地推“鐵軍”真的這么有效嗎?
北京望京SOHO曾有掃碼一條街,不足100米的街道出現(xiàn)了30個(gè)地推攤點(diǎn)。
地推,即地面推廣,是企業(yè)獲取客戶資源不可或缺的力量??梢哉f沒有地推團(tuán)隊(duì),阿里不可能在早年間吸引那么多企業(yè)入駐;沒有地推團(tuán)隊(duì),滴滴也不可能找到1500萬名注冊(cè)司機(jī)。
和其他銷售方式一樣,地推也要靠一家一家拜訪,說服對(duì)方使用自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)。所有需要線下資源的企業(yè),在創(chuàng)業(yè)初期都要倚重地推團(tuán)隊(duì)去開拓市場(chǎng)。地推失敗了,公司就要倒閉,地推團(tuán)隊(duì)就會(huì)面臨被解散的命運(yùn)。
其實(shí),早在20世紀(jì)90年代就有地推,當(dāng)時(shí)沒有互聯(lián)網(wǎng),很多民營(yíng)企業(yè)都是通過地推方式推廣產(chǎn)品。后來互聯(lián)網(wǎng)普及了,線上推廣成本低,讓很多創(chuàng)業(yè)公司都選擇線上推廣。到了今天,線上流量入口和應(yīng)用分發(fā)入口都已經(jīng)被巨頭壟斷了,創(chuàng)業(yè)公司從線上獲取用戶的成本不再那么低。
很多企業(yè)線上推廣和騰訊的廣點(diǎn)通都可以做區(qū)域的定向投放,但是沒辦法做到像地推這么精準(zhǔn)的投放(包括區(qū)域、人群),地推甚至可以在一些社區(qū)、門店做精準(zhǔn)推廣。例如優(yōu)步的地推是通過下游渠道對(duì)廣州各個(gè)司機(jī)用戶做了個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)研,但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)在廣州并不是所有區(qū)域的優(yōu)步司機(jī)都是一樣的,有些區(qū)域的優(yōu)步司機(jī)比較少,所以優(yōu)步主要在這些區(qū)域去地推。當(dāng)優(yōu)步再次深入測(cè)試時(shí),發(fā)現(xiàn)優(yōu)步司機(jī)下載、注冊(cè)、聽推廣人員講操作流程,整個(gè)過程需要10分鐘,于是就需要找司機(jī)能夠停留10分鐘的地方(加油站、洗車店、停車場(chǎng)),找到了精準(zhǔn)的場(chǎng)景,就相當(dāng)于找到了精準(zhǔn)用戶。
地推模式的銷售采取的做法主要有掃樓和擺攤兩種。
掃樓(有的稱為“掃街”)從詞面上理解就是讓銷售員一家一家地敲門,挨家挨戶拜訪客戶。因?yàn)檫^去有些不良公司濫用掃樓辦法,導(dǎo)致客戶比較排斥,見而遠(yuǎn)之,因此也常常會(huì)讓銷售人員吃閉門羹。但不可否認(rèn),這也是銷售員最直接面對(duì)客戶群最有效的手段,通過掃樓可以了解到客戶的工作環(huán)境、生活環(huán)境、客戶年齡等信息,可以幫助銷售員為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。
對(duì)于一個(gè)到新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員來說,容易對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)感到茫然,無所適從,找不到感覺。這是一種惡性循環(huán),會(huì)令士氣低落,產(chǎn)生惰性,甚至對(duì)行業(yè)喪失信心。提振心態(tài),從掃樓開始,是一種有效提高受挫能力、提升業(yè)務(wù)技巧的絕佳方法。
而擺地?cái)傄葤邩呛?jiǎn)單得多,只需在小區(qū)或商超附近搭張桌子、擺上展架、準(zhǔn)備好分發(fā)的獎(jiǎng)品,營(yíng)造出活動(dòng)的氛圍,以此吸引人群。如果能夠很好地利用人們的從眾心理,人就會(huì)越來越多。
如果要采用擺地?cái)偟姆绞竭M(jìn)行營(yíng)銷,放下面子是第一步,要放下身段,才能更好地向來往的路人推銷自己的產(chǎn)品。
要打造團(tuán)隊(duì)文化,地推就像軍隊(duì),第一要嚴(yán)明紀(jì)律,第二要有情有義,有情有義就體現(xiàn)在文化上。
第一,樹立團(tuán)隊(duì)意愿。樹立一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo),告訴團(tuán)隊(duì),這一年、這個(gè)月、這一天要完成怎樣的目標(biāo),讓大家根據(jù)這個(gè)目標(biāo)去做。
第二,給團(tuán)隊(duì)階段性獎(jiǎng)勵(lì)。比如階段性目標(biāo)達(dá)到了,給員工獎(jiǎng)勵(lì),一起吃飯唱歌等,提前享受成功的喜悅,把團(tuán)隊(duì)氛圍搞得好些。
第三,學(xué)會(huì)造星。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要有一個(gè)“271”的分布,必須要選拔出團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿。團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿,一般都是業(yè)績(jī)和價(jià)值觀比較好的成員。一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,銷售精英一定是團(tuán)隊(duì)的明星,是不是所有明星都必須是銷售精英,這個(gè)不一定。如果一位銷售員的價(jià)值觀或者在某一件事情上表現(xiàn)特別突出,也可以作為銷售團(tuán)隊(duì)的明星。
第四,設(shè)定比賽。競(jìng)賽很常見,關(guān)鍵是比什么。有的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽結(jié)果是金錢獎(jiǎng)勵(lì),一次、兩次還可以,比賽的次數(shù)多了以后,團(tuán)隊(duì)就麻木了。比賽一定要有榮譽(yù)上的激勵(lì)。一般做銷售的都經(jīng)歷過這樣的事情,每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有團(tuán)隊(duì)的隊(duì)旗,那么這個(gè)隊(duì)旗就相當(dāng)于你的招牌、你的榮譽(yù)一樣,你要捍衛(wèi)這面旗幟。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)比賽,如果下個(gè)月哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)輸了,一起開會(huì)的時(shí)候,當(dāng)著另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的面,把自己團(tuán)隊(duì)的隊(duì)旗剪了,這對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說是非常大的恥辱。
第五,招募內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)。最好的培訓(xùn)講師肯定來源于自己的團(tuán)隊(duì)、自己人。很多地推團(tuán)隊(duì)工作在一線,用戶長(zhǎng)什么樣、用戶碰到最多的是什么問題……他們肯定最了解。所以,要把地推一線做得優(yōu)秀的人員培養(yǎng)成講師。其實(shí)這也等于給企業(yè)儲(chǔ)備干部。
2015年,北京望京SOHO就出現(xiàn)了一條掃碼一條街,不足100米的街道就出現(xiàn)了30個(gè)地推攤點(diǎn)。抽紙、手機(jī)支架、礦泉水、扇子等五花八門的禮物被穿著各異的地推團(tuán)隊(duì)人員免費(fèi)派送給路人,條件很簡(jiǎn)單,只有一個(gè),就是掃一掃關(guān)注公眾號(hào),或者下載App成為用戶。
美團(tuán)、餓了么在進(jìn)行推廣的時(shí)候,地推團(tuán)隊(duì)扮演了不可以忽視的角色。在美團(tuán)的2萬名員工中,曾一度有一萬人是地推人員。
地推最大的優(yōu)勢(shì)就是用戶更加真實(shí),線上推廣經(jīng)常出現(xiàn)刷量、假用戶等情況,而地推是直接面向用戶進(jìn)行推廣。地推用戶可以向用戶講解產(chǎn)品的功能及使用流程。同時(shí)地推更重要的是可以設(shè)置推廣門檻,防止在推廣的時(shí)候被下面團(tuán)隊(duì)的人惡意拿出去刷量。而且,地推可以直接和用戶進(jìn)行交流,這個(gè)交流是用戶對(duì)產(chǎn)品的第一印象,用戶是否會(huì)使用你公司的產(chǎn)品,第一印象起著關(guān)鍵作用。而且直接與目標(biāo)客戶接觸,人群定位更加精準(zhǔn)。還可以讓客戶更加全面地了解產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì),線下推廣用戶能直接接觸到實(shí)物,提升用戶對(duì)商品的信任度。舉辦線下推廣活動(dòng)一般見效比較快,競(jìng)爭(zhēng)少,更加有利于品牌宣傳與推廣。
(于海洋編輯整理)