強者思維：像獅子一樣思考

每個人心里都有一個王者之夢。然而很少有人知道，不是所有的王者都是渾然天成的。他們必須經(jīng)歷失敗和挫折的洗禮，才能褪去曾經(jīng)的輕狂，在狂風(fēng)暴雨中學(xué)會進退有度。對于本次訪談嘉賓張雷，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷猶是如此。學(xué)會放下身段，像獅子一樣思考，才是通向王者之路的不二法門！

初戰(zhàn)告急

在校園，張雷走到哪里，都是別人崇拜的對象，他聰明、自信、瀟灑不羈愛自由。博士畢業(yè)之后，當(dāng)別人紛紛選擇工作時，他卻義無反顧地選擇了創(chuàng)業(yè)，并且斷然放棄了留校的所有機會。他如此破釜沉舟，萬萬想不到被擋在了資金的第一道關(guān)口。

張雷：我這人有點“二桿子”精神，做事喜歡對自己狠一點，想著既然選擇了創(chuàng)業(yè)就不要考慮那么多了，所以把該放棄的都放棄了。當(dāng)時也想過可能會失敗，但是沒想到一開始就遭到創(chuàng)擊。“上海復(fù)愛”是一個化工原料生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，它的原材料體現(xiàn)在把植物級原料，比如說木質(zhì)素、纖維素、淀粉等通過化學(xué)改性的方式變?yōu)槟壳盎た梢越邮艿脑牧?，也就是說把農(nóng)產(chǎn)品變成工業(yè)產(chǎn)品的一部分。我想這好的一個產(chǎn)品，既能替代部分目前在使用的石油級化工原料，具有廣泛的社會效益；價格又便宜，與石油級化工原料相比，它的價格僅是前者的三分之一，將來應(yīng)該有很廣闊的前景，當(dāng)然它的性能有一定缺陷，不能全部替代。我們現(xiàn)在主打的一款膠黏劑，所使用原料中的一種就可以替代膠黏劑中百分之三十的苯酚，替代到這個程度已經(jīng)相當(dāng)可觀。這本是我們最初的定位，真正操作起來卻略微有些偏差，我們原來定位是化工原材料的供應(yīng)商，我們的客戶應(yīng)該是生產(chǎn)膠黏劑和涂料的企業(yè)。可是逐漸我們發(fā)現(xiàn)，涉及化工原料生產(chǎn)與銷售都是些實力雄厚的大型企業(yè)，比如說中國石油石化、揚子石化等，像我們這樣注冊資金只有50萬元的典型小微企業(yè)提供的化工原料，一般人是不敢接受的，風(fēng)險太大。畢竟化工原材料要求很高，一旦出了問題，下面所有的渠道都會壞掉。

當(dāng)時沒有辦法，就變通了一下，往下走了一步——我們用自己的原料自己做膠水！做膠水沒那么高的要求，規(guī)模有大有小，一年做幾百萬、幾十個億的都有。這樣我們的客戶就由原來的膠水廠變成了人造板生產(chǎn)廠。歪打正著，我們無意之中把公司定在了國內(nèi)特別大的人造板加工地，客戶非常密集，當(dāng)?shù)氐目萍疾块T服務(wù)特別到位，主動幫我們聯(lián)系客戶。當(dāng)時很激動，就想在這里扎下根來。

風(fēng)景再美，看多了也會膩；一個地方呆久了，問題就會慢慢浮現(xiàn)出來。沒錯，當(dāng)?shù)乜蛻羝髽I(yè)是很多，但它們都屬于國內(nèi)生產(chǎn)制造比較底層的企業(yè)，面對的客戶基本都是海外的商家，量大，但議價能力很低，彼此競爭力常激烈，普遍存在資金鏈緊張的問題。

當(dāng)時很痛苦，眼看著那么多大客戶，卻吃不下。很簡單，三個月賬期可不可以？墊資算下來七八百萬元，我們沒有那么多流動資金。想過貸款，可是我們當(dāng)時一個月才幾萬塊營業(yè)額，又沒有什么可抵押的，貸款也貸不下來，只能放棄。當(dāng)時只覺得做不成好可惜，現(xiàn)在覺得很慶幸，因為做成了也不見得是好事，因為你心里面沒底，那么小的一個企業(yè)，一年做幾千萬的單子，相應(yīng)的資金和心理準(zhǔn)備都沒有是極其危險的。但當(dāng)時想不到這些，只覺得可惜。

功敗垂成，危機又重重

曾經(jīng)的桃花源，搖身一變成了可望而不可及的浩瀚星空，張雷和他的兩個合伙人不得已退而求其次，輾轉(zhuǎn)他鄉(xiāng)。天時、地利、人和，卻抵不過經(jīng)濟危機的呼嘯而過。

張雷：2008年是一個坎，因為公司這一年開始盈利了，也正是從這一年起，公司差點死掉。當(dāng)時的人造板廠規(guī)模比較小，和前面的大企業(yè)不能比，但是它也需要膠水，量不大，每天可能只需要一噸，但這個數(shù)字我們滿足起來比較方便。所以歷經(jīng)了三年，公司終于在2008年真正實現(xiàn)了銷售！當(dāng)時覺得生意很好做，利潤非常豐厚，一年純利四五十萬元！

誰料到突然來了一場金融海嘯。我記得很清楚，當(dāng)時當(dāng)?shù)匾还参寮以彀鍙S，其中三家是我們的客戶，一下子倒了兩家，另外一家處于半停產(chǎn)狀態(tài)。需求少了，資金立馬回流慢了。

2009年，我們重回故地，開始了很長一段暗無天日的時光。我忽然不知道怎么做生意了，我看不到公司的未來在哪里。我們?nèi)齻€其實都特別迷茫，這時候一個受不了要退出，我和另外一個伙伴商量了一下，最終把他的股份全額退給他了。

那段灰暗的日子怎么捱過來的，我不知道，我只知道要活！一定要活！哪還考慮什么戰(zhàn)略規(guī)劃，只要能活就成。膠水賬期太長我們承受不起，那我們能做什么呢？我們可以掙點快錢，這里那么多的制造加工企業(yè)，肯定是有些技術(shù)需求的，簡單的東西我們給做一做，收些技術(shù)護理費，至少也是暫時的存活之道。那時候我們還就被逼出了一條道路，現(xiàn)在它已經(jīng)成為公司一個非常重要的戰(zhàn)略，簡單說就是“技術(shù)服務(wù)”四個字，當(dāng)然它的外延比較多。

而從那以后對“技術(shù)服務(wù)”我就有了新的體會——要盡量把技術(shù)服務(wù)變成對方摸得著看得見的東西，最好不要給他技術(shù)方案，而是把它變成實實在在的產(chǎn)品，變成產(chǎn)品的好處是可以持續(xù)賺錢，老板也會覺得舒服一點。

蛻變，像獅子一樣思考

歷經(jīng)了種種磨礪，張雷漸漸褪去了最初的狂妄不羈而變得溫和有力，他學(xué)會了放下身段像獅子一樣思考，在創(chuàng)業(yè)路上越走越順。再回校見老師時，老師也不由贊嘆道：“張雷現(xiàn)在的確很牛，有內(nèi)在力量?！?/p>

張雷：我這人以前特別清高，在學(xué)校里的時候自我感覺特別良好，而且環(huán)境會強化這一點。學(xué)校里導(dǎo)師經(jīng)?？湮曳磻?yīng)快，腦子聰明，有次聽博士生報告居然轉(zhuǎn)過頭來問我：哎，你說對嗎？底下師弟師妹對我可崇拜了?？墒乔甯邲]有用，它無助于提高一個人的思維能力和心理強度，反而會起相反的作用，甚至把你拖入深淵。而真正的強者，處理問題時恰恰非常溫和，他不在乎暫時的尊嚴(yán)得失，但是他想要得到的東西，一定就要得到。像大型食肉動物在面對比它更大的食草動物時，它就不斗狠。獅子可能被野牛頂傷，但它面對野牛的時候絕對不會說不敢再來了，它就圍著你轉(zhuǎn)，看你累了，不行了，或者一時疏忽了，就把小牛叼走，不管怎樣，它的目的達(dá)到了。這就是強者思維，不在乎一時或表面的失敗，但是我想要得到的就一定要得到，這種強者思維不經(jīng)歷事實的磨礪是不可能做到的。

重新回到大本營的時候，我們什么都沒有，一心只想活，只能和以前看不上的企業(yè)去接觸。對方往往都是些土財主，說不清楚自己到底想要什么產(chǎn)品，我只好一次又一次跑過去問他。那時候沒有車，每天早上蹬著自行車就過去了，一遍遍問，最終才搞明白對方的需求。有時候遇到一些企業(yè)，你去跟他交換名片，他根本都不理你，甚至自我介紹都沒有。但是我也不能說什么，要想做獅子，就要有足夠的耐力和韌勁。

按照自然規(guī)律來說，我的公司在2008年的時候就應(yīng)該死掉了。沒有賺錢的能力，好不容易賺上了，又遇到金融風(fēng)暴。天災(zāi)人禍，擋都擋不住，無論你有多么好的想法，多么好的能力，即使還有心理強度去承受這些東西，但你沒錢了，也就拉倒吧，只能換一種生活方式。

很幸運，我們沒死，這一方面是因為我們找到了一條生財之道，雖然錢少；另外特別重要的是，跟一般企業(yè)不同，我們在非常難的時候還可以從國家獲得一點科研經(jīng)費。這種費用其實非常關(guān)鍵，不用多——十萬塊——我們四個人，每個人都能過日子了。這很重要，它在你最需要水的時候給了你水，雖然不多，但你渴不死。以前耳聽著別人說什么要常懷感恩之心，總覺得言過其實，但輪到自己頭上了，有時候真的會流淚，因為沒有國家我就死了。我只是一個普通人，不能為國家做什么事，但打心底里希望國家好起來。

王者之路在繼續(xù)

對于張雷來說，王者之路是一條永無止境的征戰(zhàn)之路，必須不斷地佩劍前行。“復(fù)愛”發(fā)展至今，年產(chǎn)值已實現(xiàn)了3700萬元，而員工人數(shù)僅有6名，不得不令人嘆服！王者之路在繼續(xù)，未來張雷將有哪些打算？哪些因素為他所憂慮？

張雷：小的擔(dān)憂比較多，企業(yè)家最大的憂慮是方向的錯誤，如果方向錯誤，后期所有的努力都是沒有意義的。我認(rèn)為我選的這一條道路——在化工行業(yè)里立足于原材料的改性，不斷研制出好的材料替代原來沒有的材料，然后把這些材料以技術(shù)服務(wù)的形式輸出而不是以產(chǎn)品的形式輸出；再以一家小的企業(yè)做突破，把市場整個帶動起來——方向是不會錯的。隨著應(yīng)用的推廣，我們的服務(wù)如果被人接受，它的量會越來越大，如果做不成，將來也許什么都沒有。

但我們也不能守株待兔，除了“技術(shù)服務(wù)”這一塊，未來我們想在“技術(shù)入股”這一塊入手。其客戶就是咱們國家浩如煙海的微型、小型或中型生產(chǎn)型企業(yè)，它們基本都意識不到不升級就要被淘汰的殘酷現(xiàn)實。但其中依然有一部分企業(yè)家意識到了這種危機并且想把它落實到行動中，他們一般都積累了足夠多的管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，但就目前狀況他們沒有辦法靠一己之力更新?lián)Q代，這時候技術(shù)注入對他就有很大的益處——有時候不僅僅是能夠幫助企業(yè)延長生命期，甚至能夠幫助它們升級換代。

通過一定的技術(shù)注入，使一些瀕死的中小微企業(yè)重新煥發(fā)生機。這一方面能起到行業(yè)示范效果，吸引越來越多的客戶；另一方面，一旦我們獲得了客戶的信任，我們就可以提出技術(shù)入股的請求——我?guī)湍憬鉀Q問題，你給我5%—10%的股份，我不介入你的管理，但是作為股東我有權(quán)利參與你的技術(shù)實施過程，你不能對我技術(shù)保留。實施過程中一定要監(jiān)管到位，使其能夠按照標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)流程來做事，這樣就能保證不走樣，否則明明是你實施的問題，反過來還要怪我。當(dāng)然這里面還涉及各種所有權(quán)和使用權(quán)的使用范圍，很多東西還處于設(shè)想階段。如果這一設(shè)想成為戰(zhàn)略執(zhí)行下去，可能真的會像毛主席說的那樣，“星星之火，可以燎原”。剩下的問題就是對人才的渴求了，這很重要，公司這兩年花了很多錢在這上面。因為一個公司如果沒有新的力量注入，很容易陷入一潭死水的局面，希望在未來有更多的優(yōu)質(zhì)伙伴加入我們！

編者：這就是張雷，自信仍然是他身上最明顯的一張標(biāo)簽，只不過相較于年少，他的身上更多了一份沉穩(wěn)的寬容，這不僅源于他口中所說的“強者思維”，更源于他胸襟的日益寬廣。這樣的他，在未來當(dāng)是暢通無阻！

創(chuàng)心伙伴點評

（成長導(dǎo)師：丁潔薇）

看到張雷一波三折的創(chuàng)業(yè)，以及他一路走來的心理歷程，忍不住就要給他點贊。我看到的不僅僅是一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長，其背后領(lǐng)導(dǎo)者的心理成熟度的成長更是一種強大的力量。人本主義心理學(xué)家羅杰斯說，“每個人天生就有自我實現(xiàn)的動機”，當(dāng)張雷說，“我只知道要活！一定要活！”的時候，我深深感受到這種動機的強大。

在現(xiàn)實生活中，真正的強大往往顯得溫和而睿智，柔韌而靈活。對張雷來說，要讓本性清高的自己放低姿態(tài)，去接觸各種不同類型的企業(yè)，靠的就是心理上不斷磨練之后，逐漸趨向柔韌和靈活。從清高到接受現(xiàn)實，這個過程是痛苦的，但是張雷挺過來了，讓企業(yè)存活的信念超越了對表面上暫時的尊嚴(yán)得失的追求，這是能屈能伸的強者思維模式。當(dāng)這種強者思維模式啟動之后，創(chuàng)業(yè)者的眼界變得更開闊，思路變得更靈活，企業(yè)也能夠在變幻起伏的大環(huán)境下脫穎而出，通暢無阻。

給創(chuàng)業(yè)者的話：

首先，對挫折要有足夠的心理預(yù)期，要明白一定會倒霉的，這是自然規(guī)律。

其次，創(chuàng)業(yè)時盡可能不要選擇過于龐大的技術(shù)體系或服務(wù)，如果涉及巴斯夫，拜爾等公司，建議果斷放棄。軟件領(lǐng)域搭上大牛說不定一下子可以烏雞變鳳凰，而在化學(xué)和材料領(lǐng)域，大型的化工企業(yè)一般都有非常嚴(yán)格的流程和體系，個體和小企業(yè)往往連入門的標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到。

最后，要不斷增加學(xué)習(xí)，不論從書本還是與人交際之中。要記住，創(chuàng)業(yè)中不讀書，會變成可悲的錢串子，這不是創(chuàng)業(yè)的意義。

（本文由上海創(chuàng)業(yè)力評鑒中心供稿，創(chuàng)業(yè)者曾獲上海大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)基金贊助，文章略有刪節(jié)）