張宇

摘 要：在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，以何種方式吸引客戶的眼球成為了眾多商家急需解決的問(wèn)題。淘寶網(wǎng)作為中國(guó)電商平臺(tái)的開(kāi)創(chuàng)者，以其敏銳的眼光和出眾的運(yùn)營(yíng)方式迅速占領(lǐng)了80、90市場(chǎng)，為淘寶網(wǎng)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售記錄，隨著淘寶網(wǎng)的普及和應(yīng)用，眾多的商家認(rèn)識(shí)到了電商的影響力，紛紛加入中電商平臺(tái)，電商平臺(tái)的增加使得淘寶網(wǎng)的壓力較大，為此淘寶網(wǎng)相關(guān)決策者進(jìn)行了營(yíng)銷政策的創(chuàng)新，以更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式獲取客戶，淘寶頭條因此產(chǎn)生，并為淘寶網(wǎng)帶來(lái)了巨大的收益。文章首先對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷概念及特征進(jìn)行分析，其次闡述了淘寶頭條精準(zhǔn)營(yíng)銷定義以及優(yōu)勢(shì)。最后，具體分析淘寶頭條的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：淘寶頭條；精準(zhǔn)營(yíng)銷；策略分析

精準(zhǔn)營(yíng)銷模式營(yíng)銷市場(chǎng)中最具價(jià)值的營(yíng)銷方式之一，精準(zhǔn)營(yíng)銷相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷更有發(fā)展?jié)摿?。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式?jīng)]有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析，其營(yíng)銷對(duì)象缺乏明顯的特征，因此傳統(tǒng)營(yíng)銷效果并不好，不但浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且還浪費(fèi)較多的人力和物力在宣傳方面。中國(guó)對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的研究才剛剛起步，而國(guó)外的精準(zhǔn)營(yíng)銷已經(jīng)步入正軌，并取得了較大的成就。精準(zhǔn)營(yíng)銷模式應(yīng)用于各個(gè)銷售企業(yè)，尤其是掌握大數(shù)據(jù)的電商企業(yè)。電商企業(yè)在掌握了大數(shù)據(jù)的同時(shí)，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式的運(yùn)行，能夠?yàn)殡娚唐脚_(tái)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。因此對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的分析十分重要。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷概念及特征

精準(zhǔn)營(yíng)銷從字面來(lái)理解就是精確、準(zhǔn)確的營(yíng)銷，要做到上述兩種并不容易，商家在設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，并借助現(xiàn)在科學(xué)技術(shù)建立精準(zhǔn)的客戶溝通體系，在最快的時(shí)間內(nèi)鎖定潛在客戶群。精準(zhǔn)營(yíng)銷包括眾多方面，比如精準(zhǔn)的商場(chǎng)定位、精準(zhǔn)的價(jià)格定位、精準(zhǔn)的廣告投放等等。精準(zhǔn)營(yíng)銷能夠有效地降低企業(yè)的其他營(yíng)銷成本。精準(zhǔn)營(yíng)銷具備三點(diǎn)特征，其一，精準(zhǔn)營(yíng)銷具有較強(qiáng)客戶選擇性，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析能夠快速的吸引目標(biāo)群體，并對(duì)其開(kāi)展個(gè)性化的溝通。其二，營(yíng)銷策略的有效性，在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷之前，商家會(huì)根據(jù)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，因此該模式下的營(yíng)銷策略效果通常較好。其三，溝通結(jié)果的可預(yù)測(cè)性，精準(zhǔn)營(yíng)銷所對(duì)應(yīng)的是精準(zhǔn)的客戶群體，因此商家能夠準(zhǔn)確的判斷出溝通的結(jié)果。

二、淘寶頭條精準(zhǔn)營(yíng)銷定義以及優(yōu)勢(shì)

1.淘寶頭條定義

淘寶頭條就是淘寶商家聯(lián)合打造的引領(lǐng)生活消費(fèi)以及潮流時(shí)尚的一個(gè)咨訊平臺(tái)，淘寶頭條是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的重要板塊，也是展示位置最佳的板塊。眾多的淘寶商家可以通過(guò)淘寶頭條快速的獲取流量，獲取客戶。

2.淘寶頭條精準(zhǔn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

（1）受眾更加細(xì)致化，傳播效果好

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式?jīng)]有進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶分析和定位，客戶群體的消費(fèi)水平以及消費(fèi)觀念等都有較大的差別，因此傳統(tǒng)的淘寶營(yíng)銷方式取得的效果較差。而淘寶頭條精準(zhǔn)化營(yíng)銷是根據(jù)受眾群體的購(gòu)物特征以及購(gòu)買能力進(jìn)行的商品推廣宣傳，目標(biāo)客戶群更為細(xì)致化，傳播的效果也更好。比如，淘寶頭條本日的營(yíng)銷商品是兒童奶粉，若采取以往的營(yíng)銷方式，觀看兒童奶粉的廣告的客戶較多，但是實(shí)際購(gòu)買兒童奶粉的客戶卻較少。而對(duì)兒童奶粉進(jìn)行淘寶頭條精準(zhǔn)營(yíng)銷，眾多的寶媽能夠在淘寶首頁(yè)迅速的關(guān)注到兒童奶粉，并根據(jù)自身的需求而選擇購(gòu)買的種類以及數(shù)量，為眾多的寶媽節(jié)約了查找兒童奶粉的時(shí)間。同時(shí)為兒童奶粉商家創(chuàng)造了較多的利潤(rùn)，淘寶頭條精準(zhǔn)營(yíng)銷方案在進(jìn)行商品推廣時(shí)，會(huì)根據(jù)商品的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)查和調(diào)整，保證消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)益不受損害。

（2）傳播速度更快

淘寶頭條專欄是位于淘寶網(wǎng)的首頁(yè)上，并且采用滾動(dòng)的方式吸引客戶的注意。淘寶頭條專欄覆蓋方面較廣，包括日常用品、潮流服裝、精致飾品等眾多的方面?？蛻艨赏ㄟ^(guò)進(jìn)入淘寶專欄來(lái)獲取自身需要的商品。淘寶專欄推廣的商品能夠在較短的時(shí)間內(nèi)吸引眾多目標(biāo)的注意。以往客戶在尋找商品時(shí)，常用的方式是通過(guò)搜索框進(jìn)行商品尋找，而瀏覽商品的通常是需要購(gòu)買的客戶。而不要該商品的客戶則不會(huì)進(jìn)行商品的瀏覽和尋找，因此，眾多的商品曝光度提升不上去，影響商品的銷量。而淘寶頭條專欄能夠?qū)⑸唐房焖俚钠毓庠诖蟊娨曇爸校嵘唐返年P(guān)注度。推廣中的商品質(zhì)量和價(jià)值方面符合客戶的要求，就會(huì)提升商品的傳播速度。

（3）節(jié)約企業(yè)營(yíng)銷成本

淘寶商家為了快速的積累目標(biāo)客戶通常會(huì)采用較多的選傳方式，而最常見(jiàn)的選傳是通過(guò)自身降低產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)吸引客戶。這種營(yíng)銷方式雖然短時(shí)間內(nèi)會(huì)給商家?guī)?lái)利潤(rùn)，但是長(zhǎng)期實(shí)施此種營(yíng)銷方式，必然會(huì)使得商家的利潤(rùn)降低，甚至?xí)霈F(xiàn)賠本的情況。若在此情況下恢復(fù)原來(lái)的價(jià)格，會(huì)使得客戶產(chǎn)生心理落差，而不會(huì)繼續(xù)關(guān)注該商品。因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式并不是長(zhǎng)久的辦法。淘寶頭條專欄的開(kāi)設(shè)為商家有效的解決了營(yíng)銷難題。淘寶頭條專欄會(huì)以正常的價(jià)格將商品曝光在客戶的視野中，客戶不會(huì)因商品價(jià)格的變動(dòng)而影響購(gòu)買的熱情。淘寶頭條營(yíng)銷方式不但能夠快速的為商家積累客戶，還能夠節(jié)約商家的營(yíng)銷成本。此種營(yíng)銷方式是最適合商家的營(yíng)銷模式。

三、淘寶頭條的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.充分進(jìn)行廣告策劃

淘寶商品的成交率與廣告的策劃有著密切的聯(lián)系，若廣告策劃做的不夠好，即使將商品放在淘寶頭條專區(qū)也不會(huì)給商家?guī)?lái)滿意的銷售業(yè)績(jī)。因此商家在進(jìn)行廣告策劃時(shí)應(yīng)充分重視廣告效果的重要程度。廣告策劃應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果有針對(duì)性的進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)。比如，在設(shè)計(jì)兒童玩具的廣告時(shí)，應(yīng)加入鮮艷的色彩搭配和生動(dòng)的文字描述突出該款玩具的優(yōu)點(diǎn)，并為此廣告配置相應(yīng)的短視頻講解，在視頻中講解該玩具如何玩、怎樣玩能夠達(dá)到良好的效果。如此的廣告策劃才能夠真正達(dá)到吸引客戶目光的作用。

2.進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放

淘寶頭條每天的廣告投放是存在限制的，并不是任何商家都可以隨意進(jìn)行廣告投放。因此商家在投放的過(guò)程中應(yīng)做到精準(zhǔn)投放。比如，秋季到了，秋裝商家在進(jìn)行廣告投放時(shí)應(yīng)選擇適合該季節(jié)穿搭的服裝進(jìn)行廣告投放，這樣才能夠增加商品的購(gòu)買率。若商家在淘寶頭條選擇推廣夏季的服裝，就不會(huì)產(chǎn)生良好的推廣效果。因此，商家在投放廣告時(shí)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行相關(guān)的了解，然后再選擇投放的廣告。精準(zhǔn)廣告投放不但需要掌握目標(biāo)客戶群，還需要對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行精準(zhǔn)的研究，若商品價(jià)格超過(guò)目標(biāo)人群的接受程度，那么即使該商品在淘寶頭條進(jìn)行投放，購(gòu)買率也不會(huì)達(dá)到預(yù)期的要求。

3.進(jìn)行拉式互動(dòng)信息傳播

淘寶頭條之所以能夠取得良好的口碑和效果，不僅是因?yàn)樘詫氼^條的廣告宣傳，還因?yàn)樘詫氼^條特別人性化的加入了淘寶問(wèn)答環(huán)節(jié)?？蛻裟軌蛲ㄟ^(guò)淘寶問(wèn)答板塊向買過(guò)該商品的顧客進(jìn)行咨詢，從已買過(guò)該商品的顧客口中真實(shí)的了解到該商品的各方面的功能以及了解該商品的質(zhì)量等具體信息。買過(guò)該商品的顧客通常會(huì)因?yàn)樵撋唐返馁|(zhì)量、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)對(duì)其進(jìn)行宣傳和推廣，以此增加了該商品的傳播速度和傳播效率。互動(dòng)式的信息傳播不但體現(xiàn)在客戶與客戶之間，還體現(xiàn)在客戶與商家之間，客戶在購(gòu)買商家的產(chǎn)品之后，會(huì)根據(jù)客戶的親身感受進(jìn)行商品效果回饋，以此來(lái)增加商家的曝光度。

四、結(jié)論

淘寶頭條的應(yīng)用使得淘寶電商迅速的掌握了營(yíng)銷的竅門，在較短的時(shí)間內(nèi)掌握了大量的目標(biāo)客戶，為淘寶電商增加了競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。在經(jīng)濟(jì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，才能夠在如此激烈的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。淘寶頭條的成功運(yùn)作將會(huì)成為其他電商平臺(tái)的爭(zhēng)相模仿的對(duì)象，精準(zhǔn)頭條的營(yíng)銷方式也將成為電商營(yíng)銷的趨勢(shì)。

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