姜子塵

今年的十一黃金周已經(jīng)落幕了，正如筆者前幾期的幾篇文章中所提起的，自由行再次成為了黃金周的重要旅游形式，而相對傳統(tǒng)的各旅行社的跟團(tuán)游客與往年相比沒有增長，有些旅行社還出現(xiàn)一定程度的下降。

旅行社在業(yè)務(wù)發(fā)展上過分依賴跟團(tuán)旅游已經(jīng)讓從業(yè)者感到擔(dān)憂，但要突破這個(gè)瓶頸則需要一系列的支撐與努力才行。

隨著我國物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展，智能手機(jī)不斷普及，線上預(yù)訂旅游產(chǎn)品已經(jīng)成為一種趨勢，而線上預(yù)訂的產(chǎn)品中有一定比例是自由行，而線下預(yù)訂基本上是以團(tuán)隊(duì)旅游為主。

在傳統(tǒng)的跟團(tuán)游產(chǎn)品中，保價(jià)跟團(tuán)旅游為主要業(yè)務(wù)。地接社采購資源后打包成跟團(tuán)包價(jià)產(chǎn)品提供給客源地組團(tuán)社或批發(fā)商，后者采購大交通，形成從出發(fā)地到目的地的包價(jià)跟團(tuán)旅游產(chǎn)品，然后銷售給客源地游客，這種業(yè)態(tài)一直持續(xù)了很久。

線上支付（OTA）出現(xiàn)后，其業(yè)務(wù)一開始都是從機(jī)票、酒店等單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開始的，在后續(xù)旅游產(chǎn)品跟進(jìn)時(shí)，OTA更多采用了在目的地和出發(fā)地采購旅游要素，可以直觀地碎片化展示給游客，這樣一來就可以讓旅游消費(fèi)者更加靈活地來選擇搭配相關(guān)配套的適合自己的旅游產(chǎn)品，由此，自由行在OTA漸漸發(fā)展壯大起來。

那么，寫到這里或許就會有人提出，這種由游客自己選擇出游時(shí)間、酒店和玩法，為什么在線下旅行社沒有發(fā)展起來呢？這里面存在諸多因素：

1、在面對目的地資源的掌握。線下旅行社單個(gè)規(guī)模不大，業(yè)務(wù)半徑小，很難在國內(nèi)國外目的地市場上去采購碎片化資源。

2、傳統(tǒng)方式，技術(shù)手段是短板。絕大多數(shù)線下旅行社沒有技術(shù)實(shí)力去把碎片化資源通過系統(tǒng)整合好并有效給到自己的銷售人員和客人。

3、相對于OTA，營銷的手段相對單一。自由行客人獲取信息的要求很高，要隨時(shí)隨地能夠去查找自己的想要的信息，而旅行社在過往很長時(shí)間沒有打通線上線下，信息也很難傳遞到客人。

也就是基于這一點(diǎn)，自由行產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售有天然優(yōu)勢，既然傳統(tǒng)模式的旅游有以上三點(diǎn)短板，那么，如果突破了上述三個(gè)障礙，在線下門店銷售是不是也有比純線上銷售有對客人額外的價(jià)值呢？

線下門店銷售中，業(yè)務(wù)員在對待復(fù)雜產(chǎn)品的咨詢中，有比線上更直接的了解和感受到用戶的需求，可以幫助客人更好的作出選擇。同時(shí)在出境自由行的各種材料收集，簽證資料填寫幫助上都更讓游客省心。

這幾年，也有不少的旅行社陸續(xù)開展自由行業(yè)務(wù)，旅行社門店也在進(jìn)行自由行產(chǎn)品的銷售，但由于受到資源、技術(shù)和銷售手段的制約，很難在這個(gè)業(yè)務(wù)上有大的突破。endprint