■ 劉功成

強化四個意識全力應(yīng)對鹽業(yè)體制改革

■ 劉功成

2017年1月1日跨省跨區(qū)域經(jīng)營放開，市縣級鹽業(yè)公司作為食鹽專營的基層企業(yè)所面臨的考驗是極其嚴峻的。多年專營體制下的鹽業(yè)公司將徹底投身到優(yōu)勝劣汰的市場經(jīng)濟競爭中。面對多家競爭的市場形勢，企業(yè)面臨著市場意識和競爭能力不強、零售終端掌控力薄弱、企業(yè)抗風險能力差、職工隊伍素質(zhì)與市場形勢不符合等諸多問題。面對嚴峻形勢，只有審時度勢，順應(yīng)市場變化，找出企業(yè)的發(fā)展方向，才能在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展。

強化憂患意識，主動順應(yīng)改革

面對鹽業(yè)體制改革的挑戰(zhàn)，在思想上始終有如履薄冰、如臨深淵的危機感和緊迫感，面對每天都在變化的市場形勢，耽誤不得也耽誤不起。在轉(zhuǎn)型變革過程中，公司領(lǐng)導(dǎo)班子認真貫徹省公司、市社領(lǐng)導(dǎo)講話和文件精神，勇于挑戰(zhàn)，迎難而上。通過召開17個縣市區(qū)公司經(jīng)理調(diào)度會、職工大會、業(yè)務(wù)骨干交流會、訪銷人員座談會等形式，統(tǒng)一思想，提高認識，抽調(diào)26名業(yè)務(wù)骨干深入超市、院校食堂、大型飯店進行市場調(diào)研，增強憂患意識和企業(yè)求得生存的緊迫感，積極尋求應(yīng)對挑戰(zhàn)的辦法和措施，努力使職工思想隨著形勢變化不斷解放，市場觀念隨著形勢變化不斷增強，破除與市場經(jīng)濟不相符合的傳統(tǒng)觀念，樹立敢闖敢試的市場經(jīng)營理念，力爭在未來的市場競爭中獲得一席之地。

強化品牌意識，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制

跨省跨區(qū)域經(jīng)營放開后，有食鹽批發(fā)證的企業(yè)展開競爭，制鹽企業(yè)直接進入市場將會大幅壓縮鹽業(yè)公司的市場空間和利潤空間，食鹽價格會出現(xiàn)波動，利潤空間減少。為追求規(guī)模效益，公司立足省會優(yōu)勢，依托省公司和海晶食鹽品牌優(yōu)勢，謀劃工作思路。先后6次召開各縣公司經(jīng)理會調(diào)度會，分析形勢，統(tǒng)一思想，最終達成共識，依托海晶食鹽品牌優(yōu)勢，實施集團化經(jīng)營戰(zhàn)略。2016年8月份簽訂了《省級食鹽應(yīng)急儲備協(xié)議》，10月份系統(tǒng)18個經(jīng)營單位簽訂了河北省鹽業(yè)集團經(jīng)營協(xié)議書。加入省集團化經(jīng)營，順應(yīng)鹽業(yè)改革新形勢，符合鹽業(yè)改革方向和公司發(fā)展實際，為提升市場競爭力奠定了良好基礎(chǔ)。

強化競爭意識，掌控零售終端

俗話說：渠道是金，終端為王。面對鹽業(yè)改革形勢，公司堅持把抓好零售終端市場作為應(yīng)對改革的重中之重，主要采取了以下措施：一是凈化鹽業(yè)市場。加大與公安、鹽政等部門的配合，打擊私鹽販銷活動，目前全市立案的私鹽販銷案件30多起，經(jīng)法院依法判刑10人。二是深入市場調(diào)研。為確保2017年工作起好步，公司成立市場調(diào)研和工作策劃兩個工作組，對市區(qū)的銷售終端區(qū)域分布情況開展深入調(diào)研，科學預(yù)測2017年食鹽銷售市場的競爭格局，為應(yīng)對市場競爭打好基礎(chǔ)。三是廣泛開展宣傳?！尔}業(yè)體制改革方案》出臺后，社會上出現(xiàn)了各種聲音，如“專營要取消了，沒人管了”、“以后誰都可以賣鹽了，食鹽不用辦證了”等等，為解答零售終端客戶疑惑，消除食鹽用戶顧慮，整理印制了《鹽業(yè)體制改革有關(guān)問題的解答》，發(fā)放到零售客戶手中，組織訪銷人員走訪大中型超市70家門店、大中專院校食堂36所、大型飯店40家，解答社會輿論最為關(guān)心的問題，打消終端客戶顧慮。四是簽訂供貨協(xié)議。堅持“電話預(yù)約、免費配送，直達終端、訪銷服務(wù)”的營銷方式，發(fā)揮食鹽經(jīng)營主渠道作用，做好超市、學校、食堂等用戶的訪銷和配送工作。為切實掌控零售終端，保障市場有序供應(yīng)。公司與天客隆、新世隆、祥龍?zhí)⑻煸蛧笾谐煜滤虚T店簽署了2017年供貨協(xié)議，北國超市、永輝超市、家樂福超市正在商談接洽中，并已達成初步意向。五是開展促銷活動。中秋、國慶期間采取購買食鹽贈送足浴鹽、熱敷鹽的形式，組織了“喜迎中秋國慶，感恩回饋贈禮”活動，食鹽鋪貨優(yōu)惠獎勵活動，較好的完成了終端市場鋪貨工作。通過開展優(yōu)惠活動，加強了與客戶、消費者的溝通，收到良好效果。六是發(fā)揮品牌效應(yīng)。通過市場調(diào)研、客戶座談、鹽品促銷等活動，加大對“海晶”品牌的宣傳，做好大型超市75個“冀鹽連鎖專柜”的維護，發(fā)揮海晶食鹽品牌優(yōu)勢。七是延伸經(jīng)營業(yè)態(tài)。對市區(qū)大型社區(qū)進行廣泛調(diào)研，積極謀劃零售終端網(wǎng)點建設(shè)，以完善終端功能市場為重點，以方便消費者購買為目的，以保障合格碘鹽供應(yīng)為目標，努力建設(shè)能夠有效發(fā)揮品牌優(yōu)勢、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤作用的零售終端。

強化創(chuàng)新意識，推進內(nèi)部改革

經(jīng)營機制和方式的轉(zhuǎn)變，必然帶來人員結(jié)構(gòu)調(diào)整和薪酬分配改革。2016年8月份，對工業(yè)鹽配送中心進行經(jīng)營改革，實行自主經(jīng)營、自主決策，自主選擇進貨渠道和自主定價銷售，實行收入與實現(xiàn)毛利掛勾的績效考核，對每月的銷量、毛利、應(yīng)收賬款、崗位職責、績效分配等方面進行明確，體現(xiàn)多勞多得，按勞分配原則。一方面充分調(diào)動了員工的積極性和創(chuàng)造性，同時也為食鹽配送中心經(jīng)營改革和全員績效考核奠定了良好基礎(chǔ)和思想保障。下一步將大力壓縮管理人員和后勤人員，充實到業(yè)務(wù)一線服務(wù)崗位上，調(diào)整不適應(yīng)市場化運行的工作機制，加大績效考核力度，實現(xiàn)崗位能上能下、收入能高能低，建立全員績效考核機制，通過績效考核增強員工責任感，全面提升企業(yè)管理效能。

下一步石家莊鹽業(yè)公司將認真貫徹省公司、市社領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，凝心聚力，克難攻堅，進一步加大開拓創(chuàng)新力度，緊緊依托省公司和海晶食鹽品牌優(yōu)勢，提高對零售終端的掌控能力和管理水平，不斷提升服務(wù)，保障市場供應(yīng)，努力建立起穩(wěn)固的食鹽零售終端市場。

（作者單位：石家莊市鹽業(yè)專營公司）