李婷

“無(wú)需買，只管穿”的租賃消費(fèi)模式，正在成為女性以低成本試錯(cuò)和提升穿衣豐富度的重要途徑。

服裝租賃這樣的商業(yè)模式，對(duì)于女性用戶來(lái)說(shuō)，很可能會(huì)有些挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谂搜劾?，“衣櫥是私人的”，是?yīng)該被擁有的。但女神派創(chuàng)始人Paris看到的卻是慣常認(rèn)知的另一面。

女性的衣櫥雖然處于私人擁有的狀態(tài)，但在女性購(gòu)買衣物的高頻次行為下，很快家里的儲(chǔ)存空間變得不夠用，衣物也難以整理，對(duì)于穿之無(wú)味，棄之可惜的衣服也很難找到合適的處理方式。

基于這樣的女性衣櫥痛點(diǎn)，女神派給出的解決方案是：“無(wú)需買，只管穿”的消費(fèi)模式。用戶通過(guò)成為女神派的會(huì)員，在平臺(tái)上選擇一定數(shù)量的衣物進(jìn)行租賃使用，租賃的次數(shù)沒(méi)有限制，而對(duì)于喜歡的衣物試穿合適之后也可以直接進(jìn)行購(gòu)買。

從場(chǎng)景化需求到常服租售

女神派所提倡的共享衣櫥的概念，在兩年前成立初期還是以場(chǎng)景化的租賃需求為主。據(jù)創(chuàng)始人Paris介紹，比如公司年會(huì)、畢業(yè)舞會(huì)、生日派對(duì)、婚禮等。來(lái)自一二線城市的女性一年至少有5～8次特殊場(chǎng)景的著裝需求，只是隆重程度不同，女神派在此基礎(chǔ)上逐漸把衣服的豐富度做了起來(lái)。

而現(xiàn)在的客戶產(chǎn)生更多的是日常衣服的租賃行為，發(fā)生轉(zhuǎn)變?cè)赑aris看來(lái)是因?yàn)楣蚕斫?jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)的接受度越來(lái)越高了，共享的概念已經(jīng)變成給消費(fèi)者的生活方式提供便利的商業(yè)模式。以每月固定的低成本像訂機(jī)票酒店一樣隨時(shí)在線預(yù)訂衣服，已經(jīng)成為女性日常著裝的一種補(bǔ)充，也是提升她們?nèi)粘４┮仑S富度的方式之一。

而對(duì)于常服租賃來(lái)說(shuō)，客群相對(duì)而言分布比較廣泛且需求細(xì)分，如何找到適合每一個(gè)用戶的貨品成為首要的任務(wù)。Paris坦言女神派采取的做法是先在平臺(tái)上以較大規(guī)模把款式鋪開，量化控制每款件數(shù)，然后通過(guò)用戶在平臺(tái)上瀏覽和選擇衣服的足跡，來(lái)判斷用戶的偏愛和跳過(guò)的款式，那么后臺(tái)數(shù)據(jù)師會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整向用戶呈現(xiàn)她更喜愛的風(fēng)格。此外，大量用戶留下的數(shù)據(jù)還會(huì)成為增加新的款式和庫(kù)存的依據(jù)，形成一個(gè)測(cè)試、反饋、新增庫(kù)存的閉環(huán)。

“后臺(tái)能夠呈現(xiàn)所有的衣服的出租和預(yù)定情況，通過(guò)這樣的一些數(shù)據(jù)來(lái)判斷不同風(fēng)格款式的衣服需要購(gòu)買多少，才能滿足用戶的需求，一個(gè)是對(duì)用戶的學(xué)習(xí)，一個(gè)是對(duì)平臺(tái)已有衣服的學(xué)習(xí)。”Paris說(shuō)道?！皩?duì)于服裝這個(gè)剛需來(lái)說(shuō)，最主要的還是女性的愛美之心，分析她們的訴求，對(duì)她們的需求進(jìn)行研究，提供她們想要穿的衣服是最重要的?！?/p>

目前女神派的用戶群體相對(duì)集中于二十六、七歲，還有部分剛?cè)肼殘?chǎng)的大學(xué)畢業(yè)生，她們需要衣櫥升級(jí)，對(duì)衣服量的需求也較大。年輕女性還在嘗試不同款式的衣服的摸索階段，進(jìn)行常服包月租賃相對(duì)試錯(cuò)成本較低。而在每年12月～1月和6月～7月，場(chǎng)景需求會(huì)成為旺季。根據(jù)今年年初的數(shù)據(jù)顯示，女神派新衣平均上架2個(gè)月內(nèi)即可收回成本； 20%的女神派輕奢會(huì)員放心預(yù)付了數(shù)千元的年費(fèi)購(gòu)買年卡。

標(biāo)準(zhǔn)化流程

女神派跟品牌和供應(yīng)商建立關(guān)系之后，貨品還要經(jīng)過(guò)買手的挑選、搭配，才能在平臺(tái)上進(jìn)行展示。用戶在平臺(tái)上下單之后，由統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)中心進(jìn)行發(fā)貨，在租期結(jié)束前，用戶在App預(yù)約快遞上門取貨進(jìn)行返還。而返還的衣物要經(jīng)過(guò)清洗消毒的過(guò)程，然后返架到倉(cāng)庫(kù)部門，再給下一個(gè)用戶進(jìn)行發(fā)貨。

在這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程里，還有很多細(xì)節(jié)的考量。比如不同喜好的買手會(huì)負(fù)責(zé)相應(yīng)的品牌和風(fēng)格，那么如何平衡買手個(gè)人的喜好和大眾的口味？Paris介紹這個(gè)平衡點(diǎn)在于買手選擇的款式、制作的搭配需要經(jīng)過(guò)普通用戶的檢驗(yàn)，還有對(duì)細(xì)分用戶的研究和反饋，用數(shù)據(jù)作為支撐來(lái)進(jìn)行平衡。而擔(dān)任買手的團(tuán)隊(duì)中還有曾在ELLE等時(shí)尚雜志任職近10年的時(shí)尚顧問(wèn)。

對(duì)于周轉(zhuǎn)效率和客戶體驗(yàn)，女神派采取的是倉(cāng)庫(kù)、清洗消毒集中一體化的方式。3000平米的一體化倉(cāng)儲(chǔ)洗衣中心可在5小時(shí)內(nèi)完成整個(gè)“收貨-清洗-出庫(kù)”周期，中間也會(huì)根據(jù)預(yù)定的信息排優(yōu)先等級(jí)。

租賃模式最終的盈利主要來(lái)自兩點(diǎn)，一是衣服的使用效率，衣服達(dá)到的周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，那么盈利就越大。二是對(duì)于衣服的養(yǎng)護(hù)能力，讓衣服的損耗程度降低，維持周轉(zhuǎn)的次數(shù)。Paris坦言女神派已經(jīng)具備讓衣物在清洗消毒之后接近新品的狀態(tài)，會(huì)使用不同的清洗設(shè)備、清潔劑等來(lái)針對(duì)不同的顏色、面料進(jìn)行適當(dāng)時(shí)間的清洗。而在周轉(zhuǎn)次數(shù)上，女神派的單品在已經(jīng)超過(guò)了月周轉(zhuǎn)三次的頻率，會(huì)員平均每月會(huì)定3～5次衣服。

在供應(yīng)鏈方面，除了有海外品牌供應(yīng)渠道，由于日常穿衣場(chǎng)景下用戶對(duì) SKU（庫(kù)存款式數(shù)） 的需求會(huì)遠(yuǎn)超過(guò)禮服，女神派現(xiàn)在已經(jīng)有約半數(shù)的常服來(lái)自國(guó)內(nèi)代理商或廠家。據(jù)Paris介紹，女神派在未來(lái)還會(huì)根據(jù)這樣兩個(gè)條件進(jìn)行橫向衍生，一種是不需要購(gòu)買，可以通過(guò)租賃使用的物品；另一種是客單價(jià)較高用戶想先試用一下，再?zèng)Q定買不買的物品。只要滿足其中一項(xiàng)便適合入駐共享時(shí)尚平臺(tái)。在業(yè)務(wù)的縱向拓展上，女神派也會(huì)通過(guò)和其他共享服務(wù)平臺(tái)合作的方式進(jìn)行滲透。endprint