內(nèi)16個(gè)省份，有1000多家客戶。

像國內(nèi)的景區(qū)連鎖管理公司巔峰智業(yè)、Discovery戶外探索基地、連鎖度假酒店品牌逸景、港中旅旗下的連鎖房車營地等，也在使用“訂單來了”的服務(wù)，也有像夕霞小筑、從來院子，以及零碳星球這樣的民宿。

這些旅游目的地，特別是住宿業(yè)態(tài)，正紛紛以“住”而優(yōu)則“食”，“食”而優(yōu)則“娛”的策略，不斷完善自身旅游生態(tài)，尋求差異化發(fā)展，以溫泉、滑雪和有當(dāng)?shù)靥厣膴蕵讽?xiàng)目等，作為差異化發(fā)展的核心。

旅游景區(qū)也在擺脫單純的門票經(jīng)濟(jì)，開發(fā)了大量景區(qū)二次消費(fèi)產(chǎn)品，其管理系統(tǒng)也從傳統(tǒng)的票務(wù)系統(tǒng)，轉(zhuǎn)而使用能夠管理多業(yè)態(tài)的PMS（power production management system；工程生產(chǎn)管理系統(tǒng)）。國內(nèi)的房車營地也處于高速發(fā)展期，包括高端民宿、度假酒店，它們的多業(yè)態(tài)都需要被高效管理。

沈愛翔介紹，多業(yè)態(tài)協(xié)同管理是“訂單來了”的一大賣點(diǎn)，用戶通過”訂單來了”，能實(shí)時(shí)跟進(jìn)住宿、餐飲和娛樂等業(yè)態(tài)的預(yù)訂信息，因?yàn)槭窃贫舜鎯?chǔ)，庫存可以實(shí)時(shí)更新。另外還有統(tǒng)計(jì)報(bào)表，移動(dòng)收銀等功能。

“訂單來了”也支持“多終端、多角色”登錄和權(quán)限設(shè)置，員工可以通過手機(jī)、iPad、電腦等設(shè)備登陸，隨時(shí)隨地管理。消費(fèi)者可以通過“訂單來了”，實(shí)現(xiàn)在線預(yù)約免排隊(duì)，遠(yuǎn)程自助服務(wù)等。

建立直銷渠道

對(duì)于旅游目的地而言，多業(yè)態(tài)管理軟件深層意義在于業(yè)態(tài)間數(shù)據(jù)的打通，記錄客戶多種業(yè)態(tài)的消費(fèi)數(shù)據(jù)，便于旅游目的地維系客戶，后續(xù)進(jìn)行二次營銷。

而營銷的確是許多旅游目的地的薄弱環(huán)節(jié)。例如缺乏直銷渠道，過度依賴OTA和旅行社，分銷渠道多、散，管理不及時(shí)；客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)收集不及時(shí)，缺乏二次營銷，會(huì)員管理不足，難以培養(yǎng)會(huì)員級(jí)客戶。

“將客源交給OTA等分銷渠道很難長久，還有高額傭金，長此以往，會(huì)讓旅游目的地陷入被動(dòng)?！鄙驉巯枵f。直銷渠道的重要性不言而喻，“訂單來了”也嘗試給客戶搭建與系統(tǒng)直連的微官網(wǎng)，內(nèi)嵌到客戶的微信公眾號(hào)，方便消費(fèi)者在線上預(yù)訂。

為了給客戶帶來流量，“訂單來了”對(duì)接了移動(dòng)廣告投放商，客戶在系統(tǒng)上可以選擇投放渠道和人群，并由系統(tǒng)反饋投放情況及ROI?！氨热缬袀€(gè)活動(dòng)，客戶可以把鏈接分享至微信群、朋友圈等，消費(fèi)者點(diǎn)擊鏈接即可完成預(yù)訂?！鄙驉巯枵f。

直銷渠道外，“訂單來了”也建立了轉(zhuǎn)化分銷渠道客源的機(jī)制，把客源轉(zhuǎn)化到直銷渠道上來。前期先收集上傳用戶的信息數(shù)據(jù)，再匹配用戶在目的地的消費(fèi)數(shù)據(jù)，形成用戶畫像和消費(fèi)習(xí)慣，為二次營銷做準(zhǔn)備。endprint

“在二次營銷上，主要靠目的地的內(nèi)容來轉(zhuǎn)化?！鄙驉巯枵f。具體操作上，客戶可以在后臺(tái)篩選25？45歲、消費(fèi)過親子套房的人群推送兒童節(jié)活動(dòng)；或者向單價(jià)1000元以上的人群推送三八婦女節(jié)的活動(dòng)。

但顯然，這些需要客戶自己去轉(zhuǎn)化，這也是許多客戶一直都不擅長的領(lǐng)域。

市場競爭受困

未來的故事可以講得很大，擺在眼前的問題同樣棘手。

“訂單來了”描繪了一個(gè)旅游目的地營銷管理軟件該有的模樣，但要實(shí)現(xiàn)這些功能卻并不簡單，至少還有很長的路要走。

“訂單來了”最早做的是房車營地管理系統(tǒng)，加上之前做易露營C端項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，在管理和營銷上，對(duì)房車營地這一業(yè)態(tài)或許有一些心得。

像民宿客棧、度假酒店、度假村和旅游景區(qū)等業(yè)態(tài)，本質(zhì)都是大住宿，但也是“訂單來了”團(tuán)隊(duì)不曾涉及的領(lǐng)域，沒有相關(guān)業(yè)態(tài)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，很難找準(zhǔn)該業(yè)態(tài)在管理和營銷上的痛點(diǎn)，在SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)邏輯上和操作的便捷性上，難免會(huì)有一些不合理之處。

“訂單來了”在住宿業(yè)態(tài)的管理上，存在一些不專業(yè)、操作不合理的地方。另外，在分銷渠道管理上，“訂單來了”還沒有實(shí)現(xiàn)渠道直連，員工依然要在各個(gè)渠道的后臺(tái)進(jìn)行操作，管理分散的局面并沒有改變。

在民宿客棧業(yè)態(tài)，“訂單來了”的優(yōu)勢是系統(tǒng)簡單易學(xué)，更靈活。但如果遇到在管理、營銷上復(fù)雜的業(yè)態(tài)，“訂單來了”的系統(tǒng)還能滿足需求嗎？特別是面對(duì)旅游景區(qū)、度假村、度假酒店等業(yè)態(tài)。不過沈愛翔表示，“訂單來了”是一套易用的系統(tǒng)，但絕不是一套簡單的系統(tǒng)。

另外像同程旅游、深大智能，都在做旅游景區(qū)信息化、智慧化建設(shè)，許多大型的旅游集團(tuán)、旅游景區(qū)、目的地以及主題樂園等，已經(jīng)被實(shí)力更強(qiáng)的信息化服務(wù)商所占據(jù)，“訂單來了”想要滲透進(jìn)這個(gè)市場，只能從中小型景區(qū)發(fā)力。

而在酒店領(lǐng)域，已經(jīng)有很多大型的PMS服務(wù)商在競爭，他們?yōu)榫频旰痛笮投燃俅逄峁┒鄻I(yè)態(tài)的IT管理系統(tǒng)，“訂單來了”很難與這些經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)直面競爭。

升級(jí)智慧化管理

“訂單來了”主要的盈利方式是軟件服務(wù)費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為9800元/年，他還透露，現(xiàn)已經(jīng)完成3輪數(shù)千萬元融資，接下來會(huì)有引進(jìn)戰(zhàn)略投資方?！岸唐趦?nèi)，我們會(huì)專注在客戶數(shù)量的拓展上?！?/p>

在旅游景區(qū)領(lǐng)域，“訂單來了”已經(jīng)和巔峰智業(yè)達(dá)成合作，共同推進(jìn)景區(qū)的智慧化管理升級(jí)，第一批8個(gè)景區(qū)已經(jīng)在著手進(jìn)行。在房車營地領(lǐng)域，“訂單來了”已經(jīng)有50%以上的市場占有率，“今年我們會(huì)將拓展到80%以上?！鄙驉巯枵f。

他強(qiáng)調(diào)，作為一款新的旅游目的地管理軟件，未來將結(jié)合行業(yè)環(huán)境不斷迭代，以符合旅游目的地的需求，幫助旅游目的地實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)。他還認(rèn)為，“訂單來了”的多業(yè)態(tài)管理、移動(dòng)管理場景、管理細(xì)化，都是對(duì)傳統(tǒng)PMS的顛覆和創(chuàng)新。

但我們注意到，傳統(tǒng)PMS也在從單純的解決財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、房態(tài)管理等問題，延伸到收銀和營銷環(huán)節(jié)，真正成為一種效率工具和營銷工具。像別樣紅、番茄來了和云掌柜等許多PMS服務(wù)商，也在為民宿、客棧提供SaaS服務(wù)。

而“訂單來了”在SaaS產(chǎn)品上的創(chuàng)新，并沒有形成技術(shù)門檻，其它PMS服務(wù)商也可以實(shí)現(xiàn)上述功能。沈愛翔就此表示，每家PMS服務(wù)商都有各自的優(yōu)勢，也許各自之間的差別很細(xì)微，但這些細(xì)微的差別也是由公司的基因決定的，“我們是PMS中做得最互聯(lián)網(wǎng)的，也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中做得最PMS的?！?/p>

不過目前，“訂單來了”還是要著眼于各業(yè)態(tài)SaaS產(chǎn)品的打磨，完善功能。將來，“訂單來了”如果將景區(qū)門票、旅游業(yè)務(wù)，與多業(yè)態(tài)管理營銷結(jié)合起來，或許有一定優(yōu)勢。但如何在多個(gè)業(yè)態(tài)中抗衡強(qiáng)大的競爭對(duì)手，仍將是他們長期面臨的挑戰(zhàn)。endprint