□ 本刊記者 管宏業(yè)

姜君 交棒 田青久一汽豐田書寫新篇章

□ 本刊記者 管宏業(yè)

過去三年，一汽豐田在姜君帶領(lǐng)下重裝上陣，明確了包括完善車型布局在內(nèi)的一系列舉措，持續(xù)建立“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷售體制。

展望未來，有理由相信在田青久帶領(lǐng)下，蓄勢已久的一汽豐田將正式進(jìn)入“飛躍期”，

在全面提升市場競爭力的基礎(chǔ)上挑戰(zhàn)更高目標(biāo)。

對一汽豐田而言，歷史與未來的觸點(diǎn)再次交匯。自三年前啟動(dòng)構(gòu)造改革以來，一汽豐田歷經(jīng)2015年“恢復(fù)體力”，2016年“鞏固基盤”之后，2017年已重建“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷售體制，正向著更為積極的“進(jìn)攻型銷售”轉(zhuǎn)變。

改變的成果令人刮目相看。今年1至9月，一汽豐田累計(jì)銷量達(dá)到52.6萬輛，已完成70萬輛年度銷量目標(biāo)的75%。市場層面不再平淡，細(xì)分產(chǎn)品接連打榜；品牌層面全面煥新，榮放、皇冠逐級而上；三年中，一汽豐田穩(wěn)中求進(jìn)，營銷團(tuán)隊(duì)的體系能力及反應(yīng)速度得到轉(zhuǎn)變，得益于渠道下沉和改善管理，一汽豐田渠道盈利能力大幅度提升……從多維度評價(jià)，曾經(jīng)一度陷入低谷的一汽豐田已脫胎換骨。

2017年同樣也是承前啟后的一年。過去3年里，帶領(lǐng)一汽豐田圓滿完成構(gòu)造改革的總經(jīng)理姜君于10月底退休，自11月1日起，一汽豐田汽車銷售公司黨委副書記、工會(huì)主席田青久出任總經(jīng)理一職。作為繼任者，田青久將進(jìn)一步深化構(gòu)造改革，帶領(lǐng)一汽豐田進(jìn)入全新階段。

姜君：三年構(gòu)造改革效果卓著

蟄伏了三年的力量正厚積薄發(fā)，過去所經(jīng)歷全體系的構(gòu)造改革即將收官，對一汽豐田而言，它已經(jīng)行至再一次爆發(fā)的前夜。

2017年，一汽豐田邁入成立的第14個(gè)年頭，也是企業(yè)三年內(nèi)部構(gòu)造改革期的最后一年。在外界看來，一汽豐田呈現(xiàn)出更強(qiáng)的競爭力與精神面貌，也就是向著進(jìn)攻型銷售轉(zhuǎn)變。

“進(jìn)攻型銷售”是提升快速應(yīng)對市場的能力。最主要的，所謂進(jìn)攻型銷售實(shí)際上是指銷售能力，而非單純的數(shù)字。2017年，一汽豐田的目標(biāo)是必達(dá)67萬輛，爭取70萬輛，相比2016年并不激進(jìn)。之所以相對保守，還是考慮到渠道層面的構(gòu)造改革，以及對經(jīng)銷商收益的保障。過去兩年里，經(jīng)過渠道層面的構(gòu)造改革，一汽豐田對經(jīng)銷商進(jìn)行資源支援，逐步提升售后收益。如今，不但經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況得到穩(wěn)定，盈利模式還實(shí)現(xiàn)了大幅改善。數(shù)據(jù)顯示，2016年，一汽豐田經(jīng)銷商收益提升遠(yuǎn)高于倍增，90%的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利。這不僅使得可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷體系進(jìn)一步夯實(shí)，提升了品牌力，也為一汽豐田未來沖擊更高的銷售目標(biāo)打下了基礎(chǔ)。

作為這一輪構(gòu)造改革的主攻手，姜君其間有著深刻感受。今年9月15日，在一汽豐田達(dá)成600萬輛發(fā)布會(huì)上，姜君曾感言，任何成績都不是一蹴而就的，過去三年里一汽豐田只做一件事：那就是創(chuàng)造一切條件，最大限度地順應(yīng)客戶的需求。在他看來，改革最有效的成果在于，應(yīng)對市場變化和需求時(shí)，一汽豐田不再中庸保守，不再像以往那樣慢半拍，而是有了更多狼性，變得敏感而迅捷。很顯然，這樣的成績對任何繼任者來說，都將是一筆精神財(cái)富。

田青久：厚積薄發(fā)進(jìn)入“飛躍期”

對繼任者田青久而言，執(zhí)掌一汽豐田帥印可謂輕車熟路。

作為一汽集團(tuán)的一名老將，田青久已經(jīng)在一汽集團(tuán)工作近30年，足跡歷經(jīng)一汽貿(mào)易、一汽豐田、一汽吉林、一汽馬自達(dá)，有著豐富的汽車銷售、營銷、售后及管理經(jīng)驗(yàn)。早在2003年至2009年期間，田青久就曾在一汽豐田就職，先后任售后服務(wù)部及銷售部部長。7年后，2015年11月，田青久重新回到一汽豐田，擔(dān)任一汽豐田銷售公司黨委副書記，工會(huì)主席。

實(shí)際上，在過去的大部分時(shí)間里，田青久都以營銷悍將著稱。從長春工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，田青久就從沒有離開過一汽，成為一汽實(shí)力少壯派的代表。從一汽貿(mào)易區(qū)域經(jīng)理到一汽集團(tuán)秘書組組長，從一汽豐田售后服務(wù)部部長直到一汽吉林副總經(jīng)理，翻看他的履歷，可以清晰地看出，田曾多次臨危受命，所承接的都是被外界不被看好的“棘手活”，但田青久多次打破人們的預(yù)期，將不被看好的冷門打造成行業(yè)明星。特別是在擔(dān)任一汽吉林管營銷的副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理期間，田青久讓一汽吉林的銷量兩年連續(xù)翻番，并把此前死氣沉沉的森雅打造成去年小型MPV市場的銷量冠軍。

客觀來講，當(dāng)田青久接任一汽馬自達(dá)時(shí)也正處于一個(gè)非常時(shí)刻，他所處的惡劣環(huán)境遠(yuǎn)非其他車企負(fù)責(zé)人可以感知：并不算豐富的產(chǎn)品線中，主力車型已過于陳舊，而全新產(chǎn)品又沒有到位，田青久一方面要盡可能地延長老產(chǎn)品的生命周期，另一方面還需要應(yīng)對中日政治危機(jī)等意外帶來動(dòng)蕩。但就是在這樣惡劣的經(jīng)營環(huán)境下，田青久硬是和他的同事們將“壓力轉(zhuǎn)變成向上的動(dòng)力”。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采取了包括實(shí)施品牌向上計(jì)劃、導(dǎo)入產(chǎn)品與技術(shù)、重點(diǎn)攻堅(jiān)老車型等一系列施，并創(chuàng)造了馬自達(dá)6單月銷量最高記錄。最終重新獲得行業(yè)話語權(quán)與對手尊敬。

2015年11月，田青久從一汽馬自達(dá)調(diào)至一汽豐田任黨委副書記、紀(jì)委書記兼工會(huì)主席，從臺前沖鋒陷陣英雄轉(zhuǎn)為幕后。此后兩年里，田青久專注于一汽豐田的黨建、紀(jì)檢和工會(huì)工作，展現(xiàn)出政治過硬、嚴(yán)格自律的另一面。

當(dāng)構(gòu)造改革行至末端、人事調(diào)整基本到位，一汽豐田正躍躍欲試書寫又一輪大發(fā)展的新篇章。