張偉超

摘要：廣州市是全國經(jīng)濟最好達的地區(qū)之一，碧桂園集團是國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的龍頭之一。通過對廣州市碧桂園中體育會所的現(xiàn)狀調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)了該地區(qū)體育會所運行中存在的一些問題，針對這些問題提出了我個人的見解。對社區(qū)會所的規(guī)劃發(fā)展思路，發(fā)展模式和經(jīng)營管理等提出一些觀點為該地區(qū)體育會所的發(fā)展提供一點建議。

關(guān)鍵詞：廣州；碧桂園；體育會所；經(jīng)營管理

隨著房地產(chǎn)市場的成熟及人們對健康生活的追求，完善的配套設(shè)施已經(jīng)成為體現(xiàn)社區(qū)檔次的必要條件，在眾多的配套中，離康體設(shè)施已成為必須的項目之一，而且占有越來越重要的地位。因此，目前新開樓盤中，房地產(chǎn)開發(fā)商一般都經(jīng)社區(qū)體育會所作為房地產(chǎn)項目本身增值服務(wù)的一個方面，對于房產(chǎn)的銷售會起到良好的促進作用。

1.問卷調(diào)查分析

本文以廣州市三所碧桂園體育會所為研究對象，分別是廣州市華南碧桂園體育會所，增城碧桂園體育會所，碧桂園鳳凰城體育會所。調(diào)查內(nèi)容包括體育會所的基本情況，以及布局設(shè)計、經(jīng)營情況、體育會的工作人員、體育會所消費者等等。

根據(jù)研究目的和內(nèi)容，設(shè)計了關(guān)于廣州市碧桂園體育會所現(xiàn)狀的調(diào)查問卷，調(diào)查對象采用立意抽樣法確定選取廣州市華南碧桂園體育會所，增城碧桂園體育會所，碧桂園鳳凰城體育會所為調(diào)查對象，抽樣單位及樣本分布如下表所示，消費者問卷共發(fā)放100份，回收95份，回收率95%，有效問卷90份，有效率94.7%（詳見表1）。

根據(jù)社會學(xué)統(tǒng)計方法和統(tǒng)計原理，對調(diào)查收集的有效數(shù)據(jù)，采用常用的體育數(shù)理統(tǒng)計方法，借助計算機運用SPSS16.0社會統(tǒng)計軟件包進行數(shù)據(jù)方面的相關(guān)統(tǒng)計、分析處理。檢驗結(jié)果表明，兩類問卷前后兩次測試之間的相關(guān)系r1=0.985（員工問卷），r2=0.863（消費者問卷）且經(jīng)過雙側(cè)檢驗二者P=0.000<0.01具有顯著差異；根據(jù)統(tǒng)計學(xué)對信度的要求，重測信度r=0.80至1之間且P<0.01為高信度，表明兩類問卷的信度能很穩(wěn)定的反映出填答者的實際情況。

2.研究結(jié)果分析

2.1廣州市碧桂園體育會所的現(xiàn)狀

2.1.1體育會的所的設(shè)計布局

根據(jù)調(diào)查所得，體育會所的平面設(shè)計包括入口區(qū)，餐飲區(qū)，康體娛樂區(qū)，后勤管理與設(shè)備用房區(qū)及其他用房等。會所的入口區(qū)具有實用高峰的階段性各集中性等特點，因此入口區(qū)成為一個集散人流、提供咨詢、交流檢查、休息、停留等多功能區(qū)域。一般設(shè)有總臺、商務(wù)中心、超市、咖啡廳、洗手間等，因此入口區(qū)需要設(shè)有足夠容量和適當(dāng)空間劃分。

2.1.2體育會所的功能

空間功能，人類的生存與發(fā)展是需要空間的。體育會所為人們的生存和發(fā)展提供了相應(yīng)的空間。

傳播功能，桂園中人口相對密集，帶來文化，知識，技術(shù)，資金，消費等的密集，成為重要的文化源，知識源，資金源和消費源。體育會所的傳播功能既強且快。

服務(wù)功能，體育會所作為房地產(chǎn)項目的組成部分，服務(wù)功能是非常重要的。

娛樂健身功能，滿足了日常生活的基本需求，現(xiàn)代人對生活有了更高的期望和要求。他們希望在工作之余，徹底放松，鍛煉身體，享受生活。

社交功能，體育會所是人民活動的場所。人是有思想的，都有欲望，追求和抱負。會所是人們實現(xiàn)欲望，追求抱負的場所。會所促進了業(yè)主之間的溝通及開發(fā)商和業(yè)主之間的溝通，滿足了人們的社交需求。

2.1.3體育會所主要經(jīng)營項目

會所從功能與特點來看，可以分為四類，即康體項目、消閑項目、娛樂項目、餐飲項目。

康體項目包括球類運動項目如：籃球、排球、臺球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球，游泳。

消閑項目的種類包括保齡球、瑜伽、舞蹈、桑拿、美容等。

娛樂項目是指利用一定的環(huán)境設(shè)施和服務(wù)，使人們能積極主支全身心投入的得到身心快樂和精神滿足的活動項目。娛樂場所項目種類包括中國象棋、國際象棋、圍棋、橋牌、麻將牌。

體育會所餐飲有兩種形式，一類是會所必需的專門服務(wù)于康體娛樂設(shè)施的小規(guī)模經(jīng)營項目，包括大堂內(nèi)的酒吧西餐廳為各類康體項目提供飲料和甜點的快餐服務(wù)等；另一類是大規(guī)模的酒店式經(jīng)營，內(nèi)容相對獨立，不根據(jù)住區(qū)規(guī)模確定指標(biāo)，而且根據(jù)外環(huán)境與市場情況來決定。餐廳的座位布局不僅要通盤考慮用餐者的使用要求人體尺度還要符合其行為心理需求，廚房和餐廳的關(guān)系既密切又有分格。

2.3碧桂園體育會所消費者情況分析

2.3.1消費者參與體育會所活動的時間安排

從調(diào)查了解到大部分消費者都會選擇的周末到體育會所，而每次的在體育會所活動的時間都在2個小時以上。在下表中反映出一部分消費人群在12個小時以上的，這部分人群中大部分屬于離退休人員，他們每天都堅持到體育會所參與活動。

2.3.2消費者在體育會所的消費能力

通過對廣州市三個碧桂園體育會所的消費者的消費能力調(diào)查，平均每月消費在500元以前的占總數(shù)的67%，根據(jù)調(diào)查了解到500元的消費人群基本上是半年會員或是一年會員。會員制是體育會所的主要經(jīng)營模式，所以會員的數(shù)量對體育會所的收益起定決定性的作用。從下表的比例來看體育會所的經(jīng)營模式結(jié)構(gòu)是比較合理的。

2.3.3消費者參與體育會所活動的目的

從體育會所的功能上來看一般有，擴大社交、增進健康、減肥，緩解壓力、娛樂休閑等。從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)消費者參與體育會所活動的目的除了擴大社交所占的比例比較低之外，其他4項基本差不多。

2.3.4消費者喜歡參與的活動項目

體育會所中經(jīng)營著很多項目，從調(diào)查了解到消費者比較喜歡的項目有乒乓球（19%）、羽毛球（23%）、網(wǎng)球（14%）、健身房（18%），這四項加起來占體育會所總項目的74%。

2.3.5影響消費者參與體育會所活動的原因endprint

從調(diào)查結(jié)果看，影響消費者參與體育會所活動的主要原因是某些項目參與人數(shù)過多，而體育會所能提供的場地器材又不足，從表11可以乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、健身房參與人數(shù)是占絕大部分的。其次，在項目上缺乏專人指導(dǎo)，導(dǎo)致會員運動興趣降低，也是一個重要原因。

3.問題分析

3.1市場營銷乏力，維護費用大

一般的散客不是業(yè)主或會員推薦的親屬、朋友，就是回頭客。體育會所銷售部門在這一方面的認識不夠熱情和積極性也欠缺。作為住宅配套設(shè)施，主要經(jīng)營面向業(yè)主，客源相對窄。另外體育會所作為獨立的產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營。無法從物業(yè)管理費中得到補貼，部分設(shè)施如室內(nèi)游泳池、桑拿、保齡球館等投入及運營維護成本太大。

3.2消費群體缺乏培育

對業(yè)主我會員缺乏培訓(xùn)，社區(qū)文化也沒有與會所功能相結(jié)合起來。廣州市碧桂園體育會所僅僅只是將各種體育設(shè)施作為一種配套設(shè)施，展示在小區(qū)體育會所里。

3.3缺乏專業(yè)的康體管理人員和指導(dǎo)人員

康樂部分是體育會所最要的部門也是一個特殊的服務(wù)部門，他要求服務(wù)人員具有相錄的康樂專業(yè)知識、敏銳的市場意識以及文化、審美、心理學(xué)、運動等多方面知識。但是從我調(diào)查的情況來看在三家廣州市碧桂園的體育會所中，雖然都有專業(yè)人員指導(dǎo)，但只有40%的指導(dǎo)人員能滿足了顧客的需求。場地器材是死是，服務(wù)人員是活的。服務(wù)人員的表現(xiàn)直接響到體育會所活力的強弱。在康體項目上一些特些的相關(guān)知識，因為大部分員工缺乏這方面的知識，所以有時消費者提出的問題也無法解答，影響到消費者的與熱情。

3.4體育會所對員工的素質(zhì)重視程度不夠

低學(xué)歷的員工和從業(yè)年限不長的員工占體育會員工總數(shù)的一個很大的比例，但同時體育會所缺少對員工作相關(guān)有職業(yè)培訓(xùn)。結(jié)果導(dǎo)致員工的素質(zhì)不高，從而降低了體育會所的服務(wù)質(zhì)量。

5.1.5運動項目開展缺乏針對性

乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、健身房這些是比較熱門的項目，參與的人數(shù)相對比較多，導(dǎo)致供不應(yīng)求。但體育會所追求的是多而全，并沒有針對這具體情況而增設(shè)相應(yīng)的場地器材，最后白白流失了一部分消費者。

4.建議分析

4.1明確體育會所的定位

我認為會所的成敗在于定位。本來作為這么大的一個園區(qū)，目前體育會所分布是非常合理，方便各個分區(qū)業(yè)主到會所活動。但為什么體育會所會失敗呢，就是定位失敗。定位是服務(wù)，還是盈利呢？這是至關(guān)重要。有時兩者兼得，反而得不償失。會所的功能本來就是悠閑、玩樂的地方。體育會所應(yīng)該是服務(wù)于樓盤，完善社區(qū)生活，提高社區(qū)品位。碧桂園集團主要盈利項目在于樓盤銷售上，體育會所經(jīng)營的好壞對樓盤的銷售有一定的影響。以人為本的經(jīng)營方式，服務(wù)于社區(qū)，壯大發(fā)展銷售才是可持續(xù)發(fā)展的道路。

定位于服務(wù)，設(shè)一些免費或收費低廉的活場地，如健身、游戲、小孩活動室圖書館棋牌（低價、配套小吃），免費提供場地開跳蚤市場畫廊表演（如目前很多收費文化世術(shù)學(xué)班，可以讓他們的小學(xué)員做表演匯報，既可以做免費廣告，也可以帶旺人氣，這才有體育會所的氣氛。還可以搞些免費能吸引業(yè)主的市集式活動，讓業(yè)主愿意在此駐腳。）當(dāng)有人氣時，用低租金引進小型悠閑服務(wù)項目，如咖啡室、茶館、特色小吃店，讓他們扎根，再酌情加高費用再如網(wǎng)站經(jīng)營，開始是免費，點擊率高了，廣告就必然多，結(jié)果經(jīng)營者在獲得的同時也增加了體育會所的人氣，也給社區(qū)注入活力。

4.2特色化經(jīng)營

會所經(jīng)營成功就要把它當(dāng)做酒店那樣來經(jīng)營。但是，要明確會所和酒店有著明顯的不同，體育會所會員和酒店客人有著非常不同的期望值，體育會所會員更多地是想從體育會所的服務(wù)中得到享受和身心與精神的同時放松，一種回歸大自己然的親近感。這些，使得體育會所尤為重視特色經(jīng)營，才能牢牢俘獲體育會所客人的心。

走進客人的內(nèi)心。針對廣州市碧桂園體育會所，可以結(jié)合小區(qū)人群的消費習(xí)慣和消費層次，通過資源重組，多開展一些活動，讓體育會所成為業(yè)主休閑娛樂健身的場所；可以實行區(qū)別對待策略，設(shè)置不同消費水平的主題體育會滿足不同。甚至可以把客戶為核心客戶和普通客戶，并對業(yè)主實行會員制管理，實行區(qū)別服務(wù)和區(qū)別定價方法，有效解決體育會所虧損，且兼顧體育會所對內(nèi)部業(yè)主提供優(yōu)惠服務(wù)的主要功能，吏得會所成為業(yè)主們的第二個家。

4.3整合資源，實行連鎖式經(jīng)營

由于入信樓盤的業(yè)主這一消費群體相對較窄，無論是體育會所項目的選擇，還是經(jīng)營的效益都受到較大的限制。為此，可以采用以下做法，首先，同一或不同地產(chǎn)商下屬各會所可以在健身、培訓(xùn)、醫(yī)療保健等方面進行選擇，進而確立自身會所的主題，然后通過會所間業(yè)主的連鎖共享，從而形成一個消費規(guī)模較大的市場。其次可以嘗試以入會聯(lián)盟的方式將住區(qū)周邊的部分商業(yè)設(shè)施進行整合為業(yè)主提供優(yōu)惠。通過商家聯(lián)盟的方式為業(yè)主提供便利。

4.4培養(yǎng)、發(fā)展專業(yè)化的運營機構(gòu)

目前的物業(yè)服務(wù)公司雖然可以在會所的管理上發(fā)揮一定的作用，但物業(yè)服務(wù)公司畢竟不具備體育類的專業(yè)知識。從長遠看，體育會所的運營必須委托專業(yè)的會所運營機構(gòu)進行。許多知名的健身俱樂部、體育器材生產(chǎn)商都有運營會所的優(yōu)勢，并在實踐中已經(jīng)走出了較為成功的道路。培育、發(fā)展專業(yè)運營機構(gòu)，是改善體育會所經(jīng)營的一項重要措施。

4.5合理使用、維護和更新體育會所設(shè)施設(shè)備

體育運動設(shè)施設(shè)備是康體項目服務(wù)的載體，同進，設(shè)施的質(zhì)量也是體現(xiàn)體育會所康體服務(wù)水平的重要指標(biāo)，所以科學(xué)合理的使用康體設(shè)施就顯得尤為重要。首先，合理使用并建立專門對設(shè)施進行維護，可以保證并延長設(shè)施的使用壽命。提高設(shè)施的使用率，就能降低設(shè)施無謂更新、更換導(dǎo)致的資金浪費，其次，按照正常使用標(biāo)準，科學(xué)合理的更新設(shè)施，有利于從根本上提高體育會所服務(wù)質(zhì)量。

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