劉寶華

2014年9月19日，阿里巴巴紐交所上市，馬云把敲鐘機會留給8位客戶一時傳為佳話。

實際上，阿里的紐約之旅去了三方面代表：合作伙伴、員工、客戶。直到敲鐘前一天晚上6點馬云才拍板決定由客戶代表上臺。

當時的員工代表有6人，分別代表阿里6個事業(yè)部。那次上市之行成為微妙的催化劑，14個人的生活軌跡從此被改變。

張俊是員工代表6人之一，當時是天貓技術負責人，職位資深經(jīng)理，技術職級P8，管理職級M3。按照3年升一級的公司慣例，2015年底他就會晉升P9總監(jiān)級別，到那個級別，離開阿里將會成為非常艱難的決定。

于是，他趕在那之前的2015年5月辭職了。

2010年從日本回國加入阿里之前，張俊就在計劃自己創(chuàng)業(yè)，評估之后覺得各方面還不夠成熟，去阿里是為了鍛煉學習。5年下來，他在阿里最大的收獲是人——斑馬行車早期創(chuàng)業(yè)團隊的11個人基本都是阿里各個事業(yè)部的同事。

6月成立公司，9月“斑馬行車”APP上線，一幫電商出身的人創(chuàng)業(yè)選擇了基于UBI（user behavior insurance基于使用者行為的保險）的互聯(lián)網(wǎng)車險。

創(chuàng)始人兼CEO張俊解釋，他們設想的大方向是通過互聯(lián)網(wǎng)+的方式去改變一些傳統(tǒng)行業(yè)，一一篩選后發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)問題比較多?！氨ｋU應該是一個非常正面的行業(yè)，核心價值在數(shù)據(jù)和精算，但在中國成了一個拼銷售的行業(yè)，還帶有了一定虛假或者夸張的銷售方式，這個行業(yè)可以改變的東西是比較多的?！?/p>

斑馬行車切入的時間點不錯。保監(jiān)會從2013年提出中國保險業(yè)四大改革方向，斑馬行車跟其中兩條沾邊——“市場化改革，推進費率改革”和“商業(yè)模式改革，發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)渠道”。

2015年車險費率改革真正開始落地，6月，保監(jiān)會開始在黑龍江、山東、青島、廣西、陜西、重慶6個地區(qū)試點車險費率市場化改革。11月，天津、內蒙古、吉林、安徽等12地保監(jiān)局所轄地區(qū)納入商業(yè)車險改革試點范圍。

至此，我國商業(yè)車險改革試點地區(qū)達到18個，試點地區(qū)面積占全國61%，涉及人口占全國2/3。保監(jiān)會明確提出要在2016年6月30日前全面完成第三批推廣，也就是覆蓋全國。

以往車險價格只跟一個因素有關——出險次數(shù)，車險改革后將有更多自由度和技術空間。結合國外經(jīng)驗，基于UBI方式的互聯(lián)網(wǎng)車險解決方案是驅動車險創(chuàng)新的方向，這一點在保險行業(yè)已達成共識。

分歧在于以何種技術路徑來實現(xiàn)UBI車險。2014年是OBD（OnBoard Diagnostics，車載自動診斷系統(tǒng)）迅速爆發(fā)的一年，騰訊路寶盒子、元征golo、阿里與上汽合作的智駕盒子、博泰ivoka miniX、車寶、車掙、車蛋盒子、autobot……眾多的OBD盒子仿佛一夜之間噴涌而出。

一部分OBD盒子以UBI為終極目標，更多的OBD主要目的是車輛診斷，功能延伸后也可以作為UBI設備——這些構成了以硬件方式實現(xiàn)UBI車險的主流技術路徑。

張俊認為，這些公司的問題在于主業(yè)仍是硬件的設計、銷售，UBI更多是包裝出來的附加值甚至概念，真正針對UBI解決方案的研究和投入不夠。

斑馬行車最大的不同在于，他們想完全脫離硬件，用純軟件的方式解決UBI問題。

干掉硬件

所有UBI類產(chǎn)品在技術上有兩個關鍵點，一是用高效的技術手段采集用戶的駕駛行為數(shù)據(jù)，二是對這些數(shù)據(jù)進行專業(yè)分析和精算。

分析和精算相對來說較容易實現(xiàn)，保險精算是成熟行業(yè)，斑馬行車招聘精算師，結合國外經(jīng)驗模式建立了自己的精算模型。

數(shù)據(jù)采集對UBI產(chǎn)品做出區(qū)分度和競爭力更為關鍵。如前述，2014年誕生的大批OBD是國內數(shù)據(jù)采集的主流路線，但以OBD方式實現(xiàn)UBI有三大缺點：OBD采集的數(shù)據(jù)與UBI車險所需數(shù)據(jù)匹配度不夠高；OBD是后裝設備，許多車主尤其是豪華車車主接受度低，還會對后續(xù)保險、保修產(chǎn)生影響；OBD硬件增加車主成本。

OBD主要采集車速、油耗、各種溫度、發(fā)動機扭矩、排放量、油門、剎車、擋位、空調、故障信息等數(shù)據(jù)，與UBI車險所需要的駕駛行為數(shù)據(jù)如急加速、急剎車、急轉彎、疲勞駕駛等數(shù)據(jù)匹配度不高，不能滿足UBI的要求。

斑馬行車希望用手機APP取代OBD，OBD的主要缺點都會被克服：不增加成本，無需加裝硬件，能采集更多UBI所需數(shù)據(jù)。

智能手機內置的十幾種傳感器和隨時可連接的GPS等定位系統(tǒng)能提供體現(xiàn)駕駛行為的數(shù)據(jù)：急加速、急減速、急轉彎、超速、疲勞駕駛、路況、最高速等信息。只要安裝了斑馬行車APP，這些行為都會被記錄下來，形成綜合評分，為保險折扣提供依據(jù)定量化依據(jù)。

斑馬行車的專利技術讓APP安裝后就能持續(xù)記錄行車數(shù)據(jù)，而不必特意打開APP。這很方便，但顯然帶來一個問題：對既駕車也乘車的用戶來說，必須能辨識出哪些是駕車數(shù)據(jù)，哪些是乘車數(shù)據(jù)。

通過技術手段，斑馬行車第一步區(qū)分出了不同交通工具的數(shù)據(jù)特征，比如地鐵、公交車與轎車。第二步是在轎車中區(qū)分是駕車還是乘車，到2016年4月時，已經(jīng)能實現(xiàn)50%左右的準確率。

如何區(qū)分？張俊對《汽車商業(yè)評論》說：“車輛在過減速帶或者顛簸時，前排和后排在傳感器波形的振蕩上是有差異的，利用這種差異可以分析出坐前排還是后排。”

如果前排駕駛位和副駕位手機都安裝了斑馬行車APP，通過定位可以做出區(qū)分是駕車還是乘車，如果只有一位安裝，目前的辨識率不高。

解決只是時間問題?！拔覀円肓肆硗庖惶捉鉀Q方案來解決駕駛位和副駕駛位的問題，是我們比較核心的技術，需要一點點去看模型里的特征值，最后總結出來一個相對精確度比較高的結果?！睆埧≌f，按目前進展，3個月之內辨識率能達到80%。endprint

促成交易

“今天中國的車險產(chǎn)品最大問題是它沒有區(qū)分不同的使用場景。一年開3000公里和一年開3萬公里所有的東西都是一樣的。換個角度說，首年投保用戶出險概率在22%左右，78%的用戶不出險，但整體賠付率在65%左右，大量不出險用戶在補貼出險用戶?！?/p>

這是張俊團隊從車險行業(yè)看到的問題，也是他們想用新方式改變這個行業(yè)的動力。找到采集數(shù)據(jù)的技術途徑只是基礎，如何讓用戶和保險公司接受是能否商業(yè)化的關鍵。

斑馬行車APP2015年10月上線，到今年4月張俊稱已有十幾萬用戶。打開其主頁面，“行車”欄內是“急加速”、“急減速”、“急轉彎”、“超速”、“疲勞”、“路況”6個維度的蛛網(wǎng)圖和綜合得分，下方還有“里程”、“時長”、“最高速”、“均速”4項記錄，是該APP最核心的數(shù)據(jù)部分。

“車險”欄內，可以直接選擇陽光保險、安盛天平、人保財險、大地保險、太平洋保險等保險公司鏈接線上投保。這顯然是打通商業(yè)鏈條的關鍵一環(huán)，數(shù)據(jù)采集——折扣——投?！Ц都显谝粋€APP中，最大程度方便了用戶。

首頁還有“查違章”、“貼條點”等實用工具，作為增加用戶粘性的附加值。

另一個吸引用戶的工具是“行車寶”，每次行車記錄評分60分以上可以獲得返現(xiàn)獎勵，累計起來最高可獲得車險保費15%的抵扣。

說到底，衡量這類UBI保險工具價值的關鍵還是促成車險交易?，F(xiàn)階段斑馬行車通過三條渠道實現(xiàn)交易，份額由大到小依次為：行業(yè)平臺、第三方平臺、APP個人用戶。

行業(yè)平臺是指與保險公司合作，由保險公司的銷售渠道推廣，目前已與國內10家保險公司建立合作關系。第三方平臺指汽修、汽配、二手車等后市場渠道。前兩者開拓線下用戶，斑馬行車APP則專注于線上用戶。

不可否認的是，斑馬行車在現(xiàn)階段并不完善，例如前述不能完全精確區(qū)分是駕車數(shù)據(jù)還是乘車數(shù)據(jù)。因此，目前它給保險公司提供的方案包含硬件和軟件，即OBD+斑馬行車APP，這樣就能既覆蓋車的數(shù)據(jù)也覆蓋人的數(shù)據(jù)，確保精準度。

鑒于OBD隨車、APP隨人的特性，斑馬行車在未來的車險改革中有更大想象空間。目前國內的車險都是隨車，參考國外，未來出臺隨人險種是可以預期的。

風口與風險

創(chuàng)業(yè)公司能否成功，風口是一個關鍵要素。

車險改革給了斑馬行車這類UBI車險工具一個契機。在以往車險模式下，駕駛習慣不足以對保費產(chǎn)生直接影響，而未來，保費最低可至四折，最高增加一倍多，兩者懸殊超過五倍。

對消費者來說，這樣的工具讓他們每一次理性駕駛都形成記錄并得到回報，而且投保過程簡單便捷。

對保險公司來說，這是UBI車險時代抵達客戶的工具。保險公司原本應當專注于精算、產(chǎn)品設計、風險控制和投資，但在以往的中國，保險公司成了普遍運用人海戰(zhàn)術的銷售公司，未來UBI的應用有助于他們回歸保險的本質。借助這樣的第三方比借助保險經(jīng)紀人、經(jīng)紀公司、經(jīng)營公司效率更高，成本更低，也有用更高技術含量。

在以手機APP途徑實現(xiàn)UBI車險的新興市場，能真正適用IOS和安卓系統(tǒng)采集有效數(shù)據(jù)的創(chuàng)業(yè)公司只有5家，斑馬行車是其中的領先者。

2015年夏天，斑馬行車獲得天使投資1500萬元，其中蝙蝠資本領投1000萬元。蝙蝠資本創(chuàng)始合伙人肖軍曾是高德軟件創(chuàng)始人，高德上市一年后辭職成為天使投資人，專注互聯(lián)網(wǎng)項目。

在高德時代負責汽車、手機導航地圖和軟件業(yè)務的肖軍同樣看到了車險的巨大潛力，技術出身的他深諳OBD模式的不足和手機APP模式的難度。

“所需數(shù)據(jù)的采集對手機底層開發(fā)的要求很高，對細小運動行為的監(jiān)測很像噪聲干擾，怎么能提取出真正有價值的數(shù)據(jù)？還需要把功耗控制得很低，這一點跟高德蠻像的。低功耗的同時又不丟數(shù)據(jù)，需要技術上的平衡。”肖軍對《汽車商業(yè)評論》說，斑馬行車是他考察后技術上最認可的一家。

關于未來的瓶頸和風險，張俊和肖軍持同樣態(tài)度：車險改革政策、市場接受時機、行業(yè)發(fā)展速度都是不可控因素。

從這個角度講，無論斑馬行車創(chuàng)業(yè)團隊還是投資人，都希望UBI車險的進入者越多越好，改變用戶習慣的同時促使政策制定者加快改革。

“如果沒有人進如的話，代表這個行業(yè)一定有問題或者它的真正時機還沒有到來?！睆埧≌f。endprint