山西華禹能源投資有限公司 吝昌軍

售電公司運營模式探討

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本文針對當(dāng)前新發(fā)布的《中共中央國務(wù)院關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》文件，進行了深入淺出的解讀，并結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)配售電現(xiàn)狀及售電公司運營模式，提出了售電公司架構(gòu)、商業(yè)運營模式等發(fā)展方向建議。

售電公司；考核偏差；增量配網(wǎng)；綜合能源服務(wù)

2015年3月，9號文件（即《中共中央國務(wù)院關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》）的發(fā)布拉開了電力體制改革的序幕，放開售電業(yè)務(wù)點燃了社會資本的熱情，民營售電公司雨后春筍般涌現(xiàn)，截止目前，市場上注冊的售電公司已達萬余家，其中絕大多數(shù)具有民營背景。然而售電公司如何在配售電改革的浪潮下存活下來，甚至分一杯羹，值得引入深思。

一、電力體制改革政策的理解

中國電力體制改革始于20世紀(jì)80—90年代，朝著政企分開、政監(jiān)分開、廠網(wǎng)分離、主輔分離的方向逐步深化，新電改努力朝著促進電力市場化改革，促進相關(guān)企業(yè)加強管理、提高效率，引導(dǎo)電網(wǎng)合理投資、引導(dǎo)用戶合理使用電力資源的方向邁進。通俗地講，國家放開了售電市場，以前由電網(wǎng)公司集購電、輸電、配電、售電于一體的統(tǒng)購統(tǒng)銷、壟斷經(jīng)營變?yōu)楝F(xiàn)在的管住中間，放開兩頭，電網(wǎng)公司只承擔(dān)電力輸送的物理網(wǎng)絡(luò)，收取“過網(wǎng)費”，電力用戶將通過售電公司或電廠買電。即三放開、一獨立、三強化。

三放開：放開新增配售電市場、放開輸配以外的經(jīng)營性電價、放開公益性調(diào)節(jié)性以外的發(fā)電計劃；

一獨立：交易機構(gòu)相對獨立

三強化：強化政府監(jiān)督、強化電力統(tǒng)籌規(guī)劃、強化電力安全高效運行和可靠性。

這次電改的目標(biāo)可以總結(jié)為：①短期見成效；②長期建機制；③遠景實現(xiàn)能源消費革命。

二、售電公司經(jīng)營模式

目前國內(nèi)注冊的售電公司有上萬余家，然而入市的只有1/6，參與電力交易的不到1/10，大多售電公司（民營背景）處在觀望狀態(tài)，主要是由于缺乏風(fēng)險意識和對政策準(zhǔn)確理解，從而因業(yè)務(wù)風(fēng)險帶來的偏差考核。

1、售電公司組建模式

電網(wǎng)售電公司：具有一定的行業(yè)優(yōu)勢，作為保底供電商繼續(xù)從事售電業(yè)務(wù)的同時也探索從事市場化售電業(yè)務(wù)。目前主要開展特定增量市場的市場化交易，未來的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向不明晰。

電廠售電公司：是目前最有動力、有實力、成交電量最大的市場化售電群體。今后可能形成一定程度上發(fā)售一體化的地區(qū)性壟斷。

增量配網(wǎng)售電公司：市場化交易的積極推動者，在園區(qū)內(nèi)有一定實力，但電網(wǎng)售電公司也在積極參與，因為目前電網(wǎng)的規(guī)劃權(quán)、審批權(quán)、建設(shè)權(quán)，政府讓電網(wǎng)公司代管。

獨立售電公司：數(shù)量最大，情況最復(fù)雜，競爭力參差不齊的售電群體。由于獨立售電公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，預(yù)期將出現(xiàn)較快萎縮，重組或整合。

2、售電業(yè)務(wù)商業(yè)模式（客戶開發(fā)）

售電公司必須以客戶為宗旨，只有為客戶創(chuàng)造更多的利潤價值，售電公司才可有錢賺，以下是與客戶的一些商業(yè)代理模式：

①固定差價模式：又叫保底，售電公司向電力用戶承諾的最低保障收益額度。往往以固定額度為準(zhǔn)，無論市場價格如何變動，皆不影售電公司承諾給電力用戶的收益額度。

②直接分成模式：售電公司與電力用戶約定的競價后自行分配電量直接分成(分成比例或分成價格)的方式為用戶結(jié)算。

③保底加分成模式：售電公司向電力用戶保證在確保價格差一定的前提下，高于最低額度部分按照一定比例雙方獲取收益；低于最低額度部分由售電公司承擔(dān)虧損責(zé)任。

從目前來看，由于電力市場嚴(yán)重供大于求，普遍認為電價會繼續(xù)下跌，因此業(yè)界目前并不看好固定差價代理模式，而靈活度更高的“分成”或“保底+分成”模式逐漸成為主流。

3、售電公司人力資源體系設(shè)計

以第二類售電公司（增量配網(wǎng)）為例：

（1）崗位層級

崗位層級就是將各個崗位劃分在不同的層次和等級里，層次和等級就代表了各崗位在企業(yè)里所處的位置，同時體現(xiàn)了崗位自身的價值。

（2）崗位通道

崗位通道就是崗位的晉升方向，一般而言，企業(yè)應(yīng)建立多途徑的崗位晉升通道（比如：管理通道和技術(shù)通道），并且這些通道是并行的，通道之間是互通的（即不同的通道同樣可以達到相同的崗位層級，而且只要符合條件，不同通道之間可以互相轉(zhuǎn)換）。

4、售電公司存在的業(yè)務(wù)風(fēng)險

目前，大多數(shù)售電公司仍處在觀望狀態(tài)，其中主要的原因是由于預(yù)測失誤、計劃變更或競價失敗，最終造成執(zhí)行電量的偏差考核，這也是當(dāng)前國內(nèi)售電公司面臨最頭疼的問題。例如：2月份，廣東省一家售電因執(zhí)行電量偏差，被處罰了1400多萬元。售電公司該如何規(guī)避偏差考核帶來的風(fēng)險，這就要求售電公司不但要開發(fā)客戶，而且還要掌握用戶的負荷情況來控制偏差，偏差控制主要有以下幾個方面：

①負荷預(yù)測——數(shù)據(jù)分析

②負荷監(jiān)控——偏差預(yù)警

③負荷控制——偏差響應(yīng)

因此，對于售電公司來說，偏差控制是一個十分重要的技術(shù)手段，它直接影響售電公司的生存。

三、售電公司的發(fā)展方向

1、隨著電改試點以點帶面全面鋪開，從發(fā)電側(cè)來看，改革促進提質(zhì)增效，發(fā)電企業(yè)的競爭或?qū)⒊霈F(xiàn)兩極分化。輸配電價的改革徹底改變了電網(wǎng)企業(yè)的盈利模式，它需要通過各種方法提高盈利能力。當(dāng)前的紅利還是在增量配售電，目前來看單獨的售電已經(jīng)不足以持續(xù)創(chuàng)造價值，尤其是皮包公司，能夠賺錢存活下來的是有配網(wǎng)資產(chǎn)的售電公司。

2、售電公司必須以客戶創(chuàng)造價值為目標(biāo)，且為第一目標(biāo)。

3、售電公司不僅開展購售電業(yè)務(wù)，更重要的為客戶提供綜合能源服務(wù)，即售電+，包括用戶用電設(shè)備代維、合同能源管理、節(jié)能信息化服務(wù)、多能互補綜合能源服務(wù)、客戶用電容量管理等項目。

一個成功優(yōu)秀的售電公司

四、結(jié)論

隨著這一輪電改的不斷深入，未來電力市場的競爭即將揭開帷幕。要想在激烈的競爭中生存并發(fā)展壯大，售電公司比拼的不僅僅是售電,更應(yīng)該比拼全方位、綜合性的能源服務(wù)。應(yīng)立足以下幾點：

一是以購售電為核心業(yè)務(wù)，滿足不同客戶的用電需求。通過合理預(yù)測購電需求和市場價格，優(yōu)化購電策略和成本，對沖市場風(fēng)險。細分客戶群體特點及消費規(guī)律，為用戶提供多元化、個性化和套餐式電價服務(wù)，如提供季節(jié)性、時段性、定制式電價套餐等，通過豐富的價格套餐滿足客戶需求。

二是積極拓展增值服務(wù)，提供各種組合套餐。根據(jù)用戶需求提供各種增值服務(wù),例如，提供蓄熱受托、能效管理、用能診斷、設(shè)備維護、整體供電方案等多元化服務(wù)，以及搭建多種生活產(chǎn)品交易平臺，實現(xiàn)電力、自來水、燃氣、熱力的批發(fā)和零售，提供從電力、天然氣到可再生能源供應(yīng)等一系列的綜合解決方案等。

三是利用能源互聯(lián)網(wǎng)，廣泛運用云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)。未來，售電公司將是電力大數(shù)據(jù)資源的管理者與利用者?；谶@些海量數(shù)據(jù)，利用云平臺充分了解用戶形式多樣的能源訴求，有針對性地為用戶定制創(chuàng)新的綜合能源解決方案，實現(xiàn)不同用戶的節(jié)能減排和電能成本降低。